■あるものを付けると、新規獲得出来る？
普通にセールスしても、「またその話しか」、と言う事で
断られる今日この頃ですが、あなたの場合はいかがですか？
相手が断るのは理由があって、無いようなものです。
なぜなら、得に必要と思わないからです。
必要無い訳ですから、営業マンから勧められて契約する人は
いません。
ですが、営業ですから、何とかして契約させないと立場も
悪くなってしまいます。
では、どのようにしたら契約させる事が出来るのでしょう。
答えは、「付加価値」を付けてあげれば良いのです。
付加価値とはその名の通り、
『生産過程で新たに付け加えられる価値』の事を意味します。
つまり、もうひと工夫付け加える事で、相手に必要だと思わせる
ようにすれば良いのです。
それが、営業版の「付加価値」です。
では、もっと分かりやすく説明しましょう。
───────────────────────────
例えば、コピー機の営業だったとします。
相手は、今あるコピー機で十分だと思っています。
ここにあなたがセールスを仕掛けても、今のままで十分だから、
必要ないと断られるのは、間違いありません。
さて、それではどうしたら、その断りを替えられるのでしょう？
この場合は、このようにするのです。
…………………………………………………………………………
「そうですよね。
今あるコピー機でも、もちろん、十分使えると思います。
ですが、それだけでは無いんです。
私共が勧めるには、もっと理由があるんです。
例えば、そちらの会社では営業用にチラシやニュースレターと
言った「新規開拓用」にコピーを取ると言った事はないですか？
今までのコピー機では、袋とじや部数毎のコピーなども、
その作業で時間が掛かっていたと思いますが、
それが、新しいコピー機では、従来の半分以下で終わらす事が
出来ますから、その分、新規開拓に飛び回れるんですよ。
それに、営業ツールの作り方も無料で教えてますので、
元以上の利益を生み出す事も可能になるんですよ。」
…………………………………………………………………………
（注）無料で教える内容は、簡単です。
ある操作方法を教えると言う方法があります。
単にコピーを取るだけの事は誰でも出来ますが、
もっとかしこい使い方があるのに、誰も知らない
と言う事に、なぜか驚きなんです。
説明書を読んでも、それが何に使えるのかは
いまいちピンとこないんでしょうね。
そこで、こんな使い方も出来るんですよ、と
営業に使える方法を教えてあげるんです。
そうすると、相手も
「え、こんな使い方も出来るの？」ってビックリしますよ。
これが無料で教えてあげる、と言う一部の内容です。
（まだ他にもありますが、詳しい内容はＨＰを参照）
このように、相手にメリットを感じさせられるトークであれば、
相手も、「話しくらいなら聞いて見ようかな」と思わせる事も
可能になるんです。
何事も、付加価値を与えられる内容を、如何に相手に語りかける
事が出来るかで、展開も大きく変わって来ます。
成功するかしないかは、やって見なければ分かりません。
しかし、やるなら、とことん成功したいものです。
この考えが成功すると思ったら、どうぞ、ご自由に試して下さい。
あなたが成功する事を、心よりお祈り致します。
いかがですか、
参考になりましたか？
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□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法
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■新しいテレアポトーク、発見です！
以前では、常識とも言われていた「イエス＆バット方式」ですが、
今は、それを上回る新しい方式があるのをご存知ですか？
その前に、「イエス＆バット方式」について、簡単に説明しましょう。
相手から断りや、反論があった時に、有効な切り返し策として使われて
いたのが、「イエス＆バット方式」です。
たとえば、こんな感じです。
★。・:*:．・★,。・:*:．★。・:*:．・★,。・:*:．・★,。・:*:．・★
▼断られた時の、今までの切り返し
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんもそのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
……………………………………………………………………
▼反論があった時の、今までの切り返し
