■飛び込み訪問に使える、営業マジック、解答編！
先日、飛び込み訪問で使える、営業マジック＝「小道具」ごについて、
一部、ご紹介しましたが、途中までの記事でしたので、今回は最後まで
出したいと思います。
前回の記事は下記の通りです。
★。・:*:．・★,。・:*:．★。・:*:．・★,。・:*:．・★,。・:*:．・★,。・:*:
あなたに質問です。
ある会社に営業しに行きました。
社長に会って話しをしたかったのですが、あいにく外出中で不在です。
さて、この時、あなたが取る行動は何番でしょう？
（１）事務員にパンフレットと名刺を渡し、来た事を社長に伝えて貰う。
（２）事務員にパンフレットと名刺を渡し、後で電話する旨、伝えて貰う。
（３）事務員に名刺だけ渡し、帰社時間に合わせてもう一度寄る事を伝える。
さあ、あなたの行動は何番？
正解は、その時の状況に合わせて、対応を変えなくてはいけませんから、
どれも正解だと思いますが、いかがでしょう。
しかし、ここで重要なのが、ひとつだけあります。
それは、あなたの仕事が、事務員に知られても大丈夫なのか？
と言う事です。
例えば、投資や株だったり、資金繰りの関係で、あまり他の方に知られると
あらぬ誤解を招くような場合は、波風立てないようにしたいものです。
さて、それにはどうしたら良いのでしょう？
▼ 《 ここからが本題です。 》 ▼
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
そこで事務員に手渡す時は、中を見られないように、そっと封筒に入れて
手渡したいですよね。
そんな時に活躍するのが、その「封筒」です。
通常、パンフレットを入れる封筒で定番なのは、「長形３号」と言って、
Ａ４サイズの紙を３つ折りしたのが入る大きさです。
このサイズが、最も流通量も多く、安価に利用しやすい為に、多くの会社
でも利用されているんですね。
飛び込み訪問で使うパンフレットも、Ａ４サイズの紙を「３つ折り」した
ものが多いのは、こう言った理由もあるんです。
そこで、この封筒を使った「営業マジック」の出番です。
安価に済ませる事が出来るからと言って、どこの会社でも使っているよう
な封筒では、「差別化」する事は出来ません。
新規開拓で使う封筒なら、なおの事です。
定形の封筒では大きさも見慣れているので、インパクトが無いからです。
つまり、見慣れた封筒では、営業のパンフレットが入っているんだろうと
思われて、中も見られずに、捨てられてしまうことが多いからです。
会社のパンフレットとは言え、タダで作っている訳ではありませんから、
１軒の訪問に使う営業ツールセット（名刺、封筒含む）５０円～１００円
程度掛かっているはずですから、それを読まれずにゴミ箱行きでは、
意味がありません。
そこで、封筒だけで、相手にインパクトを与える方法です。
封筒は、何も定形だけしか使ってはいけない、と言う決まりはありません
から、封筒の特徴を使って、相手にインパクトを与えるようにします。
多少、値段も上がりますが、それでも新新規獲得に大きな「戦略」になる
としたら、封筒の値段なんて、たかが知れてますからね。
それでは、どのような大きさの封筒が良いのでしょう？
…………………………………………………………
■お勧めするのは、「角形６号」の封筒です。
…………………………………………………………
なぜかと言いますと、Ａ４サイズの紙を「２つ折り」したのが、すっと入
る大きさだからです。
よく、チラシやニュースレターなども、Ａ４サイズのコピー用紙を使って
いると思いますが、それを３つ折りでは無くて、半分に折って入れられる
大きさですから、広げた時に見やすいと言う利点があるんです。
特に、一番の大きな理由は、「中途半端な大きさ、」と言う点です。
人は、きちっとしないと気が治まらないと言う方も多いので、中途半端な
ものを見ると、「これは何？」と言って見る人が多いんですよね。
その「習性」を利用した方法です。
たかが封筒、されど封筒、
使い方ひとつで、あなたの新規獲得に大きな戦略になるとしたら、
あなたはまだ、捨てられる定形封筒を使い続けますか？
もちろん、選ぶのは自由です。
試しに色んな大きさの封筒を使って見るのも、マンネリを打開する
意味で面白いと思いますよ。
お試しあれ！
いかがですか、
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■飛び込み訪問に使える、営業マジック！
今回は、飛び込み訪問で使える、営業マジック＝小道具をご紹介します。
その前に、あなたに質問です。
ある会社に営業しに行きました。
