売れない…それはマーケティングベースがないから

レスポンスが取れないので、

クリエイティブでなんとかならないでしょうか？

そんなご相談に対してお応えするのが弊社の仕事でありますが

売れる通販広告には、

必ずきちっとしたマーケティングベースがあります。

つまり、その商品を具体的に誰に対して、どのように販売するのか、

また、現状の商品のライフステージ、競合商品の状況、

社会背景などを考慮して

その上で表現制作にあたっているから、的を射ることができるのです。

最近とある運動器具の通販広告を良く目にしますが、

あれも、マーケティングで売っているいい例です。

従来痩身用の運動器具として売っていたものを、

高齢者の足腰強化のための

運動器具としたところヒットしたのです。

この商品は決して広告表現だけで

売れてる訳ではありません。勘違いしないように。

痩身器具市場はレッドオーシャンですが、

このような高齢者の足腰強化器具というのは

痩身用器具と比べればブルーオーシャン。

さらに、社会は超高齢化。

70歳前後で足腰に不安を感じる人がほとんど。

痩身用運動器具として売るより、

高齢者向けの運動器具として販売した方が

確実に売れるのです。

この運動器具の場合、

販売データの分析から高齢者向けの運動器具として

売ることを決定したのか

マーケティングで仮説を立てたのか、定かではありませんが、

このようにしっかりしたマーケティングベースがあれば、

売れない商品も売れる可能性があるというわけです。

弊社では、単なる上辺の表現テクニックだけでなく、

マーケティング視点で

通販広告の制作をさせていただいています。

売れる通販広告セミナー 19回

売れる通販広告セミナー　第19回をアップしました。

インパクトは大事だけれど　それだけじゃあきまへんで～。

何より広告見ている人に・・・・

以下からアクセスしてください！

http://www.directvision.jp/seminar/seminar19.html

自分をあきらめない20の人生の物語

最近読んだ本の中で、

糸井重里さんの仕事（広告制作）が

自分の知らないところで採点されるようになってから

広告の仕事への情熱が失われるようになった、

と語っていたのを

「自分をあきらめない20の人生の物語　人間発見

(日経ビジネス人文庫) [文庫] 日本経済新聞社：編集）」の中で見つけて、

「そう！そこ！」と頷いてしまいました。

それまで、クライアントと小部屋で

いい広告のために話し合いながら仕事をしてきたスタイルから、

大部屋でのプレゼンで、あとは採点を待つ、

というスタイルでは自分の仕事はもうできない、

と糸井さんは思ったそうです。

糸井さんと次元は違うとは思いますが、

私も、この「後で採点」というのはどうも納得がいかない話です。

特に通販広告の場合は、採点というのは、

実際に実施した後のレスポンス結果なのであって、

広告制作のコンペをしてどの広告を実施しましょうか、

というのはあまりに無責任な感じがします。

以前にも広告コンペには参加しないことと、

通販広告クリエイティブにおいて

『広告コンペ実施は愚なこと』と書かせてもらったことがありますが、

売れるための通販広告作りというのは、

大部屋のプレゼンで生まれるのではなく、

小部屋の激論で作られていくものだと思います。

通販広告制作シート

毎月数件ではありますが、

ダイレクトビジョンオリジナルの「通販広告制作シート」を

送って欲しいというご依頼メールがあります。

この「広告制作シート」は、

長年通販広告を制作させていただいてる中で、

進行中にクライアントさん側で

当初の狙いがブレてくることが多いことから、

この通販広告制作シートを作成したのです。

この通販広告制作シートに段階的に必要事項を記入していけば、

当初の狙いがブレずに

最後まで筋の通ったクリエイティブができるようになっています。

ブレる理由は、

自分の中でしっかりとした設計ができていないからです。

途中で他人からの意見に左右されて、

最終的に当初の狙いを外していることすら

わからなくなってくるケースをよく見ます。

そうならないためにも

この「通販広告制作シート」に記入していけば、

筋を保ちながらブラッシュアップしていけるのです。

日本の政治もブレブレですが、

通販広告はブレブレにならないようにしましょうね。

間違いノート

「間違いノート」

学生時代につくっていた方も多いのではないかと思いますが、

（私は勉強しないほうでしたので…）

この「間違いノート」というのは受験勉強などで、

自分が間違った問題を記録し

