第５章　25．「モノが売れない」なら、「○○を買ってもらおう！！」

『Aeternvm's Basis of The SHOW BUY ー商品で勝負しようー』、商品がお店を選別する、絶対基準「Ｘ」を知ろう、「Ｘ」を知ると、商売の好循環が生まれる。

ビシバシ厳しいけど

ワクワク、楽しい、

商売をしよう！！

～商品で勝負～

第10回になります。初回からこれまでの話を簡単に説明しますと、「現在主流となっている商売の在り方」を見直しましょうという話です。そして、商売をテクニックではなく、商売を「商品で勝負しよう」と唱導しています。商売の原点回帰です。「商品で勝負」するために、「商売の根本・基本」と「商品の絶対基準」を前提条件としてお話しました。なかでも、商品の絶対基準の中に「まごころ」という基準を設けました。この「まごころ」が商売の姿勢や態度を明らかにしてくれます。

わたしの勝手な都合で、３週間近くも前回から間があいてしまいました。こういのを間の抜けた状態というのでしょうか。みなさんには申し訳ないのですが、わたし自身はこの３週間は、とても充実したものでした。トライアル、苦手の克服、出会いの３つです。

一つは前回のあとがきで、２１日間のトライアルにチャレンジしていると書きました。これが先週の金曜日に終了しました。効果のほどは、実感としてはまだ判然としませんが、心構え、姿勢、態度が変わったことだけは確かです。これからの実証実験が楽しみです。これで効果が実証できれば、仕組みとして一つの形が完成します。もちろんみなさんに公開します。

もう一つは、そのトライアルと並行して、わたしのブログの柱である資格試験の記事の作成で、大きな変化がありました。今まで苦手としていたものが得意となってきました。

資格試験の直前対策を書く中で、ようやく結びつくことか頭の中で出来上がったからです。結びつくとは、理解することです。今まで受験勉強では苦手な分野を暗記してやり過ごしてきましたが、情報を発する立場になると、暗記では対処できません。情報を受ける側が「納得する内容」である必要があります。となると、情報の内容を理解してなければ、受ける側に伝わりません。

当たり前のことですが、その情報が受ける側にとって、「価値のあるもの」であること、情報の内容が受ける側にとって「価値あるものに組み立てられている」ことが絶対条件になります。ちなみにここでの太字は本文でのキーワードの一つになります。

こうして組み立てることで、ジグソーパズルになっていたピースが一枚の絵になりました。この計算式はこういう結びつきだったのか、計算式をいろいろ組み合わせることで、いろいろなことができます。経営分析というほぼ見事な一枚の絵が完成しました。ばらばらに散らばっていたものが一つに結びつくと、こんなにも理解しやすいものかと、自分が実は一番驚いたくらいです。

専門化するとばらばらになってしまいわかりづらいですが、単純化すると分かりやすいの典型例でした。ほぼ見事にといったのには訳があります。成長分析が試験範囲外だったので、わたしもまだ未知の世界だからです。ここを勉強して一枚の完全な絵にしたいと思います。

最後のひとつは出会いです。本物の商売をされている方、本物の専門家の方に出会いました。いずれも、上記の記事を書いた結果、出会えました。とても感動しました。真剣勝負をすれば、必ず応えてくださる方がいらっしゃることに改めて感謝の思いをしました。

さて、本題をスタートしましょう。

第10回のメニュー

・25.｢モノが売れない｣なら、｢○○を買ってもらおう！！｣

第５章

「商品で勝負しよう」

（つづき）

25.｢モノが売れない｣なら、

｢○○を買ってもらおう！！｣

前回のお話？だったけですよね。

前回は「モノが売れない」のは、商売をする側が「売るテクニックに依存している」せい、というお話をしました。

(１) 発想の転換

今回の主題となることは、そもそも「モノが売れない」という発想について考え直してみましょうということです。この発想の根幹は誰を基準にして、つまり主役として語られているのかということです。

「モノが売れない」という発想していては、いつまでも売れません。それは主役が商売人の側の発想です。お客様を主役と言いながら、商売人の側の発想でモノを売り上げようとしているからです。お客様を本当に主役あるいはお客様の立場に立ってと考えて、商売をしているならば、お客様の側で物事を発想する必要があります。「モノが売れない」ではなく、「モノを買ってもらえない」という発想にならなければ解決しません。

お客様に「モノを買ってもらおう」、この視点で商売する側は発想する必要があります。「お客様がモノを買ってくださる」には、前回、お話した「いかに売るか」というテクニックで商売は通用しません。なぜなら、「お客様がモノを「説得して」買ってくださる」とはならないからです。テクニックは商品を売り上げるためにお客様を説得することです。ですから販売員は説明を一生懸命します。お客様の求める答えは説明では出てきません。