社長に会って話しをしたかったのですが、あいにく外出中で不在です。
さて、この時、あなたが取る行動は何番でしょう？
（１）事務員にパンフレットと名刺を渡し、来た事を社長に伝えて貰う。
（２）事務員にパンフレットと名刺を渡し、後で電話する旨、伝えて貰う。
（３）事務員に名刺だけ渡し、帰社時間に合わせてもう一度寄る事を伝える。
さあ、あなたの行動は何番？
正解は、その時の状況に合わせて、対応を変えなくてはいけませんから、
どれも正解だと思いますが、いかがでしょう。
しかし、ここで重要なのが、ひとつだけあります。
それは、あなたの仕事が、事務員に知られても大丈夫なのか？
と言う事です。
例えば、投資や株だったり、資金繰りの関係で、あまり他の方に知られると
あらぬ誤解を招くような場合は、波風立てないようにしたいものです。
さて、それにはどうしたら良いのでしょう？
・
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■ブログを使って、新規開拓が出来る？
ブログは、使い方次第で新規開拓に役立つと思いますが、あなたは
どう思いますか？
もちろん、すでに利用されているケースもあると思いますが、まだまだ
利用頻度は少ないと思います。
例えば、会社のＨＰはＨＰで、すでにあると思いますが、個人で仕事用
に作っているケースは、少ないのではないでしょうか？
例えば、取引先や見込み客、あるいは新規開拓用に、
「自分はこのブログを開設してますから、良かったら見て下さいね、」と
言った感じで、自分をアピールする「格好のツール」にさせる事が出来
ます。
別に、ブログの内容は、仕事に関係する記事を並べなくてもいいと思い
ますし、相手が興味持ちそうな話題や、趣味に関する記事とか、休日は
こんな所に行ったんですよ、見たいな写真を掲載したり、とにかく自分と
言う人間を知って貰う「ツール」として、ブログを活用するのも、ひとつの
方法だと思いますが、いかがでしょう？
もちろん、ブログを開設している事をアピールするためにも、名刺などに
ブログ名とＵＲＬを記載する事で、名刺に華やかさも出て、相手に与える
印象も変わって来ると思いますよ。（印刷が無理なら、手書きで、）
それに、ブログは発行会社を替えれば、いくつでも開設することが出来
ますから、仕事用とプライベート用に分けて使う事が出来ますし、色んな
利用方法を考えて見るのも、以外と面白いと思いますよ。
これだけブログが普及しているんですから、仕事に使える方法として
考えて見ては如何でしょうか？
ちなみに、印刷して、ニュースレターとして使うと言うのも有りかな？・・と
思いますが、どうでしょう。
仕事に使えるかどうかは、ご自由にお考え下さいませ♪
いかがですか、
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■テレアポで悩んでいるのは、こんな理由？
テレアポや電話セールスなどでもそうですが、断られる事に対する苦痛から
モチベーションを保つ事が出来なくて、電話恐怖症に陥る方が以外と多いと
言う事をご存じですか？
それも、今は何とも思ってなくても、ある日を境に電話恐怖症に陥る事も
あるんです。
その理由として挙げられるのが、電話する時の「イマジネーション」に
あるんですね。（イマジネーションとは、想像力、空想の事です。）
あなたが電話する時は、話し方や切り返し、あるいは応酬話法など、
完璧に近い状態で話しをしないとダメだと思っていませんか？
もちろん、それに近い状態であるのが望ましいとは思いますが、これが
電話恐怖症に陥る、大きな原因でもあるんです。
つまり、完璧に受け応えできる話法を持っていないと、電話しても
結果を残す事が出来ないんじゃないのか？ あるいは、
そんな話では相手にならないと言われてしまうのではないのか、と
自意識過剰になるケースがあるからです。
これが心理的負担となり、そんなに悩まなくてもいいのに、深刻に
考え込んでしまう事があるんですね。
そこで、解決策です。
それは、心理的負担に追い詰めている「完璧にする」、と言う考えを捨てる
ことです。
例え、完璧な応酬話法を用意したとしても、即、契約になる事はありません。
それだけでは決め手にならないからです。
では、どうするのかと言いますと、
「不完全のままでも別にかまわない。」と思えばいいのです。
気も楽になりますよ。
仮に完璧に用意したとしても、断られる時は断られますし、それだったら
気持ちが楽になる話し方のほうがいいんじゃないか、と言う事です。
つまり、話しを聞いてくれる人は、普通の話し方でも聞いてくれますし、
