どうして他ではなく、あなたの会社を選ばなければならないのか？
この問題を解決するためには、価値を文字化する
必要があるのですが、その前にお客様の本音をとらえていないと難しいです。
本題へ
カスタマーインサイトファインダーっていう言葉があります。
お客様の本音リサーチみたいなことです。
そのために重要なことは、120%happyをつくることです。
まず、最初に
【フューチャーマッピング】×【自社の棚卸】×【GAP法（フック）】
から導かれるキーワードを見つけ出しましょう。
【フューチャーマッピング】では、
ゴールから逆算した120%happyにフューチャーマッピングを描きます。
【自社の棚卸】では、15の付加価値に分解しながら
次のようなシートを埋めていきます。
『伝説の通販バイブル』（日本経済新聞出版社）の
192ページもご参照いただければと思います。
分解するための構成要素を15の付加価値に
まとめる作業になります。
「お客様への価値提供」＝「UVP」（独自の価値提供）
であり、UVPを導き出すステップは、
テストマーケでも有効な手法になります
（実践では、15個全部を使う必要はありません）。
１）お客様の声で作成することが可能か否か
⇒《気づき》・《感動》・《不安》・《期待感》・《疑問》
２）数字を入れることが可能か否か
⇒《歴史》・《機能》・《限定》・《人気》・《実績》・《評価》
３）競合他社がアピールしていること以外で何か言えるか否か
⇒《新規》・《価格》・《解決》・《比較》
それぞれの項目を埋めたら、次に一番遠い組み合わせの
フックを選択していきます。
ここはテクニックになり、GAPを生み出す個所になります。
例えば、「農業×インターネット」
「和菓子×デジタル」「エンタメ×旅館」
などが具体的なワードになります。
これがGAP法になります。
「感情×思考」のマトリクスの二軸で、
「共感」「役務提供」「情報／人の紹介」「提案」
のいずれかを、事前に表現しておきましょう。
次に３Sストラクチャーです。
売れるビジネスモデル方程式を作成すると
カッコよくお伝えしておきます。
リアルの強みをオンラインで活かすためには、
自社のビジネスモデルを再構築する必要があります。
ここを飛ばすと、「〇〇の良さは使用してくれたらわかるのに……」
となってしまい、オンラインでは売れません。
リアルの強みをオンラインに置き換えるステップを
「３Ｓストラクチャー」と呼んでいます。
３Ｓは、「seed（強み）」「strike（センターピン）」
「success(120%happyのベネフィット)」で構成されています。
１）３Ｃ分析：
自社＆お客様の声からのキーワード」から、seed(強み) を抽出
２）seedワード × seedワードを組み合わせる
その結果、strike（センターピン）を抽出する。
３）strike（センターピン）÷ 12のマトリクス（UVP骨格）
によってsuccess（120%happy）を抽出する。
上記の手順を踏んで抽出された「success（120%happy）」が
オンラインで売れるためのカスタマーインサイトファインダー
の鍵となります。
ちなみに、１２のマトリクスの項目は以下のとおりです。
1）ターゲット（女性限定など）
2）範囲（サービス提供の範囲・商圏などを絞る／広げるなど）
3）専門性（百貨店vs専門店／大企業vs専門家など）
4）実績・権威性（成功率、受賞歴など）
5）効果・効能（得られる成果など）
6）価格（サブスクリプション・ワンコイン・お試しなど）
7）用途・目的（ビジョン・理念）
8）リスク（購入不安・リスクリバーサルなど）
9）品質（別の言い方をすればお客様から見た価値）
10)オーダーメード（特注）
11)希少性
12)痛み・欲求（得られる気持ち）の深刻度や共感