３１０回 契約が取れるって危険

 

本日は契約につながりそうな

新規のアポが６社。

全てご紹介で頂けた案件でした、

非常にありがたいですね。

商談１件につき、

６０～９０分くらいは時間がかかるので

スケジュールがみっちみち。

今月は新規案件が集中しています。

もちろん、売上の面で見れば

非常に喜ばしいことなんですが、

気を付けないと

陥ってしまう罠があるんですよ。

それは、

「目先の仕事だけしか

できなくなってしまう」

ということです。

契約が増えるということは

当然ですが、業務量も増えますよね？

新しく獲得した顧客の対応に

追われてしまいます。

これってものすごく危険な兆候です。

営業活動が止まってしまうことで

見込み客が潰れて、

今まで積み重ねた営業をゼロから

やり直すことになるかもしれません。

アフターフォローに

手が回らなくなって、

付き合いの長い顧客の信頼を

失ってしまうかもしれません。

本来、地道に進める必要のあった

半年先・一年先をにらんだ仕掛けが

できなくなるかもしれません。

新規契約が増えるって

良いことばかりではないんですよ。

様々なリスクを頭に置いておかないと

長い目で見るとマイナスになる

可能性すらあります。

これに対する対策はシンプル。

忙しかろうが何だろうが、

今までやっていた業務を

今まで通りにやることです。

見込み開拓の営業を

今まで通りに続ける。

アフターフォローも

今まで通りに続ける。

長期的な発展につながる

仕掛けも今まで通りに続ける。

「忙しいから後回し」を

自分に許してはいけない

ということです。

だから、僕は日報を書きます。

一日のスケジュールを

全て書き出すと、どの時間に

何をすべきかがわかるからです。

例えば、このブログにしても

何も考えずに仕事をしていたら、

書く時間なんて取れませんよ。

たまたま、すごく忙しかった日に

更新できずに終わるはず。

毎日続けるためには、

２４時間のうち、どこで書くかを

自分で決めるしかないんです。

どうしてもスケジュールが一杯なら

寝ないで書くしかないんですよ。

そうでもしないと、

忙しさを言い訳に

やるべきことはどんどん遅れます。

結局、目先の仕事だけ頑張って

一時的に売上が上がる。

↓

忙しくなって、

やるべきことをサボって

売上が伸びなくなる。

↓

あわてて営業をゼロから始めて

また一時的に売上が上がる。

この繰り返しになって、

１年経っても、２年経っても

会社が全く発展しないんです。

僕の起業１年目が

まさにこんな感じでした。

たぶん、この話がグサッと

刺さった経営者が

たくさん居るのではないでしょうか？

僕も当時は、

刺さりすぎて泣きそうになったので

よくわかります(笑)。

１年前と比べて、

あなたの会社は前に進んでますか？

それは自分が一番よくわかっているはず。

行動を変えない限り、

結果は絶対に変わりません。

そして、行動を変えるためには

自堕落な自分との決別が必要です。

その第一歩として

日報をきちんと書いて、

自分の一日のスケジュールを

コントロールすることは

非常に効果的です。

やるべきことができていないと

感じている方は、

まず全てを書き出してみましょう！！

※僕の提供している

日報コンサルティングの詳細は

こちらからどうぞ！

↓

日報ステーション

ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！

https://ws.formzu.net/fgen/S67493858/

３０９回 ビジネスブログは良いことだらけ

 

