『Aeternvm's Basis of The SHOW BUY －商品で勝負しよう－』、商品がお店を選別する、絶対基準「Ｘ」を知ろう、「Ｘ」を知ると、商売の好循環が生まれる。
Copyright©2018 by 島田智史
第９回になります。初回からこれまでの話を簡単に説明しますと、「現在主流となっている商売の在り方」を見直しましょうという話です。そして、商売をテクニックではなく、商売を「商品で勝負しよう」と唱導しています。商売の原点回帰です。
「商品で勝負」するために、「商売の根本・基本」と「商品の絶対基準」を前提条件としてお話しました。なかでも、商品の絶対基準の中に「まごころ」という基準を設けました。この「まごころ」が商売の姿勢や態度を明らかにしてくれます。そして、第４章の２２と２３（👈こちらから）では「〇〇が商売の好循環を生む」ことと、「〇〇がお店を選んでくれる」ことの具体例を挙げて、説明してきました。
さて、今回からは、「商品で勝負」することがいかに大切なことかを説明していきます。「モノが売れない」時代といわれて、どれほど経つのでしょうか。この表現、これこそがモノを売れなくさせていると言えるのではないでしょうか。
モノが売れないという発想がある言葉やテクニックを助長させる根源となっています。「モノが売れない」というフレーズが誰の発想かを考えれば、その答えはすぐわかります。
”Ｏ･ＭＯ･ＴＥ･ＮＡ･ＳＨＩ”やテクニックでの商売や「売る～」セミナーや本の類では、つねに「お客様が主役」という意味の言葉が散りばめられて、いろいろなテクニックが伝授されます。テクニックを信奉する商人のみなさんや、セミナーの参加者のみなさんや、本の読者のみなさんは「モノを売るため」に藁をもつかむ思いで、それらで得たテクニックを駆使して必死でお客様を「説得」し、「モノを売ろう」としてしまいす。というか、そうせざるを得ないと、思い込んでしまっている状況があります。
ひるがえって、お客様は「モノを買うため」に情報を集めます。なぜ、「情報を集める」のか。「情報を集める理由」、これがキーワードです。お客様は自分で稼いだ、あるいは稼いでもらったお金でモノを買います。一般的なお客様は、使えるお金は限られています。
そして、大部分の商人のみなさんは、この一般的なお客様を対象として商売をしています。そして、残念ながら、このキーワードを理解できないままの商人のみなさんがほとんどです。
結果として、「お客様が情報を集める理由」というキーワードを理解している一部の商人のみなさんが商売繁盛しているわけです。もし、「モノが売れていない」と思われている商人のみなさんには、必見の話です。でも、かなり不快な思いもされると思います。そのときは無理をなさらず、スルーしてください。一つの考え方、程度にとらえていただければ、幸いです。
「まごころ」という商品の絶対基準を持っている商人のみなさんは、すでに答えをもっていらっしゃると思います。
第９回のメニュー
・第５章
・24．｢モノが売れない｣のは｢〇〇に○○している｣せい！
第５章
「商品で勝負しよう」
24.「モノが売れない」のは
｢〇〇に〇〇している｣せい！
これからお話することは、立場によって見方が変わります。まず、お客様という立場、もう一つは売る側の立場、この２つです。
これからの文章はその両方の立場のみなさんに向けて書かれています。文章を読む際、お客様の立場の文章は、売る立場になって読んでみてください。また、売る立場の文章は、お客様の立場になって読んでみてください。ちょっと不親切な構成ですが、そうすることで、それぞれの立場がどう考えているかということを理解することができます。
近年、「モノが売れない時代」において、あまりにも、「売上」、「売上」とかが至上命題になりすぎています。だから、お客様も一歩引いてしまいます。お客様には見えてしまうのです。なにが見えるのでしょう。「売る側の本音」です。
本音を隠しながら、「お客様の気持ちに寄り添って」、「お客様との信頼関係を築く」、「お客様の痒い所に手が届く」、という文言が並びます。「お客様」、「お客様」と口では言いながら、頭の中では本音としてお客様を「売上」、「売上」と唱えているのです。そして、同様に、接客を行いながら、「見返り」、「見返り」という表情が見えます。
テクニック（セールストーク術など）に長けた販売員の方ほど、お話、「説明」がお上手で、隙がありません。別な言い方で言うと駆け引き上手なのです。微妙な間の取り方、相槌の仕方、徐々にお客様を囲い込んでいく、そういう術を習得された努力にはある種、敬服します。その努力の過程についてはリスペクトします。
しかし、それだけの努力を別の方法に使っていたら、もっとすばらしい商売ができるのにもったいないと、わたしから見ると、とても「残念」にも思ってしまいます。日々努力されている販売員のみなさんにこの物言いが、とても不快に感じられたとすれば、お詫びします。真剣に仕事をされている姿勢はわたしも理解しています。
