営業で伸び悩む人に
主導権を握って売り込まずに売る方法で
成約率アップをサポートする
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
あなたは、商品の説明が一通り終わった後、
お客さんから、“ あなたの商品への評価 ”について、
聴きだすことはできていますか？
実際に、多くの営業の人は、
「 そのお客さんが興味をもった商品はどれか 」
そして、
「 その商品のどの部分（商品機能）に興味をもったか 」
ということは確認できているのですが、
「 その商品や機能に興味をもった“理由” 」
まで聴きだすことができている人は少ないのです。
このような質問をすることで、
お客さん自身の口から“どの商品が役に立つのか”、
そして、“それはなぜか”という その商品の選定理由まで
しっかりと語ってもらうことができると、
お客さんの評価やニーズを確認できるのはもちろんですが、
お客さん自身も改めて自分のニーズを確認することができるのです。
これは、社会心理学的には コミットメント（誓約、公約）
ともいわれていますが、お客さんも
「 そうか、私が気に入っているのはこの商品で、
このような理由から、役に立つと思っているんだな・・・ 」
ということを、口に出して確認をすることによって、
あなたがこれまで説明してきた商品のメリットについて
復習（おさらい）をすることにもなります。
実はこれは、そのお客さんが商品の良さを自己認識できる
ばかりでなく、そのお客さんがその商品のことを
会社の上司に報告をしたり、家族などに報告をする際にも、
・自分が気に入った商品はどのようなものなのか
・その商品にはどんな機能（メリット）があるのか
・なぜ自分はその商品を気に入ったのか
というように、そこで復習したことをそのまま
伝えやすくなる、という効果もあるのです。
こうなると、実際に商談であなたから直接説明を
聞くことができなかったお客さんの関係者の方にも、
あなたの商品の良さが伝わりやすくなるわけですね。
ですので、商品説明が終わったら、必ずこのように、
お客さんにあなたの商談の復習をしてもらうようにして、
そのお客さんが周囲の意見に惑わされないように、
お手伝いをしてあげるようにしましょう。
これはすぐにでも取り組めることですね。
是非、今日からでも実践していただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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