セミナーや個別相談でやりがちな失敗とは？

先生業のセルフブランディング戦略

ばかり研究している八田です！^^

先生業であれば、

セミナーを開催したり

個別相談でセールスをしたりする

機会があると思います。

セミナーでは、

自分が持っている

ノウハウやスキルを伝え、

個別相談では、相手の方の

相談や疑問に答えるでしょう。

それらをやる際に、

忘れて欲しくないことがあります。

それは、セミナーでも個別相談でも、

こちらから情報を

与えすぎてはいけない、

ということです。

先生業の方は、人の役に立ちたい！

という心優しい人が多いので、

相手の方が困っていると、

教えてあげようという

気持ちになります。

もちろん、

その姿勢は素晴らしいです。

しかし実際にそうやって、

相手が望むこと全部を

こちらから教えると、

どんなことが起こるでしょうか？

充分な情報を

得ることができた相手からは、

「ありがとうございます！

　自分でやってみます！」

という言葉が返ってきます。

つまり、あなたのお客さんに

ならないんですね。

僕も同じような経験があります。

良かれと思って、相手が望むままに

情報を提供していたら、そりゃ、

相手はそれで満足してしまいます。

なので、多くを教えてあげたい

という気持ちをぐっとこらえて、

あなたの持っている

ノウハウの一部だけを教える、

ということがポイントになります。

ノウハウの一部を深く伝えるんです。

広く浅くではなく、

狭く深く伝えるというのも

ポイントの一つです。

深く伝えることにより、

相手は知識を深めることができます。

更に、

「この先生は、こんなに

　深いところまで知っているのか。

　じゃあ、今回以外の部分についても

　同じように深く

　知っているんだろうな。」

と思ってもらえるんですね。

反対に、広く浅く伝えると、

「そんなことは知ってるよ…」

と思われかねません。

セミナーや個別相談では、

こちらから教えすぎないこと。

あなたの持っている

大量の知識・ノウハウは、

相手にお客さんになってもらってから

存分に伝えればいいんです^^

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３　好きな人だけを顧客にするターゲット設定術
４　ライバルを無力化するポジショニング構築術
５　競争要因を分解してオンリーワンになる秘訣
６　あなたらしさを出す視点とは？
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通販から学べ！顧客獲得戦略

先生業のセルフブランディング戦略

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フロントエンド商品と

バックエンド商品。

先生業をされている方であれば、

一度は聞いたことが

ある言葉かもしれません。

簡単に説明すると、

バックエンド商品とは、

あなたが一番売りたい商品、

本命商品です。

個別コンサルティングや、

講座などが当たります。

一方、フロントエンド商品とは、

広くお客さんを

集めるための低額の商品です。

セミナーや、

勉強会などが当たります。

このフロントエンドと

バックエンドという商品構成は、

先生業などの

スモールビジネスだけでなく、

様々なところで取り入れられています。

今回は、

その一例を取り上げてみます。

通販番組を見ていると、

「高枝切りはさみ」

が売れられているのを

何度も目にしたことが

ありませんでしょうか？

僕も、何回か見たことがあります。

僕は毎回こう思っていました。

「そんなに高枝切りはさみって

　需要あるの？」

って。

そもそも自宅に庭のある家庭が

少なそうだし、その中でも、

高枝が生えている家庭となると

かなり絞られそうですよね。

しかし実は、

高枝切りはさみを頻繁に

売っているのには訳があったのです。

前述したように、高枝切りはさみを

必要とする人というのは、

自宅が一軒家で、庭に高枝があり、

それを自分では切れないような、

中高年が多いと思います。

つまりそのような、所得の高い層を

ターゲットにしている

ということです。

高枝切りはさみは

そこまで高額ではないため、

購入のハードルも高くありません。

所得の高い中高年に

高枝切りはさみを購入してもらい、

その時にリスト（住所や電話番号）

を取得します。

それを使って、

高枝切りはさみの購入者に向けて、

商品カタログを送付します。

カタログには、より高額な商品や、

サブスクの商品が掲載されています。

送付されてきた

カタログを見てもらい、

そのような高額商品を

買ってもらうことが狙いなんですね。

つまり、高枝切りはさみが

フロントエンド商品になっていて、

より高額な商品やサブスク商品が

バックエンドになっています。

本命のバックエンド商品を

売るためには、

見込み客リストが必要になります。

所得の高い中高年のリスト

（今回であれば住所や電話番号）

を集めるために、

フロントエンド商品として

高枝切りはさみを

販売しているんですね。

僕も最近この事実を知って、

よく考えてビジネスを

しているんだなぁ…

と感心してしまいました。

今回の事例が、

あなたの商品戦略を考える際の

ヒントになったら幸いです^^

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求められてするのがアドバイス、求められないのにするのはお節介

