▼テレアポで「資料を送っておいて、」と言われた後にするフォロー電話の仕方
「資料を送っておいて、」と言われることも
よくあることです。
半分は断り文句で口に出した言葉かも知れませんが、
それでも見込み客になるかも知れないと言う期待で
資料を送ることになりますよね。
そこで、資料を送った後の
フォローの電話の仕方をご紹介したいと思います。
一般的なフォロー電話で失敗する例と、
推奨するフォロー電話の違いをご覧ください。
一般的なフォロー電話で失敗するパターン。
…………………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
相手「あ～、すいません。
ちょっと忙しくてまだ見てませんので
後で見ておきます。」
営業「そうですか、わかりました。
（ ）様にとって、とても良い保険ですから、
ぜひご検討下さい。
宜しくお願い致します。」
失敗例に対して推奨するフォロー電話の成功例です。
…………………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申します、
先日お送りした資料なんですが、
（ ）様もお忙しいでしょうから、
まだじっくり検討して いないと思いますが、
実は、（ ）様にとって、
とても大切な部分がありますので、
皆さんに10分だけ説明させて頂いていたんですね、
もちろん、判断するのは（ ）様ですから
明日の夕方頃、事務所に戻る時間にでも
お伺いしたいと思いますが、
いかがですか？ 」
相手「そうですか、
それじゃ、10分だけならいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは、明日の夕方頃お伺いしますので、
宜しくお願い致します。」
………………………………………………………………
いかがですか、
このように
「資料を送りましたがご覧になりましたか？」
と普通に話してしまうと、
「いいえ、忙しくてまだ見ていませんので、」
と簡単に逃げられてしまいます。
そこで、見ていないことを前提にして、
「まだじっくり検討していないと思いますが・・・」
と言うフレーズで進めていくことです。
さらに、
「実は（ ）様にとって
大切な部分があるので・・・」
と続けていくことで、
自分にとって重要な話しなのかも知れない、
と思わせることが出来ますから、
簡単に断わられない工夫が出来ると
言う訳です。
いかがですか、
このような感じならば
相手側も負担と思いませんし、
話しだけならと言わせることも出来るように
なります。
せっかく資料を送る訳ですから、
次に繋がるフォローをすることが出来れば、
見込み客も増えますし、
契約まで持って行くことも
可能になりますよね。
どうぞお試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓で、相手から断わられずに会話出来る「営業方法」とは？
営業マンが悩んでいることと言えば、
・訪問してもドアを開けてもらえない・・・
・インターホンですぐ断られてしまう・・・
・電話しても迷惑がられる・・・
・効率の良い訪問方法はないだろうか・・・
いかがですか、
皆さんも同じような悩みを持っていませんか？
電話すると断わられ、
訪問しても話しを聞いてもらえず、
挙げ句には居留守を使われてしまう・・・
これでは契約どころか、
仕事をする意欲を失ってしまいますよね。
なにしろ話しを聞いてくれる人がいないのですから、
どうしたら良いものかと困ってしまうｋらです。
そこでそんなお困りのあなたに、
短期間で結果を出せるノウハウをご紹介しましょう。
３日で結果を出せる新規開拓の営業手法や
冷たい断りを受けずに飛び込み訪問が出来る方法など、
結果が出ずに悩んでいる方にお役に立てる営業方法 です。
たとえば
保険の営業で使えるテレアポトークの例をご覧下さい。
……………………………………………………………
営業「営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申します。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は、
皆様が掛けている保険金の（ ）について
お知らせしたいことがありまして電話いたしました。
保険金を受け取る際には（ ）でもらうか
（ ）で貰うと言う方法があるんですが、
奥様はご存知でしたか？ 」
奥様「えっ、そんなことあるんですか？」
営業「はい、
保険に入る時は（ ）について説明されますが
保険金の（ ）までは説明されない、
と言うことも多いんですね。
そこで、
・・・・・・・・・・・・ 」
………………………………………………………………
いかがですか、
途中までのトーク例ですが、
