■テレアポトークの会話から、ヒントが。

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□■╋　　　　　　　■テレアポトークの作り方、対面会話編
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　　今回は、以前お送りしたテレアポトークの復習を兼ねて、みなさんに
　　テレアポの作り方をご紹介したいと思います。

　　まずは、相談者と回答者との会話をお楽しみ下さい。

　　　☆。.:*:・':*:：・'゜☆。.:*:・'.:*:：・'゜☆。*:・'.:*:*・'゜☆。・'.:*:*：・☆

Ｑ「わたしは、テレアポが苦手で、なかなか結果を残す事が出来ません。
　　そこで、テレアポに関する本とか、インターネットを使って探して
　　見たものの、なかなか参考になるのが見つからなくて困っています。
　　一番悩んでいるのは、自分のトークに自信が無くて、話しの組み立て
　　がうまくいかないんですが、どうしたらうまく作れるか、教えてくれ
　　ませんか？」

Ａ「ええ、いいですよ、
　　確かに、テレアポに関する本も色々ありますが、一般的な内容で
　　自分の業種に使えるトークまでは書かれていませんから、自分に
　　合うトークを見つけるのは難しいと思いますね。」

Ｑ「では、どのようにしてトークを作ったらいいんでしょう？」

Ａ「そうですね、
　　まず、一番注意する点は、自分の立場で作らない、と言う事ですね。
　　たとえば、相手にアプローチを仕掛ける時は、どうしても話しを聞いて
　　もらたいと、自分の商品について説明したくなりますから、そうすると
　　『売り込み』の気持ちが相手に伝わってしまうので、警戒されてしまう
　　んです。」

Ｑ「でも、売り込みしないと何のために電話したのか、意味が無くなって
　　しまいませんか？」

Ａ「ええ、でもそこがテレアポトークを作る時のポイントなんです。」

Ｑ「え、じゃあ、売り込をみしないテレアポなんですか？」

Ａ「ええ、そうです。」

Ｑ「もっと具体的に教えてくれませんか？」

Ａ「ええ、いいですよ。
　　売り込みをしないテレアポの作り方ですが、まず基本は
　　「相手」の立場で考えると言うことです。
　　つまり、自分がテレアポを受ける立場に置き換えると、
　　分かり易いと思いますが、
　　たとえば、あなたに電話が突然かかってきたとします。
　　電話に出てみると、どうやら何かのセールスの電話のようです。
　　この時、あなたならどうしますか？」

Ｑ「そうですね～、セールスの電話であれば、話しを聞いても
　　ムダなので、お断りしますね。」

Ａ「そうですよね、セールスの電話は面倒ですから、断りますよね。」

Ｑ「ええ、そうです。」

Ａ「ここがポイントなんです。分かりますか？」

Ｑ「えっ、ここがポイントなんですか？」

Ａ「ええ、そうです。
　　つまり、セールスの電話だと思うと、誰でも面倒だと思いますから、
　　断ろうとするのは自然の流れです。
　　と言う事は、セールスの電話だと思わせないようなトークにすれば
　　良いと思いませんか？」

Ｑ「なるほど、確かに言われて見ればそうですよね。」

Ａ「そうです。
　　そこで、トークを作るヒントが見えて来たと思いますが、ただし、
　　トークを作る上で、みなさんが大きな間違いをしてしまう点が
　　ありますので、そこを詳しく説明したいと思います。」

Ｑ「あ、はい、よろしくお願いしますが、大きな間違いとは何ですか？」

Ａ「はい、ほとんどの方が陥りやすい点なんですが、例えば、
　　相手に電話する時、その商品が持つメリットとか品質と言った
　　その商品の売りを前面に出して勧めてしまうパターンです。
　　こうなると、ほとんど「売り込み」になってしまいますので、相手も
　　警戒してしまいますから、すぐお断りされてしまうんです。」

Ｑ「でも、商品の良さを出して行かないと、相手に伝わりませんよね。」

Ａ「ええ、確かにそうかも知れませんが、ただ最初から商品の良さを
　　出しても、相手にして見れば、売り込まれると感じるだけですから
　　何度電話されても、必要ない、と答えてしまうんです。」

