多くの経営者様の方は何を今頃...と思われているかもしれません。
が、そう思っている経営者様のほとんどが、自社の営業員が何処にどれだけ行って、どんな繋がりになっているか、知りません。
正確に言えば、当然、外出報告書などに目を通しているので一度は見たはず。
でも、そのお客様とのやり取り(ここでは接点とします)の内容や、それまでの接触回数(ここでは量とします)が継続的に見ることができていません。
営業員個々の資質や判断に任しているところが、ほとんどです。
原因は、前回のブログでも書いた性善説での「やってくれるだろう。」という認識で、自分には他にやることがあると...「小さな経費」には目がいくが、一回一回の訪問内容まで覚えていられないというのが、本音でしょう。
覚えていられないというのは、当たり前です。
経営者様には、他に大切な多くの仕事があるのが普通ですから。
では、覚える代わりに報告の仕方を変えるのはいかがでしょう。
訪問先、訪問者、回数、見込みを数値で見ることができる書式に変えることです。
それをする必要性は分かりますか。
ムダな訪問をしていないか、という見方と効果が期待できる訪問はどれかと診ることができるということです。
中小企業の経営者様に、はっきり申し上げます。
商品の性質にもよりますが、効果が期待できる初訪問は、1割あれば良い方です。
複数回行って、3割バッターなら、その営業員を褒めて下さい。
月に10件しか訪問しなければ、全てが初めてとすれば、1件しか期待できないということです。
年間で120件とすれば、12件しか効果のない訪問に終わっているということです。
逆に10件全てが複数回目の訪問とすれば、年間で数十件しか訪問できていない。
仮に全部が2回目と仮定すると、訪問先数60件になり、これも仮定で効果期待率が3割なら、18件になります。
非常に低レベルの例えをしましたが、どんな業種の会社様でも、営業員を採用するなら、1日に3、4件、月に10日は客先訪問できる体制を作ってやって下さい。
単純に月に30件、その半分が初回訪問と計算すると、年間の初回訪問180件の1割の18件と同じく複数回数180件の3割の54件の合計72件が成果を期待できるとなります。
初回訪問が件数なら、複数訪問回数が質と考えるなら、どちらをどのくらい増やせば相乗効果が上がるか、明らかですよね。