【失敗するヒアリング】提案を成功させるコツとは？

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

提案を成功させるコツ

 

セミナーが終わった後は

個別面談を行っていく人が

多いのではないでしょうか？

 

 

いわゆるセールス部分ですが

100人くらい面談するって

いう方以外は

個別面談する方がイイです。

 

 

LPで申込するだけの

タイプもありますが、

これに関しては、

 

集客力×コンテンツ力

など、いろいろな要素があります。

 

 

数億稼いでいる

マーケターの方でも

15～30分の

面談を設けているので、

外注という選択肢は

少ないかなと思います。

 

 

セールスの部分は、

小さくなることはあっても

無くならないという事ですね。

 

 

面談の中で大切なのは

商品を売るのではなく

「解決策を売る」事です。

 

 

 

 

なので、必ず

お客様から

「どうやったら解決できますか？」

という一言が出てきてほしいです。

 

そのためにはヒアリングが大切です。


 

失敗するヒアリングと成功するポイント

 

失敗のヒアリング例は

 

①困っている事は何ですか？

 

現状把握できていれば、

解決に動き出しているはずです。

困っている事が

ぼんやりしているので、

面談に来ているのです。

 

 

②不安な事はありますか。

 

気持ちは主観的な事なので

お客様のフィルターを

通してしか見えません。

 

感じている事を聴くのは大切ですが

不安と限定すると

不安を増長してしまい

中々契約に踏み出せずに

終わってしまいます。

 

後からキャンセルになる方は

これが多いパターンです。

 

 

 

③現状ばかり聞く

 

状況把握は必要ですが、

いくつも状況が出てきても

だから、何なのか？

どこが問題なのか？

 

はっきりしなければ

分からないのです。

 

 

なので、

この3つは避けて、

現状から理想の未来までに

・どんなステップがあるのか

と想像してもらうことができるのか

 

 

このステップを行えば

必ず成功しそう

 

という感覚になってもらうことが

重要です。

 

 

話も漠然と体当たりしている人は

一度見直してみるといいですね。



 

【セールスセミナー】〇〇だけで終わったら大失敗です

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

セミナーを成功するためにすること

 

セミナーの相談を

頂いています。

 

 

最終的には、

「この問題を解決したい」

 

もしくは

「もっと学べば解決しそう」

 

という風に終わってください。

 

 

もし、

「面白かった」

「あ～受けてよかった」

だけで終わってしまったら

それは、失敗です。

 

 

セミナーの後に

何らかのアクションを

起してもらって

商品申込み、又は、

個別面談に進んでもらわないと

いけません。

 

 

 

なので、単発で

セミナーが良かったになっては

ダメなのです。

 

 

そう考えると

セミナーの中で

「サービス説明をしたらいいんですか？」

 

という疑問も

湧いてくるかもしれません。

 

 

商品説明では

売れないのです。

 

 

期待値アップと

不安解消で

 

 

商品説明を聞きたくなる状況に

していく必要があります。

 

 

もっと簡単に言うと

いかに感情を動かせるか

 

気持ちが入ると

自分の事になりますし、

深く心に刻まれます。

 

 

 

 

心動かす方法

・あなたが感情的になったストーリー

・あなたが感動したものをシェア

・受講生の苦労から成功した

　物語のシェア

・誰が聞いても怒りがわいてくるような

　あるあるのはなし

 

基本的には

ストーリーベースで話し

 

共感してもらい

心を動かしていきます。

 

 

また、こちらから

話の主導権を取っているので

聴いている人に

声を出してもらったり

指示をした行動をとってもらいます。

 

 

これにより、

より一層いう事を

受け入れてもらいやすい

状況を作ることができるのです。

 

 

もちろんこちらが

一生懸命話すのは

大切ですが、

聴いている人が

ついてきているかの確認は大切です。



 

セールスの醍醐味とは？

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

見えるものが見えていない

 

洋服を買いに

神戸に行きましたが

実は同じブランドの店舗が

香川県にもあります。

 

「同じものが置いてあるのかな？」

 

と、見に行きました。

 

 

確かに同じ服はあるのですが

目につかない！

 

 

 

それはディスプレイの方法が

違うというのはもちろんですが、

私が見えていないのです。

 

 

変ですよね？

これってイメージがきちんと

あるにも関わらず

見えていないのです。

 

 

これは、

「人は見たいものを見ている」

という現象で、

普段スーツにばかり注目していれば、

スーツとか関連用品しか

目につかないのです。

 

 

だからこそ、

目の前に宝があっても気づかない

という現象に繋がっていきます。

 

 

後は、どの服が宝か

自分ではわからない

という事があります。

 

 

神戸では選んでもらったので、

試着室から出ていけば、

次の服が用意されており、

 

どこから持ってきたんだろう？

と疑問がわきました。

 

 

きっと一人では選ばない

宝ばかりでした。

 

 

きっとこのように

お客様も自分の困り事や

自分の視点だけだと

解決しない事が沢山あります。

 

 

客観的に見ているからこそ

分かる事がある。

 

そこをお手伝いできるのが

セールスの醍醐味ですよね。