戦略的ポジショニング
自社の強みを持つことは、とても大切ですね。
ただ、強みを持たずに活動している会社は多くて、
そういった企業が最終的に行き着く先は、
価格競争、安売り合戦です。
十分過ぎる以上の体力があれば、
安売りをしてもいいかもしれません。
実際には避けるべきですが・・・
安売りを始めると、
価格に敏感なお客様は集まります。
しかし、価格が購入基準のお客様は浮気性の人が多いもの。
安ければ、どこで購入しても構わないのですね。
定着率は悪いわけですから、
顧客維持には、ずっと安売りをしなければならない。
その様な戦略のない価格競争ビジネスは、
ライバル他社にまかせましょう。
一線を画して、
戦略的にビジネスを行なうことです。
それには、自社の強みを示して、
どのポジションで商売を行うかですね。
強み、優位性を示すことができれば、
会社に必要なお客様は集まり始めることになるからです。
ただ、強みを持たずに活動している会社は多くて、
そういった企業が最終的に行き着く先は、
価格競争、安売り合戦です。
十分過ぎる以上の体力があれば、
安売りをしてもいいかもしれません。
実際には避けるべきですが・・・
安売りを始めると、
価格に敏感なお客様は集まります。
しかし、価格が購入基準のお客様は浮気性の人が多いもの。
安ければ、どこで購入しても構わないのですね。
定着率は悪いわけですから、
顧客維持には、ずっと安売りをしなければならない。
その様な戦略のない価格競争ビジネスは、
ライバル他社にまかせましょう。
一線を画して、
戦略的にビジネスを行なうことです。
それには、自社の強みを示して、
どのポジションで商売を行うかですね。
強み、優位性を示すことができれば、
会社に必要なお客様は集まり始めることになるからです。
活動に意味を持たせる
少し前にある通信機器販売会社の朝礼に参加したときのこと。
その会社では、朝礼で、
各営業マンがその日の目標を発表します。
「今日の目標は２件成約、６０万円です」
「１件成約２０万円です」とか、
色々な目標を発表していました。
営業マン全員から成約目標が次々発表されるので、
さぞ商談を重ねてきたのだろうと。
それで、どんな順序で成約まで持って行けたのか
興味が沸いたので、朝礼後、一人の営業マンに、
「今日は２件の成約ですか！」
「見込み客にどんなアプローチをしていたんです？」
と、尋ねたら、
「見込み客はいませんが、売ってきます」
「訪問を重ねれば、どこかで成約できるでしょう」
という想定外の返答でした。
つまり、とにかく数多く訪問すれば、
何とかなるだろうと・・・
売上目標数字は、夢だったのですね。
行き当たりバッタリの活動をしていたのですね。
見込み客もいないのに、
即成約できるほど商売はあまくはありません。
初めて訪問した営業マンから、
何十万円の商品を買う方もいないでしょうに。
毎日営業活動を行なっていても、
その日に売るお客様しか探していないのでは、
活動自体が本当にもったいないです。
そういった活動を続けている限り、
企業の成長も、営業マン達の成長も望めませんね。
常にその場限りの仕事しかできなくなります。
そうならないために、きちんとスケジュールを立てて、
１日１日の活動に意味を持たせることが大切です。
その積み重ねで、確実に目標は達成されていくのですからね。
その会社では、朝礼で、
各営業マンがその日の目標を発表します。
「今日の目標は２件成約、６０万円です」
「１件成約２０万円です」とか、
色々な目標を発表していました。
営業マン全員から成約目標が次々発表されるので、
さぞ商談を重ねてきたのだろうと。
それで、どんな順序で成約まで持って行けたのか
興味が沸いたので、朝礼後、一人の営業マンに、
「今日は２件の成約ですか！」
「見込み客にどんなアプローチをしていたんです？」
と、尋ねたら、
「見込み客はいませんが、売ってきます」
「訪問を重ねれば、どこかで成約できるでしょう」
という想定外の返答でした。
つまり、とにかく数多く訪問すれば、
何とかなるだろうと・・・
売上目標数字は、夢だったのですね。
行き当たりバッタリの活動をしていたのですね。
見込み客もいないのに、
即成約できるほど商売はあまくはありません。
初めて訪問した営業マンから、
何十万円の商品を買う方もいないでしょうに。
毎日営業活動を行なっていても、
その日に売るお客様しか探していないのでは、
活動自体が本当にもったいないです。
そういった活動を続けている限り、
企業の成長も、営業マン達の成長も望めませんね。
常にその場限りの仕事しかできなくなります。
そうならないために、きちんとスケジュールを立てて、
１日１日の活動に意味を持たせることが大切です。
その積み重ねで、確実に目標は達成されていくのですからね。
商品コンセプト
今販売している商品やサービスの
コンセプトは明確にできているか？
「コンセプトという言葉はよく聞くけど、なに？」
という方もおられるでしょうが、商品コンセプトは
集客上とても重要です。
商品コンセプトは、
「売りたい商品」を「売れる商品」に変えるもので、
商品の本質を表したもの。
つまり、商品の存在意義のこと。
何のためにあるのかということですね。
それを示さなければ、
お客様は商品が何かを理解できません。