本日は、僕がビジネスブログを書く

きっかけとなったブログ塾の先生、

板坂裕治郎さんの誕生日でした。

おめでとうございます！

コンサルタントの師匠である

一圓さんから、

「今度、広島から板坂さんという

ブログのプロを連れてくるから、

その前にブログ書いとかんかい」

と言われて、よくわからないまま

スタートしたブログも

気づけば３００日を突破しました。

「こんなに毎日頑張っている

俺ってすごい・・・」

なんて最初の方は思ってましたが、

今は当然やるべき仕事とい

う認識になりました。

土井英司さんなんて、

「毎日３冊ビジネス書を読んで、

その書評を書く」ということを、

４，０００日以上続けています。

土井さんの積み重ねを見ると、

自分のしていることなんて、

まだまだ比べるのも

恥ずかしいですね。

そもそも、会社の成長を

サポートするコンサルタントという

仕事をしている訳ですから、

少しでも有益だと感じてもらえる情報を

毎日発信することなんて、

当たり前だと感じるようになりました。

最初はブログって、

女子高生が夜中に

「会いたくて震える」的なことを

書いてるんだろうみたいな

しょうもないイメージでしたけども(笑)。

読んで頂いた人にプラスになる

情報発信をしないと、

ビジネスブログとしての

価値がありませんから、

必然的に良質な情報のインプットと

それを相手に伝えるアウトプットと

両方の技術が磨かれていきます。

それによって、

もっと読者にとってプラスになる

情報を発信できるようになりますよね。
 

それが信頼や紹介を生んで

仕事につながり、

そこから経験を積むことで

さらに有益な情報を発信できる・・・

こういった自分も周りも成長できる

サイクルがビジネスブログによって

生み出されます。

素晴らしいことじゃないかなと。

なんて今は思っていますけど、

冒頭に書いた通り

最初は訳も分からず始めています。

何事もやってみなきゃ

本当の価値なんてわかりません。

だから、

「とりあえずやってみる」ことを

僕は信条にしてはいますが、

注意しなきゃならないこともあります。

挑戦するのは、

「本業につながること」でなければ

ならないということです。

今って、投資の話やら

新しいビジネスモデルやら

色々なものが乱立してますから、

一見良さそうな情報が

経営者であれば、

たくさん入ってきているはずです。

会社の業務とは別に

個人的にやるのは止めませんが、

あれもこれもで手を出すと

全てが中途半端になります。

「本業の発展につながる

可能性があることなら、

とりあえずやってみる」

この考え方が重要ではないかなと。

自分の知らないことや

効果が目に見えにくいものに

挑戦するのは勇気が要りますが、

やってみてダメだったら、

途中で辞めたって

元の自分に戻るだけです。

柔軟に未知のことに

取り組む姿勢がある人の方が

絶対に成長は早いですよね。

とりあえず、

僕はビジネスブログをやってみて

良いことだらけでした！

コンサルタントや講師業の方、

飲食系・美容系・販売系の職種を

小規模で経営している方は

特に大きな効果が期待できます。

気になった方、まずはやってみましょう！

書き方のコツやポイントなど、

気になることがあれば

お問い合わせください！

ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！

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３０８回 怪しい奴に見えていたようですね・・・

 

