まず、何回もブログが途切れて申し訳ありません。


思うこと、あることを理由に残り少ないと思われる人生で、お伝えしたいことがいっぱいあるのですが、馬力が出ません。


読者で1人でも期待されている方がいるとしたら、心よりお詫びいたします。


でも、間違っていることも多いけど、少しは当たっているブログを書き続けたいと思います。


実は、今回言いたいと思ったことは、何気無くテレビからソニーの4K、パナソニックの4Kという言葉が聞こえてきたからです。


また薄型テレビの二の舞いを繰り返すのか?と頭の中をよぎったからです。


4Kは画面が綺麗で、速度も速い。


台数は期待していないかもしれません。


富裕層に買ってもらえれば良い、というレベルだと思います。


でも、ソニーは希望退職を実施し事業も売却している途中だし、パナソニックも車載関連の商品に特化して、やっと下げ止まりが見えた程度でしょう。


各地の工場を周っている私には、かつて在ったソニーさんやパナソニックさんの工場が、どんどん無くなっているのが寂しくて堪りません。


なぜ失敗したか。


以前にも言いましたが、消費者の立場に立った商品づくりが出来ていないからです。


薄型テレビは、狭い日本家屋や単身暮らしの人のニーズには、すごく応えたと思います。


でも、ある時から何万画素とかハイビジョンだとか、プラズマだとか、ニーズを飛び越えた独りよがりの技術競争になっていったのです。


一歩譲って富裕層を狙ってというなら、ソニーさん、パナソニックさん規模で、どの位売れれば良いのでしょうか。


技術ありき、で商品開発をしたらダメです。


いや、IPS細胞みたいなノーベル賞を貰える世界初なら別ですが…。


お客様のニーズありき、市場ありき、です。


また、お客様も多種多様であることも忘れてはいけないと考えます。


これからは、少量超多品種な商品づくりをするか、iPhoneのようにお客様自身で商品を満足できる仕様に変えることができる商品が絶対だと思います。


もしかしたら、大企業よりベンチャー、中小企業様のほうが向いているかもしれませんね。
私は、工業系全般、なかでも詳しいのはFA分野。

センサとロボットという電気系と機械系の知識を持っています。

そして、他の営業支援の方と大きく違うのが、更にお客様の目を持っていることです。

詳細なことは申し上げられないのですが、お客様が何を求めているかは難しくありません。

逆に商品の開発コンセプトから、何々を求めている人に提案したい商品であることを伝える視点を持っているだけです。

ただ、これが一番大切です。

例えばカタログやホームページ、綺麗に作ることが目的ではありません。

お客様の欲求の何々を解決する商品か、口なら一言で、カタログやホームページなら一目で分かることです。

長ったらしい文章は読みません。

経営者様だって、欲しい商品と分からなければ読まないでしょ。

今一度、自分が顧客の目を持って、自社の販促ツールの点検をして下さい。

結構、ひとりよがりの内容になっていることが発見できると思います。
多くの経営者様の方は何を今頃...と思われているかもしれません。

が、そう思っている経営者様のほとんどが、自社の営業員が何処にどれだけ行って、どんな繋がりになっているか、知りません。

正確に言えば、当然、外出報告書などに目を通しているので一度は見たはず。

でも、そのお客様とのやり取り(ここでは接点とします)の内容や、それまでの接触回数(ここでは量とします)が継続的に見ることができていません。

営業員個々の資質や判断に任しているところが、ほとんどです。

原因は、前回のブログでも書いた性善説での「やってくれるだろう。」という認識で、自分には他にやることがあると...「小さな経費」には目がいくが、一回一回の訪問内容まで覚えていられないというのが、本音でしょう。

覚えていられないというのは、当たり前です。

経営者様には、他に大切な多くの仕事があるのが普通ですから。

では、覚える代わりに報告の仕方を変えるのはいかがでしょう。

訪問先、訪問者、回数、見込みを数値で見ることができる書式に変えることです。

それをする必要性は分かりますか。

ムダな訪問をしていないか、という見方と効果が期待できる訪問はどれかと診ることができるということです。

中小企業の経営者様に、はっきり申し上げます。

商品の性質にもよりますが、効果が期待できる初訪問は、1割あれば良い方です。

複数回行って、3割バッターなら、その営業員を褒めて下さい。

月に10件しか訪問しなければ、全てが初めてとすれば、1件しか期待できないということです。

年間で120件とすれば、12件しか効果のない訪問に終わっているということです。

逆に10件全てが複数回目の訪問とすれば、年間で数十件しか訪問できていない。

仮に全部が2回目と仮定すると、訪問先数60件になり、これも仮定で効果期待率が3割なら、18件になります。

非常に低レベルの例えをしましたが、どんな業種の会社様でも、営業員を採用するなら、1日に3、4件、月に10日は客先訪問できる体制を作ってやって下さい。

単純に月に30件、その半分が初回訪問と計算すると、年間の初回訪問180件の1割の18件と同じく複数回数180件の3割の54件の合計72件が成果を期待できるとなります。

初回訪問が件数なら、複数訪問回数が質と考えるなら、どちらをどのくらい増やせば相乗効果が上がるか、明らかですよね。


中小企業にとって、先行投資は結構な負担です。

だから、営業に投資するのを嫌がる傾向がある。

「良いものを作れば売れる。」

もちろん、良い商品でなければ売れません。

でも、それを対象となるお客様に知らせなければ、結局売れないことに繋がります。

そのためにホームページを充実させ、営業員を採用するのです。

それが、先ほど述べた先行投資になるのです。

対象のお客様の数や業績の目標の大きさによって、その規模が変わります。

また、営業とはお客様とやりとりをする要員のことです。

会社にこもって、電話番やメールやりとりしたり、事務処理するのは営業ではありません。

中小企業様の経営者様は、全てやらなければなりません。

だからといって、営業要員にすべてを求めてはいけません。

営業に注力できる環境を整えること。

それが業績に直結することを肝に銘じてほしい。
前回のブログで販売促進の問題を考え易くするため、個別の名前を挙げたことをお詫びします。

私もお腹がポッコリ、それより風船状態に苦しんでいるので、非常に興味をそそられています。

健康でなければできないのか?

要する時間?

リバウンド?

指導員の資格?

最後に費用?

どれも分からない。

そして公設機関の保証や会社の信用も分からない。

それも来社頂けないと、説明できない。

インターネットがあるのに...。

多くがノウハウがあるので、と言うが、そんなものは、いつか真似される。

この会社の経営者様はどんな人だろう?