１７０回 ターゲットはガンガン絞ろう！

昨日、美容室での社員研修の話を
書いた際に思い出したことなのですが


以前に同年代の男性美容師から、

「独立をしたいんだけど、
どうしようか悩んでいる」

との相談を受けました。








創業時の登記の手続きをしてくれる
士業関係の方々との人脈や、
助成金の専門知識が僕にはあるので
最近はこういったご相談が多いです。

創業の話は前向きで、
聞いていてとても楽しいですね





美容室はコンビニよりも
遙かに数が多いので、
かなり競争が激しい職種です。



案の定、

「独立はしたいけど、
こんなにたくさん美容室があったら
埋もれてしまうのでは？」


という不安があり、
なかなか独立に踏み切れない
状態でした。






まあ、１００％うまくいく
事業なんてありませんから、
リスクがあるのは当然です。


とりあえず、
独立のメリット・デメリットを伝え、

「もし独立するんだったら、
ターゲットを絞った方が
集客はしやすいよ」

とアドバイスさせてもらいました。






彼は全然ピンと来ていない
様子だったので、













例えば、

３０代のビジネスマン限定の、
お客様に好印象を与えられる
ヘアスタイル作りの専門店


「なんてどうです？」と提案。













こんな反応でした（笑）。


「いや、それじゃあ
女性もビジネスマン以外の男性も
来なくなっちゃいますよ！」





僕は言いました。






ターゲットを絞るということは
ターゲット以外を捨てる

ということなので、
それは当然のことです。


もちろん、
「そんなに絞ると、
お客さんが減ってしまうのでは…」


という不安もよく分かります。





ですが、冷静に考えてみてください。

札幌市には現在、
９１万人の男性が居ます。
３０代の男性は約１２万人。

このうちビジネスマンと呼ばれる
職業に就いている人は、

どう少なく見積もっても２万人は
居るはずです。



この中の１％でもお客さんにできれば
２００人の固定客を生み出せます。



そして、

「最善のヘアスタイルを保つには、
月に１回必ず来てください」

と意識を高めてあげれば、
カット単価５千円なら
毎月１００万円の売上が出ますよ。



さらに、
３０代なら白髪も混じってきますから
白髪染めを加えたり、

スキンケアのアドバイスや
物販も行えば、
もっと客単価は上昇します。


ビジネスマンがせっかく集まるなら、
他社と提携して、スーツの販売会や
セミナー開催などの宣伝を行う
なんてこともできる訳です。





ターゲットが絞られているからこそ、
お客様に対して提案することを

「より具体的で、
相手のためになること」

にできるということですね。







しかも、

「和食もフレンチもイタリアンも
何だって作れますよ！」

という人よりも、



「和食一筋２０年です！」

という人の方が、和食を作らせたら
美味しいような気がしますよね？


専門性が高いと、
サービスの質も高いと
勝手に人は思い込んでくれるんです。










しかもしかも、

口コミが生まれやすくなります。





「３０代のビジネスマンしか、
入れない美容室があるんだよね」


って、人に言いたくなる
話じゃありませんか？






「あの店はカットが
すごくうまいんだよね」

というのは、、
うまいかどうかが主観によりますから
盛り上がらない話題なんですよ。




口コミがされやすいということは、
広告費をかけなくても人が集まるし、
紹介をもらいやすくなります。





とまあ、色々と例を挙げましたが、

ターゲットを絞るだけで
こんなに良いことがたくさんある！

ということが
わかって頂けたのではないでしょうか？







「ターゲット設定が
中途半端になっていないだろうか？」


ご自身のビジネスを振り返って、
是非一度考えてみてください。


判断に迷った時は、
すぐにプロに相談しましょう！

１６９回 社員研修で最初に伝える現実

先日、

美容室にて社員研修を行いました。

もちろん、髪の切り方は

僕には全くわからないので、

接客営業に関する研修ですね。

美容師さんに限った話ではないですが

技術系の職種の方は、接客よりも

技術を優先する傾向があります。

加えて、物販をお客様に行うことを

嫌がる方がすごく多いので、

この辺りの認識を改めてもらうのが

研修の主な目的ですね。

まず、最初に従業員の皆さんに

お話させてもらうことは毎回同じで、

会社がどう成り立っているかの

仕組みです。

固定でこれだけの給与を

もらっているのであれば、

どれくらいの売上を

作らなければならないかという

理屈を理解してもらいます。

こういう表現をすると

嫌な顔をする方が多いですが、

「自分のこだわりとかやりたいことは

売上を作ってから口にしなさい」

という話をする訳ですね。

すごくムッとされます（笑）

ですが、

これが経営者のリアルな声ですよね。

「お客様に喜んでもらうことが

最も大切だ！お金の問題じゃない！」

と考える従業員さんは、

独立して自分で店をやってください。

給料をもらう立場で、

売上を優先しないなんてことは

絶対に許されないんですよ。