間違った答えと正解を記して、なぜ間違ったがよーく理解して、

次に間違えないようにするためのノートのこと（らしい？

人によりいろいろ作り方はあるでしょうが・・・）

で、この「間違いノート」は通販広告の仕事にも

取り入れることをオススメしています。

こういう施策・表現をやったら、こんな結果だった。　

なぜこういうことになったのか、仮説を立て、次に活かすのです。

この蓄積が、売れる広告づくりに大いに役立ちます。

当てずっぽうの広告で

同じ間違いを何度も繰り返す、間違いの理由を検証しない、

ではレスポンスの成績は上がりませんね。

ユニクロの社員はユニクロ店舗で買い物をしたことがあるのだろうか？

先日撮影衣装の準備のためにユニクロ銀座店へ。

あのマネキンが着ている服がいいな、

と思い売り場を探しても見つからない

店員さんへ、「あのマネキンが着ている服は

どこにあるんですか？」と聞くと

「少々お待ちください」と誰かに聞きいった。

しばらくして戻ってきて

「あの商品は下のフロアにございます」とのこと。

もう、購入モチベーションが一気にダウン。

なんで、ディスプレイしてある商品がどこにあるかもわからないで、

しかも違う売り場においてあるなんて、信じられない！

ユニクロの社員は

ユニクロ店舗で買い物をしたことがあるのだろうか？

と真剣に思う。

通販会社でも、自社商品について知識がなかったり、

実際に使用していなかったり

買い物していなかったり、そんな社員が働いていたらダメ。

自社商品を愛しつつも、

１人の顧客目線でいることはとても重要だ。

こう売ろう！これなら買ってもらえるんじゃないか！という発想から

これなら自分でも買う！という意識をもって

販売にあたるということも忘れちゃいけない。

朝から泣かせないで、読売新聞

読売新聞の「編集手帳」をいつも楽しみにしている。

朝日新聞でいえば天声人語にあたるのでしょうか。

天声人語より短いけれど、

なんか筆者の想いがジワジワと伝わる文章。

今朝の「編集手帳」の

奇跡の１本松の話も読んでいて目頭が熱くなった。

朝から泣かせないでよ…

売り手と買い手のズレを意識する

新しい商品が出るとその商品のオリエンがあり、

その商品特長や従来品や競合商品との差異を

表現したいという要望が出てきます。

その要望を丸々汲んで、

上手い表現で広告を作れば売れるかというと

売れない方が多い。

マーケティングデータに基づいて、

顧客が欲しがるであろう特長を盛り込んだ商品なのに・・・

特長を大きく出してアピールしたのに…なぜ。

このような結果になる理由は、

売り手と買い手のズレにあります。

売り手のセールスポイントと

買い手の購入決定ポイントのズレなのです。

そのズレを意識しておかないと、

後で「なぜ？」という結果になります。

新商品は、売り手と買い手のズレはどこにあるか、

を常に意識することが大切ではないでしょうか？

以下チェックポイントです。

①特長が買い手にとってわかりやすいのもか？

（表現ではなく、特長そのもの）

②その商品特長は本当に買い手が

現実的に求めているのか？（理想ではなく）

③自分が顧客の立場に立った時、魅力的な特長か？

（その特長で、自分で買うか？家族、友人が本当に買うか）

④その商品特長は、買い手の生活にスムーズに

取り入れられるか？歓迎されるものか？

顧客ニーズも理想と現実は乖離しています。

そのあたりを汲んでおかないと「なぜ？」な、結果になります。

売り手の思考を停止させて、買い手でその商品を見つめてみる。

そうすることで、また新しい特長も見えてくることもあります。

求めない

パラリンピックの選手たちの姿を見て思い出すのが

加島祥造さんの「求めない（小学館）」という本。

日頃、何かと不満を抱えている自分に

ビシッと鞭を打ってくれる本。

十分にもっているのに持っていないと思ってる

与えられるのが当たり前だと思ってる

求めても得られないと思ってる

そんな思いが心の中にいっぱいになったら

読んでみてください。

それにしてもパラリンピックの選手たちの精神力にはただただ脱帽。

求めない強さを感じます。

背中スリスリ

どのサイトで読んだかまったく記憶がないのですが、

集中力を高めるために、

柱の角に背中を背骨と肋骨の間をスリスリ

するのがいいとか。

普段意識していない背骨を確かめることで、

気持がシャンとするのでしょうか。

なんとなく納得。

広告制作においても、商品の背骨、企画の背骨を

しっかり意識することはとても大事なこと。

これを意識しないと、ブレブレのものになりますから。

ブレそうな時は、柱の角でスリスリして背骨を確かめましょう。