お客様からご紹介を頂いて

訪問した先が、

３年近く前に僕の会社の

事業説明会に参加したＹ社長でした。

当時のことを

よく覚えてくれていたようで、

「しゃべりがものすごく上手だから

事業自体は良い話に聞こえたけど、

それも含めてすごく怪しい人だと

思って契約しなかったんです」

と衝撃の告白(笑)。

俺、怪しかったんだ・・・

まあ、冷静に考えると

当たり前のことですね。

その時は会社を立ち上げたばかりで

実績も無ければ、ＨＰすら無かったですし、

説明会のお知らせは

Ａ４のコピー用紙に白黒印刷でしたから。

（今、思うとセンスが無い行動・・・）

とにかく、プレゼンには自信があったので、

「説明会まで持ち込めば何とかなる！」

という感じで頑張ってましたね。

その積み重ねで少しずつ顧客が増えて、

実績ができて、紹介をもらって・・・

と地盤が固まってきました。

その間、Ｙ社長とは

全く連絡を取りませんでしたが、

久しぶりにお会いした今回は

信頼できる方からの紹介だったのと、

３年間ずっと僕の会社が続いていて

実績が積み重なっているという事実に

安心感を持って頂けたようで、

あっさり契約が決まりました。

零細企業や個人事業の場合、

契約して前金を払ったはいいけども

会社が潰れてしまったり、

代表者が逃げてしまったりという話は

よく聞きます。

ですから、よく知らない会社だと、

仕事をお願いするのが怖いと

感じることが多いんですよね。

例えば、良い話をもらっても、

その後相手のホームページを確認して

最終更新日が３年前だったりすると、

すごく不安になる訳ですよ。

会社によっては、

ホームページからの集客はしてないし

形さえあればどうでもいいと

思っている方もいるでしょうが、

そういった部分も相手には見られています。

僕の場合は、会社名で検索すると

２番目にはこのブログが表示されます。

そこを見てもらえれば

僕の顔がはっきりと出てますし、

毎日情報を更新していることが

一目瞭然なので、それ自体が

信頼を生むことにつながってますね。

自分の顔や取り組んでいる仕事を

公表している時点で、

怪しい会社ではないと思って頂けますから。

自分としては真っ当に

頑張っているつもりでも、

外から見るとそれが伝わっていない

ケースってすごく多いです。

誰しも最初は実績がありませんから、

それを地道に積み重ねるためにも

外面ってとっても大事。

特にブログやメルマガで

生の声を配信し続けることは、

高価なホームページを作る以上に

大きな信頼感をもたらします。

情報発信の意義は非常に大きいです。

是非、業務の一つとして

組み込んで欲しいですね。

ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！

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３０７回 ニュースレターは何のため？？

 

本日は、お客様が発行している

ニュースレターの内容についての

コンサルティングを行いました。

毎月１回の発行をもう半年以上、

ずっと続けています。

ニュースレターの目的は

お客さんとのコミュニケーションを

深めることですね。

「うちはこんな会社ですよ」

「こんなスタッフが働いてますよ」

「こんなお得情報がありますよ」

このようなことを伝えて、

相手に楽しんでもらったり、

情報を役立ててもらったりする

内容であることが望ましいです。

ですから、

絶対にやってはいけないのは

「商材の売り込み」ですね。

ニュースレターだと言って

アットホームな感じを出しているのに、

「商材の宣伝が目的じゃん！」

と思われてしまうと、

一気に相手は引いてしまいます。

ニュースレターはあくまでも、

自社の存在をお客様に

身近に感じてもらったり、

頻繁に会う機会が無かったとしても

定期的に思い出してもらえるように

することが重要です。

人って、未知のものを

恐れる習性がありますよね？

「わからない」って「怖い」んですよ。

その会社で働いている人の

顔が見えないと、

仕事をお願いするにしても

不安に感じてしまいますし、

逆に言うと、

笑顔で働いているスタッフさんの

写真を見るだけでも、

安心感って伝わります。

心情的には、せっかく

お知らせを出すのであれば、

自分の商材をアピールしたい

気持ちになるかと思いますが、

「営業をしない営業」

というものもあるんですよね。

「この人に相談すると、

商材を売り込まれそうだな・・・」

と感じる人には、

誰も怖くて相談できないですよね？

保険の営業の方なんかは

特に顕著にその傾向が現れます。

活躍している方は

無理な売り込みは決してせず、

無償でお客様の相談に乗ったり

役立つ情報を提供してあげたりして

信頼を勝ち取っています。

そういう人には、

多くの人が気軽に相談できるので

結果的に契約につながるんですね。

とは言え、

「営業をしないと見せかけて営業だ！」

なんて

打算に満ち溢れたレターは

誰も読みませんから(笑)、

読む人に楽しんでもらえたら・・・

少しでも情報が役に立ってくれたら・・・

そういった気持ちで、

日頃お世話になっているお客様や

その候補となり得る方々に

送ることをオススメします。

まあ、何よりも大切なのは

「継続して出し続けること」

ですけどね！

これは一人だけでは難しいので、

ニュースレターの書き方を伝える

セミナーを近々開いて、

グループで継続的に取り組むような

企画を考えております。

中小零細企業は

とにかく手数を増やすことが大事！

「自分もニュースレターを出してみたい！」

と思った方は、お気軽にご相談ください。

 
ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！

https://ws.formzu.net/fgen/S67493858/

 

