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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
今回は、私の営業法の基本コンセプトである、
売り込まずに売るための
“ 営業方法の基本 ”について
お話しします。
あなたは、お客さんにとって、
“ 売り込まれているな・・・。”
と感じられてしまう営業方法（話し方）と、
“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、
せっかくなら「この人」から買いたいな。”
と思われるような営業方法とは、
何が違うと思いますか？
私は、その “ 商談の流れ ” に違いがある、
と確信しています。
そもそも、本来の営業の役割とは、
単なる “ 商品説明係 ”や、“ 商品販売係 ”ではなく、
その業界や商品について専門的な知識
を持ったプロとして、
そのお客さんの問題を解決する
お手伝いをすること。
それなのに、世の中の営業の人の多くは、
そのお客さんの“ 問題点 ” が分かるとすぐに、
自分の商品を出して、
「 それならこんな良い商品がありますよ！ 」
といって売り込みを始めてしまうのです。
もちろん、営業本人は、
“ 売り込みをしてしまっている ”とは
全く意識していないのですが（笑）。
では、お客さんから
“ 売り込み？” と感じられることなく、
“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、
せっかくなら「この人」から買いたいな。”
と思われるような営業方法とは、
どうあるべきか・・・。
それは、簡単に言うと、
“ お客さんが抱えている悩み ”
が分かったら、
まずは、自分の商品を見せるのではなく、
プロとして、そのお客さんに適した
解決策を話してあげること。
しかし、
その解決策は、あくまでも
“ 公平な立場からの提案 ”
でなければいけません。
この表現、難しいですかね・・・（笑）。
簡単に言うと・・・
売り込み営業とは、
「 問題点発覚 」
↓
「 自社商品での問題解決を提案 」
という流れになっていますが、
売り込まずに売る営業方法では、
「 問題点発覚 」
↓
「 専門家だから分かる
公平な問題解決策を教える 」
↓
「 その解決策の一つとして
自社商品があることを紹介 」
という流れになっているのです。
いかがでしょう。
しかし、
このような “ 商談の流れ ” は、
そもそも “ 売り込む ” とか
“ 売り込まない”とかの問題ではなく、
その業界や商品に知識をもったプロとして、
素人であるお客さんを相手にしている以上、
絶対必要なプロセスです。
このプロセスについては、
単に“ 売り込まない営業 ”をするため
だけではなく、
あなたの商品の“ 本当の価値 ”、
つまりは、
“ あなたが自分の商品に対して
感じている価値と同じ価値を
そのお客さんにも感じてもらうため ”
に、とても大切なことなので、
また別の機会に改めてもう少し詳しくお話しさせていただきます。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
アクセプト 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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