なぜ買うの？
今日は、久しぶりに朝のランニングをしてきました。2週間前に右足が肉離れになり、痛みも感じなくなっていたので走りましたが3kmの地点で足に違和感。
まだ、走るのは早かったようです。(^_^;)
さて、毎日、このブログで何をお伝えしようかと考えてますが、これって実は私自身の鍛練でもあるんです。
毎回、書く度に私も頭が整理されていってます。それに、頭の中で固定化されていた知識も発信することで前面のステージに浮き上がってきて、新たな気付きもあったりして、まさに鍛練ですね。
なので、発信はこれからもしばらくは続けていきますので、よかったら読んでくださいね。
今日は、「人はなぜ商品を買うのか」を考えます。
あなたには理性と感性があると思いますが、商品を購入する心理はこの2つに深く関係してます。
この知識は私がマーケティング心理の勉強で得たものなんですが、実戦で必ず役に立ちすので覚えておくと顧客の購買意欲をコントロールする戦略を立てることが可能です。
まず、理性と感性を3つの状態に整理します。
理性
1 必要だと感じる
2 必要だと感じない
3 あると邪魔だと感じる
最後の3は、車は必要なんだけどリムジンはいらないということ。
感性
1 欲しいと感じる
2 欲しいと感じない
3 貰いたくもないと感じる
最後の3は、大嫌いな人から貰う宝石などがそうです。
いいですか、考え方を説明しますよ。
こういうふうに考えていきます。
まず、必要で欲しいと感じている場合。
これは説明要らないですね。間違いなく買います。
では、必要ではないが欲しいと感じている場合。
男性が憧れるフェラーリなんかそうですね。こういう場合は、あなたには必要なんですよという理由を与えればいい。
更に、必要でなく欲しくもないと感じている場合。
例えば粗大ごみの冷蔵庫。
こんな物でも、動くようならゴミではなくなる。更に色を金メッキして開運の寝室用冷蔵庫、落ち着いた寝室で飲む冷えたビールは最高です。とやれば粗大ごみでも売れてしまうんです。
このように、あなたの会社の商品を理性と感性のマトリックスにかけて、それぞれの場面で買わない要因を消していき価値を生み出してあげると、人は購買に走ります。
さあ、考えて実行してみてください。
今週は作業に追われ・・
FirstITProducerの川端です。
昨日から関東は蒸し暑いです。ドンヨリしていて、じわっと嫌な汗がでる、私の一番嫌いな天候です。
今週の私は、ある作業に追われ本来の仕事のスタンスがとれず朝から夜までこなさなければならない作業に没頭してます。
そんな状況で朝の移動と帰りの移動時間で、情報をお伝えしてますので誤字脱字があるかとおもいますけど勘弁してくださいね。
昨日のブログでは「顧客の視点（マーケットイン）で顧客の価値を創造してください」と言いましたが、どうやって価値を創造すればいいのでしょうか？
そのヒントとなる考え方を今回はお伝えします。
顧客の感じる価値とはなんでしょう？
例えば、
申し込まれた方には100% 3000円をプレゼント
申し込まれた方の80%に4000円のプレゼント
価値を感じるのはどちらですか？だいたいの人は前者の3000円に価値を感じますよね。
確率からすると4000円が80%ですから3200円で本当の価値は後者の方があるのです。
こんな例からも分かりますが、人の価値観は必ずしも金額や量等の物理的な物に左右される訳ではないということ。
これは顧客の価値を創造する時のベース知識として覚えておいてください。
あとは、ひたすら妄想します。
あなたの会社の商品（サービス）をお客様が買うと・・・
買った人にはどういう変化が起きますか？
今までと違って、なにをすることができますか？
回りの家族や知人はどう思いますか？
・・・etc
前にブログでお届けしたターゲッティングの考え方に繋がるんです。
顧客の価値を明確にしましょう。
あなたの競争の視点は？
今日は9月の始まり＆一週間の始まりです。そして第2四半期、いや半期の締め月ですね。
業績は好調でしょうか？
FirstITProducerの川端です。
今日から学生も朝のラッシュに加わり、これが本来のラッシュだということを朝から思い知らされました。
9月という月は、夏休みでボケた身体と精神の復旧、夏バテとの戦い、気候的には残暑、ビジネス的には半期の締めなどが重なりハードな月になるんですよね。
気を引き締めて、行きましょう。
さて、今日はあなたの会社が競合、競争のビジネスの場で、競合相手から一歩秀で、競争に勝てるかどうかの質問をします。
では、質問です。
「あなたの会社は競合他社との熾烈な競争に打ち勝つために、何をしてますか？」
何も対策していない
他社の動きを監視し先手を打って対策（早く安く）
他社製品（サービス）より少しでも良い物を提供（品質）
他社にない付加価値やサービスを提供
さて、～のどれかに当てはまりましたか？
これは、競争の視点の問題です。
あなたの会社がならば論外です。いづれ淘汰されます。
は一番安易な対策でこれをすると価格競争などに陥ります。
は・・・・・・
やめましょう。
正解は、全て×です。
なぜか知りたいですか？
それは、「顧客」という一番大切な視点が抜けているからです。
これは日本企業がこれまで茹で蛙になっていた要因で、戦後の物のない時代では、商品の需要が大きく供給が追い付かない状況でした。こんなときはの「何も対策しない」でも、商品は売れたんですね。
そんな時代からまだ60年を少し経過しただけなんです。そして企業競争を戦争と履き違えている文化がまだ根付いている。
戦争は敵国と自国の対立において勝利する戦略が求められますが、企業競争は他社との対立ではなく顧客価値の創造による商品（サービス）の提供が戦略の幹になります。
実は、物が溢れている現代では顧客は何が欲しいのか自分自身で分かっていないのです。
ですから、新しい価値（商品やサービス）を顧客の視点で考え提供していかなければこれからの時代は競争には勝ち残れないでしょう。
顧客の価値を創造しましょう。
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First IT Producer 川端俊之