３０６回 そんなんで紹介もらえる訳ないでしょう

起業した時はコネや地盤が

あった訳ではないので、

最初は飛込営業もやっていました。

楽しい部分もありますが、

長期間続けられる人は

なかなかいないんですよ。

キツい仕事であることは

間違いないですね。

おそらく毎月、新規営業に

追われている社長さんも

たくさん居るのではないでしょうか？

常に結果を出し続けなければならない

プレッシャーは大変なものです。

もちろん、新規獲得に追われないよう

ビジネスの形を組み替えていくことも

大切なのですが、

ここでは営業のアプローチの仕方を

考えてみましょう。

顧客の獲得には

様々な方法がありますが、

不確定要素の強いプル型の営業より

プッシュ型の営業が最初は必要です。

（プル型とプッシュ型については、

こちらの記事をご覧ください）

↓

２８９回　待っててもお客さんは来ないから

プッシュ型は客を待つのではなく、

自分からアプローチをする手法です。

一般的には、

飛込営業や交流会などに参加して

見込み客を探すことが多いですが、

なかなか成果が出ないことも多いはず。

やはり、

理想は「紹介をもらう」ことです。

紹介で知り合った場合は、

最初から紹介者を通したことによる

信頼を得ている状態から

商談が始まりますから、

成約率が格段に高まります。

「そんなことわかってるけど、

紹介がもらえてたら苦労しないわ！」

と、この記事を読んで

イラっとしている方も居るのでは？

それはやり方が間違ってますね。

自分の知り合いやお客さんに

手当たり次第に、

「誰か紹介して！」

とお願いしても無駄です。

みんな、その場では

いい返事をしてくれるでしょうが、

結局紹介をくれませんよね？

それは、その人が悪いのではなく、

何も考えずお願いをしている

あなたが悪いんです。

紹介をもらうためには、

テクニックも必要です。

それは例えば、

「自分の商材を人に伝える時は

こう言って紹介をして！」

というプレゼン方法を伝えるのも一つ。

あなたが思ってる以上に、

周りの人はあなたの商材の

内容を理解していません。

紹介をしたくても、

どう伝えていいかすら

わからない状態で、

紹介なんて出る訳がないんですよ。

ですが、

そういったテクニックの問題以外で、

そもそも間違っているのが

「お客さんを持っていない人に

紹介をお願いすること」です。

例えば、法人がターゲットなのに、

一般の人に紹介をお願いしても

何社も何社も紹介してもらえるはず

ないじゃないですか。

紹介をもらう側の思考回路としては、

「法人がうちのターゲットなんだから、

たくさんの法人とつながりがある人を

まずは探そう」

とならないとダメなんですよ。

例えば保険屋さんなんかは、

多数の法人をクライアントとして

抱えていることが多いです。

だったら、

法人担当の保険屋さんを複数探して、

「自分の商材を使ってくれる企業を

紹介してくれたら、紹介料を払うよ」

とアプローチしていけば、

紹介をもらえる確率は上がりますよね？

（もっとレベルの高い話になると、

紹介料を払うこと自体の

是非も考える必要がありますが・・・）

「手当たり次第に声をかければ、

誰かヒットするだろう！」

ではなく、紹介をくれそうな人が

誰かを計画的に考えて、

そこにアプローチをするだけでも

効果が大きく変わってくる訳です。

「紹介して！」とだけ言って、

誰にどうやって伝えるかも

全て相手に投げっ放し。

こんな営業活動で紹介が

もらえることはあり得ません。

最も効率の良い営業活動である

「紹介」をどうやって獲得するか？

これは会社がもっと真剣に考えるべき

営業のアプローチ方法だと言えますね！

ご意見・ご質問等はこちらからどうぞ！

https://ws.formzu.net/fgen/S67493858/