Ｑ「では、どのように話したらいいんですか？」

Ａ「はい、それにはただひとつ、
　　先ほども説明したように、『売り込みをしない』と言う事だけです。」

Ｑ「なるほど、売り込みをしないと言う事は分かりましたが、それでは
　　実際にどうしたらいいのか教えてくれますか？」

Ａ「いいでしょう。
　　まず、皆さんが最初に切り出すトークを替える必要性があります。
　　いつもの様に話すと、セールスの電話だと分かってしまいますから、
　　誰も話しを聞いて貰えないのは、皆さんお分かりですよね。
　　そこで、入り方を変えて相手に興味を持たせる話題を提供して
　　あげると、セールスの電話では無くなります。
　　そうすると、相手も話しを聞いてくれるようになるんですよ。」

Ｑ「なるほど、興味を持たせると言う事ですね。
　　それでは、具体的にどうすればいいんですか？」

Ａ「まあまあ～、あわてずに聞いて下さい。大丈夫ですから、
　　つまり、相手に興味を持たせれば良いのですから、
　　どのように伝えたらいいのか、と言う事になりますよね。
　　ここがポイントなんです。」

Ｑ「ここがポイントですか？」

Ａ「ええ、そうです。
　　では、実際に例を出した方が分かり易いと思いますので、
　　今回は、最初の入り方だけ、ご紹介したいと思います。
　　それでは、こちらをご覧下さい。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

　　━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━
　　　　 ■ 設定：個人宅に保険の勧誘をするテレアポトーク ■
　　━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━

　　　■┓　入り方を工夫したトーク、レッスン（１）　
　　　┗┛────────────────────
　　　

　　　営業「こんにちは。
　　　　　　○○生命の○○ですが、奥様でいらっしゃいますか？」

　　　奥様「はい、なんですか？」

　　　営業「お世話になります。
　　　　　　わたくし、○○生命の○○と申しまして　　　　　
　　　　　　私共では医療保険を扱っているんですが、
　　　　　　以前に比べて保障内容も変わって来ておりますので
　　　　　　今、入られている保険の見直しについて
　　　　　　ご希望はございませんか？・・・・・・・」

　　　奥様「そうですね・・・、
　　　　　　どう言った内容なんですか？・・・」

　　----------------------------------------------------------------

Ａ「いかがですか、
　　このトークの持つ意味を説明したいと思います。
　　まずは、
　 （１）何の目的で電話したのか、
　 （２）何のために電話して来たのか、
　 （３）そして何を伝えようとしているのか？
　　これを分かりやすく凝縮したトークなんです。」

Ｑ「なるほど、もっと詳しく教えてくれますか？」

Ａ「ええ、いいですよ。では、
　 （１）の何の目的で電話したのかは、そのままズバリ、医療保険に
　　ついて、教えるために電話したと言う事、そして、　
　 （２）の何のために電話して来たのか、と言うのは、保障内容も
　　変わって来ているので、それについて知らせる為に電話したんですよ、
　　と言う事、そして、（３）の何を伝えようとしているのか、と言うのは、
　　保障内容が変わって来ているので、見直しする考えは無いですか？
　　希望はありませんか？と、相手に確認する為に電話するのです。

　　希望があるか、それとも無いのか、これを聞くために電話するんだと
　　思えば、たとえ断られても落ち込むことは無くなります。

　　つまり、全ては「あなたの為に電話しているんですよ、」と思って、
　　電話する気持ちが大事なのです。

　　よろしいですか、
　　こちらの都合だけでは、相手は聞いてくれません。
　　相手の立場になって、どうすれば喜んでくれるだろうか、どうすれば
　　聞く耳を持ってくれるのだろうかと、考えてあげる事が大事なのです。

　　いかがですか、
　　たったこれだけの短いトークですが、考え方ひとつで持つ意味合いが
　　ぜんぜん違って来ますから、みなさんが苦労しているテレアポについ
　　ても、これを参考にして頂ければ、きっと先が見えて来るはずです。
　　今回は、スペースの関係で、入り方の部分だけご紹介しましたが、
　　この後の続きは、次回、お送りしたいと思います。」