反対に、何を言っても聞く耳の無い人には、いくら完璧なトークを使っても
話しを聞いて貰えないからです。
「こんな話し方でもいいの？」と言った程度でかまいません。
深刻に考える必要は無いのですから。
興味ある人は話を聞いてくれる、そうでない人は何を言っても聞いてくれない、
ただそれだけの事ですから、あらたまってかまえる必要は無いのです。
要は、当たって砕けろ、と言う感覚ですね。
ですから、気持ちが落ち込んでいる時や、電話恐怖症かな？、と思った時は
自分を追い詰めずに、気軽に話しをするんだと心がけましょう。
「話しを聞いてくれないのなら、他の人に電話しますから
別にいいですよ、」
「お客さんは他にもいますから、断って頂いてもけっこうです。」
この位の気軽さで行く事も、自分の気持ちを和らげる意味で必要です。
今回は、電話恐怖症に陥った時の心理的解決方法を掲載しましたが、
参考になりましたでしょうか？
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■飛び込み訪問で、会社の「受付」を攻略する方法
■今回は、飛び込みで「会社」に訪問する時のコツをご紹介します。
会社訪問の場合、受付がネックになり、取り次いでもらえない時があります。
一番多いパターンは、
- アポイントが無いと取り次いでもらえない。
- 担当者が不在。
- いかにも「営業」と見られ、受付の段階で排除される。
いかがですか？
飛び込みで会社関係を廻っていると、このように受付で終わってしまう事も多く
ありますが、みなさんは、受付で断られた場合、どのようにしていますか？
すぐ次の訪問先に向かいますか？ それとも粘りの根性で、何とか取り次いで
もらおうと、必死に抵抗しますか？
答えは、どちらも正解ではありません。
そのまま次の訪問先に向かったら、ここに訪問した意味が無くなります。
そして、必死に粘って取り次いでもらったとしても、相手に良い印象を与える事は
出来ません。
それでは、どのようにするのかと言いますと、受付をこちらの味方にしてしまうのです。
つまり、
「約束は無いが、自分の会社にとってプラスになる案件を持ってきている人。」と
言う印象を与える事によって、担当者までつないでくれるように工夫するのです。
例えば、あるサービスを提供する営業とした場合、
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
「お世話になります。
わたくし、①短い期間で会社の売上げアップに役立つ、○○のサービスを
提供している、○○会社の○○と申します。
今回、この地区を担当する事になりまして、
②ほんの１、２分でかまいませんので、御社の担当者にご挨拶と名刺交換だけ
させて頂きたいのですが、お願いできますか？
③お時間取らせませんので、ご安心ください。」
「それに、わたくしどものサービスは、一度ご利用いただくと、
実際の売上げアップの効果を④みなさんも体験できますので、
喜ばれているんです。
⑤今日は、この地区のみなさんに知ってもらえるように、
ご挨拶に廻っておりました。」
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
このトークの「①～⑤」のポイントを説明しましょう。
- ①何の目的なのか、相手に分かりやすく説明する事で、安心感を与える。
- ②短い時間で済むと言う「印象」を与える事で、判断しやすくさせる。
- ③時間はかかりませんから、「心配しなくても大丈夫ですよ」と思わせる。
- ④「受付のあなたにも関係する話しなんです」と、暗に知らせる。
- ⑤今日は売り込みではなく、「挨拶」だから、大丈夫と思わせる。
このようなポイントを押さえて話しをすれば、受付を「味方」にする事も出来ます
から、今までと違った展開が期待できるようになるんです。
この他にも、分かりやすい営業方法について、
《初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」》でもご紹介しておりますので、
興味ある方はこちらもご覧ください。↓↓↓
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
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■テレアポの「スプリクト」を、意外な方法で考える。
皆さんの中でも、テレアポしている方も多いと思いますが、スプリクトは
どのようにしていますか？
会社から用意されたもの？
それとも、先輩から教えられたスプリクト？
それとも、ご自分で考えたスプリクトなのでしょうか？
