“好感度No１”でも売れない理由とは・・・？？

【戦略的セールススクリプト】によって

「３０種以上」で「９割以上」の
　　　　　　【売上・成約率ＵＰ】

をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

お陰様で先週末に開催した、
テレアポ“ 集中ワークショップセミナー ”
は、盛況の内に終了しました。

今回も首都圏外、東北、中部からも
非常に熱心な方々が参加されており、
私としても、様々な実践的な事例を含めて
予定していた以上の情報を

提供することができました。

参加された皆さま、本当にお疲れ様でした。

セミナーで得られたノウハウを活かして
益々活躍されることを楽しみにしています。

今回参加できなかったという方は、
是非、次の機会に参加いただき、
たくさんの実践的なノウハウを

吸収していただければと思います。

さて、それでは今回のテーマを

お話してまいりましょう。

私のクライアントさんには、

こんな男性営業スタッフがいました。

■年齢　：　２●歳

■容姿　：　ちょっと　イケメン？

■前職　：　居酒屋の店長代理

■営業経験　：　２年

このスタッフの名前は　Ｓさん。

この　Ｓさん　が勤めている会社では、

商談後に、

お客さんからこのようなアンケートを取っています。

・　担当営業の印象はいかがでしたか？

・　システムの説明は分かりやすかったですか？

・　その他、感想などをお聞かせいただけますか？

と、こんな感じです。

このように、実際に営業を受けたお客さんから、

率直な感想を聞くことは、

少々勇気が要るかもしれませんが、

営業の質を上げるために大変有効な方法です。

では、この Ｓさん の営業を受けたお客さんからは、

どのような反応が返ってくるかというと・・・・・

「　とても感じが良い方でした！！　」

「　丁寧にご説明いただき、

　　担当がＳさんでよかったです！　」

「　誠実な方でとても良い印象を持ちました　」

という声が多く、実は、営業スタッフの中では、

“ 好印象度　Ｎｏ１ ”なのです。
　~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、気になる この Ｓさん の営業成績は？　