相手に有益な情報を与えると言う話しであれば
相手も興味を持って聞いてくれるようになります。
それも最初から売り込む姿勢を見せていませんから、
相手から冷たい断りを受けることもありません。
何よりテレアポする上で大事なのは、
お互いの信頼関係を作ると言う姿勢にすることによって、
相談しやすいと言う雰囲気を作ることです。
そうすれば
相手側も安心して話しを聞いてくれますから、
見込み客として囲い込むことも出来るようになると
言う訳です。
あなたも必死になって商品の説明をするのではなく、
相手から「話しを聞かせて欲しい・・・」
そう言わせる営業をして見てはいかがでしょう、
そうすれば、
あなたが望んでいる仕事も出来るようになりますよ。
お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼成績優秀な営業マンと、そうでない営業マンの違いとは？
成績優秀な営業マンと
そうでない営業マンはどこが違うのか、
あなたはお分かりになりますか？
ここを理解しておけば
あなたもトップセールスマンになれます。
まずは営業マンの仕事ですが、
相手に会って話しをしないことには
先に進みません。
そこで
トップセールスマンが取る行動は
「最初の１分」を大事にして、
自分をさりげなく売り込んでいるのが
特徴です。
商品を売り込むのでは無く、
自分と言う人間性を知って貰うことに
意識しているんですね。
ここが成績優秀な営業マンと
そうでない営業マンとの違いです。
あなたも覚えはありませんか？
すぐ商品を売り込もうとしている
自分がいることを・・・
もちろん、営業ですから
商品の売り込みをするのは当然としても
相手側にして見れば、
「この商品はとてもいい品物ですよ、」
・・・と言われても、
警戒心があるため素直には応じませんよね。
仮に同じ商品を購入するならば、
やはり気心知れた営業マンから購入したいと
思うのは当然だからです。
そこであなたが取る行動ですが、
売り込みをしても拒絶されるだけなのですから、
入り方を変えて見てはいかがでしょう。
その入り方と言うのが、
自分と言う人間性を知って貰う工夫です。
相手にとって自分と言う人間が
どれだけプラスになるのか知らせることで
相手から信頼を得ることが出来るからです。
ここでワンポイントです。
相手から信頼を得る簡単な方法があります。
それは「笑顔」で接することです。
笑顔に勝るものはありません。
あなたもムスッとした顔よりも
ニコニコっとした笑顔でこられると、
悪い気はしませんよね。
それに笑顔は
相手の警戒心をやわらげる効果もありますので、
笑顔で接することは基本中の基本です。
あなたも優秀な営業マンになりたいのなら、
基本になる笑顔を忘れずに、にこやかな態度で
接して見てはいかがでしょう。
そこからです、
相手から信頼を得るには。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼この飛び込み訪問のやり方なら、計画的に回ることが出来ます！
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼仕事に悩んで落ち込んでいる時は、この切り替えで気持ちも前向きに変わります！
なぜかやる気が出ない・・・
目標達成出来そうも無い・・・
人間関係で悩んでいる・・・
仕事が面白くない・・・
あなたもこのような悩みで
落ち込む経験ありませんか？
前向きな気持ちも無くなり、
ただ毎日を過ごすだけと言う日々を送ることに
嫌気を差すことも珍しくないですよね。
そこで、
そんな落ち込んでいる時に
気持ちを切り替える方法です。
ご安心下さい。
難しいことではありません。
それはたったひとつ、
笑顔を作れば良いのです。
まずはだまされたと思って
笑顔を作ってご覧なさい。
たったそれだけのことですが、
以外と効果があるから驚きです。
なぜなら、
あなたが笑顔でいると
周りの人にもその影響が伝わりますから、
その場がなごんで心地よい雰囲気になるからです。
その雰囲気があなたにも伝わりますから、
あなた自身、沈んだ気持ちも和らいでいくのが
自然と感じ取れるようになります。
そうすると、今まで悩んでいたこととか
思い詰めていたことが次第に軽く感じられることで
それ以上沈むこともありませんので、
後はもう良くなるだけです。
いかがですか？
たったひとつ笑顔を作るだけで
こうも変わって来るのです。
そこで質問です。
なぜ変わることができたのか、
あなたはお分かりになりますか？
変わったのはあなたではありません。
周りの人達が変わるからです。
そして周りの人達が変わることで
あなたもその影響を受けることが
出来るんですね。
最初の頃を思い出して下さい。
あなたの悩みとなった原因を・・・
ほとんど周りの影響から
