住宅ローンは大きな買い物

　住宅ローンはとても大きな買い物です。商品の差で同じ借入額でも100万単位で返済金額が

異なってくるなんてザラです。

ということはクルマなんかよりぜんぜん大きな買い物だということなんです。

正直な話、住宅の営業をしているとお客様もハウスメーカーのセールスも住宅ローン商品に

ついて無知すぎます。（あえてお小言ｗ）

いくら借りることができますか？

こう質問をされることが非常に多いです。もちろん私たちもそれにお答えしますが、

その前にもっともっと知らなければいけないことがたくさんあります。

住宅ローンの商品選びを営業マンに任せるのは余りおすすめできません。

だって住宅の営業マンも詳しくない人が大半なのですから。

これには理由があって、各社の住宅ローンは基本的に毎月金利が変わります。

ということは月ごとに有利な住宅ローンが異なることがあるということです。

　これからは家のことは少し置いておいて（ハウスメーカー営業のブログなのに少し

おかしいですけど）住宅ローンについて話していきます。

　皆様が少しでも有利に家を建てられるようにお手伝いしたいので！（偽善者）

　各社の商品に入る前に住宅ローンは大まかに分けて

１、公的融資

　住宅金融支援機構（旧住宅金融公庫）

　自治体融資

　財形融資

２、民間融資

　銀行

　ノンバンク

　保険会社

３、フラット35＝公的融資＋民間融資

　にわかれます。

１の公的融資に関してですが財形をしている人以外は余り関係ないと思っていいです。

財形自体も今は特に有利な商品でもありませんし、自治体融資は利子補給などの形を

とっていますが、適用枠が狭いなどの理由でほとんど使われていません。

　住宅金融支援機構（旧住宅金融公庫）の融資は災害復興融資などの特別な融資を

除いて全てフラット35にシフトしています。

　となると一般の方の選択肢に入ってくるのは

民間融資とフラット35ということになります。

　この話まだまだ続きます。

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住宅ローンについて

　おっはーようございます。埼玉は今日もよい天気！

昨日おとといとしっかりお休みをさせていただきました！娘も水疱瘡からかなり復帰し

ごはんをパクパクと食べています。

　こんないい天気なんだからなんかいいことないかなぁー・・・

　まぁいいや、住宅展示場を回るコツって意外と難しいのでこれからすこし

皆さんの関心が高そうな住宅ローンについて書いていきたいと思います。

　私がいる会社はかなりまじめな会社でお客さんに釣るような数字を見せて

食いつかせたりしない（逆に言うとおとなしい会社）会社ですが、住宅ローン

に関してはみんな近場の金融機関を勧めていることが多いようです。

　私の会社ではありませんが、大手さんなどでは提携金融機関というのが存在し、

金融機関にお客様を紹介する代わりにキックバックをとったりしているようです。

　正直どこの金融機関でもあるていどのハウスメーカーならそれなりの金利を

出してくれますので、うちで買うとこれだけローンで有利です！みたいな話は

話半分で聞いてもいいかと思います。

　ちょっと休み明けでやることあるので今日はこの辺でｗ

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アーバンエステート民事再生法申請

　私は夜などは住宅系の掲示板を徘徊していてｗある程度知ってはいたのですが、

この段階で飛ぶとは思いませんでした。

　アーバンも検討していたお客様がおられましたが、どうか被害にあわれていませんように。

皆さんも完成保証制度はしっかり確認しましょう！

　ちなみに私は今の会社に入るとき、帝国データバンクなどの与信調査を行いました。

もちろんそれなりのお金はかかりますが、経営状態ってなかなか外からはわからないですから

少しでも情報があった方がいいですよね。

　ちなみにうちは無借金ですし、私が財務内容を見てもまぁ取引してやってもいいかなｗ

と思えるくらいの内容だったので入社しました。

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http://www.tdb.co.jp/tosan/syosai/2969.html

「埼玉」　（株）アーバンエステート（資本金7000万円、川口市幸町1-3-31、代表大山伸吾氏、従業員480名）は、3月24日に東京地裁へ民事再生法の適用を申請した。

　申請代理人は鈴木一弁護士（東京都港区虎ノ門1-19-9、電話03-3509-6818）ほか1名。監督委員は髙木茂弁護士（東京都中央区銀座2-7-6、電話03-3538-8351）。

　当社は、2002年（平成14年）9月に設立された木造注文住宅の建築販売業者。業界後発組ながらテレビCMなどを利用した積極的な広告宣伝活動により、近年は地元埼玉内外を問わず認知度が向上、急速に業界内での存在感を高めていた。壁のゆがみや床の勾配をつくらない4.5寸角の檜を使用した高品質を強みに、継続点検による60年保証の「一生涯の家」シリーズを展開。近時は、埼玉を中心に東京、神奈川、千葉、群馬、茨城、栃木、静岡などに42の営業所を構え、2003年12月期に約8億1900万円であった年売上高は、2007年12月期には約64億9300万円にまで伸長していた。

