【失敗するヒアリング】提案を成功させるコツとは？

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

提案を成功させるコツ

 

セミナーが終わった後は

個別面談を行っていく人が

多いのではないでしょうか？

 

 

いわゆるセールス部分ですが

100人くらい面談するって

いう方以外は

個別面談する方がイイです。

 

 

LPで申込するだけの

タイプもありますが、

これに関しては、

 

集客力×コンテンツ力

など、いろいろな要素があります。

 

 

数億稼いでいる

マーケターの方でも

15～30分の

面談を設けているので、

外注という選択肢は

少ないかなと思います。

 

 

セールスの部分は、

小さくなることはあっても

無くならないという事ですね。

 

 

面談の中で大切なのは

商品を売るのではなく

「解決策を売る」事です。

 

 

 

 

なので、必ず

お客様から

「どうやったら解決できますか？」

という一言が出てきてほしいです。

 

そのためにはヒアリングが大切です。


 

失敗するヒアリングと成功するポイント

 

失敗のヒアリング例は

 

①困っている事は何ですか？

 

現状把握できていれば、

解決に動き出しているはずです。

困っている事が

ぼんやりしているので、

面談に来ているのです。

 

 

②不安な事はありますか。

 

気持ちは主観的な事なので

お客様のフィルターを

通してしか見えません。

 

感じている事を聴くのは大切ですが

不安と限定すると

不安を増長してしまい

中々契約に踏み出せずに

終わってしまいます。

 

後からキャンセルになる方は

これが多いパターンです。

 

 

 

③現状ばかり聞く

 

状況把握は必要ですが、

いくつも状況が出てきても

だから、何なのか？

どこが問題なのか？

 

はっきりしなければ

分からないのです。

 

 

なので、

この3つは避けて、

現状から理想の未来までに

・どんなステップがあるのか

と想像してもらうことができるのか

 

 

このステップを行えば

必ず成功しそう

 

という感覚になってもらうことが

重要です。

 

 

話も漠然と体当たりしている人は

一度見直してみるといいですね。