というと・・・・・

残念ながら・・・“ ビリ ”でした。

つまり、

Ｓさんの営業成績（売り上げ）が

一番悪かった のです。

それはなぜだと思いますか・・・？

その理由をお話したいと思います。

この Ｓさん は、営業成績が悪い、

とはいっても、

お客さんからの印象が良いだけあって、

クロージング（ 契約率 ）に関しては、

なかなか良い数字をとってきていました。

では、どうして、

契約率が高いのに、

売上が“ ビリ ”なのか・・・？

それは・・・

“ 安い商品ばかり売っていたから ”です。

その会社では、

大きく分けると ３種類 の商品を扱っており、

その商品のグレードは、簡単にいえば、

“ 松 ”“ 竹 ”“ 梅 ” と分かれています。

当然、値段もそれぞれ違うわけですが、

このＳさんは“ 梅（最安品）”ばかりを

売ってしまっていたのです。

というより、

（少々厳しい表現になりますが・・・）

“ 松（最高品）”や“ 竹（高品）”を

売ることができなかったのです。

そこで私は、Ｓさんに聞いてみました。

私：　Ｓさん、どうやら今月も“ 梅（最安品）” が

　　　多いようだね。

　　　お客さんの反応はどうだったかな？

Ｓ：　そうですね。　

　　　でも、商談の初めのうちから

　　　「 私は、松や竹は必要ないです 」

　　 って言うお客さんが多かったので・・・・・。

　　 それに、無理に（松や竹を）勧めたら、

　　　契約率が下がってしまいますし・・・・・。

私：　なるほどね。

　　　じゃあ、どうして、そのお客さんは

　　　あなたが説明する前から

　　　「 松や竹は必要ない 」っていったんだろうね？

Ｓ：　それは・・・、

　　　梅でも十分な効果を得られると

　　　思ったからだと思います。

私：　きっとそうだろうね。

　　　では、そのお客さんの状況を

　　　詳しく聞いたあと、

　　“ プロである Ｓさん ”から見て、
　　　本当にそのお客さんには

　　　「 松や竹は必要ない 」と思った？

Ｓ：　いいえ・・・。　　

　　　やはり、せめて“ 竹 ”は必要だ

　　　と思いました・・・。

いかがですか？

あなたはこの Ｓさんと同じような状況に

なったことはありませんか？

もし、あなたが、

このＳさんの上司だったら、

このような Ｓさんに対して、

どのようなアドバイスをしますか？

是非、あなたも

一緒に考えていただければと思います。

このお話のつづきは、次回にしますので、

楽しみにしていてください。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　営業コンサルタント
　　　 セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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“諦めてからのまさかの大逆転”【実例紹介】・・

【戦略的セールススクリプト】によって

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

私のセミナーに参加された方から

いただいた成果報告をご紹介したいと思います。

～　・　～　・　～　・　～　・　～　・　～　・　～

赤嶺様

いつも、メルマガありがとうございます。
Ｎ と申します。

今回の「何の為に商談をしているのか。」
ピタッとはまりました。

物が欲しいのか、喜ぶ顔が見たいのか、
本当に大切なことだと思います。

まさに、本日のカウンセリングで感じました。

無料体験にいらっしゃったお客様
アプローチまで全部終わって
頭皮改善の問題点や希望も確認して進めていました。

わりと無口な方の為、めだった反論もなく
順調に進んでいるかのようでした、が、、

クロージングの時に相手が黙ってしまいましたので・・

あちゃ、、私の失敗や・・・と思い、

（もうウチでの入会はいったん諦めました。）

私の失敗のせいでこの方の頭皮改善の為の
入会のチャンスを逃してしまったお詫びと考え、

自分の知っている知識をフル活用して、
市販の物の選び方や、今後どうして行くのかを
アドバイスしようと思いました。

再度、一からアプローチに戻り
なぜ、予約までしてわざわざ

足を運んでくださったのか問うと
 

「無料体験でいろいろアドバイスを

　　もらえたらなと思ってただけなんで・・・」
 

との事でした。

つまり、お金をかけて何かしようとは思っていない、
とのことでした。
（もっと早い段階で知っておくべきでした、反省・・・）

であれば、再度、
希望を聞いて理想の状態になったら

何が変わるのか聞いてみたら

「気にならなくなることで毎朝、

　鏡を見た時に自分のモチベーションが上がる」

と。

そこでじゃあ、

【　質問Ａ　】？

【　質問Ｂ　】？
 

など聞き進めていったんです。

売り込みは一切なし
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
すると、、

最終的に
ウチで扱っている商品が

一番本人の希望に合った
確からしい商品だったのです！

（と本人が気づくんです！）
 

「ウチの商品を使うことで、

　自分の問題が軽減され、
　理想に近づくことによって自分自身の毎朝の
　モチベーションが上がり気分が明るくなる」

とピタっとはまったのです。

結果、
シャンプーだけではなく、

半年コースでのご入会に至りました。

赤嶺先生がおっしゃるように、
その商品を使うことによって

自分の未来がどのように変わるかをイメージできた時、
 

まさにクロージングがいらない営業が

出来るんだなと思いました！
 

ありがとうございます！

まだまだ課題は多いですが
楽しみながら仕事をしています！

今後とも、宜しくお願い致します！

～　・　～　・　～　・　～　・　～　・　～　・　～

※イニシャル、下線部以外は、

　そのまま掲載させていただきました。

このＮさんは、

コンプレックス産業といわれる業界で、

店長をされている方ですが、

とても熱心な方で、

セミナー中に一生懸命、

実践で使うトークを考えていました。

Ｎさん、ご報告ありがとうございました。
更なる活躍を私も応援しています。

※一部、【　質問Ａ　】？　【　質問Ｂ　】？

　については、セミナーでもお話をしている

　ご本人の戦略的な部分になりますので
　カットさせていただきました。

私のセミナーでは、是非、あなたにも、

そのようなトップセールスの“ ルール ”を

知っていただき、

実践で成果を発揮いただきたいと思っています。

　　　営業コンサルタント

　　　 セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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空回り熱血営業の処方箋・・・売れる営業トークへの道