どちらにせよ、テレアポする時にはスプリクトは重要なポイントになる
のは、皆さんご承知の通りです。
でも、重要だと分かっていても、あまり見直しをせずに、同じスプリクト
を使っているケースが多いようです。
正確には、作り方が分からない、と言った方が適切かも知れません。
それでは、なぜスクリプトの作り方が分からないのでしょう？
それは、誰も教えてくれない、もしくは教えを願う人がいない、と
言った方が正解なのかも知れません。
そこで、どうしたらスプリクトを作る事が出来るのか、その方法を
教えましょう。
まずは、あなたの扱っている商品やサービスは、ご自分で良く理解されて
いますか？
例えば、その商品を使って見て良さとか利便性、その商品がもたらす
利益、あるいは使い勝手など、何でもいいです。
第三者にイメージさせる訴求ポイントを、あなたが自信持って、相手に
勧める事が出来るのか、と言う事が肝心なのです。
では、実際の例を出しながら説明して行きましょう。
【 例 】・*:.。.:*・゜・*:.。.:*・゜・*:.。.:*・゜・*:.。.:*・゜ ・*:.。.:*・゜・*:
▼マイラインのテレアポの場合
職場にかかってくる電話で多いのが、マイラインのセールス電話です。
受ける方も、電話料金が安くなるとか、お得なんですよ、とか、耳にたこが
出るくらい聞かされてますから、もうウンザリ、と言う方も多いでしょう。
その中で、その仕事をされている方にして見れば、何とか回線の切り替えを
勧めなくてはならないのですから、これはもう必死です。
そこで、出てくるのが、強引な電話セールスです。
電話機がもうすぐ使えなくなりますよとか、そのアナログ回線では業務に
支障がでますよとか、もっともらしい理由を付けて、無理矢理セールスを
仕掛けると言う、悪質な例が出てくる事です。
そんな手段を取る先は、いずれ、先の見通しはありません。
姑息な手を使っていては、長続きしないからです。
では、このような通信関係のテレアポには、どのように話しをしたら
良いのでしょう？
お任せ下さい。
考え抜いたスプリクトを用意しました。
では、ご覧下さい。
==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*
営業「こんにちは、
業績アップのお手伝いをしている
○○会社の○○と申しますが、
社長様いらっしゃいますか？」
事務「はい、どう言ったご用件でしょうか？」
営業「はい、私共では、業績アップのお手伝いを
専門にしている会社でして、
御社にもお役に立てると思いまして
お電話差し上げたんですが、
社長様に判断して頂きたいので、
社長様、お願い出来ますか？」
事務「あ、はい、ちょっとお待ち下さい。」
社長「はい、電話代わりましたが、」
営業「お世話になります。
わたくし、○○会社の○○と申しまして、
業績アップにつながるご提案を専門にしている
会社なんですが、
１、２分ほど、お時間宜しいですか？」
社長「ああ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
先ほども話したように、業績アップのお手伝いをして
いるんですが、その方法にも色々ありまして、
例えば、従来の営業方法以外にも、新しい新規開拓の
方法が使えるとしたら、いかがですか？」
社長「まあ～、そう言う方法があればね。
でも、そん方法があったらみんな使ってるんじゃないの？」
営業「ええ、
でも、それが以外と皆さん、
まだ利用されている所が
少ないんですよ。
それが、なぜだか分かりますか？」
社長「それは、お金が掛かるからじゃないの？」
営業「いいえ、そんなことはありません。
お金はほとんど掛かりませんし、
会社にいながら出来る方法なんですよ。」
社長「そう？そんな方法って、本当にあるの？」
営業「ええ、ご安心下さい。
それが出来るのは、私共の会社が
新しい分野のノウハウを持っているからなんです。
私共では、通信分野が専門の会社ですから、
その利点を生かした営業方法なんです。
もちろん、先ほど申しましたように、
お金はほとんどかかりません。
いかがですか？
話しを聞いて見たいと思いませんか？」
社長「そうだね、詳しく聞いて見たいね。」
営業「ええ、いいですよ。
もちろん、話しを聞いたからと言って
私共と契約をしなければいけないと言う事は
ございませんから、ご安心下さい。
判断するのは社長様ですから・・・。
それでは、明日のご予定なんですが、
午前であれば、１１時位、午後であれば２時頃が
お会いできる時間になりますが、いかがですか？」
社長「そうだね～、午前は忙しいから、午後の２時だったらいいね。」