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、
十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」
★。・:*:．・★,。・:*:．★。・:*:．・★,。・:*:．・★,。・:*:．・★,。・:*:．・★
いかがですか、
このような感じで、相手の断りや反論に対して、一旦、相手の気持ちを
受け止めて、「あなたの言いたい事は分かりました」、と思わせながら、
次の話しへとつなげて行くのが、今までの「イエス＆バット方式」でした。
しかし、この方式にも、まだまだ改良の余地があったのです。
その余地とは、相手の気持ちを受け止めておきながら、反転させている、
と言う点です。
つまり、相手の出方に対して、丸込めるような印象がぬぐえない、と言う
危惧があったのです。
もっと、分かりやすく説明しますと、
「あなたの言いたい事は分かりました。
でも、私の言う事は、間違いないんですよ・・。」
と、こんな感じにとられても、おかしくないと言う事です。
そこで、「イエス＆バット方式」に変わる、新しい方程式の完成です。
ここで説明したい所なんですが、この新しい方程式の詳しい内容に
ついては、明日、発行する「メルマガ」にて掲載する事にしました。
（少しでも、営業スキルをアップしたいと言う方に知って貰いたい為です。）
この続きをご覧になりたい方は、明日発行のメルマガに、全て掲載します
ので、そちらを参照して下さい。
また、読者登録していない方は、こちらから簡単に登録できますので、
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□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
■営業で成功する秘訣は、ただひとつ！
それは、『 案ずるより産むが易し 』です。
「事前にあれこれ心配するよりも、
実際にやってみると、案外たやすいことをいう」（広辞苑より）
営業成績があまりよくない方は、共通している事が見られます。
それは、“考え過ぎる”と言うことです。
失敗したらどうしようとか、
もっと、いい方法があるかも知れない、
まだまだ計画が足りない、
これでは、自信が持てない・・・
など、考え過ぎて行動に移せない、あるいは行動すら踏み切れない、
と言う方が多いのです。
このケースは、特に心配性や悲観的な考えを持つ方に見られます。
ですが、いくら考えても行動しなければ結果は出ませんし、
失敗はもちろん、成功することもありません。
不幸な事に、考えている時が一番、苦しく、悲壮感漂う気持ちが
続くと言う事に気付いていないのです。
そこで、そんな辛さや苦しさから逃れる方法は、ただひとつです。
行動してしまえば良いのです。
実際に行動して見ると、考えていることよりも、はるかに簡単で、
心配する程の出来事もあまり起こらないと言うことに、ようやく
気付く方もいます。
そうです。
考えている間は、想像が想像をふくらませ、ありもしない現象を
生み出してしまう為に、ますます気持ちを委縮させていたのです。
本当は、心配するほど何も起こらないと言うのに、自分で出来ない
と決めつけて、自分自身を束縛していたんです。
ですから、考えている最悪のような出来事は、実際には起こり得な
いと言う事に、早く気付くべきなのです。
その証拠に、実際にやって見ると、以外と簡単に出来てしまう事に、
そして、あっけなくその瞬間が終わってしまう事に、逆にがっかりして
しまうほどです。
「こんなことなら、もっと早くやっていれば良かった」って・・・
心配するなら、一度やってから、実際に心配すれば良いのです。
本当は、考えている心配など、とるに足りないと言う現実に
驚きますよ・・・
★。・:*:★,。・:*:★。・:*:★,。・:*:★,。・:*:★,。・:*:★
▼幸せになるヒント
“案ずるより産むが易し”
事前にあれこれ心配するよりも、
実際にやってみると、案外たやすいことだ、と言う教えです。
★。・:*:★,。・:*:★。・:*:★,。・:*:★,。・:*:★,。・:*:★
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■チャンスは待っていても、こない。
成績が悪いと、悩んでいるあなた・・・
新規獲得件数が少ないと、嘆いているあなた・・・
他の人よりも、能力が劣っていると思っているあなた・・・
そんな、あなたの悩みは、考え方ひとつで変わります。