【戦略的セールススクリプト】によって

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
 

前回は、

あるクライアントの営業スタッフＫさんが、

“　自社商品を惚れ込んでいるし、人一倍情熱も強い　”

にもかかわらず、

“　クロージングが　２０％　しか取れていない　”

という状況であったことをお話しました。

しかし、この　Ｋさん、契約率は低いものの、

契約をしてくれたお客さんからの信頼は厚い、

という面を持っています。

そこでこのような　

“　自社商品のメリットを熱く語るＫさん　”　にたいして

どのようなアドバイスが必要なのか？

という投げ掛けをさせていただきました。

ここで改めて、　この　スタッフＫさん　の問題点

を見ていただきたいのですが、

最も大きな問題点は、

“　お客さんと会って早々から、

　商品のメリットを熱く語りだす　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということ。

商品のメリットを熱く語ること自体は、

けして悪いことではありません。

繰り返しになりますが、

最大の問題は、それが

“　お客さんと会って早々から　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

出てしまっていること。

そこで、私からこのようにお話してみました。

私　　：　Ｋさん、お客さんに熱く語っていましたね。　

Ｋさん　：　はい、そうですね。

　　　　　　やはりこの商品は絶対に良いものですし、

　　　　　　その良さを分かっていただきたくて・・・。

私　　：　そうですよね。　

　　　　　　その良さを伝えることも

　　　　　　営業の仕事でもありますよね。

と、少し軽い話をしたあと・・・・

私　　：　　Ｋさん、“　これから営業を受ける　”

　　　　　　お客さんの心理って

　　　　　　どんな感じだと思いますか？

Ｋさん　：　そうですね・・・。　

　　　　　　“　売り込まれないぞ　”って感じでしょうか。

　　　　　　やはり、警戒していますよね・・・。

私　　：　　そうですよね。

　　　　　　ではなぜ、お客さんは警戒をしているのでしょう？

Ｋさん：　それは、まだ私や私の会社のことを

　　　　　　信用していないからですね。

私　　：　　そうですよね。

　　　　　　　実は、心理学的にも、

　　　　　　　信用、信頼関係が構築されていない状態では、

　　　　　　　主観的に物事を伝えようとしても、

　　　　　　　受け入れられないんですよ。

　　　　　　　もし、Ｋさんが、初めて入ったお店で

　　　　　　　「　これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！　」

　　　　　　　なんていわれたらどうですか？

Ｋさん：　引いちゃいますよね。

私　：　ですよね。

　　　　でも、行きつけのお店で、

　　　　Ｋさんの好みなどを知っている店員さんが

　　　　「　これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！　」

　　　　っていってくれたら、どう感じますか？

Ｋさん：　私のことを分かってくれている上で

　　　　　　薦めてくれているんだ、

　　　　　　と思えますよね。

私　：　そうですよね。

　　　　では、どうすれば良いと思いますか？

Ｋさん：やはり、信頼関係を構築しなくちゃいけませんね。

いかがですか？

「　そんなの当然じゃん！　」　とか、

「　営業の基本でしょ！？　」　なんて思っていませんか？

そうです。　基本です。

しかし、ここで改めて確認をさせていただきますが、

わたしは、一般的に言われている　

“　親和関係（ラポール）　”

のことを言っているのではありませんよ。

“　親和関係　”ではなく、

“　信頼関係　”　のことを言っているのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今どき、どんな営業スタッフでも、まずは

