起業した時はコネや地盤が
あった訳ではないので、
最初は飛込営業もやっていました。
楽しい部分もありますが、
長期間続けられる人は
なかなかいないんですよ。
キツい仕事であることは
間違いないですね。
おそらく毎月、新規営業に
追われている社長さんも
たくさん居るのではないでしょうか？
常に結果を出し続けなければならない
プレッシャーは大変なものです。
もちろん、新規獲得に追われないよう
ビジネスの形を組み替えていくことも
大切なのですが、
ここでは営業のアプローチの仕方を
考えてみましょう。
顧客の獲得には
様々な方法がありますが、
不確定要素の強いプル型の営業より
プッシュ型の営業が最初は必要です。
（プル型とプッシュ型については、
こちらの記事をご覧ください）
↓
プッシュ型は客を待つのではなく、
自分からアプローチをする手法です。
一般的には、
飛込営業や交流会などに参加して
見込み客を探すことが多いですが、
なかなか成果が出ないことも多いはず。
やはり、
理想は「紹介をもらう」ことです。
紹介で知り合った場合は、
最初から紹介者を通したことによる
信頼を得ている状態から
商談が始まりますから、
成約率が格段に高まります。
「そんなことわかってるけど、
紹介がもらえてたら苦労しないわ！」
と、この記事を読んで
イラっとしている方も居るのでは？
それはやり方が間違ってますね。
自分の知り合いやお客さんに
手当たり次第に、
「誰か紹介して！」
とお願いしても無駄です。
みんな、その場では
いい返事をしてくれるでしょうが、
結局紹介をくれませんよね？
それは、その人が悪いのではなく、
何も考えずお願いをしている
あなたが悪いんです。
紹介をもらうためには、
テクニックも必要です。
それは例えば、
「自分の商材を人に伝える時は
こう言って紹介をして！」
というプレゼン方法を伝えるのも一つ。
あなたが思ってる以上に、
周りの人はあなたの商材の
内容を理解していません。
紹介をしたくても、
どう伝えていいかすら
わからない状態で、
紹介なんて出る訳がないんですよ。
ですが、
そういったテクニックの問題以外で、
そもそも間違っているのが
「お客さんを持っていない人に
紹介をお願いすること」です。
例えば、法人がターゲットなのに、
一般の人に紹介をお願いしても
何社も何社も紹介してもらえるはず
ないじゃないですか。
紹介をもらう側の思考回路としては、
「法人がうちのターゲットなんだから、
たくさんの法人とつながりがある人を
まずは探そう」
とならないとダメなんですよ。
例えば保険屋さんなんかは、
多数の法人をクライアントとして
抱えていることが多いです。
だったら、
法人担当の保険屋さんを複数探して、
「自分の商材を使ってくれる企業を
紹介してくれたら、紹介料を払うよ」
とアプローチしていけば、
紹介をもらえる確率は上がりますよね？
（もっとレベルの高い話になると、
紹介料を払うこと自体の
是非も考える必要がありますが・・・）
「手当たり次第に声をかければ、
誰かヒットするだろう！」
ではなく、紹介をくれそうな人が
誰かを計画的に考えて、
そこにアプローチをするだけでも
効果が大きく変わってくる訳です。
「紹介して！」とだけ言って、
誰にどうやって伝えるかも
全て相手に投げっ放し。
こんな営業活動で紹介が
もらえることはあり得ません。
最も効率の良い営業活動である
「紹介」をどうやって獲得するか？
これは会社がもっと真剣に考えるべき
営業のアプローチ方法だと言えますね！