居酒屋閉店の陰に

私が行っていた居酒屋が閉店しました。

大将が体をこわして、
新しいオーナーに店を譲ってから
６ヶ月を待たずして閉店です。

新オーナーになって行ってなかったので、
たまたま前を通りかかって閉店と分かりました。

店を譲る前は、料理も美味しく、
大将の人柄もあってか、
何時行っても満席に近い人の入り。

それだったのに、閉店です。


閉店の理由を少し考えてみました。

新しいオーナーが店を譲り受けて行ったことは、
店名、電話番号、料理内容の変更。

料理内容はともかく、
店名、電話番号の変更は訳が分かりませんが、
新オーナーは、「自分の店」にしたかったのでしょう。


看板を架け替えるということは、
何もかも初めから作っていくということ。

しかし、譲り受けた店は、
８年前から続いていましたから、
固定客という大切な資産があったはず。

私もその一人。

また、ランチもやっていましたから、
昼のお客様もいたのにランチも止めてしまった。

店を譲り受けるということは、
そこに来ていたお客様も譲り受けれるのに、
固定客を自ら手放してしまった格好です。

そうなると、新規集客から始めるしかありません。

ただ、新規集客は飲食業だけでなく、
どの業種でも費用は掛かる上、難しいところです。

しかし、新しいオーナーの最大で初歩的なミスは、
新規集客に躓いたことより、固定客を失ったことです。

その結果、閉店に繋がったのでしょう。


この居酒屋さんの例だけでなく、
身の回りには、思考力を高めてくれる事例はたくさんあります。

「閉店したんだな」「繁盛してるな」
という表面上だけを見るのではなく、

何がそうさせたのかを考えていくと、
自分のビジネスに繋がるヒントが見えてくるでしょう。

キッカケ作り

何かのキッカケで、

爆発的に売れるようになった商品

トップチャートにランクインした歌。


全国的にではなくても、
局地的に人気の出ている商品もありますね。

つまり、ブームになっている。


何もないところからブームは起こりませんから、
やはり何かキッカケがあって流行るわけです。

もちろん、偶然のケースも多いと思います。

ただ、別角度から考えてみると、
仕掛けられた幾つもの網のどこかで人が注目し、じわじわ、
もしくは急速に口コミが広がっていったかもしれないのですね。

必然的と捉えることもできます。


もちろん、偶然にせよ必然にせよ、
そこには消費者が関わるわけですから、
キッカケが訪れるのは何時か分かりません。

明日なのか、明後日なのか、１年後なのか？


ですが、偶然が訪れるのをただ待っていては、
何も起こらないはずです。

自ら働きかけ、人の目に触れるようにしなければ、
何も起こらないでしょう。


ビジネスを行っていく中では、
偶然を必然に変えていくというスタンスで、
活動していくことも大切です。

それには、ビジネス活動で使う全てのツールも
キッカケを起せるように仕掛けることです。

名刺もキッカケ作りのツールです。

ホームページもブログも、メルマガも
全てキッカケ作りのツールなのですね。

そう考えながら活動していくと、
ビジネス活動はより戦略的になって、
チャンスは増えることになるのです。

商品のシリーズ化を考えると商売の幅が広がりますね。

単体商品をただ販売しているだけでは芸がありませんね。

それだと、次から次へと別の商品を作ったり、
探し回らなければなりません。


でも、例えば、

一つの商品をＡ、Ｂ、Ｃというように分割して、
それが全部揃った時に、一つの商品とし完成する
という様にできればビジネスの幅は広がりますね。


この手法はあるメーカーが得意。

ご存知のディアゴスティーニです。

この会社のビジネスモデルは非常に参考になります。


現在、盛んに流しているＣＭは、
「週刊 ハマーＨ１ ラジコンカー」ですね。

ラジコンのパーツを各号で購入していき、
完成させるというもの。

完成形を分解して、シリーズ化しています。


このシリーズは、全部で６５号。

６５回継続して本を買うことで、
ラジコンを完成させることができます。

６５週は、約１６ヶ月。

２０１０年６月創刊で、終了は２０１１年９月まで。


各号の金額もリーズナブルに設定してあります。

創刊号は、７９０円。

それ以降の各号の価格は、１，７９０円。

小学生も月々の小遣いで買える金額でしょう。


定期購読をすると毎月各号が送られてくるので、
買い忘れなくラジコンを組み立てることができます。