もし気づきさえあれば、そうした積み重ねられた努力を「まごころ」にコンバート（変換）することは可能です。そうなるきっかけになればとも、実は思っているのです。
ところで、先ほど「残念」と言いましたが、どこが残念なのか、それは「商品を売る」ことが目的化しているからです。言い換えると、「お客様はその手段」です。バックヤードでは売上ボードに花が咲きます。あるいは棒グラフが伸びます。
売るテクニックによる商売の場合、商品を売ってしまえば、お客様には御用がないのです。悪く言えば用済みです。そもそも、この商売はお客様＝お金様なのです。ですから、「売上戻り」（第３章の１８．「語られないこと、「…」」👈こちらから）の場面では、テクニックの商売はその正体をあらわすわけです。
もちろん、すべての販売員のみなさんがお客様を手段として扱っているとは思っていません。「まごころ」をもって接していらっしゃる販売員のみなさんが大勢いらっしゃることも承知しています。わたしがリスペクトしている販売員さんもいらっしゃいます。この点をご理解くだされば幸いです。
売ることが商売なのだから何が悪い、「売る」ことが目的でなければ商売が成立するわけはないだろうと間違いなく、反論されます。売上トップの皆様から何を言っているとお怒りを買うと思います。それを覚悟で敢えて、わたしはお話しています。前回、22．「〇〇は商売の好循環を生む」（👈こちらから)で「説明」「納得」、「売る」「買う」の違いというお話のところですで、わたしの言う商売が成立する答えは出ていますので、もしよければそちらをご覧くださればと存じます。
”Ｏ･ＭＯ･ＴＥ･ＮＡ･ＳＨＩ”やテクニックでの商売で決定的なことは、「見返り」が求められるということです。しかし、お客様の側から見れば、「見返り」を求められるのは、正直、面倒なのです。どんな形でも、です。
「見返り」とは、売る側からは次のことばが出るということです。「あれだけ、もてなしてやったのに、何もなしかよ」、「あれだけ、接客したのに、何もなしなの」というネガティブなフレーズが頭の中や会話として出てしまうのです。「何もなし」というのは「見返りなし」＝「売上なし」と同じ意味です。売る側は”Ｏ･ＭＯ･ＴＥ･ＮＡ･ＳＨＩ”やテクニックを駆使するからには、何らかの見返り（売上）をお客様に求めることになるのです。
わたしのような気の小さい人間は、これはいかがですか、あれはいかがですかと押しまくられたり、フワッとしながらもやたら懇切丁寧にされてしまうと、なかなか買えませんと断りづらいです。
それと、その場限りの見せかけの信頼関係を築こうとする手法にも、わたしは疲れてしまいます（正直、バニラ状態の新人販売員さんのほうが、変な色がついていないので気が楽です。テクニックを駆使できないでいるから、素の状態でいるからです）。
そういうときは、わたしは「あっしまった財布忘れた」と言って逃げます。
「これあれいかが押し売り」「親切な押し売り」になってしまっているのです。作られた笑顔に加えて、目が笑っていません。表情怖いです、あなた目が血走っていますよと言いたくなるときもあります。
わたしは「検討させていただきます」といって逃げます。
「これあれいかが押し売り」「親切の押し売り」をすれば、一時的には儲かるでしょう。でも、お客様はきっとこう言います。
「二度と来るもんか」です。
ですから、前回もお話しましたが、そういうお店は１年や２年くらいすると潰れます。わたしはそういう押し売り店が悲しくも、「次々と潰れていく」のをこの目で確かめています。テクニックに頼る商売人、セミナー講師のみなさんは、「売る～」「新しい～」「時代の波に乗り遅れな」とおっしゃるとおり、今は情報化時代です。商売人のみなさんはその情報化＝売るテクニックに頼ると、自分に跳ね返ってきます。
売るテクニックによって、お客様をないがしろにする情報はすぐ知れ渡ります。「小手先のテクニック」は「すぐにバレ」てしまいます。まさに、自業自得の「負の連鎖」、「負のドミノ倒し」です。情報化に頼って売るテクニックを駆使して投げたブーメランは、お客様の反発という負の情報を乗せて、自分に返ってくるわけです。ブーメランでなく負ーメランになります。
結論、「モノが売れない」のは、商売をする側が「売るテクニックに依存している」せいです。
To be continued.
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15は未完です。
『Aeternvm’s Basis of The SHOW BUY－商品で勝負しよう－』
(島田智史の｢商売の基本｣)
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