あなた自身が苦慮していたことが
原因では無かったですか？
それならば周りの人達を
あなたが替えていけば良いのです。
そうすれば、あなた自身も
変わることが出来るからです。
明るく元気な自分がいることで
その場の雰囲気が良くなるのですから、
あなたがその役割をして行きましょう。
もっと前向きに仕事をしたいと思うのなら
あなた自身が笑顔でいることによって
その役割をすることが出来るのです。
どうぞ、お試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼初回の飛込み訪問ですることは、商品の説明よりもこの話しをすること
今回は飛込み訪問で苦労されている方へ、
契約が取れるコツをご紹介したいと思います。
………………………………………………………
（１）初回の訪問は、営業しません。
………………………………………………………
訪問された相手の心理を考えると分かりますが、
突然訪問されて、興味も無い商品の話しをされても
迷惑なだけです。
そこで最初にすることは、
自分と言う人間性を知ってもらうことを目的とし、
商品の説明はその後です。
そこからです、次のステップは。
……………………………………………………
（２）顔合わせの次は相手に話しをさせること。
……………………………………………………
こちらから商品の詳しい説明はしません。
すればするほど相手が嫌がるからです。
まずはあなたが扱っている商品にたいして、
不満に思っている事などを聞いてください。
不満が口から出てくれば会話を続けることが
出来ますし、そこから糸口が見つかるからです。
……………………………………………………………
（３）相手が気付いていない情報を教えてあげましょう。
……………………………………………………………
相手に対して、
あなたが勧める商品に興味を持たせるには
こう言った状況になると今よりさらに良くなると言った
“相手が知らない情報”を教えてあげることで、
反応を変えることも出来るようになります。
そう言った情報を教えてくれるあなたなら、
中には感謝する方も出て来ますから
「この人は役に立つ営業マンだな、」と思わせることで
契約まで持っていくことも出来るようになるからです。
……………………………………………………………
このように飛込み訪問のコツは、
売り込まずに相手から信頼を得ると言う感覚で
接して行くことです。
たとえ一度目では反応が無かった相手でも、
２回３回と回数を重ねることで反応を変えることも
出来るようになるのですから、
一度目の断わりは当たり前として、
２回目からさらに自分を知って貰えるようにすれば
知らない営業マンよりも、知っているあなたから
商品を購入させることも出来るようになるのです。
それには自分と言う人間性を知って貰うことが
大事なんですね。
どうぞお試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼営業マンから驚かれました、「本当にこの方法で新規契約が取れるんですか？」
営業マンから驚かれました、
「本当に３日で新規契約が取れるんですか？」
新規開拓で苦労している営業マンなら、
思わず言いたくなるセリフですよね、
しかし、
それが実際にあるとしたらいかがでしょう。
それも、
初心者の営業マンやサボり癖がついている営業マンでも
出来る営業方法です。
そんな方法があるなら誰も苦労しないよ、
・・・と思われるのかも知れませんが
そうではありません。
誰もやっていないからこそ
効果がある営業方法だからです。
中にはすでに実践している方もいるでしょうが、
ほとんどの営業マンが実行していない方法です。
さて、その３日で結果を出せる営業方法ですが、
どんな方法なのか知りたいですよね。
そんなあなたのために、
さわりの部分を教え致しましょう。
まずは営業する上で電話や訪問をしても、
ほとんど断られることが多いですよね。
ここがポイントになります。
今までの営業は、
自分が勧めたい商品を売り込むだけでした。
しかしそれでは「また営業の話しか、」と言うことで、
すぐ見切られてしまい断られてしまうのがオチですから、
仕方なく次の訪問先へ売り込みに行く・・・
この繰り返しで営業して来た訳ですが、
これではいつ新規客に当たるか分からないだけに
辛い営業になってしまいますよね。
そこで、皆さんが知りたい３日で結果を
出す方法です。
見込み客に当たるまで回る・・・と言う感覚では無く、
見込み客を“育てる”と言う考え方です。
もっと分かりやすく説明すると、
“見込み客を作る”と言った方が分かりやすいと思います。
今までは見込み客に当たるまで営業して来た訳ですが、
それではいつ当たるか分かりませんし、
気力を持たせるのも大変です。
そこで今度からは、