　しかし、急速な営業拠点の開設と従業員の募集に加え、テレビを中心とした積極的な広告宣伝活動から資金繰りは従前から厳しく、支払い遅延が散発するなど取引先の間で警戒感が高まっていた。さらに、近時の金融危機、不動産市況の悪化も重なり販売も低調に推移。こうしたなか、3月末に向けた資金調達も限界に達し、自主再建を断念した。

　負債は債権者約500名に対し約50億円。

営業マンの見分け方

　展示場では営業マンを警戒して目を合わせない方も折られます。

でも住宅営業マンは家を建てようとしている人の敵ではありません。

でも中にはろくでもない人もいると聞きます。

　見破るマニュアルでもあるといいのですが、なかなかそうはいきません。

個人的によい営業マンを確認するには以下の方法がいいかと思います。

・自社の特徴と弱点を簡潔に語ってもらう

→特徴はマニュアルで教育されますが、弱点は業界研究をしていないと答えることはできません。

弱点がない会社なんかあるはずないので、これにどう答えるのかはチェックの価値があると思います。

・ほかに検討しているメーカーについてどう思うか聞いてみる

→営業マンを試すという雰囲気が伝わってしまうと、相手もへそを曲げてしまう可能性があるので

なるべく優しくｗ聞いてあげた方が親切かもです。

　この質問に対して他社の悪口ばかり言う営業マンはやめましょう。

競合するHMにも当然よいところがあります、そこを軽くでも触れられる営業マンは

本当にお客さんのことを考えている可能性が高いのではないでしょうか。

（もちろん私も悪口は言います、商売敵ですからｗ）

・商品以外のことについて質問している

　大手のHMなどはすべてきちんとマニュアルで教育されていますが、普段よくしゃべる

自社商品の性能は自分の言葉で語れても、それ以外のことはうまく説明できない営業マン

もいます。

たとえば・・・

・今の住宅ローンの動向やおすすめローンについて教えて！

・諸費用って何にどれくらいお金がかかるの？

・住宅ローン控除や瑕疵担保制度って何ですか？

　特に一番初めの住宅ローンの話が一番効果的だと思います。なぜなら・・・

毎月毎月各社の動向が変動しているので、マニュアルではカバーしきれないのです。

提携金融機関があるところはそこを勧めてくると思いますが、提携以外でメリットが

あるのはどこ？って聞いてみましょう。

　お客様のことを本当に考えている営業マンなら住宅ローンについてもいろいろ

勉強しているはずです。

（逆に言うとお客さんが無関心すぎると感じます・・・、ここほんとに大事ですよ）

　最後になりますが「とりあえず（仮）契約を」というセールスは絶対に信用しないように

しましょう。土地は別として建物の仮契約なんてなんのメリットもありません。

でも住宅営業としてはすぐにでも契約してほしいものなんですけどねｗ

お客様が満足していての即契約はいいのですが、迷っているうちに突き落とすような

営業手法は個人的には好きになれません。

　今回はこんなところでしょうか。

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展示場で見るポイント

　展示場でその会社の標準的な仕様と価格を知るのは簡単なようで

意外と難しいものです。

　私が概算提示を求めるならこんな風にします。

以下の条件を相手営業マンに伝えて、概算の見積もりを出してもらいます。

・35坪の建築面積（バルコニーやポーチを含めない）で2階建て、土地は問題なくて地型も四角

・この家（展示場）の仕様（見える部分＝内装設備）で

・構造体の特徴を教えてもらう（木造ならメインの構造材＝通し柱、土台、管柱、梁）

・外壁、屋根も一番多く採用されているものを使って

・外溝含めてカーテン、エアコンなどを入れて

＝要は最終型の住める形でどの程度の価格になるのか

　を聞きます。

このときできればローンなどの話も軽くして、全部の諸経費の見積もりを出させると

トータルの金額と、その会社の価格イメージがつかめてくると思います。

諸経費に関しては追って書いていきたいと思います。

　このときに書面に書いてくださいとか言うと、相手も概算しか出せないので

びびって書いてくれません、というか逆に警戒感をもたれてしまうので

あくまで目安の金額を聞くことを目的としましょう。

　それでよさそうなところを何社か選んで並行して話を進めていけばいいと思います。

途中で明らかに説明と異なり、その理由を相手が説明できないときはそのときに

切ればいいだけの話です。

　たくさんある中から、話をまずスタートさせる会社を選ぶのにはまだほかにも

聞きたいことがあります。

　それはまた次回に。

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