Ｑ「え～、そうなんですか～、わかりました。
　　それでは次回、宜しくお願いしますね。」

Ａ「いいですよ。　それでは、皆さん、またごきげんよう・・・♪」

　いかがですか、
　参考になりましたか？

　続きは、次回のお楽しみにと言う事で。

　その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
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■計画を確実に実行するコツは、これ！

目標や計画を立てても、思い通りに行かない時ってありませんか？

何度、目標や計画を立てても、その場限りでまたいつもの状態に戻ってしまう
こともよくある事です。

成績や達成率の悪い人ほど、この傾向が強いようですが、それではこの
悪循環から抜け出すにはどうしたら良いのでしょう？

ご安心下さい。
その方法を教えましょう。

まず、目標や計画を立てても、すぐダメになると言うのは、そうなるべくして
なっているのです。

計画の進捗状況に、その都度、省みているのかと言う所にあるからです。

つまり、続かないと言うのは、修正や反省を的確に行っていないと言う点に
ありますので、ズルズルとまた元の不甲斐なさに戻ってしまうのです。

そこで、そのズルズルと行かないようにするには、１日の中で省みる時間を
儲けるようにすると、劇的に変わる事が出来ます。

例えば、午前の部が終わって昼時間になったら、その時間を利用して、
午前の反省と進捗状況を計ります。

この時に午前の部が計画通りに進んでいるのかチェックして、反省とそれに
対する不足があれば、午後の部でその修正を計るようにします。

そして、次に午後の部が始まって、３時の休憩時間としましょう。

この時にも午後の部、前半の反省と進捗状況を計るのです。
この時も昼時間のチェック同様に計画通りに進んでいるのか確認します。

そして、最後の仕事終わりに、今日一日の反省と進捗状況を確認するように
するのです。

こうして、１日に３回、計画に対しての反省と進捗状況を省みることで、
具体的に計画通りに進んでいるのか確認する事が出来ますし、修正と反省を
繰り返す事で、今までのような惰性で計画倒れになる失態を防ぐ事が出来る
のです。

あなたは、計画に対して、毎日、修正と反省を繰り返すという行為を行った
事はありますか？

もし、無ければ、一度試して見ては如何でしょう。

自分の不甲斐なさと実行力の無さを防ぐには、これしかありません。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

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■飛び込み訪問に必要な心がけ～復習編

■個人宅に訪問している、あなたに質問です。

インターホンで断られてませんか？
毎回留守が多いと、思ってませんか？
相手と話しても、すぐ断られてませんか？

いかがですか、　
全部そうだと言う方もいると思いますが、あなたはどうでしょう？

毎日、断られる件数が多くて嫌気がさしていませんか？　
そんなあなたに、楽に出来る営業方法を教えたいと思います。　

　★楽に出来る営業方法！

　（１） 訪問する前の「心構え」
　（２） インターホンの押し方
　（３） 話しかける「第一声」


　　　　　　　 【 解 説 】

（１） 訪問する前の心構えについて

あなたは、訪問する前の気持ちはどうですか？　
いやだなあ～とか、何て話しをしたらいいのか困るとか、どんな人が出てくる
のか恐い・・と言ったような「消極的」な気持ちになっていませんか？　

でも、ご安心下さい。　そんなあなたの心理状態は「正常」です。　

恐いと思う気持ちは誰でも持っていますから、あなただけではありません。　
ですから、何も心配する事は無いのです。

親しい相手となら緊張もせず、穏やかな精神状態で話しも出来るでしょうが、
それが見知らぬ相手となると、冷たくされるのではないか、あるいは怒鳴ら
れるんじゃないのか、と言った「恐い」イメージが自然と出てくるからです。
　
ですから、この「恐い」、と言う気持ちが出てくるのは自然な流れですから、
安心してください。

では、どうすれば、「恐い」と言う気持ちを克服する事が出来るのかと言いますと、
全てを無くすには「時間と経験」が必要ですから、今のあなたに必要なものは、
素直に、「恐いものはしょうがない。」と言った、自然体で望む心構えを持つ事
なんです。