営業「はい、分かりました。
それでは、明日の午後２時にお伺いしますので、
宜しくお願い致します。
わたくし、○○会社の○○と申しますので、
お会いできるのを楽しみにしております。
ありがとうございました。失礼致します。」
==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*
いかがですか、
ここまでの流れを説明しましょう。
もうお気づきかも知れませんが、マイラインの話しは一切出しておりません。
それは、なぜ？・・・
それは、電話で話しても「意味が無い」からです。
話しているのは、たった一言、「通信分野が専門の会社ですから」と言う
フレーズです。
相手が望むものは何でしょう？
マイラインの話しでしょうか、
通話料金が安くなる話しでしょうか？
いいえ、経営者が望むものは、ただひとつ、売上げがほしいのです。
それなら、売上げに繋がるような話しをすれば、どうでしょう。
聞く耳を持って、話しを聞いてくれるようになりますよね。
そして、会う事を優先して考え、会って話しをする内容を作れば良いのです。
会ってしまいさえすれば、話しの流れでマイラインの話しも出来ますから、
後は、いくらでも繋がるような話しをして行けば良いのです。
今までは、どんな話しを切り出しても、会う迄には行かないことが多かった
と思います。
それが、皆さんが苦労している部分だったんですよね。
では、どうしたら会ってくれるのかと言えば、ただひとつ、
相手が望むものを提案してあげれば良いのです。
それが、今回考えた、「売上げアップに繋がる営業方法」だったのです。
そして、相手は考えるでしょう。
「どんな方法なのか、知りたい。」
「当社でも使えるのか、検討して見たい。」
「本当なら、実践して見たい。」と・・・。
ここまでの説明で、あなたも感じてますよね、
その「売上げが上がる方法」って、何なの？・・・。
ご安心下さい。
本当にお金も掛けずに出来る方法です。
今回は、クイズにしましょう。
このブログのどこかの記事に、その方法が詳しく掲載してます。
探して見て下さい。
ここまで、ヒントを出したのですから、勉強の意味で探して見て下さいね。
そして、今まで記事にして来たのは、今回を含めて１８９ありますので、
それを振り返って見るのも、また新たな気付きとなると思いますから、
参考にする意味でも、探して見て下さいね。
幸運を祈ります。
いかがですか、
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■見込み客よりも「準見込み客」を作る理由
営業の仕事で大きな役割は新規開拓です。
その為には、テレアポであったり、電話営業だったり、飛び込み訪問も
あります。
そんな一生懸命に新規開拓する中で、重要なのは、もちろん見込み客の
発掘です。
しかし、そんなに簡単に見つかるほど埋もれている訳ではありません。
それでは、どうしたら見込み客を見つかられるのかと言いますと、もう
一歩手前の「準、見込み客」を作る方が確実な方法なのです。
つまり、今すぐ客になりそうな見込み客を見つけるよりも、そのうち
見込み客になる人を作れば良いのです。
あなたが見込み客を捜そうとしてアプローチした相手は、その時の
気分によって、感触が良かったり悪かったりしますよね。
これが見込み客を見つける妨げになっているんです。
なにせ、感情のある人間ですから、うまい事言っても聞いてくれない
事の方が多いのです。
しかし、準見込み客を作ると言う形であれば、そう言った気苦労が無く
なります。
その仕掛けを、あなた自身が「作ればいい」だけなので、簡単です。
では、皆さんお待ちかねの、その方法を教えましょう。
方法は色々ありますが、今回は小冊子を使った方法をご紹介しましょう。
すでに実践されている方も多いと思いますが、ただ作ればいいと言う訳
ではありません。
相手が興味を示す内容で無ければ意味が無いからです。
では、どのようにして作るのかと言いますと、一番手っ取り早いのは
相手に聞く、と言う事です。
どんな内容に興味あるのか、こんな内容なら読んで貰えるのか、それを
知るには、相手に聞くのが早いからです。
よく、こうすればいいだろうと自分らで作ってしまうと、どうしても相手が
読みたいと思う主点より、外れてしまう事が往々にして見られます。
ですから、相手に聞いて作るのが、効果を上げるポイントなんです。
これをヒントに、皆さんも小冊子を有効活用して下さいね。
いかがですか、
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■おお～っと、感動させる電話対応♪