「自分に必要なのか？」「必要でないのか？」
それすら分からないことになります。
ですから、商品コンセプトは明確にしなければならないのですね。
コンセプトが明確になれば、本当の対象客も分かります。
セールスレターを書く時にも、漠然とではなく、
誰に向けて何を書けばいいかもハッキリします。
販売商品のコンセプトを明確にして、
それを分かり易く対象客に伝えることができれば、
顧客獲得率は自然とアップすることになるのですね。
コンセプトは明確にできているか？
「コンセプトという言葉はよく聞くけど、なに？」
という方もおられるでしょうが、商品コンセプトは
集客上とても重要です。
商品コンセプトは、
「売りたい商品」を「売れる商品」に変えるもので、
商品の本質を表したもの。
つまり、商品の存在意義のこと。
何のためにあるのかということですね。
それを示さなければ、
お客様は商品が何かを理解できません。
「自分に必要なのか？」「必要でないのか？」
それすら分からないことになります。
ですから、商品コンセプトは明確にしなければならないのですね。
コンセプトが明確になれば、本当の対象客も分かります。
セールスレターを書く時にも、漠然とではなく、
誰に向けて何を書けばいいかもハッキリします。
販売商品のコンセプトを明確にして、
それを分かり易く対象客に伝えることができれば、
顧客獲得率は自然とアップすることになるのですね。
発売、運用しながら内容を改善していく
中途半端な商品作りはせずに、完璧を追求しているか？
それは商品を提供する企業として当然のことですね。
ですが、最初から完璧な商品を作ろうとすると、
販売までには相当の時間を消費してしまいます。
また、作っているうちに、「本当にこれは売れるのか？」と、
不安を感じて動きが鈍くなることもあるでしょう。
では、完璧な商品は作れるのでしょうか？
人は、完璧な商品しか買わないのでしょうか？
実は、はじめから完璧な商品は作れないし、
人は完璧でない商品でも買っているのですね。
パソコンのＯＳやウィルスソフトは代表的なもの。
定期的に、または毎日のように、内容がアップデートされます。
完璧な商品ならアップデートの必要はないですが、
完璧でないから更新されるのですね。
車もモデルチェンジを繰り返します。
つまり、使う人がいることで、質を高めていくことができるし、
利用する人がいるからサービス内容も濃くなっていくわけです。
はじめから完全無欠の商品やサービスは作れないのですから、
発売、運用しながら内容を改善していくことですね。
それは商品を提供する企業として当然のことですね。
ですが、最初から完璧な商品を作ろうとすると、
販売までには相当の時間を消費してしまいます。
また、作っているうちに、「本当にこれは売れるのか？」と、
不安を感じて動きが鈍くなることもあるでしょう。
では、完璧な商品は作れるのでしょうか？
人は、完璧な商品しか買わないのでしょうか？
実は、はじめから完璧な商品は作れないし、
人は完璧でない商品でも買っているのですね。
パソコンのＯＳやウィルスソフトは代表的なもの。
定期的に、または毎日のように、内容がアップデートされます。
完璧な商品ならアップデートの必要はないですが、
完璧でないから更新されるのですね。
車もモデルチェンジを繰り返します。
つまり、使う人がいることで、質を高めていくことができるし、
利用する人がいるからサービス内容も濃くなっていくわけです。
はじめから完全無欠の商品やサービスは作れないのですから、
発売、運用しながら内容を改善していくことですね。
会社の「ウリ」を明確にする
「あなたの会社のウリは何ですか？」
と聞かれたとき、即答できるか？
自社のウリを明確にできていると、
お客様からより信頼される企業となれます。
小さな会社は、資本も人材も限られていますが、
そんな環境下でも収益を増やしていかなければならない。
それには、会社としてのウリが必要なのですね。
会社としてのウリがなければ、
同業他社と比較しても何の違いもない
特徴のない企業のままです。
「小さくても強い企業」を目指すのであれば、
自社のウリを明確にした活動が重要です。
同業他社を観察して、自社の強みや弱みを確認し、
卓越したものがあるかを整理する。
それで、会社のウリは見えてくるでしょう。
「○○といえば、あなたの会社」
「あなたの会社といえば、○○だね」
こういった認識が広まれば、固定客になり易い
お客様は集まってくることになります。
と聞かれたとき、即答できるか？
自社のウリを明確にできていると、
お客様からより信頼される企業となれます。
小さな会社は、資本も人材も限られていますが、
そんな環境下でも収益を増やしていかなければならない。
それには、会社としてのウリが必要なのですね。
会社としてのウリがなければ、
同業他社と比較しても何の違いもない
特徴のない企業のままです。
「小さくても強い企業」を目指すのであれば、
自社のウリを明確にした活動が重要です。
同業他社を観察して、自社の強みや弱みを確認し、
卓越したものがあるかを整理する。
それで、会社のウリは見えてくるでしょう。
「○○といえば、あなたの会社」
「あなたの会社といえば、○○だね」
こういった認識が広まれば、固定客になり易い
お客様は集まってくることになります。