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会議は“理論説得”、営業では“○○説得”が効果をだす

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

私が営業コンサルタントとして、

クライアントさんの売上げを上げるために

もっとも注力していることは、

“ 営業・テレアポにおける具体的なトークの流れ ”

を戦略的に構築すること。

それは、お客さんは、

モノやサービスを“ 感情 ”で買うため、

営業においては、

その感情を動かすことができる

“ コミュニケーション（話し方）”

が重要になるからです。

人は、モノやサービスを“ 良い ”

とか“ 優れている ”

と“ 理論上 ”で分かってくれても、

そこで“ 欲しい ”という感情が

起こらなければ、買ってはくれません。

だから営業においては、

お客さんの感情に訴えることができる

コミュニケーション（話し方）が

必要になってきます。

ところが、

そのお客さんの感情とは、

一言二言、影響力のある言葉を発したところで、

そうは簡単に動くものではありません。

特に昨今の慎重になっている

お客さんの感情を動かすことは

以前にも増して困難になっています。

やはり、

人の“感情”や“心理状態”の変化

というものは、

しかるべき段階、順序があるのです。

あなたは、

そのお客さんの“感情”や“心理状態”の

変化を意識して、

商談での流れを考えて話していますか。

という私も、実は以前は、

この“感情”の部分には鈍感で、

しかも説明が下手であったため、

かつて私が研究員をしていたころ、

特に会議などでは、よく上司から

「お前の話は良く分からん！」

とダメ出しをされていました（笑）。

そのため、上司や先輩から“ 会議での話し方 ”を

厳しく指導されたことを覚えています。

ところが、

一般的な会議での話し方というのは、

“ 聞き手の感情に訴えることを

　　　目的としたものではなく”、

どちらかというと、

“ いかに理論的、かつ客観的に

　　　　物事を端的に伝えられるか ”

が問われますよね。

だから、実際には、営業においては、

それほど役に立つわけではないのです。

私が営業を始めたころ、お客さんに対して、

“ 手短に、分かりやすく話をしよう ”と思ってしていた

“会議での話し方”がなかなか通用しないことに

戸惑った時期もありました。

しかし現実として、商談の場において、

“会議での話し方”のような営業を

してしまっている人はたくさんいるのです。

そこで、その“ 会議での話し方 ”と、

“ 営業での話し方 ”の違いについて、

改めて認識していただきたいと思い、

以前、私が英会話スクールでの営業でテストした

簡単なトークの例を紹介したいと思います。

是非あなたも、自分の営業での話し方と

照らし合わせてみていただけばと思います。

まずは、“ 会議での話し方 ”の例として・・・

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

英会話が上達するためには、
定期的にレッスンを受けるだけではなく、

毎日、コンスタントに、
“自分に合った自己学習”を継続することが重要です。

そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

いかがでしょうか。

では、今度は“ 営業での話し方 ”の例ですが・・・

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

正直に申し上げると、
英会話はレッスンを定期的に受けているだけでは
上達することはできないんですね。

やはりそれには、レッスン以外でも
やらなければならないことがあるのです。

その上達のために

やらなければならないこととは、

“自己学習を継続して行う”ということ。

ですが、そうはいっても、なかなか
その自己学習を継続して行うことは

難しいものですよね。

そこで重要になってくることがあるのですが、

それは・・・・・ということ。

やはり、・・・・・ですもんね。

そこで・・・

（自社のサービスの説明を続ける）

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

いかがでしたか。

とても簡単な例ではありましたが、

伝えようとしている内容自体は同じでも、

その伝え方、話し方には違いがありますよね。

また、実は、後者で紹介した

“ 営業での話し方 ”の例においては、

営業において欠かすことできない

“ ある要素 ”

