なぜ、売れているのか、わかってる？
通販は結果が全て。
でもその結果から、仮説と検証を重ね合わせ
次の施策へ活かしていくことが通販ビジネスの肝。
そこから、自分が担当している商品やブランドについて
そのUSPを把握していかなくてはならない。
しかし、結果しか見ていないと
仕事の本質を見誤り、大きな勘違い施策を繰り返す。
それは売り方の問題です！
弊社で広告診断サービスを行っていているのですが、
そこに寄せられる広告原稿の7割ぐらいは
クリエイティブの問題ではなく、売り方に問題があります。
相談されてくる方は、売れないのはクリエイティブがいけないから
売れないと思っているようですが、根本原因はその商品の売り方。
単純に他社の原稿を真似たら売れるんじゃないか、
と思ってやっているケースも多く、
安易過ぎて驚かされるものもあります。
通販という販売手法は、お客様が手にとって試せないもの。
そこで買ってもらうためにどういう提案をしたら興味をもってもらえて、
しかも買ってくれるのか。
顧客心理、市場ニーズ、金銭感覚、タイミングなど
熟慮が必要です。
それは、それは、ハードルの高いことなのです。
今、広告を出されていて、
クリエイティブをいじっても大差ないという方は、
売り方をもう一度見直してみてください。発想の転換が鍵かも！
悩める方々へ
「どんな商品が？」
「この商品をどのように売れば？」
「定期への引き上げはどのように？」
「さらなるレスポンスアップ法は？」
「ブランドの育成は？」
「CRMは？」
などなど悩みを抱えている方々へ
私からのアドバイスは
「この本を読んでください」です。
『全脳思考』
（神田昌典著 ダイヤモンド社刊）
悩み解決へのアプローチ法
解決へのモチベーション
“やるべきこと”が具体的になりますよ。
仕事だけでなく、人生の悩みにも使えそうです。
確信 脳科学レスポンス広告の高反響
このブログタイトル、『通販広告心理学』を
『通販広告脳科学』に変えようか？と思っているくらい
脳科学に傾倒しているヨシカワです。
この脳科学、実際の広告にも活用しているのですが、
やはり、高いレスポンスが得られるんです。
脳科学を通販に利用して・・・とかお話すると、
面白がって「へー」って聞いてくれるのですが、
たぶん心の中では「嘘くさー」と思われているかも。
でも、実際に脳の嗜好に合わせて広告作りすると、
反響が違います。
コピーライティングのテクニック云々、デザイン云々とかいうことも
全て脳科学で説明できるんじゃないかな、と思う。
数年前に、脳科学を意識しないで作ったチラシが
極めてレスポンスが良かったのも、
脳の嗜好にドンピシャはまっていたものだった。
恐るべし、脳科学！
定期のロジック
通販化粧品や健康食品で
収益源となるのは定期コースでの販売だ。
定期購入者がいればいるほど、
通販企業として経営は安定し、収益も上がる。
だから、定期への誘導に力を入れるのだが・・
一方、お客さん視点で見ると、
そもそも定期って？という感覚。
「だって使ってみないとわからないし、使って良かったら、
もちろん続けるから」
そんな気持。
「定期コースなら20％OFFになりますから定期に入って」と
言われても・・・
やはり、商品自体に満足しないと、定期には入らない。
そう考えると、定期での大幅な割引は不要なのでは？
もちろん続けやすいことは重要だが、
何も継続購入したい意向の人に
大幅値引きして売ることはないだろう。
みすみす利益を削って損しているようなものかも・・・
せいぜい10％割引か、
送料無料ぐらいでいいんじゃない、と思う。
それより、継続したいと思うモチベーションや
サービスの方を高めて欲しい。
絶賛 ファンケルの「エスポワール」
ブログアップをたいぶサボってしまいました・・・
さて、今回は、先ずファンケルの「エスポワール」について。
この会報誌を私はたいぶ前から、
いろんなところで絶賛しております。
ファンケルさんも、「純化」というコンセプトに変えて、
デザインも一新してからエスポワールも本気出しています。
何がいいかって、この細部にまでこだわったデザイン
（文字の使い方、行間・文字間）が絶妙でございます。
読みやすく、品がある。
文字を大きくすれば読みやすいか、というとそうではなく、
読みやすい文字の扱い方があるのです。
デザイナーの方は、必見です。
内容も、丁寧に作ってあり読むところもある（笑）
多くの通販化粧品会社さんが会報誌なるものを作成され
送付されておりますが、正直どうなんでしょう・・
読まれているのか、いや開封されているのか・・・
そんな感じがするものでございます。
家でも送られてきた状態で溜まっています。