今回は、「おお～っと、」と感動させる電話対応として、
会社にかかって来た電話に対しての、受け答えに関するノウハウです。
普段、何気なく電話に出ている方も多いと思いますが、ちょっと気を遣う
だけで、「なんて素晴らしい電話の受け答えなのかしら、」と言わしめる
事が出来ますので、その対応の仕方を説明しましょう。
基本的な対応になりますが、それでも自分に置き換えて見ると、以外と
気付くケースもあると思いますので、参考にして下さいね。
▼電話がかかってきた時の受け答え♪
（１）・おはようございます。（朝～午前１１時位まで）
○○会社○○部、佐藤でございます。
・お電話ありがとうございます。
○○会社○部、佐藤でございます。
【説明】会社名と名前まで名乗る事で、責任が明確になる分、
相手が受ける印象も格段にあがります。
（２）相手が名乗ったら復唱する。
・○○会社の山田様ですね。いつもお世話になっております。
営業の鈴木ですね、少々お待ち下さいませ。
【説明】相手の氏名を復唱する事で、きちんと聞いている事を
印象付けます。
（３）担当者が不在の時は
・あいにく加藤は出かけておりますので、わたくし佐藤と申しますが
わたくしで良ければ、代わりにうけたまわりますが、
【説明】担当者がいなくても、きちんと対応してくれる会社であると
認識されます。
（４）クレームの電話だったら
・それは大変ご迷惑をお掛けいたしました。
○○についてはさっそく対応させて頂きます。
今後このような事がないように、わたくしども従業員一同
最善の注意を払うように致します。
貴重なご意見、ありがとうございました。
【説明】クレームの電話こそ、チャンスです。
迅速に対処する事で、会社の信頼度も格段にアップします。
（５）折り返し電話するような場合
・その件につきましては、確認の上、折り返し電話差し上げたいと
思いますが、２０分ほどお時間頂いても宜しいでしょうか？
【説明】ただ折り返し電話するというのではなく、時間や日にちを
決めて伝えるだけで、相手の待ち加減にも余裕を持たせる
事が出来ます。
今回は、基本的な内容でしたが、それでも電話の受け答えは社内で
統一するのが望ましいと言えます。
人によってバラツキがあると相手が受ける印象も良くありませんし、
社内間での意思疎通をまとめる意味でも、統一感を出した方が、
会社の信頼度を上げる要素にもなるからです。
そこで、統一したマニュアルとして、一度作成して置いた方が理想です。
特にクレームの対応については、予測される内容を抽出して、統一した
受け答えを作成する事が大事です。
誰が受けても困らないようにして置くためです。
また、同じクレームが続く事もありますので、回答例を参考にするのも
ひとつの方法ですから、社内で共有する事が大事です。
いかがですか、
参考になりましたか？
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■他人の成績が気になり、自己嫌悪に陥る方へ
あなたは他人と比較して考えてしまう事って、ありませんか？
自分はあの人に比べたら、才能のかけらも無い、
成績が悪いのは、自分に能力が無いからだ、
いくら頑張っても、あの人の力にはおよばない・・・
いかがですか？
このように思い詰めた事ありませんか？
でも、ご安心下さい。
あなたに、才能も能力も無い訳ではありません。
あなた自身にも、他の人に負けないぐらいの力は持っているんですから。
では、その証拠をお見せしましょう。
あなたはなぜ、他人と見比べてしまうか、ご存じですか？
それは、あなたにもそうなるだけの資質があるからです。
しかし、自分にはそれだけの結果を残す事が出来るのだろうかと、
自信安危に陥ってしまいます。
これが、証拠です。
では、もっと分かりやすく説明しましょう。
あの人と比べて、自分には出来ないかも知れない、と思っていると言う事は
自分もやれば出来る、と言う「裏返し」でもあるのです。
分かりますか？
他人と比べると言う事は、そうなるだけの資質があるからこそ、見比べて
しまうのです。
はなから資質が無ければ、見比べる事はしません。
でも、実際は思ってるほど、結果も出ていないと言う現実もあります。
これもなぜ出ないのか、分かりますか？
これは、自分自身でそうならないように、知らずの内に止めているからです。
分かりますか？
自分で、自分自身をさまたげているのです。
本当は出来るのに、自分には出来ないんだろうと決めつけているだけで、
本来持っている力を出し切っていないだけなのです。
ですから、「あの人の成績は越えられないだろう、」と思っていると、その通りに