「自分で見込み客を作る」と言う感覚で臨むと
今までとまったく違う展開にすることが出来るのです。
なにしろ１００件訪問しても見込み客に当たらなければ、
成績は０件です。
それが１００件訪問して、
その中に１０件でも見込み客を"自分で作ることが出来れば、
精神的にも余裕が出てきますよね。
もちろん、
１０件と言わずに遠慮しないで２０件でも３０件でも、
自分で作ろうと思えば可能になる工夫です。
▼その方法をもう少し説明すると、
……………………………………………………………………
基本的に人は自分に役に立つものは「欲しい」と思っています。
それがあなたが勧める商品であれば購入するでしょうが、
そう簡単に行かないのが現実です。
そこで、相手が欲しいと思うようなものを
あなたが提供してあげることが出来ればいかがでしょう。
あなたの話しを喜んで聞いてくれるでしょうし、
あなたに頼んで良かったと思ってくれますよね。
そうなれば、あなたに感謝した相手は
あなたが勧める商品を購入しても良いと思うようになるから、
不思議なものです。
……………………………………………………………………
いかがですか、
このような形になるのであれば、
営業していても冷たく断られることも無くなりますし、
精神的なストレスも無くなりますから、
営業していて楽しいと思えるようになりますので、
営業成績も上がること間違いありません。
そこで、
３日で結果を出せる営業方法が知りたいと言う方は、
こちらにも色々な営業方法を掲載しておりますので
興味ある方はご覧になって見てください。
▼営業で結果を出している人は“営業能力”よりも、これが大きく影響していたんです！
今回は新規開拓で悩んでいる方に、
参考になる営業手法をご紹介したいと
思います。
ご存知のように、
営業の仕事は毎月の目標に向かって
達成するために日々努力する訳ですが、
思うように行かないケースがあるものです。
理由は人それぞれですが、
実は外的要因よりも内向的な要因が
大きく影響していると言うことを
ご存知でしょうか？
たとえば、
同じ営業をしているのに
達成できる人と出来ない人が出てくるのは
なぜなのかと言いますと、
その営業マンの資質に寄るものでは無くて、
行動量の違いに寄るケースが大きいと
言うのがあることです。
確かに営業トークの上手い下手もあるでしょうが、
でも折衝した全ての人が契約する訳ではありませんし、
その中にいた見込み客の中から契約になる訳ですから、
その分母（見込み客の数）を大きくしないことには
契約数も増えません。
それゆえに、
その分母（見込み客の数）を増やすために
皆さんもテレアポや飛び込み訪問をしている訳ですが、
当然キツイ断りや居留守を使われることもありますし、
相手にされないこともあります。
そうすると、
営業マンによっては訪問する件数が少なくなったり、
仕事をしないでサボってしまう方も出て来ます。
これが外的要因では無くて、
内向的要因の影響が大きい点です。
そこで打開策をどのようにしたら良いのか？と言うと、
それは何と言っても分母（見込み客）の総量を
大きくすることです。
当然、契約につながる分母も入っていますし、
心にも余裕が生まれます。
たとえば、この人と契約が出来なくても
まだ他があるから何も心配はいらないと言う、
心理的なゆとりも生まれることです。
不安や悩みと言うものは
それが上手くいかなかったらどうしようとか、
失敗は出来ないと言うプレッシャーから来るので、
それを払拭するには心に余裕を持つと言うことが
大事なのです。
それに余裕が出てくれば
例え１、２件の失敗でも大丈夫と言う気持ちになり、
精神的にもぜんぜん違って来ますよね。
安心感があれば行動にも余裕が出ますし、
何と言っても精神的に落ち着いて来るのですから
相手にも好印象を与えることが出来ます。
相乗効果で良い方向に進ませることも
出来るようになると言う訳です。
そこで、営業で成功する人は
営業マンの資質に寄るものでは無く、
行動量の違いに寄るケースが大きいのですから
分母（見込み客）を増やすためにも
行動量を増やして行きましょう。
そうすれば
あなたでも結果を出すことは
出来るようになりますよ。
どうぞお試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
▼新規開拓で大事なのは、行動に対する「検証」と入り方に使える「営業トーク」
新規開拓をするには
「計画的に行動することが大事だ」
と言うのは皆さんもご承知の通りですが、
きちんと行動していても
結果が出ない時もあります。
自分の努力が足りないのか・・・
それともやり方が悪いのか・・・
単にタイミングが合わなかったからなのか・・・
それとも自分に能力が無いからなのか・・・
このように考えることもあると思いますが、
ご安心下さい。