他人と比べてしまうのは、自分に「自信が無い」時に、多く
見られる傾向です。
人間ですから、仕方が無いのかも知れませんが、それでも
考え方ひとつで、悩みが消える事もありますので、それを
あなたに教えたいと思います。
そもそも、自信の無い人に共通して見られるのは、「待ちの姿勢」
であると言う事です。
積極的に向かっているようで、気持ちの中では「待ちの姿勢」に
なっている事も多く、本人も気が付かない事もあります。
それでは、どのようにしたら良いのかと言いますと、待ちの姿勢から
「攻めの姿勢」を取れば良いのです。（当たり前ですが、これが難しい）
具体的に言いますと、
成績が悪いと言うことは、それだけの行動しかしてないのですから、
もっと、行動量を増やす事で解決します。
新規件数が少ないと言うのも、アタックしている件数自体が少ない
のですから、もっとアプローチを増やすことで解決します。
そして、能力が劣っていると感じるのであれば、そうでないと自分に
言い聞かせる事で解決します。
つまり、成績が悪い、新規件数が少ない、能力が無い、と言う悩みは
自分で決めつけているだけで、本来、その人が持っている可能性が
どれだけあるのかも分からずに、出来ないと決めつけている為、それ
以上の行動を、起こしていないだけだったのです。
ですから、やるべき事は、ただひとつ、
「自分の可能性を信じて、前を見て行動する。」・・・これだけです。
今までは、後ろを向いて考えていた為、気持ちも沈み、ネガティブな
状態でしたが、これからは違います。
チャンスは、自分の手で掴むものです。
待っていても、チャンスは来ません。
前向きに考えている人にだけ、やってくるのです。
そのチャンスを、あなた自身の手で掴みましょう。
いかがですか、
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■アポが取れないのは、理由がある。
皆さんは、アポが取れない理由って、分かりますか？
そりゃ、取れない時は取れないんだから、しょうがないんじゃないの、
て、聞こえて来そうですが、そうではないんです。
それは、自らアポが取れないように、無意識に行っている“しぐさ”が
あるからです。
なぜ、そう言うしぐさが出るのか、お分かりになりますか？
どうでしょう・・・、
分かっていたら、直したいところですよね・・・。
では、そのアポの取れない“しぐさ”と言うのは、何かと言いますと、
言葉を発する時の「息づかい」と、声の「抑揚」にあるんです。
あなたは意識していなくても、頭の隅で「また断られるんだろう・・」と
思って電話していませんか？
少しでも、そう言ったマイナスイメージでいると、アポは取れません。
なぜなら、その想いが、相手にそれとなく伝わってしまうからです。
その証拠に、「絶対、アポを取るんだ！」と、思って電話をすると、
良い話しに当たるケースも出て来ますが、「電話しないとな・・・」と
言った、ネガティブな気持ちで電話すると、なかなか良い話しには
当たりません。
それは、あなたの発する声と抑揚が相手の心に響いていないため、
あっさり断られてしまうんですね。
それでは、どうしたら良いのかと言いますと、モチベーションを高める
方法を取るしかありません。
テレアポは、誰が電話しても、断られる時は断られます。
反対に、アポが取れる時は、誰が電話しても取れます。
今時のテレアポは、そんなものです。
つまり、どんな商品やサービスも、それほど大差ない時代ですから、
たまたま必要としていたとか、そろそろ買い替えようかなと思っていた
タイミングで、あなたが電話した時に、アポが取れるんです。
そうです。
アポが取れる秘訣は、相手のタイミングも大きく影響して来ますから、
そのタイミングに当たるには、あなたの心地よい言葉で、相手の気持ち
を動かすようにすれば良いのです。
いかがですか、
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■どんな仕事でも使える、テレアポトーク♪
仕事の内容によって、言い回しが違うと言うのは当然です。
それ故、それぞれに合わせたトークを用意しなければなりません。
しかし、いざ考えるとなると、なかなか良い「知恵」が浮かんで
来ませんよね。
何しろ、会社に電話すると「事務員」と言う手強いブロックが
待ちかまえているのですから、普通に話しをしていては、目指す
キーパーソンにつないで貰えないからです。
そこで、事務員を突破する“テレアポトーク”が必要です。
受ける側（事務員）も、自社に有益なのかそれとも無益なのか、瞬時に