みなさんはすでに答えが出ていると思います。主役は当然、売る側です。「売る側はモノが売れない」、だから、困っているわけです。結果として、売る側は「どうすればモノが売れるか」ということを考えます。モノを売る方法として、１つは前回お話した「テクニックに依存した方法」、もう一つは「商品で勝負する方法」です。

主役を売る側として発想すると、こうして２つの売る方法が出現し、前回の結論として、「モノが売れない」のは、商売をする側の多くが「売るテクニックに依存している」ことが原因であるとしました。

ここで発想の転換をはかると、方法は１つしかないということを言いたいのです。主役を買う側から発想しましょうということです。そうすると、どんな文章になるでしょうか。買う側、つまり、お客様の立場になって考えると、「お客様はモノを買わない」、もっというと、「お客様は無駄なモノを買わない」ということになります。なぜ、買わないかは、経済的な問題が一番大きいと思います。大多数のお客様はお財布の中身にかなり限度があるということにつきます。それから、魅力的な商品が少なくなったことも一因としてあると思います。もっと深刻なのは、売る側がテクニックに依存して、売る側の商品の〇〇を伝える力が低下したこともあります。

とはいえ、無駄でないと、判断すれば、お客様はモノを買うときは買うのです。ですので、「お客様は〇〇あるモノを買う」ということになります。買う側のみなさん（お客様）には、ごくごく当たり前のことです。買う側のみなさんは、答えを持っています。

売る側のみなさんは、この〇〇に何が入ると思いますでしょうか。売る側がその当たり前を、理解していない場合が多いあるいは忘却の彼方にあるのです。もしくは売る側が商売の根本・基本を忘れているのです。

一部の商人のみなさんだけがその当たり前を、商売の根本・基本を忠実に行っていらっしゃいます。そして、お客様から感謝と信頼を得て、「○○のあるモノをお買い上げされて」いらっしゃいます。つまり、「商品で勝負」されているからです。

(👆：商売の根本・基本)

(２) ショッピングの基準

商品を選ぶとき、みなさん（お客様）はどんな気持ちで選んでいますでしょうか。商品をカタログを見て、雑誌を見て、ネットを見て、お店で見て、いずれの場合でも、買うまでのプロセス、とても楽しい（ワクワク）時間だと思います。何で楽しいのでしょう。ショッピングというだけで楽しくなりますよね。ウィンドウショッピングも楽しいのでなないでしょうか。何でしょう。ここを探ると賢い買い物ができるようになります。売る側のみなさんは、ここを改めて考えてみましょう。

プロセスがキーワードです。このプロセスはどこを働かせてしていますか。まずは頭の中、脳内でフルスピードで信号が駆け巡ります。商品の選別から始まります。ファーストインプレッション、これがほぼ確実にみなさんの購買判断の基準になると思います。

つまるところ、商品は言葉や行動で買う以前に、「こころで買う」のです。みなさんはイメージを抱いて、商品を欲しいと、こころで思うわけです。その段階で、こころの中では、すでに商品を買っているのではないでしょうか。そして、商品を買ったよりよい未来の自分を思い描いています。この一連のプロセスが楽しいの根幹です。こころで遊んでいるわけです。現実には買っていないからこそ、遊べるわけです。

現実には買っていなくても、こころの中では商品を手に取っています。ここで最も大事なのことはみなさん（＝お客様）が「主体的」に、「能動的」に「欲しい」とこころで思っていることです。

この現象は商品の価値が高い（値段ではありません）ものほど、顕著に現れます。逆に言うと、イメージがわかない商品というのは、必要のない商品だと言えます。

みなさん（お客様）誰もがある経験として、どれがいいか迷ってしまうという場面があると思います。日常の買い物、野菜、果物、魚などといった最寄品、家電、ファッションなどの買回品、宝飾、時計、高級ブランド品といった専門品、いずれの場合でも経験されていると思います。

どれを買うか迷ったとき、みなさんはどういう選択をされるでしょうか。選択の判断基準はありますでしょうか。わたしの場合は、迷いが出たときは素直に買いません。迷うということは、商品の価値、イメージが明確化できないということです。商品を実際に使うイメージが浮かばないわけです。ということは、わたしにとって、迷っている商品は買う価値がないという結論になります。イメージはよりよい未来の自分と置き換えることもできます。