自分の気持ちに素直に、そして正直に、それから「だからどうした。」と言う
「開き直り」で立ち向かって行けばいいのです。　

恐いものはしょうがない、だからどうした！
・・・この開き直りの気持で行動すれば、もう大丈夫です。

（２） インターホンの押し方

気持ちが消極的ですと、インターホンを押す力も弱くなり、自分の気持ちまでも
弱くなってしまいますから、ここでも開き直りの気持ちが必要です。

インターホンは、強く押す！
　
これだけで気合いも十分入りますから、自分のテンションも上げる事ができます。
インターホンは強く押す事で、自分も変われるのです！

（３） 話しかける「第一声」

あなたは、何の目的で訪問したのか、相手によく分かるように説明していますか？
「何だか小難しい話しをしているようだが、面倒くさい。」と思われていませんか？　

面倒だと思わせると、すぐ断られてしまいますから、軽く、かろやかに、そして
楽しそうに話しを持っていかないと誰も興味持って聞いてくれません。

ですから、一番良い方法は、誰にでも分かる内容で説明してあげる事なんです。
簡単に、そして分かり易く、これがポイントです。

そして、何と言っても「笑顔」が大事です。

笑顔に勝るノウハウはありません。
相手にありったけの笑顔で話しかけて見て下さい。
それも、今まで出す事が無かった位の「笑顔」です。

そうすると、今までと違った体験を味わう事が出来ますよ。
それが「笑顔」に秘められた、人を引きつける魅力なのですから。

いかがですか、
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■電話帳を使った、テレアポリスト収集方法！

皆さんもテレアポする時に「電話帳」を使って電話する方も多いと
思いますが、以外と見落としがちのリストもありますので、今回は
そのリストについて、説明したいと思います。

特に、会社関係にテレアポしている方向けの方法ですが、一般的
に会社関係であれば「タウンページ」の業種別電話帳を利用されて
いると思いますが、個人別電話帳の「ハローページ」も利用する
方法もあるんです。

「個人だから、会社とは関係無いんじゃないの？・・・」と
思われがちですが、実はそうでもないんです。

もちろん、個人別電話帳ですから、個人名しか載っておりませんが、
ところが、会社経営に関係するものが載っているんです。

そうです。
ご存じの方もいると思いますが、個人名の後に続いて「職業」が
掲載されているのがあるんです。

例えば、
・佐藤○○（看板）･････○○○○－○○○○
・鈴木○○（建築）･････○○○○－○○○○
・高橋○○（美容）･････○○○○－○○○○

このような感じで、ハローページに掲載されているんです。

この場合は、個人で商売をされていると言う事になりますし、その上
タウンページには掲載されていないケースも多いので、以外と穴場的
なテレアポリストとして使えるんです。

個人ですから、規模的には小さな部類ですが、それでも立派な個人
事業主として仕事されている訳ですから、社長さん向けのテレアポで
あれば、試して見るのも一つの方法と思います。

成果が出るかどうかは、やって見なければ分かりませんから、いつも
断りの連続で困っているのでしたら、たまに違った先に電話して見る
のも良いかも知れませんよ。

幸運を祈ります。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

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■飛び込み訪問で、ランナーズハイになる！

皆さんは、ランナーズハイと言う言葉、知っていますか？

ランナーズハイとは、
ランニングの途中で、苦しさが消え、爽快な気分になる現象の事を言います。

これは、ある一定の苦しさを通り越すと、爽快になる物質が脳内から分泌
され、とても気持ちよくなる事を意味するものですが、これが飛び込み訪問
にも当てはまるのです。

飛び込み訪問はご存じの通り、断りと不在の連続ですから、「辛さ」や
「けだるさ」が生じるために、訪問件数が延びなかったり、しまいには
サボってしまう事も多く見られます。

