経営原則 その14。営業経費が、粗利益の70％占める

◆卸売業や業務用の販売では、営業マンの人件費や車輔関連費

　など「広い意味での営業経費」が、粗利益の中の「65％～70

　％」も占めます。

　社内では、コピーの裏紙を使ったり、電気を消したり節約を

　していますが、限界があります。

　営業経費は粗利益の70％を占めるわけですから、ここを節約

　して、しかも粗利益が高くすると都合がいい訳です。

　　

　その方法とは・・・

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経営原則 その13。お客を作り出すのが一番難しい

◆お客さんが１００％決定権を持っていて、しかもそこに

　競争相手が現れるわけですから、お客を作り出す仕事が

　とても難しくなります。

　難しいものを達成するときは、科学的問題解決法を使っ

　て、課題を解決して行くのがよい方法です。

　科学の「科」とは、分けるという意味だそうです。

　　

　弱者の戦略の手順を分けると次のようになります。

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経営原則 その12 どんな業界にも多数の競争相手がいる

◆どんな業界にも多数の競争相手がいて、あなたの会社の

　営業活動を横から妨害しています。

　こんなことを聞くと、自分のところには競争相手はいない

　とか。

　競争相手なんて、意識したことがない。

　と言われるかもしれません。

　ところが買う側からすると、いつもどんな商品を買おうか

　を考えています。

　　

　そしてそれをどの会社から買おうと選んでいます。

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経営原則11。決定権はお客が「１００％」持っている

◆どこの会社から買うかの決定権はお客が「１００％」持

　っていて、売る側には「１％」もありません。

　当たり前と言えば、当たり前ですがこれがかなり難しい。

　その理由は、人は元々自己中心的だからです。

　　いくら相手に決定権があるからといっても、こちらが

　色々とお客さんに尽くしたことへの見返りを期待します。

　　

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経営原則 その10。お客のお金と、何かを交換することが「すべての経営」の始まり

◆昨日、一昨日とリーディング産業展に出展してきました。

　私のような仕事を経営サービス業というのだそうですが

　こういった仕事は、ひと目で見て解りにくいものです。

　ですから、こういった展示会には不向きです。

　今回あえてチャレンジしましたが、やはり結果は同じで

　した。

　　　

　　その一つの原因は、集まってくるお客さんの層です。

　こういった経営サービス業の決定権者は社長もしくは役

　員です。

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経営原則 その９。「お客活動以外は、合理化する」

◆訪問営業の仕事時間を大きく分けると以下の３つです。

　　１、移動時間

　　２、社内時間

　　３、面談時間

　このうち粗利益を生む可能性があるのは、３つ目の

　面談時間だけです。

　　

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経営原則 その８。粗利益はお客のお金と交換したときに生まれる

◆粗利益は、お客のお金と、商品か有料のサービスとを

　「交換したとき」に生まれます。

　粗利益の大元のお客さんと接する仕事が一番重要で、

　そのお客さんは誰かをしっかり決めることです。

　次にその活動時間を多くすることです。

　　　

　私のような知識を商品とする職業がよく陥る失敗は、

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経営原則 その７。粗利益不足は、経営システムの欠点が原因

◆粗利益が、多いのか少ないのかは、業界平均と比較する

　のが一番よい方法です。

　もし１人当たりの粗利益が業界の平均より「15%以上」少

　なかったら、商品の決め方や営業のやり方など、経営シ

　ステムのどこかに「大きな欠点」があることになります。

　　　

　他に扱っていない商品を持っていたら、競争が起こりま

　せんので、利益性は高くなります。

　その反面・・・

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経営原則 その６。「倒産しないためには粗利益が必要」

◆会社は、必要な粗利益が得られなくなると、会社の

　体は赤字によって徐々に痩せていき、やがて死んで

　しまいます。倒産です。

　倒産しないためには必要な粗利益を、しかも安定し

　て確保し続けなければなりません。

　　　

　　　「安定」という言葉と

　　　　　「続ける」という言葉が、

　とても重いのです。

　日々の売上を・・・

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経営原則 その５。「会社は粗利益で生きている」

◆決算書を見せていただくと最初にチェックするのは

　自己資本です。

　その次に、自己資本比率を確認します。

　これで、今までの経営の姿勢が直ぐにわかります。

　そして、次は自己資本が溜まっていない原因を追求

　します。

　それが一人当たりの粗利益額です。

　　

　これを業界平均と比較して、

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