そういう迷っているとき、こころに隙が出ます。このとき、みなさん（お客様）は売る側に狙われます。待っていましたとばかり、テクニックを得意とする販売員さんから声をかけられた経験ありませんか、絶妙なタイミングで。こういうとき、言葉巧みに、誘導されてしまいます。隙を突かれるがまさに、この場面です。そして、お客様のみなさんは、説明され、説得され、売られてしまう経験はないでしょうか。前回、お話したテクニックによって商品を売りつけられてしまう場面です。

イメージ、つまりよりよい未来の自分をしっかり持って、買い物に行くのがベストです。とはいえ、迷うことも、楽しみの一部であることも事実です。でも、あまりに迷いすぎたら、いったんその場を離れるのが賢いと思います。クールダウンです。迷っている商品の中に、自分のよりよい未来をイメージできるものがあるか、自分のこころの中を確かめてみましょう。これがタンスの中や冷蔵庫の中で化石にしてしまうことを避ける一番いい方法だと思います。

わたしの場合、偉そうなことを言いながら、ファッションと食材でよく化石にしてしまうことがあります。ファッションでは迷った挙句やバーゲンで、食材だとちょっと安かったら、あとおつとめ品、何か使えるかもと明確にイメージ化できないまま買ってしまうことがままあります。そして、タンスや冷蔵庫で眠れる腐物となってしまいます。

(3) ｢価値あるモノを買ってもらおう！！｣

買う側（お客様）の購買基準、ここを見誤ると、「売れるモノも売れない」ということになります。先ほどのこころの迷いを狙うテクニック商法、これは結果的に破滅を招きます。お客様が「二度と来るもんか」になり、潜在的クレーマーになってしまいます。つい最近、知りましたが、クレーマーの９割の方がサイレントクレマーだそうです。その方々が情報を拡散するそうです。今は情報化の時代です。とすると、「モノが売れない」どころか、「モノを二度と売れなくなる」という結末になります。

では、売る側はどうすればいいのか、お客様が求めていることに対して、素直に、謙虚に、真摯に向き合えばいいのです。お客様が求めていたことは、何だったでしょう。

商品の価値、商品によってもたらされるお客様のよりよい未来、これをお客様がイメージできること。ここに焦点を当てることです。商品を説明することではありません。

例えば、面接する側として、過去から現在について自分を説明する応募者と、採用することへの自分の価値について納得のゆく話をする応募者と、どちらを採用しますかというのと意味は同じです。面接の結果、自分の会社で働く姿をイメージできる応募者の中から採用すると思うのですが違いますでしょうか（もちろん価値やイメージが合わないで不採用もあります）。

もっとも、本物の商品、つまり商品の絶対基準を満たしいる商品に共通していることがあります。売る側は、商品について語る必要がほとんどないということです。その理由、以前にもお話しましたが、商品そのものが価値とお客様に未来のイメージを発信するからです。

一番象徴的な商品は、欧州の高級ブランド商品ではないでしょうか。誰にでもすぐ頭に浮かぶ、いくつかのブランド、商品を納得して、というプロセスは飛ばして、いきなり欲しいから入るのではないでしょうか。これは商品そのものが価値とお客様の未来のイメージを明確に発信しているからです。

わたしはコーヒーが好きなので、某社の希少コーヒー豆を産地と味わいのイメージだけで、これもブランド商品と同じで商品そのものが価値を発信しています。

日本の伝統工芸品、ご当地ブランド商品も同様です。

アーティストの作品（絵画、音楽、写真、書）、コンサート、映画、サービスという商品にもあります。この項目は商品の一部である人という要素のウェートがとても高いのが特徴です。

価値とお客様に未来のイメージを自ら発信する商品には、先ほどお話した商品の絶対基準を満たしていることが根本にあるわけです。そして、お店は地道な努力を時間をかけて、お客様がよりよい未来を商品から実感・実現した結果として、お店や商品は絶対的な信頼を得るのです。「商品で勝負」しながら、信頼を積み重ねることで、お店が出す新たな商品に対しても語ることの必要のない価値が、お客様には見えます。それがブランドの正体です。ブランディグという言葉が巷間では流行っていますが、ブランドは一朝一夕にはできるものではありません。

本物の商品だけ、すなわち、価値とお客様に未来のイメージを自ら発信する商品が、お客様に選ばれるのです。商売人のみなさんは是非とも本物の商品をお客様に提供していただきたいのです。そして、「価値ある商品を買ってもらおう！！」ではありませんか。

(4) 結　論

結論、「モノは売れない」ではなく、「価値あるモノを買ってもらおう！！」です。

商人は商売の根本・基本に忠実であり、商品の絶対基準に沿って、価値あるモノをいかに作り、仕入れ、お客様にお買い上げいただくか、ここに焦点を合わせることが商売繁盛へとつながります。