ところが、そんな辛い思いを続けながらも、どんどん突き進んで行くと、
非常に気持ちの良い快感が得られるようになるんです。

これが、ランナーズハイです。

この時の状態は、断られてもテンポ良く次の訪問先のドアをノックしており、
何も考えていない状態の時に多く見られます。

考えているのは、ただひとつ、「私の話しを聞いてくれる方、いませんか？」
と言う想いだけで、突き進んでいる時です。

その想いだけで突き進んでいくと、何とも言えない、ランナーズハイの状態
になり、苦痛が苦痛に思わなくなり、逆に断られることが快感になる事さえ
あるのです。

恐るべし、ランナーズハイ・・・、

究極の「飛び込み訪問」の極意ですよね。

あなたもランナーズハイ、味わって見ませんか？

いかがでしたか、
今回の記事は参考になりましたでしょうか？

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■新規獲得後のフォローが、小さなチャンスを生む。

営業であれば「新規開拓」は必要ですから、必死になって新規獲得に
力を注ぎますが、その後のフォローによって「小さなチャンス」が生ま
れていると言う事を、ご存じですか？

目標を掲げて新規達成になれば、そこで肩の荷が下りてほっとしたい
ところですが、本当はここからが、もっと新規獲得を増やすチャンスな
のです。

例えば、車でも保険でも言える事ですが、契約が終わると、買い換えや
保険の書き換えがすぐある訳ではありませんから、しばらく関係が離れ
る事になります。（新規客の対象から外れると言う意味）

そうすると、あなたの事も自然と忘れかけてしまいます。

もちろん、何かのトラブルでもあれば思い出すでしょうが、それ以外は
思い出す事はありません。

そんな関係でいると、大切なものを失っている事に気付かない事がある
のです。

その大切なものと言うのが、「小さなチャンス」です。

小さなチャンスと言うのは、新規にした後のお客さんの周囲で起こって
いる出来事です。

あなたの周囲では起こっていませんが、あなたが新規にしたお客さんの
回りで起こっているチャンスなのです。

例えば、そのお客さんの知り合いが車を買い換えようかと言った話しや、
保険に関する話しが、ふっと出たとします。

でも、その話しはその場で終わってしまい、あなたの耳まで聞こえて
来ません。

なぜなら、そのお客さんは、あなたのために労力を使おうとも思わな
かったからです。

これが失った小さなチャンスです。

小さなチャンスですから、お客さんも聞き逃しているかも知れません。

しかし、あなたがそのお客さんの事を、キチンとフォローしていたら、
どうでしょう。

きっと、その方は、あなたの事をすぐ思いだし、あなたのために、その
知り合いを紹介してくれたのかも知れません。

ですから、あなた以外の周りで起こっている小さなチャンスを、あなたの
元にたぐり寄せたいのなら、新規対象以外のお客さんでも、あなたの事
を覚えさせておく必要性があるのです。

しばらく取引の対象にならないと思える客でも、常に、あなたとの関係を
築いておく事が大事なんですね。

小さなチャンスでも、積み重ねれば大きなチャンスに変わります。

どうぞ、その小さなチャンスを掴んでください。

いかがですか、
参考になりましたか？

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■付加価値を付けると、見方が変わる。

事務所に卓上用のコーヒーを煎じる機械を無料で貸与し、コーヒーの
消費を促す事によって、コーヒー豆を売っている「オフィスコーヒー」と
言う商売がありますが、皆さんの会社では利用していますか？

ところが、おいしいコーヒーを飲みたいと思っていても設置出来ない
理由があるために、オフィスコーヒーの営業マンも、設置してくれる
会社を探しているのですが、なかなか見つからないようです。

設置出来ない理由って、何だか分かりますか？

それは、「経費削減」と言う名の大儀名文があるからです。
［※大儀名文：何か事をするにあたっての根拠。やましくない口実。］

皆さんも、おいしい挽きたてのコーヒーを飲みたいと思っていても、
「経費を切りつめなくてはいけない、」と言う大儀名文を突きつけ
られると、「仕方がない」と思ってしまいませんか？

それでも、好意的な中には、それぞれ飲んだ分を１杯幾ら、とお金
を出して費用の負担を押さえている会社もあるようですが、それでも
経費削減と言う名の前では、意識改革の元、切られてしまう事が多
いのです。

