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紹介は等しからず
前回、紹介には異なったレベルがあることを書きました。
あなたの協力者が、事前により多くの時間と労力を費やして見込み客の関心度の強さを確認したり、情報を提供したり、促したりすることで、その紹介の質とレベルを更に高くすることができます。
今回ご紹介するレベル４からレベル６は、前回のレベル１からレベル３よりも質が高いものになります。ではひとつひとつ見てみましょう。
レベル４： 一般的なお薦めの言葉や推薦状
誰かがあなたやあなたのビジネスを薦めてくれるのは嬉しい事でしょう。
このレベルでは、あなたはその人から一定の信頼を得ていることになります。
ただ、“お客様の声”や“推薦状”は、ちまたで広く使われており、見慣れている人も少なくないため、その効果には限界があります。
レベル５： 紹介状
紹介状は、推薦状とは異なります。
書くための労力は、書面での保証の裏書きとほとんど変わりませんが、紹介状は、提供者とあなたとの、より本質的な信頼関係の存在を示しています。
そしてその背景と、紹介状を書いた人の視点から取捨選択されたあなたの商品やサービスについての基本的な情報や説明が含まれています。
プロモーションの要素を加えることで、あなたを推薦してくれた人の思いをより活かすことができます。
プロモーションは、あなたの商品やサービスについての機能やメリットについての説明がついたより包括的で強力な推薦です。
レベル６ 紹介の電話とプロモーション
もう一段高いレベルの紹介は、あなたに代わって個人的な電話をかけてくれるケースです。
この場合、そのあなたの協力者には準備と努力が要求されますが、その人からの電話は、あなたが見込み客と会うまでの道のりを作る一通の手紙よりも効果的です。
プロモーションの要素を加えてもらえると、さらによいでしょう。
レベル1の紹介の場合、それを成約に結びつけるには、あなた自身で95％の作業をしなければなりません（これは知らない人にアポ取りの電話をするのとあまり変わりませんね）。
つまり今回ご紹介した３つのレベルは、前回にご紹介した３つの紹介よりも間違いなく役立つものです。
でも、あなたが本当にもらいたいのは、レベル9から10の紹介であるはずです。
なぜなら、そのレベルにおいては、紹介をしてくれる人があなたのためにほとんどの作業をしてくれているからに他なりません。
次回はさらに魅力を増す紹介のレベル7から10までについてです。
あなたの協力者が、事前により多くの時間と労力を費やして見込み客の関心度の強さを確認したり、情報を提供したり、促したりすることで、その紹介の質とレベルを更に高くすることができます。
今回ご紹介するレベル４からレベル６は、前回のレベル１からレベル３よりも質が高いものになります。ではひとつひとつ見てみましょう。
レベル４： 一般的なお薦めの言葉や推薦状
誰かがあなたやあなたのビジネスを薦めてくれるのは嬉しい事でしょう。
このレベルでは、あなたはその人から一定の信頼を得ていることになります。
ただ、“お客様の声”や“推薦状”は、ちまたで広く使われており、見慣れている人も少なくないため、その効果には限界があります。
レベル５： 紹介状
紹介状は、推薦状とは異なります。
書くための労力は、書面での保証の裏書きとほとんど変わりませんが、紹介状は、提供者とあなたとの、より本質的な信頼関係の存在を示しています。
そしてその背景と、紹介状を書いた人の視点から取捨選択されたあなたの商品やサービスについての基本的な情報や説明が含まれています。
プロモーションの要素を加えることで、あなたを推薦してくれた人の思いをより活かすことができます。
プロモーションは、あなたの商品やサービスについての機能やメリットについての説明がついたより包括的で強力な推薦です。
レベル６ 紹介の電話とプロモーション
もう一段高いレベルの紹介は、あなたに代わって個人的な電話をかけてくれるケースです。
この場合、そのあなたの協力者には準備と努力が要求されますが、その人からの電話は、あなたが見込み客と会うまでの道のりを作る一通の手紙よりも効果的です。
プロモーションの要素を加えてもらえると、さらによいでしょう。
レベル1の紹介の場合、それを成約に結びつけるには、あなた自身で95％の作業をしなければなりません（これは知らない人にアポ取りの電話をするのとあまり変わりませんね）。
つまり今回ご紹介した３つのレベルは、前回にご紹介した３つの紹介よりも間違いなく役立つものです。
でも、あなたが本当にもらいたいのは、レベル9から10の紹介であるはずです。
なぜなら、そのレベルにおいては、紹介をしてくれる人があなたのためにほとんどの作業をしてくれているからに他なりません。
次回はさらに魅力を増す紹介のレベル7から10までについてです。
紹介は紹介でしょ？
