テストマーケティングで集客率アップ

テスト・マーケティングは、
ビジネスを行う上で重要なことですね。


ですが、中小・零細企業の方とお話をすると、
テストマーケティングというものを
知らない方が少なくありません。


知っていたとしても、
テストのやり方を知らないために、
何もされていないのが現実です。


小さな会社ほどリスク軽減のために
テストマーケティングは必要なのに
何もしていないのですね。


テスト・マーケティングを分かり易く言い換えると、
言葉や表現の違いでどれだけ反応に違いが出るかを
計測することです。


それを理解せずにいると、
例えば、ＤＭの送り先が１０００件あったら、
１０００件に同じ内容のＤＭを送ることになります。


ですが、もし反応が無いものなら悲惨です。


何が悪かったのかの計測もできません。


また、郵送費も無駄になってしまいます。


ＤＭ発送費は、少なく見積もっても８万円。


８万円を投資するからには、
８万円以上の利益を取れなければ、
だたの浪費になりますね。


ＤＭ発送リストが１０００件あれば、
５００件を１グループとして、
キャッチコピーを変えて発送する。


あるいは、３００件毎にキャッチを変えていく。


たったこれだけで、どのキャッチコピーが
一番反応があったのかを検証できます。


この簡単なことを未実行の会社は多いもの。


逆に言えば、
テストマーケティングを実践している会社は、
少ない費用で効率的に顧客を増やし、
売上げを上げているのですね。


投資額以上の利益を回収できて、
はじめて投資といえます。


ですから、お金を無駄しないためにも、
テストマーケティングの導入は必要です。


特に小さな会社ほど、テストを
積極的に行う必要があるのですね。

質の高いリストの活用

新規客を増やそうとするとき、
どういう行動に出るのが一般的でしょう？


ほとんどの会社は、一から十まで
全部自分の力でやろうとします。


全く接点のないお客様に対して、

・ダイレクトメールを送ったり

・飛び込み営業をしたり

・テレアポをしたり


しかし、

ダイレクトメールを送るには、
お客様リストを準備しなければなりません。


飛び込み営業は、リストなど関係ありませんから、
手当たり次第に訪問することになります。


テレアポは、タウンページなどを見て、
手当たり次第に電話をかけまくります。


運よく顧客化できたとしても、
かなりの労力は必要ですよね。


また、通信費、交通費も馬鹿にできません。


更に、反応がなかったり、断り続けられると、
やる気もなくなっていきます。


これらの方法を否定するわけではないですが、
別の方法を考えることも大切です。


それは、他社リストの活用ですね。


同じ客層を対象客としている会社の顧客リストを活用して、
他社顧客を自社顧客にもするジョイントベンチャー方式。


他社が顧客フォローを行う際などに、相乗りするということ。


何もない状態で新規集客活動するよりも、
質の高いリストを活用することができれば、
より効率的に顧客を増やすことは可能です。


もちろん、他社リストを活用させて頂くので、
信頼なきところに相乗りはできませんから、
それだけは忘れないことですね。

お客様との接触回数を増やす

売上げを増やしていくことは、
企業として重要な活動です。


ですが、販売者が何かアクションを起こさなければ、
売上げを増やすことはできませんね。


売上げを増やしたいなら、
お客様との接触回数を増やすことです。


といっても、単純に接触回数を増やすのではなく、
接触する時に、何を伝えるかが大切。


「安いですよ」「買ってください」では、
ハッキリ言って煙たがられるだけ。


要は、お客様の視点に立って、
何を伝えていくかが大切なのですね。


例えば、車を買いたいと思っている人、
買い換えたいと考えている人は、
車を欲しい理由があります。


その理由はお客様によって違いますから、
お客様を知る必要があります。


ニーズを把握することで、
お客様に共感することができるのですね。


販売者側の一方的な提案だと、
お客様は受け入れることはできませんから、
購買行動を起こせなくなります。


別のディーラーで、自分を分かってくれる、
自分に共感してくれる販売員がいたら、
そちらで購入するでしょう。


接触回数を増やすということは、
お客様をより深く知ることです。


お客様を知れば、ニーズは分かります。


更に、接触回数を増やせば、
新たなニーズを喚起することもできます。


ですから、売上げを増やしたいのであれば、
接触回数を増やすことも有効なのですね。

涼を求めて熊本へ

熊本にある菊池渓谷に行ってきました。

渓谷は天然クーラー状態。とても涼しく、マイナスイオンたっぷりでした。

都会の暑さを忘れてしまいます。

しかも、携帯は圏外ですからゆっくりできます。


写真の中央が少し曇っているのは、滝しぶきです。



水はエメラルドブルー。綺麗です。


ここまできたら、もう少し足を伸ばして阿蘇の草千里へ




大自然に癒された一日でした。

お客様はビギナー

「お客様も知っていて当然のこと」と、
販売者が思うのは勝手ですが、
お客様は知らないことの方が多いもの。


それなのに、

・専門用語を連発したり

・略して伝えたり

この様な販売者は結構いますね。


もちろん、販売者として、
商品知識を深めることは必要です。


しかし、どんなに知識を吸収しても、
それをそのまま伝えているようだと、
お客様は理解できません。



話を聞いてもチンプンカンプン。

何を言っているのか分からないから、
結局何も買わずじまい。

あなたも一消費者として、
体験されたことはあるでしょう。



販売者はプロでも、お客様はど素人です。


ど素人相手にプロの土俵で会話するから、
伝わらずに買ってもらえないのですね。


そうではなく、お客様のいる土俵に行って、
会話をすることが大切です。


同じ商品を買うにしても、
分かり易く説明してくれる販売者から
お客様はモノを買います。


自分のことを分かってくれる販売者から
モノを買うものです。


ここを忘れずにビジネスを行っていきましょう。