“　親和関係（ラポール）　”作りはしていると思います。

しかし、

お客さんとあってすぐに“　信頼関係　”　までを

築くことができる営業スタッフは少ないのです。

それは、真摯な姿勢があって、

ある程度のコミュニケーションが取れる人であれば、

数十分も話をしていれば、徐々に“　信頼度　”　は

高まってはくるでしょうけど、

そこまでじっくりと営業の話を聞いてくれる人

（お客さん）なんてそうはいませんよね。

話を戻しますが・・・

そこで、Ｋさん　には、その、

“　お客さんとあってすぐに

“　信頼関係　”まで構築できる　“

ように、

私が作成したトークシナリオを渡し、

『　２週間で完璧に話せるように練習してくること　』

と伝えました。

そして、もう一つだけ、アドバイスをしました。

それは、

『　商品を惚れ込むのは大切なことだけど、

警戒心の高い相手に、そのまま主観的な表現で物事を

伝えようとしても相手には伝わらない。

主観的に捉えたものを、

客観的な表現に変えて話をすること　』
 

というもの。

すると、Ｋさんは期待通り、2週間後には、

シナリオマップ（トークマニュアル）通りに、

ほぼ完璧に話せるようになっていました。

そのトークシナリオも、既にボロボロになっており、

セロファンテープで補修して持ち歩いていました（笑）。

その結果は、というと・・・。

たった一ヶ月が経過した時点での成績が、

既に他のベテランスタッフと肩を並べている

ではありませんか。

これには周囲のスタッフは勿論のこと、

本人が一番驚いていたようでした（笑）。

“　主観的に捉えたものを、

　客観的な表現に変えて話をすること　”

いかがですか？

非常に簡単なことではありますが、

このような基本的なことにこだわりを持って、

『　どう話したら、もっとお客さんに伝わるのだろう？　』

というように考えてみることは

とても大切なことだと思います。

是非、あなたも時々、現在のトークを

見直してみていただければと思います。

今回はここまでです。

　　　営業コンサルタント
　　　 セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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熱く語ってしまう営業の“副作用”・・とは？？

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今回も、私のあるクライアントさんでのお話を

紹介します。

ある日、その社長から

こんな悩みを打ち明けられました。

社長： 赤嶺先生からみて、

　　　　うちのスタッフＫは営業としてどう思われますか？

私　： どうって、どういうことですか？　

社長： いやね、うちのスタッフＫは、

　　　　契約率が　２０％　しか取れないんですよ。

私　： それは確かにかなり低いですね。
　　　　 社長としてはどのように考えているのですか？

社長： もし、赤嶺先生からみて、“Ｋは営業に向いていない”
　　　 　と思われるのであれば、いっそのこと
　　　 　営業を辞めてもらおうかな、とも思っているんですよね。

私　： えっ!　それも極端ですね・・・。

社長： そうですよね。　でも、正直言って私は最近、
　　　“ Ｋは営業には向いていないんじゃないか・・・ ”
　　　 とも思ってきているんですよ・・・。

しかし、

私がそのスタッフＫさんと話したときの印象は、

むしろ他の営業スタッフよりも

“ 自社商品を惚れ込んでいたし、

　　　人一倍熱い情熱をもっている ”