ディアゴスティーニは、定期購読されることで、
確実に売上に結びつけることができますし、
発行部数や在庫調整もやり易くなるはずです。

シリーズ化することで、
読者と長くお付き合いできるし、
同時に売上も確保できる。

ライフタイム・バリューに関係してきます。


あなたも現在販売している商品を分割できないか
一度考えてみるのも面白いでしょう。

その時、新しいビジネス展開が開けるかもしれないのです。

人は売り込まれると心理的バリアを張る

つい１０日ほど前、
新しく保険に入ろうかなと思って、
ある保険会社から資料を取り寄せました。

すると、資料が届いた３日目頃から、
頻繁に営業電話が掛かってきました。


電話の内容は、

「ご説明にお伺いしますが、何時がご都合がいいですか？」

「いつ頃ご契約頂けるでしょうか？」

契約を催促する内容です。


資料を請求した手前、交わす交わす、
断り文句をいっていましたが、


しまいには、

「今週中にご契約いたたいのです」と、

完全に一方的です。


確かに私は資料を請求しましたから、
電話が掛かってくることは分かっていました。

でも、資料請求後、到着の確認電話をもらい、
その後別の検討資料を届けてくれたら、
契約に傾いたかもしれません。

ですが、初めから「契約してください」という
トークの連続だったのですね。

いい加減うんざりしたので、
「もう電話してこなくていいです」
と、なりました。


人は売り込まれると心理的バリアを張ります。

そして、一旦張られたバリアは、並大抵のことでは破れません。


ですから、最初が肝心なのですね。

商売は、人と人との取引です。

カッコイイ言葉でビジネスと言っても、
人と人との取引なのですね。


一方的なアプローチでは、人は離れていくもの。

お客様に動いてもらうためには、
どういったステップを踏みながら
顧客化するかを考える必要があります。

そうしないと、行き当たりバッタリの商売しかできなくなります。

どの業種にも共通することですね。


私の資料請求の例で考えると、

顧客化率を上げるためには、
だだ資料を送っただけで契約を求めるのではなく、
その後に情報提供をすることも大切なのですね。

ただ、情報提供の際には、
注意しなければならないことがあります。


というのも、いま様々な情報はネットで簡単に入手できます。

誰もが簡単に入手できる情報を提供しても、
それは情報提供とは言えないのですね。

販売者にしか提供できない情報はあるはずです。

お客様が入手できない、入手できにくい情報の提供が重要です。

そんな有益な情報を提供しながら、
お客様が進んで手を挙げれる仕組みを作れば、
顧客化率を高めることができるようになります。

顧客数を増やす方法は２つ

売上を増やすには、

・顧客数を増やす
・一顧客当たりの購入単価を増やす
・購入回数を増やす

この３つしか方法はありませんね。


でも、多くの企業は売上を増やしていく際に、
顧客数を増やしていこうと考えます。

そして、新規集客に力を入れます。

顧客数が極端に少ない方や起業間もない方は
新規集客に集中する必要はありますが、
新規集客だけが顧客を増やす活動ではありません。


顧客を増やす方法は２つ。

・新規客を増やすか

・既存客から紹介を発生させるか

この２つしか方法はないのですね。


新規集客はリスクは高いです。

なのに、多くの企業は、
リスクの高い新規集客に資本を投下して、
既存客からの紹介には消極的なのです。

消極的というより、
顧客化後フォローしていないから、
アプローチできないのですね。

その結果、顧客は紹介をしないし、
紹介をしてくれとも頼めないのです。

新規客を獲得したと同時に次のステップに進まないと、
常に新規集客を繰り返し行うしかなくなります。


会社の売上をアップさせるためには、
新規客の獲得を進めることは大切ですが、
そればかりに集中し過ぎてはいけないのですね。

既存客からの紹介を早く発生させるために、
直ぐにフォローを始める必要があるのです。

何のフォローもしなければ、
リピートも紹介も絶対に起こりません。

なのに、実践されていない人は多いのです。

まず、「ありがとう」の手紙を出すことから始めて、
コミュニケーションを取り続けましょう。

それで、新規客はリピート客へと育ち、
その後の紹介へと発展することになります。

手間隙かかることですが、非常に大切なことです。

ですから、やっている会社は稼げているのですね。