“リファーラル”とは？

もしあなたが初めてBNIのミーティングに参加したら、すぐにいくつかの耳慣れない言葉に気づくでしょう。その中にこの言葉があります。


リファーラル


多くのメンバーが、たびたび口にしています。


英語で、referralと書きます。


英和辞典で引くと、

｟形式的｠委託, 付託, 紹介, 推薦；委託（など）された人［事］

とありますが、BNIでは“個人的な事業者の推薦”を意味しています。


わかり易く言うと、（ビジネスチャンスの）紹介です。


BNIメンバーのマニュアルでは次のように定義されています。

“リファーラルとは、各メンバーが提供する商品やサービスの購入を検討している人を見つけ、ビジネス・チャンスを与えるための機会であり、そのプレゼンテーションが実現する見込みが充分あるものとする”

この定義文の中に、２つのクリアするべきポイントが隠されています。


まず一つ目は、購入を検討していることです。そこまででなくとも、その商品やサービスに対して、ニーズを感じていることが少なくとも必要です。


そしてもう一つは、プレゼンテーションが実現する見込みが充分あることです。


この場合のプレゼンテーションとは、見込み客先に訪問して商品やサービスのプレゼンをする狭い意味だけでなく、話しがきちんと伝わっている、あるいは先方に（商品やサービスについての話しを）聞く用意があるという広い意味です。


つまり、リファーラルをもらった人が先方に電話した際に、「あなた誰？」とか、「どうして私の電話番号知ってるわけ？」と言われるようなものはリファーラルとはいいません。


BNIのミーティングにおいては、リファーラルスリップ（紹介伝票）の受け渡しという形で、その記録と発表が必ず行われます。


初めてミーティングにした人たちの多くは、「実際にこれほどビジネスが行き交っているのを観るのは驚きでした。」といった感想を述べてくれます。


メンバーにとっては、それが毎回くり返される当たり前の光景であり、ミーティングのなかで最も大事なセクションの一つなのです。

仕事や生活のなかで、メンバー同士、互いのビジネスチャンスを見つけ合い、信頼関係のもとにリファーラルを交わし合うこと。

それがBNIの活動の根幹です。


リファーラル


このブログでも、これからたびたび登場する言葉になると思いますので、ぜひ覚えておいてください。


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