結果が出ないのは
あなた自身に能力が無いからではありません。
では、結果が出ないのはなぜなのか？
・・・と言うことですが、
行動に対する検証をしていないために
どれが最善の方法なのか分からない？
と言うのがあるからです。
たとえば、
行動すれば何らかの結果が出る訳ですが、
その行動が正しく行なわれていたのかどうか、
それをたえず分析と修正を繰り返していないと
良い結果を残すことは出来ないからです。
つまり、同じ行動を毎日していれば、
当然、結果も同じものしか出ませんよね。
それが満足の行く結果なら問題ありませんが、
そうでない場合は、
「なぜ、それしか出ないのか？」
と言う検証をする必要があるのに、
それをせずに淡々と動いている営業マンが
どれだけ多いことか・・・
そこで、そんな悩んでいる営業マンのために
結果を残せる方法をご紹介したいと思います。
やり方は簡単です。
先ほども説明したように
動けば何らかの結果が出るのですから、
その結果を検証すればいいのです。
たとえば、
個人宅に飛び込み訪問をしたとします。
（１）インターホンを押します。
（２）すると相手から返事があります。
（３）あなたは名乗りながら訪問した経緯を説明します。
（４）しかし相手の返事は「必要ない、」と言うことです。
（５）あなたはその場を後にして次の訪問先へと向かいます。
このように断わられることが多い訳ですが、
あなたならこのケースが続いたらどうしますか？
断られたのだから
次に行くしかないと思っていませんか？
ですが、それではいつまで経っても
結果を残すことは出来ません。
そこで「検証」です。
上記の例で言えば
（３）の部分が一番大事な場面です。
何の用件で伺ったのか？
それを伝えた時に
相手の反応が決まる訳ですから、
ここを工夫するのが大事だからです。
反応が良いのか悪いのか？
反応が悪ければ入り方を見直すことが必要ですし、
そのトークを工夫しなければいけません。
そこで、トークの工夫です。
数パターンの入り方を試して見ましょう。
そうすれば反応の良し悪しも分かりますし、
その中で結果の良い入り方を取り入れて行けば
今まで以上の結果を得ることも出来るからです。
その入り方をどうすればいいの？
・・・・とお悩みの方は、
こちらにも参考になる営業トークがありますので
どうぞ、ご覧下になって下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で結果を出す最善の方法は、この考えを持つことで自分自身も変わることが出来ます！
営業で成功する“秘訣”は、
強い意志を持って確実に行動することと、
その結果に対する分析を冷静に行うことです。
一度や二度の失敗や挫折は誰にでもありますし、
何回でもあります。
ですが、
その挫折に耐えられず途中で止めるか、
それとも最後までやり通すのか・・・
これが営業で成功できるかどうかの分かれ道です。
目標達成するまで続けるんだと言う強い意志、
そしてそれを確実に実行するだけの
行動力があるかどうかで、
営業で結果を残せるかが決まります。
さらに、
行動力のある人は
どんな仕事に就いても成功しますが、
行動力の無い人は、
会社が変わっても成功する
保証はありません。
それだけ行動力があるかどうかで
結果が違うからです。
では、どのようにしたら、
行動力を高めることが出来るのでしょう？
それは、
一時の苦しみや辛さから逃げずに、
真正面から突き進む人だけに
その力が高まるのです。
たとえば飛び込み訪問です。
ご存知のように飛び込み訪問は
インターホンで断わられることが多く、
冷たい仕打ちに耐えられなくなると
訪問する気力が無くなってしまいます。
そうすると訪問件数が少なくなり
見込み客も見つからないのは当然ですから、
ますます結果も出なくなります。
これではマイナスばかりで
良い結果は出ません。
ですので結果を出すには、
相手から「必要か必要でないのか？」
その返事を多くもらえれることが出来れば
それだけ見込み客を見つけることも出来るのですから
やるかやらないか、
そして実行するかしないのか・・・
それを決めるのはあなたです。
あなたも新規契約が少ないと言うのでしたら、
営業件数を増やことで結果は付いて来ます。
さらに、それだけの行動をしていれば
悩みなど考えている余裕も無くなりますし、
体は疲れても精神的にはずいぶん楽になります。
もう一度言います。
一度や二度くらいの失敗は誰にでもあります。
ですが、
最後までやり通すんだと言う「強い意志」と、
そして確実に実行するんだと言う「強い覚悟」を持って
実際に行動した人だけが成功するのです。
それが結果を出す最善の方法です。
どうぞお試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。