ひと口に紹介といっても、紹介する人の下ごしらえのしかたによって、さまざまなレベルが存在します。
紹介をする人の関わり方や、あなたのためにどれだけ時間を費やしたかによって、その質が変わってきます。
以下に挙げるのが、紹介の最初の３つのレベルです。
レベル１： 名前と連絡先情報のみ
この場合、インターネットが発達した現在では、自分で検索するのとあまり情報的には変わりありません。
単に、この情報提供者があなたのために電話番号やその他の連絡先情報を調べてくれたに過ぎません。
レベル２： マーケティング資料や会社案内等
あなたのビジネスに関するマーケティング資料や、その他の情報を誰かが知り合いに、渡してくれたとします。
この場合、確実なことは、一人の見込み客がその資料を見てくれるということです。
あなたの商品やサービスに対してその見込み客がどれほど関心を持ってくれるかは、あなたのマーケティング資料が発するメッセージのインパクトの強さで決まることになります。
レベル３： 名前を使う許可
あなたのサービスや商品の質を保証する人がいて、その人の名前を使う許しが得られた場合、その人から一定の信頼を得られていることがわかります。
その人の名前を見込み客に提示できることで、成約率を高める付加価値を提供してもらったことになります。
ただ、この段階の紹介の問題点は、依然として見込み客の開拓を自分でしなくてならないということです。
あなた自身やあなたのビジネスを奨めてくれる人のメッセージを見込み客に伝えたら、その瞬間から、あなたの「売る仕事」が始まります。
この数か月の間にあなたが得られた紹介を思い出してみてください。
その紹介は上の三つのレベルのどれに当てはまるでしょうか。
このブログのコメント機能を使って、あなたが実際にどのレベルの紹介を得られたかを、ぜひ聞かせてください。
BNIの定義する
次回以降２回に分けて、さらに紹介のレベル４から１０をご紹介します。
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リファーラルとは？
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紹介をする人の関わり方や、あなたのためにどれだけ時間を費やしたかによって、その質が変わってきます。
以下に挙げるのが、紹介の最初の３つのレベルです。
レベル１： 名前と連絡先情報のみ
この場合、インターネットが発達した現在では、自分で検索するのとあまり情報的には変わりありません。
単に、この情報提供者があなたのために電話番号やその他の連絡先情報を調べてくれたに過ぎません。
レベル２： マーケティング資料や会社案内等
あなたのビジネスに関するマーケティング資料や、その他の情報を誰かが知り合いに、渡してくれたとします。
この場合、確実なことは、一人の見込み客がその資料を見てくれるということです。
あなたの商品やサービスに対してその見込み客がどれほど関心を持ってくれるかは、あなたのマーケティング資料が発するメッセージのインパクトの強さで決まることになります。
レベル３： 名前を使う許可
あなたのサービスや商品の質を保証する人がいて、その人の名前を使う許しが得られた場合、その人から一定の信頼を得られていることがわかります。
その人の名前を見込み客に提示できることで、成約率を高める付加価値を提供してもらったことになります。
ただ、この段階の紹介の問題点は、依然として見込み客の開拓を自分でしなくてならないということです。
あなた自身やあなたのビジネスを奨めてくれる人のメッセージを見込み客に伝えたら、その瞬間から、あなたの「売る仕事」が始まります。
この数か月の間にあなたが得られた紹介を思い出してみてください。
その紹介は上の三つのレベルのどれに当てはまるでしょうか。
このブログのコメント機能を使って、あなたが実際にどのレベルの紹介を得られたかを、ぜひ聞かせてください。
BNIの定義する
リファーラルには、実はこの３つのレベルの紹介は含まれません。
次回以降２回に分けて、さらに紹介のレベル４から１０をご紹介します。
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でつぶやく香港の日本人BNIメンバー 久野智之さん
海外のBNIチャプターに加入している日本人メンバーとの交流は、私にとって楽しいものの一つです。かつて私も、その一人でした。
先日は、香港のクリエーション・チャプターの久野智之（ひさのともゆき）さんからご連絡をいただきました。
同チャプターには久野さんの他にお二人の日本人メンバーがいらっしゃるそうで、ミーティングの後で撮影したというこの写真も送ってくださいました。
写真右から、久野さん、川村さん、室橋さんです。
電話でもお話を伺うことができました。
-----久野さんはどのようなお仕事をされているのですか。