では、そんな経費削減と言う大儀名文があっても、切り捨てられなく
する方法は無いんでしょうか？

そこで、考え方ひとつで、展開を変える事が出来るとしたら、いかが
でしょう。

それが、「付加価値を付ける」と言う考え方です。

付加価値を付ける事によって、経費以上の売上げアップになると
したら、大儀名文は消える事になりますが、いかがでしょう。

そのままでは魅力が無いのに、付加価値を付けただけで見違え
るようになった・・・。　これがポイントです。

では、今回のオフィスコーヒーのケースでは、どのような付加価値を
付ければ、設置してくれる会社が増えるのでしょうか？

まずは、会社でコーヒーを飲む理由を考えて見ましょう。

　▼会社でコーヒーを飲みたい理由

　１、おいしいコーヒーを飲んでリラックスしたい。
　２、気分転換においしいコーヒーを飲みたい。
　３、いつもインスタントなので、本物のコーヒーを飲みたい。
　４、香ばしいコーヒーの匂いが好きなので飲みたい。
　５、接客の時、相手においしいコーヒーを出してあげたい

ここまでで、ほとんどの理由が出ていると思いますが、いかがですか？
そして、気付くことありませんか？

そうです。

ほとんどの理由に、「おいしいコーヒーを飲みたい」と言うフレーズが
入っていることです。

これが、オフィスコーヒーが喜ばれている理由なんですね。

さて、ここからが本題です。

では、これに「付加価値」を付けるにはどうしたら良いでしょう？

　▼付加価値の付け方を考える

　１、経費削減に対抗するだけの理由を付ける
　２、「仕方がない、」と言う言葉に打ち勝つ理由を付ける
　３、業務上、必要だと言う理由を付ける

これを元に考えて見ましょう。

１、経費と考えると削減の対象になるのですから、営業戦略のひとつ
　　として考えて見るのはどうでしょう。

例：オフィスコーヒーを導入した会社では売上げアップしている実績を
　　示す。
　　売上げアップした理由として、カフェイン効果により脳がリフレッシュ
　　され、会議などで活発な意見交換が交わされ、営業戦略に活かせ
　　た、など。

２、「仕方がない」と思うのは、経費がかかるのだから削られても仕方
　　がない、と言うことですが、設置したからと言って会社がつぶれる
　　でしょうか？

　　いいえ、そんな事はありません。
　　経費削減と言う意識改革のために、「仕方がない、」とあきらめて
　　いるだけなんです。

　　そこで、あきらめさせない仕掛けを考えるのです。

【トーク例】
　　このオフィスコーヒーは「経費」として考えないで下さい。
　　売上げアップに必要な「リフレッシュ効果」がありますから、
　　業績を上げるための営業戦略のひとつとして考えて下さい。
　　オフィスコーヒーを設置した会社では、その月から売上げ
　　アップした実績もあるんですよ。

　　その理由は、
　　おいしいコーヒーはストレスを緩和させる効果があるので、
　　会社内の雰囲気も今以上に明るくなりますし、活発な意見交換が
　　出る職場に変わるんです。
　　これが、新しいオフィスコーヒーが喜ばれている理由なんです。

３、業務上、必要だと思わせるには、従来ありがちな活気の無い会議
　　から、活発な意見交換が出る会議に変わり、業績アップにつなげる
　　事が出来ますよ、と思わせる事で、オフィスコーヒーの必要性を訴え
　　るのです。
　　つまり、経費以上の効果が出る「ひとつの戦略」にもなるんです、と
　　思わせる事が出来れば、設置しない理由が無くなります。

考え方ひとつで、違った見方と方向性を見つける事が出来るのですから、
あなたの仕事にも置き換えて、考えて見ては如何ですか？

いかがでしょう、
参考になりましたか？

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■個人で独立した後の、落とし穴に注意！

以前は会社勤めをしていて、志を持って独立した方や、リストラや
その他の理由があって独立せざるを得ない人など、色々ありますが、
いずれにせよ、独立した以上は、自分の給料は自分で稼がないと
生活していく事は出来ません。

しかし、いざ行動しようと思っても、計画通りに行かない事があります。

それは、自己管理の難しさです。

一人で事業（ＳＯＨＯ含む）を行う時に悩む事は、
全ての行動は、全て一人で行わなければならない、と言う事です。
（当たり前ですが・・・。）

会社勤めをしていた時は、会社に出社して、同僚と仕事について
打ち合わせをしたり、段取りを話し合う事が出来ましたが、１人に
なった今となれば、そう言った行動を共にする相手はいません。