という話を経営者からすると

従業員が反発してしまうので（笑）

外部の人間である僕が客観的な

立場から伝えていきます。

とは言え、お金の話ばっかりしても

従業員さんはついてきません。

大切なのは、

何が本当にお客様のためになるかを

理解してもらうことです。

美容室に来るお客様は

何を目的にお店にやって来るのか？

「そりゃ髪を切るためでしょ？」

そう考えているから、美容師さんは

技術にばかり目がいってしまいます。

でも、よく考えてください。

髪を切ることだけが目的なのであれば

床屋の１，０００円カットだって

いい訳ですよ。

極端な話、

自分で切ったっていいですよね？

にも関わらず、

４〜５，０００円をかけて

美容室に髪を切りに来るのはなぜか？

それは、ただ髪を切りたいのではなく

髪を切ることによって、

「異性にモテたい」

「オシャレと思われたい」

「自分に自信を持ちたい」

など、

様々な達成したい目標があるからです。

ここを満たしてあげないことには、

お客様に心から喜んでもらうことは

できません。

だとすれば、モテたい人にとっては

髪を上手に切れる美容師さんよりも、

異性を紹介してくれたり、

口説き方や流行りのファッションを

教えてくれる美容師さんの方が

ありがたい場合もあるんですよ。

美容師さんからすると、

技術で勝負したいという気持ちが

あると思いますが、

それはあくまで自分のエゴ。

お客様が求めるものを

提供できることの方が遥かに大事です。

この考え方を理解してもらうところが

スタートラインですね。

技術はお客様に満足してもらうための

ツールの一つでしかありません。

アイドルだって、一番可愛い子が

一番人気ではありませんよね？

美容師も一番施術のうまい人が

一番人気とは限らないということです。

本当にお客様に喜んでもらうには

何をするべきなのか？

どんな業界でも、

常に考え続けなければならない

最も重要な課題ですね。

１６８回 ブラックジャックによろしく学ぶこと

情報発信の際に、
やってはいけないけれども
やってしまいがちなのが、

「出し惜しみ」です。



例えば、ダイエット系の
メルマガやブログで、

「トレーニング中に○○を行うだけで
体重が一気に減少！さあ、○○が何か
気になる方は、こちらに登録を！」


みたいな文章を
読んだことがありませんか？




運営側の情報の大事な部分を隠して
会員登録を増やしたい！

という意図は非常によくわかりますが
読んでる方は興醒めもいいところ。







「もうこんな記事読まんわ」

となる人を大量生産してしまいます。





もちろん、

「せっかく苦労して手に入れた
お得な情報をタダで教えるなんて
もったいない…」

という気持ちは非常によくわかります。







ですが、
タダでの情報公開にはメリットも。

業界の慣習をぶち壊すような、
情報公開を行った人物と言えば、

「佐藤秀峰」さんです。




誰？と思った方は、
こういった広告を見たことが
ありませんか？













そう、佐藤さんはドラマ化もされた


「ブラックジャックによろしく」

という名作漫画の作者です。
（海猿もこの方の作品ですよ！）










見ての通り、広告には
「ソフトバンクの・・・」

と言った、本編とは全く関係無い
セリフがアテレコされてます。






なんと、累計部数が
１，０００万部を超えたこの作品は

「著作権フリー」なのです。


今でも、無料で読むことが可能です。


マンガｏｎウェブ






そんなこと考えられますか？



もちろん、著作権フリーになったのは
増刷がかからなくなってからですが、


もったいない精神が働くと、
苦労して書いたマンガを
無料で公開するなんて
有り得ないことのはずです。





ですが、
著作権フリーになったことで、

ブラックジャックによろしくを
広告に活用する企業が溢れました。





企業側からすると、
無料でクオリティの高いマンガ素材を
使うことができ、

佐藤さんからすれば、
もう増刷のかからなくなった作品を
無料で各企業が宣伝してくれる。




結果として、有料版の続編は
売上を伸ばし、連載中の作品に
興味を持つ方も増えました。



「出し惜しみ」をしなかったことが
市場の拡大につながった典型です。









ですので、
自分が持っている情報は
開示してしまった方が
良いケースもあります。




冒頭に出したダイエットの話であれば、
どうすれば痩せるかの情報を
どんどん発信してしまえばいいんです。

すると、読む側にとっては、
プラスになる情報が
詰め込まれてますから、
当然読者が増えます。




しかも、結局文章を読んだだけじゃ
痩せないじゃないですか（笑）。

じゃあ、この読者がお金をかけてでも
「本気で痩せたい！」
と思った時に誰に頼るか？

それは、プラスになる情報を
いつも発信してくれている人ですよね。




そこで初めて商売をすればいいんです





情報発信はあくまでも、

「読者のためになること」

だけにこだわりましょう！

１６７回 経営者はどこに労力をかけるべきか？

会社の売上は高いに越したことは
ありませんが、その内訳も重要です。