久野：インテリアの設計事務所を経営しています。ホテルやレストランなど、接客を主とする商業施設のインテリアが専門で、創業１０年を迎えました。
-----クリエーション・チャプターにはいつから参加されていますか。
久野：今年の１月からです。私の会社のクライアントがBNIのメンバーで、ビジターとして招かれたのがきっかけです。香港には９つのチャプターがあります。英語のチャプターが２つ、中国語のチャプターが7つ。クリエーション・チャプターは英語です。欧米人、インド人と私たち日本人、あとは香港の人で、全部で２８人です。
-----参加されて４か月と少しですね。BNIはいかがですか。
久野：大変に興味深く思っています。私には、過去、マーケティングの経験がないんです。すべて、クチコミを介した自分のネットワークから仕事を得てきました。BNIにはチャプターメンバーのつながりによる大きなネットワーク力があり、自分の仕事が広がりました。
-----いま香港のビジネスシーンはどのようですか。
久野：返還後の大不況で海外に移民した人たちが、本国の好況を見て戻ってきています。移民先で教育を受けた2世が本国と仕事をする時代に入っていますね。
-----日本のBNIメンバーに伝えたいことは？
久野：BNIは国際組織です。日本のメンバーもそこを意識して欲しいですね。たとえば、日本の仕事をしている香港の企業は数多くありますが、日本側の壁は厚い。BNIのチャプター同士、メンバー同士がそこを橋渡しする役目を果たせないでしょうか。
香港は、中国・アジアとのビジネスの窓口でもあります。日本の企業にとって、香港の企業とつながることは、中国やアジアへの足がかりとなるのです。日本の470人のBNIメンバーと香港の200人のBNIメンバーでスタートしてみませんか。
６月にマレーシアのクアラルンプールで開かれるBNIのイベントKL10には、私のチャプターから半数が参加するようです。私も参加しますので、大野さんや日本のメンバーのみなさんにお会いできるのを楽しみにしています。
-----こちらこそ。私も楽しみにしています。クアラルンプールでお会いしましょう。
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先日は、香港のクリエーション・チャプターの久野智之（ひさのともゆき）さんからご連絡をいただきました。
同チャプターには久野さんの他にお二人の日本人メンバーがいらっしゃるそうで、ミーティングの後で撮影したというこの写真も送ってくださいました。
写真右から、久野さん、川村さん、室橋さんです。
電話でもお話を伺うことができました。
-----久野さんはどのようなお仕事をされているのですか。
久野：インテリアの設計事務所を経営しています。ホテルやレストランなど、接客を主とする商業施設のインテリアが専門で、創業１０年を迎えました。
-----クリエーション・チャプターにはいつから参加されていますか。
久野：今年の１月からです。私の会社のクライアントがBNIのメンバーで、ビジターとして招かれたのがきっかけです。香港には９つのチャプターがあります。英語のチャプターが２つ、中国語のチャプターが7つ。クリエーション・チャプターは英語です。欧米人、インド人と私たち日本人、あとは香港の人で、全部で２８人です。
-----参加されて４か月と少しですね。BNIはいかがですか。
久野：大変に興味深く思っています。私には、過去、マーケティングの経験がないんです。すべて、クチコミを介した自分のネットワークから仕事を得てきました。BNIにはチャプターメンバーのつながりによる大きなネットワーク力があり、自分の仕事が広がりました。
-----いま香港のビジネスシーンはどのようですか。
久野：返還後の大不況で海外に移民した人たちが、本国の好況を見て戻ってきています。移民先で教育を受けた2世が本国と仕事をする時代に入っていますね。
-----日本のBNIメンバーに伝えたいことは？
久野：BNIは国際組織です。日本のメンバーもそこを意識して欲しいですね。たとえば、日本の仕事をしている香港の企業は数多くありますが、日本側の壁は厚い。BNIのチャプター同士、メンバー同士がそこを橋渡しする役目を果たせないでしょうか。
香港は、中国・アジアとのビジネスの窓口でもあります。日本の企業にとって、香港の企業とつながることは、中国やアジアへの足がかりとなるのです。日本の470人のBNIメンバーと香港の200人のBNIメンバーでスタートしてみませんか。
６月にマレーシアのクアラルンプールで開かれるBNIのイベントKL10には、私のチャプターから半数が参加するようです。私も参加しますので、大野さんや日本のメンバーのみなさんにお会いできるのを楽しみにしています。
-----こちらこそ。私も楽しみにしています。クアラルンプールでお会いしましょう。
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