判断する必要がありますから、普通に電話していては、そこら辺の営業
電話と同じ扱いをされ、玉砕されてしまいます。
では、玉砕されないようにするには、どうしたら良いのかと言いますと、
自社に「有益な話し」だと、思わせれば良いのです。
そこで、「情報交換しませんか？」と言うフレーズを使う方法です。
では、実際に電話している場面を想定して、このフレーズを使って
見ましょう。
………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
○○会社の○○と申しますが、
社長様、いらっしゃいますか？」
事務「どんなご用件ですか？」
営業「はい、○○のご案内もあるんですが、
私共では、色んな取引先を足で回っておりまして、
景気の良い会社や、そうでない会社も、
たくさん見て来ました。
その中で、色んな情報も仕入れて来ましたので、
御社にお役に立てる情報もあると思います。
そこで、情報交換を兼ねて、ご挨拶だけでも
お願いできればと思いまして、電話したのですが・・、」
事務「あっ、はい、お持ち下さい。」
………………………………………………………………………
いかがですか、
このような感じであれば、どのような業種にも使えると思いますが、
いかがでしょう。
実際に使えるかどうかは、ご自身で実践して見ないと分かりませんが、
試して見たいと言う方は、どんどん使って見て下さい。
結果につながる事を、期待しております。
そして、他にも役立つノウハウを知りたいと言う方は、こちらに
全て揃っているサイトがありますので、ご自由にご覧下さい。
■→ 初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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■断られた数だけ、成績が上がる理由
テレアポや飛び込み訪問は、ほとんどが断られるため、苦痛に感じる方も
多いようですが、本当は断られた数だけ成績が上がると言う事に、早く
気付くべきです。
誰でも面と向かって、「必要ない、関係無い、けっこうです。」と
言われると、自分を否定されたように感じ、苦痛に思いますから、
それ故、訪問件数も少なくなったり、たまたま話しを聞いてくれる先に
当たると、商談以外の話しでも長居をしてしまうのです。
新規開拓は確立の世界だとよく言われますが、訪問した先が、たまたま
興味を持っている人で、話を聞いて契約になると言うケースは、１００件
の内、１件から３件あれば良い方だと言われており、
これは、トップセールスマンでも新人でも、落ちこぼれの営業マンでも、
当たる確立は同じだと言う事になります。
まあ、トップセールスマンになれば、５件位まで確立を上げられるかも
知れませんが、それでも件数を回れば、誰にでも等しくチャンスはある
と言う事に変わりは無いのです。
それなのに、断られるたびに落ち込んで、回る件数が少なくなったり、
あるいは話しを聞いてくれたと思ったら、ただの世間話で時間を取られる
だけで、結局、回る件数が減ったと言う事では、いつまでたっても成績を
上げる事は出来ません。
確立論で、１００件回れば１件～３件の新規獲得が可能であれば、いかに
回れるかと工夫すれば良いのです。
それには、中途半端な世間話しの相手とは長居をせず、断られた時は、
「断ってくれてありがとう、これで新規獲得にまた近づいた。」と、
気持ちを切り替える事が大事なのです。
ですから、断られるのは「織り込み済み」と考え、次のチャンスに
向かうようにしましょう。
そうすれば、誰にでも新規獲得のチャンスに近づくのですから。
これが、断られた数だけ、成績が上がると言う理由です。
いかがですか、
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■お金も時間もかけずに、自分の成績を上げる方法
あなたは他の営業マンと比べて、成績は良い方ですか？
それとも、もがき苦しんでいる方ですか？
もし、後者の方でしたら、早急に改善しなくてはいけません。
それには、手っ取り早い方法があります。
それは、成績の良い人に聞くのが一番です。
当たり前のことですが、成績の良い人ほど、どんな営業をして
いるのか核心部分は見せないものですし、あえて教えてくれる
事もありません。
それゆえに、キッカケになるものだけでも教えてくれるように
頼んで見るのです。
しかし、その人が成功したからと言って、必ずしもあなたも
成功するとは限りません。