そうすると、時間管理とか行動管理と言った、全ての「自己管理」を
コントロールする力が必要となります。

何時から何時までは仕事の時間と決めていても、誰も見ている訳
ではありませんから、モチベーションが薄れて行く事もあります。

つまり、サボっていようが何をしていようが、誰からも文句を言われ
る事はありませんから、ズルズルと時間だけが過ぎて行くと言う
「悪循環」に陥る事もあるのです。

ですから、一人で事業をするのであれば、会社勤めをしていた
時よりも、相当の覚悟で自己管理をしなくてはいけないのです。

独立する上で、一番大変な「自己管理」・・・。

これが出来れば、あなたがやろうとしている事業は成功したのも
同然です。

それだけ、自己管理が如何に大変なのか、お分かりになりますか？

この苦しみは、実際に経験した方でないと分かりません。

「自己管理」、言葉で言えば簡単ですが、いざ実行するとなると
大変なものです。

みなさんも、独立を考えているのであれば、自分の自己管理が
どれだけ出来ているか、自己採点して見て下さい。

ちなみに、５０点以下と言うのは論外ですし、８０点、９０点でも
ダメです。

成功したいと言う気構えなら、１００点でないと成功を望む事は
出来ませんし、少しの甘えがあっても、崩れるのは早いのです。

その時が来てもあわてないように、普段からの行いで意識付ける
事をお勧め致します。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
　□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」

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■飛び込み訪問、成功する考え方

新人営業マンが飛び込み訪問しようとしている時です。

「まずは、相手の事を考えて、忙しそうにしていてもこう言った話しを
すれば、「うん？ 聞いて見ようかな？」と思わせるのか、それを相手
の立場で考える事だ。　うん、これは大丈夫だ。」

「相手が飲食店のオーナーであれば、当然忙しい時間はある。」

「昼時のランチは忙しい時間だ、そこにセールスをかけても効果が
無い。」

「そこで、昼の忙しい時間を避けて、午後２時～５時位まだが
狙い目になる。　先輩の言う通りだ。ランチの時間帯ははずそう。」

「さあ、いよいよ訪問だ。
おっとと、自分が何を勧めるのかもう一度、確認しておこう。」

彼は販売促進の部門を担当していて、集客と売上げアップのために
広告宣伝を手がけるプロモーションを仕掛ける営業マンです。

そのために飲食店や、雑貨、美容院など、お店をかまえている所に
営業しています。

「ここの飲食店はランチが終わって、準備中か・・・。」

よし、このお店に営業して見よう。

　　　　カランカラン・・・

営業「こんにちは～、
　　　お世話様で～す。」

店主「は～い、今準備中でしたが～」

営業「あ、いいえ、お客さんじゃないんです。
　　　私、○○会社の○○と申しますが、
　　　今、お店関係を回っておりまして、
　　　広告宣伝のお話しだったんですが、
　　　オーナー様、いらっしゃいますか？」

店主「はい、自分ですが、
　　　広告ですか？
　　　どちらの？」

営業「はい、○○の広告だったんですが、
　　　今、どちらかに出されていましたか？」

店主「ああ～、今けっこう出しているんだよね～。
　　　これ以上は予算が無いもんだから、ごめんね～。」

営業「あっ、そうですか～
　　　分かりました。
　　　ところで、今出されているのは、
　　　いつ頃までなんですか？
　　　あまり効果が無いようでしたら、
　　　私共の実績も見ていただければと
　　　思うんですが・・・」

