「ザ・クローザー」
～必ず「イエス」と言わせる完全なる売り方買わせ方～
ジェームスWピッケンズ著
蒲田春樹監訳
アメリカのセールスの世界でバイブル扱いされている本で、非常に面白い。
それはサムとの出会いからはじまった。
金の指輪に刻まれた”秘密”
サムが言うには、この指輪の裏側には秘密の文字が刻まれている。
これを読んで理解し実行すれば、誰であろうと最高のセールス・クローザーになれるというのだ。
わたしは、その指輪の秘密を読ませてもらえるかどうか聞いてみた。
サムは、答えた。
「販売やクロージングのノウハウを君に教えてあげよう。そして、君がよい生徒であったならば、指輪の秘密を教えてあげよう」
その日から、セールスのレッスンが始まった。
「セールスに成功するには、戦略計画を立てなければいけない。戦略計画のないセールスは、新人のセールスマンにクローサーと同じ成績を期待するようなものだ」という厳しい口調が最初のはじまりだった。
①小道具をもって挨拶するな
②挨拶がすんだら、すぐにお客を別の場所へ移動させる
③接近して座ることが重要だ
④着席してもすぐにプレゼンテーションをはじめてはいけない
最初に会ったとき、お客は未知の人からプレゼンテーションを受けるというプレッシャーから強い防御姿勢をとっている。お客をリラックスさせる三段階紹介法をマスターすること
失敗する多くのセールスは、お客が着席するやいなや、すぐにプレゼンテーションをはじめるところにある。お客の、厚く高い防御壁を崩さなければ、セールスは成功しない。お客の警戒心をときほぐすことをまず第一に考えることだ。
などなど、サムのレッスンは三ヶ月間に渡って行われた。
そして、全てのレッスンが終了した。
サムはここで教わったことを復習すれば、絶対にマスター・クローザーになれる、と言ってくれた。
「君はよい生徒であり、わたしの持っている金の指輪の内側にある文字を読む資格がある。さあ、これをあげよう。」
サムは指輪をくれるとき、目に涙を浮かべていた。
そして、いつも身につけているようにと最後に一言付け加えた。
そして、サムは歩いて行った。
しばらく呆然と立ち尽くしていたわたしは、「サム！」と叫んだ。そしてサムを追いかけた。
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ここから先は結構感動的なシーンなので、是非購読してお読み下さい。
金の指輪に刻まれた”秘密”
も明らかになります。
心地良い天気に恵まれた日曜日。
久しぶりにのんびりしながら読み返した書籍の紹介でした。