なるだけであって「自分もやれば必ず出来るはずだ」と思えば、優に越えられる
だけの力は、誰でも持っているのです。
あなたも、そのことに早く気付きましょう。
「自分もやれば出来る、やってやれない事は何ひとつも無い。」と言うことを、
そして、「やる前から、あきらめない、」と言う事も大事です。
あなたもやれば出来るだけの資質は持っているのですから、心配しないで
下さい。
あとは、「やれば必ず出来る、やった分の努力は必ず報われる」と言う事を、
自分自身に知らしめてください。
そうすれば、もう大丈夫です。
何も恐いものはありません。
恐いのはやる前からあきらめる、と言う事だけです。
ですから、結果を残したいのなら、すぐにでも動きましょう、
動けば何かしらの結果が残るのですから、あなたもたくさんの結果を
残して下さい。
そんなあなたを、応援します。
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■アパート空室を０にする方法、これが営業にも使える！
皆さんも、自分の仕事にだけ考えが集中していると思いますが、
他の例を参考にすると、また違った見方が生まれると思いますので、
今回は違った事例をご紹介したいと思います。
┏┓ ┏┓
┏━━┻┻━＜ アパート、賃貸マンションの事例 ＞━┻┻━━━┓
┃ ┃
┃ アパート、賃貸マンションを経営するには空室を減らし、 ┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┃ 満室の状態にしないと収益が上がりません。そこで、 ┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┃ あなたもオーナーになった気分で、考えて見て下さいね。 ┃
┃ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ┃
┗━━┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳┳━━━┛
┃┃ ┃┃
───┸┸───────────────────┸┸────
アパート、賃貸マンションのオーナーにとって、頭の痛い所は「空室」が
出る事です。
それに新築からまだ間もない物件なら、すぐ借りても見つかるでしょうが、
築年数が相当経過していると、なかなか見つからないケースも多いです。
物件は築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで、家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、礼金、敷金
共に１ヶ月ずつで、入居にかかる費用は前家賃を含んで、３８万円必要です。
近隣の物件と比べても遜色ないケースとしましょう。
そして、外見は１５年経っているとは言え、十分見栄えもあります。
もちろん、内装もクリーニング済みでキレイにしてます。
しかし、なぜか借り手が現れません。
不動産屋に仲介のお願いをして、広告も出してますが、なかなか決まらない
のです。
さあ、あなたなら、入居者を集めるために、どんな作戦を使いますか？
一番、手っ取り早いのは、家賃の値下げでしょうが、多少の値下げをした
からと言っても、すぐ決まるほど簡単なものではありません。
では、前家賃をサービスするとか、礼金や敷金を無くすると言った方法では
どうかと言うと、それでも効果は期待できません。
なぜなら、借りる側は値段以外でも考えているからです。
確かに家賃が安くなったり、入居一時金が安くなるのは有り難いと思う
でしょうが、それだけでは決め手にはなりません。
例えば、その物件が持つイメージや雰囲気、そして入居後に暮らしている
自分らの姿を思い浮かべて、ここにしようかどうしようかと考えたり、そして
家賃との釣り合いを出して、トータルで考えるからです。
ですから、値段を下げたからと言って決まるものではありませんから、
もっと違う点でアピールして行かないとダメなんですね。
それでは、どのようにしたら借り手を見つけられるのでしょう・・・、
ご安心下さい。 方法はいくつかあります。
ひとつは、広告の内容です。
不動産屋が出している広告はありふれた内容しか出しておりません。
例えば、今回のケースで言えば、
「築年数１５年、最寄り駅から徒歩１０分、近くには小中高もあり、
公園もあります。もちろんコンビニもスーパーも徒歩圏内です。
間取りは２ＤＫで、家賃は共益費・駐車場込みで９万５千円、
礼金、敷金は共に１ヶ月ずつ、稀少物件です。」
こんな感じで出ているのが、一般的な広告内容です。
