営業で伸び悩む人に
主導権を握って売り込まずに売る方法で
成約率アップをサポートする
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
あなたは、“ 自分自身で考えた営業トーク ”をもっていますか？
多くの場合、営業トークについては、ある程度までは
会社や先輩が教えてくれます。
しかし、そもそも“ 営業トーク ”って、
“ 会社や先輩から、「こういう風に言いなさい」と言われたトーク ”
とか、
“ 誰か売れている人のトーク ”
をただそのまま使っても、売れるようになるわけではないんです。
それはなぜか・・・。
それは、
自分自身で考えたもの（“内容”や“言い回し”）でなければ、
結局は、
“ 誰かにそのトークをしゃべらされているのと同じ ”
だからです。
この部分は、それほど影響はないと思われがちですが、
実際には、お客さんは、非常に敏感に感じ取っています。
きっとあなたも、商談の場に限らず、
家族や友人との会話の中でも、
「 これは自分で考えた言葉じゃないな・・・ 」
と感じることがあるでしょう。
営業においては、
目の前のお客さんにこのように感じられてしまった時点で、
その営業の発する言葉すべてに対して
信頼を失うことになります。
実は私も、英会話スクールで営業として働き始めたころは、
ただ会社から提供されたトークをそのまま話すだけの
毎日を過ごしていました。
やはり、初めのうちは、私が営業初経験であったこともあり、
営業の右も左も分からない状態でしたので、
会社から与えられたトークをそのまま話すしかなかったのですが、
でも、入社してから２ヶ月が過ぎたころから、
だんだん営業がつまらなくなってきたのです。
それというのも、多い時には、日に５回も６回も、
同じトークを繰り返していたので、トークにも飽きてきてしまって、
次第に、そのトークにも感情が入りにくくなっていくのを
自分でも実感していました。
表現は悪いのですが、ある意味、会社から送り込まれた
“ 営業トークマシーン ”、“ 商品説明マシーン ”
のような感じさえしていました。
そのような中で私は、
「 自分は何のためにこの会社に入ったのだろう・・・ 」
「 自分は、本当はどんな営業マンになりたいんだろう・・・ 」
と考えるようになったのです。
そんなある日、
ある３０代の男性サラリーマンとの商談で、
いつもの営業トークを話し終えようとしたとき、
その男性から、次のように質問をされたのです。
「私は仕事でどうしても英語が必要になったので、
なんとしてでも話せるようにならなければいけないんです。
赤嶺さんはどうやって英会話が話せるようになったのですか？
御社のスクールのサポートが良いということは分かったのですが、
せっかくのご縁でいらしていただいた赤嶺さんのことも
少しお話を聞かせていただけたらな、と思いまして・・・。」
その質問のお陰で私は、まるで、
“ 営業トークマシーン ”のスイッチが切れ(笑)、
“一人の営業マン”としてではなく、
“赤嶺哲也”個人として、自分のありのままの姿で
話をすることができたのです。
それから私は、それまで、毎回毎回繰り返し話していた
決まった営業トークを見直して、
“ 自分だったら、お客さんのために
どんな情報を伝えてあげたいとおもうのか・・・。”
というように考えていったのでした。
その時から、単なる“会社の営業トークマシーン”ではなく、
他の誰でもない、“ 自分らしい営業 ”をしていくことに
集中して、商談の形を作り直していったのでした。
すると、商談後にとっていたお客さんからのアンケートの内容も
変わっていったのです。
以前は、その契約の理由のほとんどが、
「 御社の理念や、サポートに魅力を感じたため 」
というものでしたが、
その“ 自分らしい営業 ”に変えてからは、
会社やサポートへの評価に加えて、
「 担当していただいた赤嶺さんに魅力を感じたため 」
という言葉が聞けるようになっていきました。
その時、私はようやく、
“ 会社の商品を売る１営業マン ”
ではなくなり、
“ 赤嶺哲也だからできる、商品紹介 ”
ができるようになりました。
このようになってからは、その営業方法も、
“ 自分らしく ”、そして “ 伸び伸びと ”できるようになり、
毎日毎日、お客さんの一人一人と会うことが
楽しくて仕方なくなりました。
不思議なもので、自分が伸び伸びと楽しく営業することが
できていると、成績も良くなっていくもんなんですよね。
きっと、営業をしている多くの方は、
「 本当に今の売り方、話し方で良いのだろうか・・・ 」
と疑問に思っているのではないでしょうか。
もしそうだとしたら、実は、
その今の営業方法に自信をもって話すことができていない
ということ自体、契約率で苦労をしている大きな原因に
なっているのです。
なぜなら、（ 少々厳しい言葉ですが、）
その自信のなさが、必ずお客さんに伝わってしまうから。
私は、是非あなたにも、“自分らしく”“伸び伸びと”できる
営業方法をしていただきたいと思っています。
そのためには、ただ日々、会社から、他人から与えられた
営業トークをするのではなく、
絶対に、まずは自分自身で営業トークを考えてみること、
が重要です。
それが“ あなた自身の営業トーク ”として形になったとき、
あなたと接するお客さんは、「 あなたから買いたい 」
と思ってくれることでしょう。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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