営業の基本

最近パソコンサポート会社を立ち上げた知人との会話。

ビジネスモデルはBｔｏＣ

基本的に、お客さんはパソコンの修理依頼で電話してくる。

パソコンが壊れてしまったので、お客さんは不安で不安で仕方ないのだ。

「ちゃんと直るかな？」

そこは、やはりプロなので、たいがいは直せるそうだ。

お客さんは、「良かったぁー」となるわけだ。

ただ、またいつ故障するかわからないので、

「せっかくのデーターをパソコンが故障しても消えてしまわないようにする方法とかないの？」

とか、よく質問されるそうだ。

普通の回答だと、

「それなら、外付けハードディスクがありますよ。外付けハードディスクというのは・・・・」

とやってしまうわけだ。

素人には、専門用語を聞いただけでわけがわからなくなり、説明を受けるだけで、それ以上話しは進まない。

その社長は、

「あっ、金庫に保管するという方法があるんですよ。ほら、会社でも、大切な資料とかは金庫に保管したりするでしょう。それと同じです・・・・」

と専門用語を出来るだけ使わないように説明してあげるそうだ。

営業の基本だけど、なかなか出来なかったりする人が多い。

当然、もともと困っていることを分かりやすく親切に教えてあげるので、お願いする人がほとんど。

これで、顧客単価がＵＰする。

しかも、顧客満足度もＵＰする。

一石二鳥！

ここの社長は、競合他社がひしめくその業界で、どんどん業績を拡大していっている。

そらそうですよね。

顧客単価UP＝利益率ＵＰ

顧客満足UP＝紹介がかならず発生する＝顧客獲得コストが下がる

ビジネスモデルそのものは目新しいものでも何でもないが、ここの会社の理念やビジョンは明確で分かりやすい。社員にも浸透している。

５年後が楽しみな会社である。

振りソク

ある知人の会社で、

「振りソク」サービスが好評らしい。

飲食店業界中心に提供しているサービスなのだが、これがなかなかよく考えられたサービスなのだ。

サービスの内容はいたって簡単。

「あなたのお店のスタッフの給料を、日払いでお支払い出来るサービス」

お店（会社）のメリットは、

①日払い制度にすることにより、スタッフの求人応募率が高まる→スタッフの雇用がし易くなる

②時給をＵＰしなくても現状維持でもスタッフの雇用・定着が出来る

③日払い制度にする事により懸念される定着率が、逆に良くなる

通常、このような制度に移行すると、結構な構築費用と労力がかかる。しかも日払いなので人件費の先払い金額も結構な金額が必要となる。

しかし、この会社では驚くほどの良心的な価格で、このサービスを提供しているのである。

しかも、移行するにも手間がかからず、使い方も簡単なのだ。

おそらくますますこの会社の”振りソク”サービスは普及していくであろうと思われる。

考えれば考えるほど、

うーん、いいサービスだ！

日本の長者番付

本日発売のフォーブス日本版に”2007年日本の長者番付”が掲載されていた。

世界的にはマイクロソフト社のビルゲイツ会長が資産５６０億ドル（６兆５６２０億円）で１３年連続の１位だそうだ。
資産１０億ドル（１１７１億円）以上の富豪は世界で９４６人いるのだが、日本人はわずか２４人だ、そしてここ数年少しずつ減少している。力強い経済成長を示現している中国は２０人（前年は８人）インドはなんと３６人（前年は２４人）でアジア首位となっている。

アメリカ415人
ドイツ55人
ロシア53人
イギリス29人
フランス15人
イタリア13人
インド36人
香港21人
中国20人（香港除く）
韓国10人
台湾8人

２年連続で日本人が１００位以内に1人も入らなかったことがニュースになっているが、なぜなのだろうか。

１２９位	孫　正義	（ソフトバンク）	６８１５億円
１３２位	森　章	（森トラスト）	６６９７億円
１６７位	佐治　信忠	（サントリー）	５５２２億円
１８８位	毒島　邦雄	（ＳＡＮＫＹＯ）	５１７０億円
１９４位	武井　一族	（武富士）	５０５２億円
２２６位	山内　博	（任天堂）	４５８２億円
２３０位	糸山英太郎	（新日本観光）	４４６５億円
２３７位	柳井　正	（ユニクロ）	４３４７億円
３１４位	三木谷浩史	（楽天）	３４０７億円
３２３位	滝崎　武光	（キーエンス）	３２９０億円