が重要な役割を担っているのですが、

ちなみにその

“ ある要素 ”とは何であるか、

分かりましたか・・・？

ちょっと考えてみてくださいね。

　　　↓　↓　↓

それは・・・

“ 共感 ”を得ることです。

「そんなことは分かってるよ！」

という声も聞こえてきそうですが・・・（笑）

ですが、実際には、

多くの営業が見落としてしまっている

お客さんの感情を

より効果的に動かすことができる

“ 共感 ”を得る方法

というものがあるのです。

やはり、なんでもいいからお客さんから

共感をとればよい、というものではありません。

これは、

昨今のように“非常に慎重になっているお客さん”

に対しては、

どのような方法で共感を得ればよいのか？

ということがポイントになってくるのですが、

これについてはこの場所で、

文章量の都合で伝えきることができませんので、

今だけこちらで詳しくお話ししています。
⇒http://www.accept-eigyou.com/category/1260160.html

参考にしてみてくださいね。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

営業コンサルタント

セールスコーチ　　赤嶺哲也

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
本日は以上です。
ありがとうございました。

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実際に、私がコンサルティングを

させていただいている企業さんでも、

初めに相談される内容の１つに、

「テレアポ業務に対する恐怖心の取り除き方、
　　テンションの上げ方、勇気の継続の仕方、
　楽しくやる方法を伝授いただきたいのですが・・・」

というものがあります。

そこで、その解決方法の一つを

共有させていただきたいと思います。

実際に私も、

テレアポを始めたばかりの時は、

そのコツが分からず、

ただ与えられたスクリプト通りに

話をしていたこともあって、

同じように、テレアポという仕事に対して

恐怖心をもってしまっていました。

これは、私の書籍を読んでいただいた方は、

その当時の私の苦悩の様子を

分かっていただけていると思いますが、

「この時間帯はみんな忙しいから、

　話を聞いてくれないんじゃないか」

って、“電話を掛けない理由”、

“断られても仕方ない理由”ばかりが

頭をよぎっていた頃もあったくらいです（笑）。

きっとそんなとき、多くの方は、

親しい友人に愚痴をこぼしてみたり、

励ましてもらったり、とメンタル面を

サポートしてもらうのではと思いますが、

私も当初は、親しい人から、

「テレアポは取れないのが

　　　当たり前なんだから・・・」

という励ましの言葉を

もらったことを覚えています。

ですが、

そのような優しい言葉も、

結局は、一時的な癒しや慰めでしかありません。

同じ方法でテレアポを行っている限りは、

というより、

“取れない方法”で電話を掛け続けている限りは、

根本的な問題が解決されることはなく、

モチベーションを上げて掛ける

　↓

断られる

　↓

気分が落ち込む

ということが繰り返されるだけなのです。

これでは、相当強靭なメンタルを

もっている人でなければ、

このテレアポという仕事を

続けることは難しいでしょう。

ではどうすれば、

テレアポに対する“ 恐怖心 ”がなくなり、

勇気をもって電話を

掛け続けることができるのか・・・。

はっきりと結論をいってしまうと、

“ このように話をすれば

　　　　アポイントが取れる ”