大きく分けると収益は
「フロー型」と「ストック型」に
分かれます。




フロー型は、
単価は高くなる傾向がありますが、
一度お金が入るとそれで終わりです。

ストック型は、
単価は低いことが多いですが、
継続的に入ってくるお金を指します。





例えば、ＨＰ制作の会社であれば、

最初にもらう制作費用がフロー型、
その後に毎月もらう
管理費用がストック型となります。






同じ売上１００万円の会社が
あったとしても、

フロー型がメインになっている会社は、
毎月新規顧客を取り続けなければ
売上がゼロになってしまいますが、

ストック型がメインの会社は、
ほとんど何もしなくても
１００万円の売上は確保できます。



つまり、ビジネスの安定度が
全然違うということなんですね。






経験上、個人事業主で
従業員を雇用していない
飲食店や整体系の経営者は
特にリスクが高く、


身体にかかる負担が大きい仕事ですが
フロー型の収益がメインなので、

もし体を壊してしまうと一気に収入が
０になってしまうこともあり得ます。









自分が動けなくなってしまうと、
資金面で体力がない場合は
廃業まで追い込まれてしまうケースも
珍しくない訳ですね。







とは言え、
ストック型の収益を確保するには
どうしても時間がかかります。

「今はまだ若いし、
病気やケガの心配なんて無いぜ！」

という方もいらっしゃると思いますが、

身体が元気に動くうちに、
計画的にフロー型収益の割合を
増やしておかなければ、将来的に
恐ろしい目に遭うことになります。









保険と同じで、
「身体を壊した」「収入が無くなった」
という状態になってから、
動いても遅いんですね。







しかし、

「自分の職種はストック型の収益を
作るなんて無理だ…」

とお考えの方もいらっしゃるはず。






実は、これもコンサルタントの
仕事の一つです。




ストック型の収益になりそうな
商品やサービスが無ければ、
新しく作ればいいだけのことですし、

自社のサービスを提供できる権利を
販売して、フランチャイズ展開を
するなんて方法もあります。





会社を１０年、２０年と長く
続けていくつもりなのであれば、

経営者はプレイヤーとして
前線で頑張り続けるのではなく、

会社が自動的にまわるような
「仕組み作り」に時間と労力を
費やすことをオススメします。








とは言え、普段の業務で
フロー型の収益を作りつつ、
仕組み作りも並行して行うのは
本当に大変なことでもあります。


どうしても、片方に力を入れると
もう片方がおろそかに
なってしまうことが多いですね。


かく言う僕も、油断するとすぐに
事業のバランスがおかしくなるので
自分自身のコンサルを別の方に
お願いしています（笑）。



それくらい
自分の事業を客観的に見るというのは
難しいことなんです！






誰にも相談せずに
我流で事業を進めている方は、
一度、自分のビジネスモデルを
専門家に見てもらうのも
いいのではないかと思いますよ。

１６６回 最北端で感じた一貫性の大切さ

お通夜に参列するために、

道北の幌延町に行くことに。

せっかくなので、

大学生の頃以来となる

宗谷岬まで行ってみました。

非常に天気が良く、眩しかったのか

顔が歌舞伎役者っぽくなってます（笑）

立ち方もダサいな…

そこで見つけたのが、この食堂。

こういうのいいですね。

宗谷岬はそもそも何がある訳でもなく

最北端の地にいったという記念写真が

目的でみんな来る訳ですから（笑）

ついでに、最北端にある食堂で

記念にご飯を食べようよ！

というコンセプトが非常に明確です。

ただ…

僕はここで食事をしませんでした。

なぜかと言うと、

このお店、ラーメン屋なんですよ。

「なんで、ここでラーメン？？」

というのが、正直な感想でした。

案の定、このお店はガラガラで隣にある

海鮮丼のお店が繁盛してましたね。

ラーメンも一応地域性はありますが

どこでも食べられるものなので、

「記念に食べよう！」

をウリにするのであれば、

ベタでもいいから、この地域の名産を

出した方がいいんじゃないかと思います。

会社名や店名は、

それだけでコンセプトがわかるのが

理想的ですし、

当然、提供する商品やサービスが、

そのコンセプトと一致していなければ

なりません。

ここがブレると、

お客様を不安にさせてしまうので、

なかなかうまくいかないですね。

「一貫性」は本当に重要です。

結局、

僕も海鮮丼食べちゃいました。

その後、幌延町に移動しましたが、

まだお通夜まで時間があったので、

トナカイ牧場へ。

食堂や物販スペースもあるのですが、

誰一人、職員がいないという衝撃。

トナカイも首輪だけつけて放置。

チャーリー君です。

めっちゃ「メェ〜」って鳴いてますが、

ヤギじゃないのこいつ？

本当に周りに誰もいないので、

近づき放題です。

うかつに近づいて襲われないかと

ドキドキしつつ、突入してみました。

ずっーと、

僕の膝を食料と勘違いしたのか、

舐めるどころか噛み続けていました。

可愛いヤツです。

お通夜が終わって、

幌延町を出るのが21時くらいなので、

札幌到着は3時くらいになりそう。

運転、気をつけます！