海外留学

昨日、オーストラリアに留学している中学一年生の娘から電話があった。

小学一年生のときから日本のインターナショナルスクールに通っていたのだが、

それでもやはり英語での授業は早くて難しいらしい。

授業についていけなくて日本に帰りたいと何度も思ったそうだ。

でも将来の夢のために頑張るそうだ。

う～ん、我が娘ながら成長したなーなんて思っている。親バカですねー。

ところで、最近は海外留学する子供が非常に増えているように思う。

日本だけでなくて、韓国人や中国人も非常に多い。

どんどん国際的になっていくんですね。

よく日本の教育は海外と比べると・・・・

なんていう意見を聞きますが、日本の教育は、日本らしくていいところがたくさんあると思います。

長男もインターナショナルスクールに通っていたのですが、小学四年生のときに一年間日本の種子島に山村留学をしました。

海外の小中学校、日本の小中学校を比べるとそれぞれにいいところがたくさんあります。

日本の教育もいろいろ言われますが素晴らしいところはたくさんあると思います。

ただ、熱血教師は少なくなってるんでしょうね。

セールスのバイブル

「ザ・クローザー」

～必ず「イエス」と言わせる完全なる売り方買わせ方～

ジェームスWピッケンズ著

蒲田春樹監訳

アメリカのセールスの世界でバイブル扱いされている本で、非常に面白い。

それはサムとの出会いからはじまった。

金の指輪に刻まれた”秘密”

サムが言うには、この指輪の裏側には秘密の文字が刻まれている。

これを読んで理解し実行すれば、誰であろうと最高のセールス・クローザーになれるというのだ。

わたしは、その指輪の秘密を読ませてもらえるかどうか聞いてみた。

サムは、答えた。

「販売やクロージングのノウハウを君に教えてあげよう。そして、君がよい生徒であったならば、指輪の秘密を教えてあげよう」

その日から、セールスのレッスンが始まった。

「セールスに成功するには、戦略計画を立てなければいけない。戦略計画のないセールスは、新人のセールスマンにクローサーと同じ成績を期待するようなものだ」という厳しい口調が最初のはじまりだった。

①小道具をもって挨拶するな

②挨拶がすんだら、すぐにお客を別の場所へ移動させる

③接近して座ることが重要だ

④着席してもすぐにプレゼンテーションをはじめてはいけない

最初に会ったとき、お客は未知の人からプレゼンテーションを受けるというプレッシャーから強い防御姿勢をとっている。お客をリラックスさせる三段階紹介法をマスターすること

失敗する多くのセールスは、お客が着席するやいなや、すぐにプレゼンテーションをはじめるところにある。お客の、厚く高い防御壁を崩さなければ、セールスは成功しない。お客の警戒心をときほぐすことをまず第一に考えることだ。

などなど、サムのレッスンは三ヶ月間に渡って行われた。

そして、全てのレッスンが終了した。

サムはここで教わったことを復習すれば、絶対にマスター・クローザーになれる、と言ってくれた。

「君はよい生徒であり、わたしの持っている金の指輪の内側にある文字を読む資格がある。さあ、これをあげよう。」

サムは指輪をくれるとき、目に涙を浮かべていた。

そして、いつも身につけているようにと最後に一言付け加えた。

そして、サムは歩いて行った。

しばらく呆然と立ち尽くしていたわたしは、「サム！」と叫んだ。そしてサムを追いかけた。

・・・・・・

ここから先は結構感動的なシーンなので、是非購読してお読み下さい。

金の指輪に刻まれた”秘密”

も明らかになります。

心地良い天気に恵まれた日曜日。

久しぶりにのんびりしながら読み返した書籍の紹介でした。

お金持ちほどパートナーを大切にする

日本の億万長者を調査したところ、

お金とパートナーについてつぎのような調査結果が出たらしい。

年収３０００万円以上の３７パーセントの人が、成功のためには、パートナーの協力が不可欠だと考えている。

同じ調査で、

年収１０００万円未満の人になると、なんと２０パーセントの人しか、パートナーは大事だと考えていない。

年収１億円以上の人は、３６パーセントの人が、パートナーと深く理解し合っていると答えている。

一方、

年収５００万円未満の人は、２７パーセントしか理解し合っているという人がいませんでした。

この傾向は日本だけではなく、アメリカでも同じです。

アメリカの億万長者の９２パーセントが、離婚を経験していないそうです。

離婚率が５０パーセントを超えるアメリカでは驚異的な数字だと思いませんか。

そういえば、周りを見渡してもお金持ちの人達ほど、パートナーを大切にしている傾向が強いように感じます。

大好きな映画でラッセルクロウ主演の「ビューティフルマインド」という映画があります。数学ノーベル賞を受賞した実在する人物の実話なのですが、この映画では、見事に「パートナーに対する考え方」が感動的に描かれいます。