このような会報誌は、何のために送っているのか、
ちょっと中途半端になりがち。
DMでもあり、コミュニケーションツールでもあり、
離脱防止でもあり。
実際、某社の会報誌は毎月送られてくるけれど、
内容は売り売りで
キャンペーンばかり。60ｐもあるけれど、見かけは記事だけど
商品だらけで何を売りたいのか？？？読めません。
化粧品会報誌の一番の目的とすべきは、
現在つかっている商品の消費モチベーションを維持させ、
また、「より、キレイになりたい」という気持を
高めることではないでしょうか？
それにより、リピートが続く、クロスが効くということ。
毎回割引が何％というオファーでなく、
お客様へ希望を与え続けることが一番なのでは？
久々なので長くなりました。あしからず。
欲望のマーケティング
雑誌「美ST」と「STORY」の元編集長で、
「美魔女」ブームを仕掛け人、山本由樹氏の著書
『欲望のマーケティング （ディスカヴァー携書）』を書店で
見つけて読ませていただきました。
内容としてはブルーオーシャンの見つけ方・市場の創り方
というマーケティングプロモーションメソッドが主体なのですが、
私が面白いな、と思ったのは、
女性市場は男性が創っているということ。
山本氏は40代女性の日常の不満を感じ取り、
それを開放することで、
女性たちに美魔女というステージを作ったこと。
秋元康さんのAKBも同じかな。
つまり、日常に不満を抱える女性たちが、
自分たちで創ったのではなく、
男（世間）がその不満を認めることで、
女性たちが「言っていいんだ」と一気に開放され市場ができたこと。
女性は共有・共感を大事にする傾向にあるので、
「あなたも・・私もそう、みんなそう」という状況にないと、
本音をナカナカ言わない。男性がもっと女性たちを認めることで、
また新たな市場が生まれる可能性があるということ。
そういう視点で読ませていただきました。
花園神社 二の酉へ
昨晩 新宿花園神社 
二の酉前夜祭に行って参りました。
今年は二の酉までということで
古い熊手を納めて、
新しい熊手を買いに。
3週間前に昨年熊手を買ったお店から、
案内ハガキが来ていて
それを持参すれば、
名入れ札と粗品がもらえるということで
アレコレ迷わずに、昨年買った8番橋本商店へ。
お店の人にハガキを見せると、
すかさず「昨年は○万円のものでした」と。
“へぇーちゃんとCRMできてる”と驚き。
とりあえず昨年並みの価格帯の熊手を買い求めました。
祝儀を渡して手締めをしてもらい、帰る時にお店の裏を見ると
名札がずらりと並んでいた。
“なるほど、予め既顧客の名入れ札をこうして用意してあるんだ”
ということは、おおよその売上げを把握しているということ。
縁起ものの熊手というアナログな世界にも
しっかりマーケティングが！
安易な人真似にレスポンスはない
「他社のやり方 表現を真似てみました」
「A社がこういうのを作っていたから、作りました」
「A社のようなチラシを作りたいんです」
など、よく聞きます。
真似すること自体は、悪くはないと思います。
他者の良いところを取り入れて、
自分をより高めていくことは大切なことであります。
ただ、大事なのは、真似するもの、
取り入れようとするものが“なぜ良いのか”
という、しっかりとした基準・判断があるかどうか、
ということだと思います。
安易に、みんなやっているから、競合会社がやっているから
いいんじゃないかと・・・という程度ならやる意味があるのでしょうか。
これから先の仕事も、他に倣い続けていくのでしょうか？
それて熾烈な戦いに勝っていけるのでしょうか？
リスクを恐れるばかりに、安易な手を使うと、何も得られない。
ファーストリテイリングがプランタン銀座に、
傘下の５ブランドを一堂に集めた
「ユニクロマルシェ」をオープンした日、
マスコミからの取材で「人真似ではもう将来はないですから」と
答えていたのを聞いた。
この発言は、他社に対する牽制の意味もあるでしょうが、
常にチャレンジしていかないと、
もう生き残っていけない時代であるという
警鐘にも聞こえました。
お買い物の経済心理学
売り手は最大の利益を求め、
買い手は最小の出費を求める
その間のせめぎ合いが商売、または買い物
通販ビジネスにおいても、
悩ましいのが価格設定ですね。
いくらならレスポンスを高められるか、
そしてビジネスとして成り立っていくのか・・・
そんな悩みのヒントとなるのが徳田賢二教授の本
「お買い物の経済心理学 ----何が買い手を動かすのか」
（徳田賢二：著 筑摩書房：刊）
テーマは「値ごろ感」の話で、とてもわかりやすい面白い本
価格設定のヒントがここにあるかもしれません。