店主「そうね～、その時が来たら考えておくよ。
　　　名刺だけちょうだいするね。」

営業「あっはい、分かりました。
　　　それでは、その時は宜しくお願いします。」

　　　　　　　カランカラン・・・・

ふう、もう少しうまく話せたら良かったのになぁ～・・・
これも経験か、よし、次は何とか成功してみせるぞ～！

　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　・

こんな感じで次のお店に営業しに行った新人セールスマン・・・
彼の運命は成功するのでしょうか？　それとも・・・

ですが、このような入り方では、断りの連続ですから、精神的に
ボディーブローを続けられているようなもので、最後にはＴＫＯで
まいってしまいます。

やはり、最初の入り方と言うのは大事なんですね。

彼の入り方では、いつまで経っても成功するとは言えません。

そこで、入り方の工夫です。

同じ新人営業マンに、今度は成功する入り方を教えて再挑戦です。

　　　　カランカラン・・・・

営業「こんにちは～、
　　　お世話様で～す。」

店主「は～い、今準備中でしたが～」

営業「あ、どうも～こんにちは～。
　　　わたくし、
　　　 お店の売上げアップのお手伝いをしている
　　　○○会社の○○と申しまして、
　　　今、お店関係を回っているんですが、
　　　オーナー様、いらっしゃいますか？」

店主「はい自分ですが、
　　　どう行った用件ですか？」

営業「はい、こちらでも売上げアップのために
　　　色々工夫されていると思いますが、
　　　集客についてお困りになっている事は
　　　ございませんか？」

店主「そうね～、今広告とかけっこう出しているんだけど、
　　　思ったほど効果が無くてね～、
　　　でも広告出さないとお客さんも集まらないし、
　　　でも予算もそんなに出せないからね～・・。」

営業「そうですか～、
　　　分かりました。
　　　ところで、今出されている広告は、
　　　いつ頃までなんですか？
　　　あまり効果が無いようでしたら、
　　　私共の広告の実績も見ていただければと
　　　思うんですが・・・」

店主「そうだね、それじゃ話しを聞いて見ようかな。」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　それでは、こちらの資料を見てほしいのですが・・・」

　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　・
　　　　　　　　　　　　・　

いかがですか、

このような感じで入ると、相手も聞く耳を持ってくれますし、本音の
部分も教えてくれる事もあります。

相手が何に対して困っているのか、これを聞き出すのが営業の
仕事です。

後は、その解決策を提案してあげれば、もう決まったようなものです。

飛び込み訪問は相手の立場で考えて見ると、糸口が見えて来ます。
自分の事ばかり考えても、相手は聞いてくれません。

ポイントは、相手の立場になって、そして相手の気持ちになる事です。
そして、どうすれば自分の話を聞いてくれるだろうかと考えるのです。

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■落ちこぼれ営業マンが、現実から逃れる方法

成績が悪く、いつもサボってしまう営業マンが、普段の行動を
変えたいと思っても、急に変えられる事はありません。

変えられるのなら、とっくに変えてますからね。

そこで、何とかこの泥沼から抜け出したいと思っているあなたに、
とっておきの方法があります。

それは、同じ境遇の異業種の同胞と手を組む事です。

落ちこぼれ異業種交流版ですね。

例えば、あなたがサボっている場所に、同じようにサボっている
営業マンがいますよね。

もちろん、他社の営業マンです。

同じ時間に同じ場所でサボっていると言う事は、その営業マンも
たかが知れていると言う事です。

同じ境遇の仲間（？）なら、成績で悩んでいるのは同じはずです。
そこで、その営業マンとタッグを組んで営業を仕掛けるのです。

例えば、あなたが設備関係の営業マンで、彼がコピー機の営業マン
だったとします。

あなたが会社訪問した時に、さりげなくコピー機の状況も聞いて、
年式が古いとか調子が悪いとか、見込みになりそうな先を見つけて
あげるのです。

つまり、お互いが営業した先に、同胞の商材についてさらっと聞いて
見て、そして見込みがありそうな時は、同胞に教えて訪問させるよう
にするのです。

そこで、めでたく契約になった時は見返りのマージンとか、自分らで
事前に決めておけば問題ないと思いますし、それよりも契約本数が
上がる事が、営業マンの成果として認められるのですから、これが
お互いの弱点を補う意味でも、タッグを組む成果が出ると言う訳です。

サボり癖から脱却するには、同じ境遇の同胞と一緒にタッグを組み、
新たな営業戦略を立てて見ると言うのは如何でしょう。

新たな試みとして、成果が出るかどうかはあなた次第です。　

成功を祈ります。

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