「お互いを思いやる気持ち」

「お互いを理解しようという気持ち」

「この人と人生をともに生きていくんだという強い気持ち」

ビジネスにおいてもとても大切なことですよね。本当のお金持ちになる人達は、このような人格者であることが多い。だからビジネスでも成功する確率が高いのでしょう。

最近は日本でもアメリカなみに離婚率が増え続けています。

仕事ばかりを考えるのではなく、たまには自分にとってのパートナーの存在を一度真剣に考えてみるのもいいかもしれませんね。

「もうかる」より「役に立つ」

今週の読売新聞に面白い記事が載っていました。

日本は創業１００年以上の会社が１０万社以上あるそうです。この数は世界でも突出しているという。

例えばお隣の韓国では、

「３代続く店はない」と言われるとおり、１００年続いている店や企業は「一つもない」らしい。

中国でも老舗企業は少ないらしい。

古い伝統が息づくイメージのあるヨーロッパでも、日本ほど古い会社は多くない。

ちなみに、５９３年、難波に四天王寺を完成させた建設会社「金剛組」が現存する世界最古の企業。

なぜ今、老舗の経営に注目が集まるのか。

キーワードは「揺るがない理念」だという。

多くの老舗は「もうかる」か「役に立つ」かの二者択一を迫られると、「役に立つ」を選んできたという。

「最近の経営者は理念を語ることが少なくなってきているのではないか」

会社の理念が明確でないと、中で働く社員は働く意味を見出しにくい。ただでさえ、雇用が流動化し、成果主義があいまいなまま浸透して、２０～３０代の若者は大きな将来不安を抱えている。

「何のために働くのか」を、老舗企業の理念の中に探しているのではないか。

社員が自分探しをするように、

会社自身も会社探しをしていて、揺らいだり、迷ったりしている。

だが、老舗企業は、自分探しをしなくていい点が強い。

西欧流が日本にも急速に入り込んできている。

一時的な利益を求めて人員整理もいとわない冷徹な経営判断が求められるときもあれば、

日本に多く見られた共生型の経営が有効なときもあるだろう。

う～ん、なるほど。

幸せとは

先日、ある友人から「幸せ」について

「なるほどな。」

という話しを聞いた。

まず、

貧乏だけど自分は幸せだと感じているAさん

と、

貧乏で自分は不幸せだと感じているBさん

が居たとします。

貧乏な人は、おおまかにはこの２パターンに分かれると思います。

仮に、

Aさんがお金持ちになったとしたら、Aさんは幸せなままだと思いますか？それとも不幸せになると思いますか？

こんどは、

Bさんがお金持ちになった場合はどうでしょう？Bさんは幸せになれるのでしょうか？それとも不幸せなままなのでしょうか？

答えは、

お金持ちになったＡさんは、貧乏時代と変わらず、自分は幸せだと感じている。

そして、

お金持ちになったBさんは、、、

幸せだと感じながらの日々をすごしている！

と思いきや、

やはり、自分は不幸せだと感じながら過ごすものだ、と友人は言った。

「社会的尊敬や力、愛情や友情を、成功やお金に求めている人間は、不幸だ。

仮に、

成功に行き着いたとき、そこに心の平安や幸せがないのに気づくであろう。」

また、こうも言った。

「人は、どういうときに幸せを感じると思う？」

たいていの人は、

「何かを買ったときとか、目標を達成したときとか、成功しお金を得たときとか、、、」

「そういうことで得られる幸せは、一時的なものにすぎない。

人は、誰かと人間的なつながりを感じたときに、初めて幸せを味わうものなのだ。

誰かと深い絆を感じたとき、深い心の平安を得るのだ。」

皆さんは、どう思われましたか？

「幸せとは？」「人生とは？」「自分の存在とは？」

そういったことに真剣に向き合うことが必要かもしれませんね。