と自分で確信できる“ トーク方法 ”を

身につけること、が大事なのですが、

かつての私も、

そのテレアポならではのトーク方法を

確立するまでは相当の苦労をしました＾＾；

そこで、

てっとり早く、現在の話し方を

改善できる方法について

お伝えしたいと思います。

まず、

そもそも、テレアポや営業において、

相手が話を聞く姿勢をもってくれないのは、

「知らない人からは売り込まれたくない」

という理由からですよね。

ですので、当然、こちら側としては、

「私は売り込むために

　　電話をしているわけではない」

という姿勢が伝わるように

話をしなければいけません。

これは、ほとんどの方が

意識しているつもりであっても、

実際には、

「ご提案をさせていただきたいのですが・・・」

という感じで、典型的な売り込みトークを

してしまっています。

そこで、実践していただきたいのは、

そのように、「提案をさせてください」

と言ってしまうのではなく、

「話を聞かせてください」

という姿勢を示すことなんです。

これを見て、

「えっ！？」

「そんなことを言っても大丈夫なの？」

と思ったかもしれませんね。

そもそも営業とは、

商品やサービスを「売り込む」のではなく、

その業界のプロとして、

相手の状況に合わせて

その“ 解決策 ”や“ 理想とする姿になる方法 ”を

教えてあげる役割を担っています。

だからそのためには、本来、

「こちらから提案をさせてください」

というのではなく、

「私は〇〇〇〇な情報をもっているので、
　　まずは一度、

　話を聞かせていただきたいと思っている」

という姿勢を示すのが正しい姿なのです。

詳しくは、こちらでお話ししています＾＾

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世間一般的にみると、

実際には、特にテレアポにおいて、

このような姿勢が欠けているために、

「一方的な売り込み電話」

だと決めつけられて、

断られてしまっている人が多いのです。

この場では文章量の都合もあって、

具体的な方法までお伝えするのは難しいのですが、

まずは是非、

上記でお伝えした姿勢が伝わるように、

現在の話し方（トークの仕方）を

変えてみていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　営業コンサルタント

　　　　　　　　　セールスコーチ　赤嶺哲也

“売込むダメ営業”と ”売込まなくても売れる営業”の違いは・・・

今回は、私の営業法の基本コンセプトである、

売り込まずに売るための

“ 営業方法の基本 ”について

お話しします。

あなたは、お客さんにとって、

“ 売り込まれているな・・・。”

と感じられてしまう営業方法（話し方）と、

“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、

　せっかくなら「この人」から買いたいな。”

と思われるような営業方法とは、

何が違うと思いますか？

私は、その “ 商談の流れ ” に違いがある、

と確信しています。

そもそも、本来の営業の役割とは、

単なる　“ 商品説明係 ”や、“ 商品販売係 ”ではなく、

その業界や商品について専門的な知識

を持ったプロとして、

そのお客さんの問題を解決する

お手伝いをすること。

それなのに、世の中の営業の人の多くは、

そのお客さんの“ 問題点 ” が分かるとすぐに、

自分の商品を出して、

「それならこんな良い商品がありますよ！」

といって売り込みを始めてしまうのです。

もちろん、営業本人は、

“ 売り込みをしてしまっている ”とは

全く意識していないのですが（笑）。

では、お客さんから

　“　売り込み？”　と感じられることなく、

“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、

　せっかくなら「この人」から買いたいな。”

と思われるような営業方法とは、

どうあるべきか・・・。

それは、簡単に言うと、

“　お客さんが抱えている悩み　”　

が分かったら、

まずは、自分の商品を見せるのではなく、

プロとして、そのお客さんに適した

解決策を話してあげること。

しかし、

その解決策は、あくまでも

“ 公平な立場からの提案 ”

でなければいけません。

この表現、難しいですかね・・・（笑）。

簡単に言うと・・・

売り込み営業とは、

「　問題点発覚　」

　　　　↓

「自社商品での問題解決を提案　」

という流れになっていますが、

売り込まずに売る営業方法では、

「　問題点発覚　」

　　　　↓

「　専門家だから分かる

　　公平な問題解決策を教える　」

　　　　↓

「その解決策の一つとして

　　自社商品があることを紹介　」

という流れになっているのです。

いかがでしょう。

しかし、

このような “ 商談の流れ ” は、

そもそも “ 売り込む ” とか

“ 売り込まない”とかの問題ではなく、

その業界や商品に知識をもったプロとして、

素人であるお客さんを相手にしている以上、

絶対必要なプロセスです。

このプロセスについては、

単に“ 売り込まない営業 ”をするため

だけではなく、

あなたの商品の“ 本当の価値 ”、

つまりは、

“ あなたが自分の商品に対して

　　感じている価値と同じ価値を

　　そのお客さんにも感じてもらうため ”

に、とても大切なことなので、

また別の機会に改めてもう少し詳しくお話しさせていただきます。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　　　　　アクセプト　赤嶺哲也

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本日は以上です。
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売れるトークより、まずは取りこぼし客を減らす方法を考えると・・・

営業において一番もったいないケースとは、

“ もっと上手く話をしていれば

買ってくれたかもしれない・・・”