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先生業としてクライアントに

接する際の注意点は色々ありますが、

今回はその一つをお伝えします。

先生業は、

人に教えたがりの方が多いです。

困っているクライアントを

放っておけず、

自分の持っている知識・ノウハウを

一生懸命教える。

この行為自体は素晴らしいですし、

そのような姿勢も

素晴らしいものです。

しかし、注意してもらいたいのは、

クライアントが求めてもいないのに

アドバイスをしてはいけない、

ということです。

相手から求められてするのが

アドバイスです。

求められていないのにするのは

お節介です。

他人からの助言を求めていないのに、

一方通行で教えられると、

うっとうしいだけですよね。

このことは、

僕が学校で先生をやっていた時から

気を付けていたことでした。

先生は教えるのが仕事のため、

生徒に教えて当たり前、

と思っている方も多いと思いますが、

そんなことはありません。

極論すれば、教えるのは最後です。

まずは、生徒に自分で考えてもらう。

そこでは、生徒は先生から

答えを教えて欲しくないし、

先生も生徒に答えを

教えてはいけません。

僕も昔は、生徒のことを特に考えずに、

良かれと思って解き方を一方的に

教えようとしていた時がありました。

しかし、自力で解こうと

懸命に考えていた生徒から、

「先生は黙ってて！」

と言われたことがあります。

自力で解こうとしているのに、

解き方を教えられては、

何も面白くないし、

お節介なだけですよね。

相手が自力で頑張っている時は、

そっと見守るだけで良いのです。

そして、助けを求めてきた時に

初めてアドバイスを

行えば良いのです。

先生業とクライアントとの間でも、

クライアントが自力で

頑張っている時は、そっと見守る。

そして、

相手が助言を求めてきた時に、

初めてアドバイスを行う。

相手を助けたい、

相手に教えてあげたい、

という気持ちをこらえて、

求められた時にアドバイスを行う、

ということを実践してみてください^^

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「成約率」ではなく「成約数」に注目する

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ビジネスでは、

各種の確率を計算して

利用することが多いです。

先生業であれば、

メルマガの登録率

セミナーの参加率

個別相談の参加率

セールスの成約率

などです。

また、それらには一つの目安があり、

例えば、セミナーから

個別相談への参加率は60%、

個別相談での成約率は50％、

などがあります。

このような確率の目安があると、

自分の確率と比較できるので

便利ですよね。

なので、これらの参加率や成約率を

目標にして頑張られている方も

いると思います。

しかしここでは、

確率に注目することのデメリットを

挙げておきたいと思います。

デメリットとは、

確率を気にしすぎると、

行動が減ってしまう恐れがある、

ということです。

現役時代のイチローは、

自分の打率を意識するのではなく、

安打数を常に意識していたそうです。

なぜだと思いますか？

それは、打率を下げないように、

と考えると、

行動が鈍ってしまうからです。

確率は、分数です。

分母が増えれば、

確率は下がる可能性があります。

打席に立ったものの、

ヒットを打てなければ、

打率は下がりますよね。

となると、今の打率を

下げないようにするには、

打席に立たない方が

良いかもしれないのです。

プロ野球選手でも、

打率は良くて３割台なので、

ヒットを打てない確率の方が

高いですからね。

しかしもちろん、

打席に立たなければ、

経験値は増えないし、

安打数も増えません。

なのでイチローは、

打率ではなくて安打数を

増やすことを意識していたんです。

安打数を増やすためには、打席に

一回でも多く立つ必要があります。

そうやって積極的に

打席に立つことにより、

安打を量産してきたのです。

先生業でも一緒で、

成約率を気にしていると、

セールスの場に積極的に

臨まなくなる恐れがあります。

しかし、場数を踏まないことには、

セールスは上手くなりません。

なので、成約率よりも、

成約数を意識した方がいいんですね。

以上、成約率などの確率ではなく、

成約数などの成功数に

注目した方が良い、

ということについて

お伝えしました。

ぜひ、一つでも多くの

成功数を重ねるために、

どんどん行動していきましょう^^

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ガリ勉型とヤンキー型。モテる情報発信のスタイルは？

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情報発信では、自分独自の意見を書き、

伝えることが大事です。

なぜなら、情報社会の現在、

無料で大量の優良な情報を

得ることができるからです。

ある程度の知識やノウハウであれば、

ネットで調べればいくらでも

手に入れることができます。

わざわざ他人のメルマガや

ブログなんかを

読む必要がないんですね。

じゃあ、そんな情報社会の中で、

どのようなメルマガやブログが

読まれるかというと、それは、

書き手独自の意見や

考えが入ったものです。

誰一人として同じ人間はいないので、

あなたの考えが反映された

メルマガやブログは、

あなたにしか書けないんですね。

当たり障りのない一般的な

知識・ノウハウだけを

発信していても、

読者の方は読んでくれません。

そうではなく、

尖った情報発信が好まれるのです。

このことは、学生時代の

ガリ勉とヤンキーとを

思い出してもらっても分かります。

先生の言うことを素直に聞き、

真面目に模範的な

行動を取るガリ勉君。

一方、模範的なことは守らず、

自分の好きなように

行動しているヤンキー。

このガリ勉とヤンキーの違いは、

情報発信における、

当たり障りのない発信をしている人と

尖った発信をしている人との

違いと似ています。

本やセミナーで学んだ正論を、

真面目に記事にして

発信するガリ勉スタイル。

一方、正論は気にせず、

自分の個人的な想いを

発信するヤンキースタイル。

学生時代、ガリ勉とヤンキーとでは、

どちらがモテていたでしょうか？

恐らく、ヤンキーだったと思います。

ガリ勉は、真面目でいい人だけど、

無難で面白くない。

一方、ヤンキーは、怖いけど、

やりたいことを

やっていてカッコイイ。

情報発信と似てますよね。

正論を発信することも

もちろん価値あることですが、

それ以上に、あなた独自の意見や

考えの方に価値があるのです。

ぜひ、あなただからこそ

出来る発信をしてみてください^^

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