人には得手、不得手がありますから、自分が出来そうもない事を
やっているのかも知れませんし、その人だけが持っているキャラ
で成功しているのかもしれません。
でも、その人が成功するには、それなりの仕組みがあるはずです
から、その方法を教えて貰いましょう。
あなたにも、ヒントになるはずです。
たとえば、訪問リストを作るにしても、ただ作るのでは無くて、
・それをどの様に、実際の訪問に役立たせているのか、
・どういった入り方の訪問をしているのか、
・訪問した後の次の行動はどうしているのか？
と言ったように、現場レベルでの過程を聞くことが、
あなたの営業活動に参考になるのですから、臆する事無く
丁重に聞きに行きましょう。
それが、あなたの成績を手っ取り早く上げられる、
確実な方法だからです。
いかがですか、
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■ロールプレイングを一人で行う方法
通常、ロールプレイングをする時は、２人一組で行うのが一般的ですが、
疑似練習とは言え、役を務めてくれる人が先輩であったり、上司であると
なかなか緊張もしてしまい、思うような結果を残せないと言う方もいると
思いますが、あなたは如何ですか？
そこで、そんな疑似練習でさえ緊張してしまい、思うような結果を残せない
と言う方に、お勧めの練習方法です。
それは、一人で行うロールプレイングです。
一人ですから、緊張もしませんし、何回でも気兼ねなく出来ます。
もちろん一人では出来ませんから、空想の相手役を思い浮かべるのです。
つまり、一人二役と言う事ですね。
それでは、一人二役の種明かしをしましょう。
この練習は日中にする訳ではありません。
夜、寝る前にします。
寝る前と言っても、「寝ながらする」と言った方が正解でしょう。
そうです。
寝ながら、相手と商談している場面を想定して、やりとりを行うのです。
相手からの反論や、こう言って来たらどう切り返すか、こう話したら
聞いてくれるだろうかと、色々自分なりに考えて練習します。
そして、この練習は、心身共にリラックスした状態で行いますから、
自然と奥深く刻み込まれると言う、利点もあるんです。
たとえば、何らかのキッカケで頭の中が、「真っ白な状態になり次の言葉が
出てこない、」と言った状態でも、この練習をしておくと、自然と言葉が出て
くるから不思議なものです。
それだけ、脳内に深く記憶されていた、と言う事になるんですね。
これが、寝ながらロールプレイングをする利点の一つでもあります。
また、緊張から夜もなかなか寝付けないと言う時は、この方法で自分から
ストーリーを作り、切り返しの練習をしていると、自然と寝付いて行きます
から、いつも寝付きが悪いと思っている方は、こう言った方法で試して見る
のも、以外といいのかも知れませんよ。
いかがですか、
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■成績が良いのに、なぜか困る理由？
たまたま何かのタイミングで契約件数が増えたり、成績が良かった時に
心の中で心配する人がいます。
あ～、来月はどうしよう・・・・、
みなさんの中でも、こんな思いした事ありませんか？
なにしろ、実力と言うよりも、たまたまタイミングが良くて、同じ月に
重なっただけなのに、来月の予定が立たない・・・、
これでは、次の月も大幅に期待されて困りますよね。
なんたって、営業は数字をあげてこそ成果が問われる訳ですから、
どう言う過程にしろ、数字は数字ですから、翌月の目標額を上げ
られる事も考えられます。
そこで、成績が良くても悪くても、あ～、どうしよう、と困っている
あなたに、気持ちが楽になる方法を教えましょう。
まずは、１ヶ月単位で考えると、どうしても目先の結果にとらわれて
しまいますから、３ヶ月単位で考えるように頭を切り替えます。
もちろん、従来の目標は目標として頭には置いておきますが、自分
だけの目標として、先を見据えた目標を作るのです。
そうすると、今月がたまたま良かったとか、反対に悪かったとか、
そう言った目先の結果を気にする事も無くなりますので、気持ちに
余裕が出てくるのです。
たったこれだけの設定で気が楽になるのですから、どうぞ、試して
見て下さい。
要は、３ヶ月トータルで目標達成出来れば、それでＯＫと言う事です。
考え方ひとつで気持ちが楽になるのですから、色んな困りごとにも
取り入れて見てはいかがでしょうか。
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