繰り返しますが、売る側はお客様に商品の価値、よりよい未来のイメージを伝えることができるか否か、ここが最初のポイントです。テクニックは通用しません。口先だけのトークでは商品の価値は姿を現さないからです。つまり、説明ではお客様の答えはでてきません。商品で勝負するのみです。売る側は商品の代弁者です。商品に代わって、その価値を語ることが売る側の使命です。

商品を買っていただき、イメージを実現できたとき、実感したとき、お客様は初めて、そのお店に「また来よう」「また行こう」「また買おう」となるわけです。ここが終着点であり、さらなる出発点となります。つまり、ストアロイヤルティ（お店への信頼）やブランドロイヤルティ（商品への信頼）のきっかけが生まれます。もちろんのことですが、商品には、商品の絶対基準（安全・安心・品質・まごころ）が満たされていることが必要です。

To be continued.

第10回あとがき

この２週間は驚きの連続で、徹夜しながらも記事を書き続けてました。でも、上機嫌でした。直前対策と言いながら、自分が一番、勉強になったというのが本当のところです。かといって、受け手のみなさんをないがしろにして、自己満足したわけではありません。

苦手であった分、どこでつまづくかが苦手な自分が一番、よくわかっている。これが強みだと思いました。伝えるときのポイント、まずはビジュアルからと思いました。計算問題はただでさえ、分かりづらいのに、単調だとなおさら、やる気がでなくなります。

そこで、カラフルでインパクトのある表現にこだわりました。ただカラフルにしても意味がないので、利益、費用、資産、負債など、それぞれカテゴリー別に同じ色を割り当てました。こうすることで、色の統一感がでます。色でこれは利益、負債、費用とわかるので、計算式が何を言おうとしているのかを分かりやすくしました。視覚効果を狙いました。小売りに例えるなら、ビジュアルマーチャンダイジングとも言えます。勉強方法として例えるなら、文字としてではなく、絵として覚えてもらおうと考えたのです。

次に、構成の統一感です。結びつきを重視しました。冒頭でもお話しましたが、結びつきは理解です。

結びつきの数×結びつきの質＝理解の度合い

このことを冒頭のトライアルで丁度、学んでいました。全くの偶然です。これがヒントになりました。構造化することにこだわりました。経営に関して必要な構造を３つに分けて、それぞれに結びつく要素を加えました。そうすることで、各構造の全体が理解できるという仕組みです。ネットワーク、芋ずる式とでもいいましょうか。結びつきの数と質で、理解の度合いが深まったのではないか？と思っています。

苦手とする分野で、それを得意とする人をずば抜けて、突き抜けることができることがあります。得意な人が当たり前だと思っているところ、つまり、苦手な自分がつまづいたところ、そこにフォーカスすると、斬新な着想が生まれます。この体験はこれで３回目です。一つは英語です（そんな大したレベルではありません）。もう一つはイベントという仕事、もう一つは今回の経営分析の計算式の構造的理解法です。

何をもって突きに抜けたか？ですよね。高校２年までは英語は最下位でした。ところがアメリカのゲームをしたいがために、英語を勉強しました。大学時代には、ゲームルールの翻訳という仕事ができました。イベントについては次回、お話します。今回の件はアクセス数です（本当に突き抜けたという確証にはなりませんが、参考程度です）。わたしが得意としていた分野では、お恥ずかしい話、毎日２桁です。ところが、資格試験の苦手な計算式の記事ではいきなり３桁後半まで跳ね上がったのです。これは驚きを超えて、自分の記事に万が一間違いがあったらどうしたらと、落とし穴のほうが心配でした。

今はやっと日常の２桁に戻りました。一安心です。間違いもなかったようです。まだまだ、まごころ修行が必要です。突然の急上昇は、雪だるまではなく、表層雪崩を起こす原因です。中軸がないからです。

ここで何が言いたいか？ということですが、みなさんが日頃、苦手意識を持っていること、分野を一度、見直してみることにチャレンジしてみることをお勧めしたいのです。つまづいたところを、クリアすることができ、それを伝える方法を見つけることができれば、その分野で得意とする人を突き抜けることができます。得意分野に突き抜けた発想を付け加えると、もっと面白くなるのではと思っています。

次回、第11回は今までと、違った側面から勝負という意味についてお話しします。表面上のこと、実際のこと、勝負にはこの２つの側面があります。この捉え方次第で、未来のビジネスは変わっていくと考えます。

ここまで読んでくださり、ありがとうございます。

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