しかし、これでは特に目新しい特徴もありませんから、他の物件の中に
埋もれてしまい、いつまで経っても借り手が現れないでしょう。
そこで、広告内容にアピールメッセージを入れるのです。
例えば、
「この物件は４世帯が一棟になっており、住んでいる方々と安心して
暮らせるようになっております。」
「目覚めの一杯に、美味しいモーニングコーヒーを迎えられる部屋です。」
「あなたも健康を手に入れて見ませんか？それが可能になる部屋です。」
「夜になるとベランダから見える夜景は、まるでドラマのシーンを思わせる
素敵な部屋です。」
「夜の静けさは、この部屋に住む人を気持ち良く癒してくれるでしょう。」
この様な広告であれば、何となく気になりませんか？
健康が手に入る部屋って、何？、ドラマのシーンて何？と思わせる事で、
この部屋を見てみたいとその気にさせる事が出来るのです。
何のことはありません。
近くにジョキング出来る公園があって、ドラマのシーンもそう見えると言う
だけの事です。
でも、その言葉を添えて表すだけで、借り手に想像させるように仕向ける
事が出来るのですから、広告は成功したのも同然なのです。
あなたの仕事にも、工夫の仕方によって訴求効果も変わって来ますから、
応用して見ては如何でしょうか？
また次の方法として、逆転の発想を使う手もあります。
例えば、
「この部屋を借りる方には、特典として、お好きな内装にリフォーム
してあげます。」
と言うアピールを付けるのです。
通常はリフォームしてから、次の借り手を捜すのが普通ですが、その順番を
逆にして、リフォームを広告のひとつとして使うのです。
借りる人の好みも十人十色ですから、それならその人の好みに合わせて
希望のリフォームをしてあげますよ、と言う特典を与える事で、借りての
心をくすぐるのです。
どっちみちリフォームしなくてはいけないのなら、これをアピールとして
使うのも良い方法だと思いませんか？
その他に、実際に見学に来た方に入居してもらうには、住んで見たいと
思わせる方法が必要です。その使える手を紹介しましょう。
せっかく借りようかな、どうしようかなと探しに来ているのですから、
ここはあなたの物件に決めてほしい所です。
そこで、決定力を高める方法です。
名付けて、「モデルルームバージョン編」です。
その名の通り、部屋の中をモデルルーム風にしてしまうのです。
例えば、部屋中の至る所に、説明書きのＰＯＰを付けておいたり、芳香剤
を置いて部屋の匂いも抑えておきます。
そして、見学者が部屋に入ったらこう思うでしょう。
・・・ああ、何かいい匂い、何だか感じいい部屋ね。・・・
そして、スリッパを履いて部屋に貼られたＰＯＰを見ながら、ひとつひとつ
また思い浮かべるのです。
そのＰＯＰにはそれぞれ、こう書いています。
トイレであれば、
「温度調整付きで冬でも快適に使用できますから、寒い冬の朝でも
快適に過ごせます。」
お風呂であれば、
「床に滑りにくい加工をしてますので、小さなお子様でも安心です。
また、人間工学からリラックスし易い浴槽を選んでおりますので、
毎日の疲れを癒すには最高の環境です。」
ダイニングであれば、
「フード付き換気扇の中でも風量の大きいものを選んでおりますので、
焼き魚の匂いなども気になりませんから、匂いに敏感な方でも安心
です。」
ベランダであれば、
「天気の良い日は洗濯物もすぐ乾くので、奥様も大助かり。
また、さび止め加工もしておりますので、いつでも快適に過ごせます。」
といった様に、至るところにＰＯＰが貼っているのを、見学者は自由に
見ながらイメージをふくらませていきます。
・・・へ～、親切に細かい事書いてあるんだね、なるほど。・・・
ＰＯＰの効果はバツグンです。
なぜなら、ＰＯＰには、部屋を借りて住んでいる姿を思い浮かべやすく
させるだけの工夫がしてあるからです。
そして、メンテナンスを定期的に実施している事の説明も添えて置いたり、
メジャーとメモ用紙なども置いておきます。
部屋に入れる家具など、大きさが事前に分かるようにメジャーを置いて
おくのです。
この気配りも重要です。
それだけ住んでいる環境に気を遣っていると言う「姿勢」を示す事で、
借り手に対して、有意義な生活を送る事が出来るんだと言う安心感を
与える事が出来ますから、決断させるのは十分な要素になります。
いかがですか、
このような相手の立場になって考える事が、結果的に他社との差別化に
なったり、相手の決断をし易くさせる事が出来るのです。
あなたの仕事にも置き換えて考えて見ては如何でしょうか。
いかがですか、
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