という、「あと一歩で契約を逃した時」。

私も、クライアントの営業に同席したときは、

「ああ、あそこで、こういうふうに話していれば

　　（契約が）取れたのに・・・」

という、惜しいケースが多々あります。

実際には、そのようなお客さんから

ちゃんと契約をとることができていれば、

１ヶ月間の成約率を１０％以上上げることも

可能になるのです。

これは、営業のリーダーや経営者の方に

「御社のスタッフの商談を見ていて、

　『もっと上手く話せていたら

　　　　契約が取れたはず』

　という案件て、どのくらいありますか・・・？」

と質問すると、

「少なくとも１０件に１件は“取りこぼしをしている”」

という言葉が出てくるから。

もしあなたの現在の成約率が１０％上がったら、

あなたが獲得できる“ 売上額 ”は、

いったいいくらになりますか・・・？

せっかく労力と時間を掛けて、

商談の機会を作ったのに、

そのように「あと一歩」で逃してしまうのは

本当にもったいないことです。

実は、

そのように惜しい所で契約を逃してしまっているのは、

ひとことで言えば、

“ 詰めが甘い ”ということになるのですが、

これは、考え方としては“ 将棋 ”と同じで、

相手の手を“ 逆算して読む ”ことが

不可欠になってきます。

ただし、

ここで勘違いをしていただきたくないのは、

その“詰めが甘い”ということは、

けっして「押しが足りない」

ということではありません。

ですので、

そのように、「あと一歩」というところで

貴重な契約を逃してしまうことがないように、

“どのように逆算で考えていけば良いか ”

という実践的な考え方や話し方（スキル）を

身につけていくことが大切なんですね。

ちなみにあなたは、

どのようにして“逆算”をしていますか・・・？

その“売れる営業トークを逆算で考える方法”は

今だけ　こちらでもお話ししています。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　トップセールス育成塾　赤嶺哲也

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成約率が上がる“最後にする質問”とは・・・

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あなたは、商品の説明が一通り終わった後、

お客さんから、“ あなたの商品への評価 ”について、

聴きだすことはできていますか？

実際に、多くの営業の人は、

「そのお客さんが興味をもった商品はどれか」

そして、

「その商品のどの部分（商品機能）に興味をもったか」

ということは確認できているのですが、

「その商品や機能に興味をもった“理由” 」

まで聴きだすことができている人は少ないのです。

このような質問をすることで、

お客さん自身の口から“どの商品が役に立つのか”、

そして、“それはなぜか”というその商品の選定理由まで

しっかりと語ってもらうことができると、

お客さんの評価やニーズを確認できるのはもちろんですが、

お客さん自身も改めて自分のニーズを確認することができるのです。

これは、社会心理学的には　コミットメント（誓約、公約）

ともいわれていますが、お客さんも

「そうか、私が気に入っているのはこの商品で、
　　このような理由から、役に立つと思っているんだな・・・」

ということを、口に出して確認をすることによって、

あなたがこれまで説明してきた商品のメリットについて

復習（おさらい）をすることにもなります。

実はこれは、そのお客さんが商品の良さを自己認識できる

ばかりでなく、そのお客さんがその商品のことを

会社の上司に報告をしたり、家族などに報告をする際にも、

・自分が気に入った商品はどのようなものなのか

・その商品にはどんな機能（メリット）があるのか

・なぜ自分はその商品を気に入ったのか

というように、そこで復習したことをそのまま

伝えやすくなる、という効果もあるのです。

こうなると、実際に商談であなたから直接説明を

聞くことができなかったお客さんの関係者の方にも、

あなたの商品の良さが伝わりやすくなるわけですね。

ですので、商品説明が終わったら、必ずこのように、

お客さんにあなたの商談の復習をしてもらうようにして、

そのお客さんが周囲の意見に惑わされないように、

お手伝いをしてあげるようにしましょう。

これはすぐにでも取り組めることですね。

是非、今日からでも実践していただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　トップセールス育成塾　赤嶺哲也

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