と感じていました。

そこで、私がそのことを社長に伝えたところ、

社長： そうですか・・・
　　　 　では、赤嶺先生に（教育を）お願いしても良いですか？

といわれ、私もそれなりの覚悟を持って

引き受けることにしました。

“ それなりの覚悟 ”というのも、

もし、その Ｋさん の成績が上がらなかった場合、

間違いなくＫさんは営業としての仕事を

失うことになるのですから・・・。

そこで、まずは、

Ｋさんの営業の同行をしてみることにしました。

すると、そこには、

“ 自社の商品の良さを熱～く語っている

　　Ｋさん ”がいました。

Ｋさん： もう、本当にこの商品は素晴らしいんです！

　　　　 私自身も、「もっと早くにこの商品に出会っていたら

　　　　 私の人生も変わっていたな」と思っているんです。

　　　　 是非、お勧めします！

お客さん： ・・・・・。

（　私の心の声　）　あちゃ～・・・（冷や汗）・・・。

これではお客さんが引いてしまうのも分かりますよね。

先にお伝えした通り、

この Ｋさんの契約率は ２０％くらい。

たしかに他のスタッフよりは低いのですが、

全く契約が獲れていないわけでもない・・・。

つまりは、一応、５人に１人は

契約をしてくれたわけです。

そこで、その社長に聞いてみました。

私　： Ｋさんの営業を受けたお客さんからの反応は

　　　　いかがですか？

社長： それがですね、中には「 売り込まれた 」という

　　　　 お叱りの声もありますが、

　　 　「 Ｋさんが熱心にお勧め下さったので契約しました 」

　　　 っていう言葉も返ってきているんですよね。

私　：　やっぱりそうですか・・・・・。

そのとき私が思ったことは・・・

　
“ たしかに今は契約率が低いけど、

　ただ淡々と、商品機能に頼った商談を進める人よりも

　よっぽどトップセールスになる素質があるな ”

ということ。

ではいったい、

このような Ｋさん の場合、

どのような改善が必要なのでしょうか？

あなたはこのような Ｋさんにたいして

どのようなことをアドバイスしますか？

是非、あなたも一緒に考えていただければと思います。

ちなみに、この Ｋさん には、その後、私が個別に

トレーニングをすることになったのですが、

わずか １ヶ月間 で、

他のスタッフと肩を並べるようになり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

更に、

その ２ヵ月後には 

トップセールス になっていました＾＾。
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、

私がこの Ｋさん へのトレーニングのなかで、

実際にどのようなアドバイスをしたのか・・・・・。

次回にお話したいと思います。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　     営業コンサルタント
　　　 セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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売れる営業がお客を選ぶと、逆に契約数が増えるワケとは

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

あなたは、商談の場で、

“ お客さんを選んで”いますか？

前回、トップセールスクラスの営業は、

様々なタイプのお客さんに興味を

もたせることができるスキルをもっているものの、

けっして、誰彼かまわずに契約をとろうとはせず、

しっかりと“ お客さんを選んでいる ”

ということをお伝えしました。

しかし、このようにお話しすると、

「 私にはお客さんを

　選んでいる余裕はありません。」

という声も聞こえてきそうですが・・・＾＾；

実はこのように、

まずはしっかりと“相手を見定める”

という姿勢をもっていないと、

その相手（お客さん）としては、

「 別に自分だから勧めてくれているわけではなく、
　 誰彼かまわずに売り込みを掛けているんだな・・・ 」

と感じ、気持ちも冷めてきてしまいます。

逆に、

「 この人（営業）は自分のことをしっかりと見てくれている 」

「 見られている（チェックされている） 」

と感じれば、

あなたに対しても失礼な言動をしにくくなり、

その話を聞く姿勢もより真剣なものになります。

ですので、前回は、

八方美人のような営業をするのではなく、

しっかりと「 お客さんを選ぶ 」という

スタンスをもちましょう、

というお話をしたのですが、

そこで今回は、

では・・・

“ トップセールスはどのようにお客さんを選び、
　 多くの人から契約をもらうことができているのか ”

ということについてお話ししたいと思います。

そこで冒頭でした質問の繰り返しになりますが、

あなたは商談で、必ず、

“ お客さんを選ぶ（見定める）”

ということをしていますか？

また、その時、

“ どんな基準 ”で選んでいますか？

当然のことながら、“ 選ぶ ”というからには、

“ どのようなお客さんなら良しとするのか　”

逆に、

“ どんなお客さんはダメなのか ”

という選定基準があるはずです。

ちなみに、その基準とは、

“ 自分の商品を使ってもらったら、ほぼ確実に
　　成果を上げてくれる人（会社）であるかどうか ”

ということ。

その基準が明確になっていると、

なぜそのようなお客さんなら、

自分の商品を使った場合、

成果を上げることができるのか、

または、

成果を上げにくいのか、という“ 根拠 ”が

理由づけやすくなるので、

相手に対する説得力も大きく変わってくるからです。

その点、トップセールスの人たちは、

その理由づけが上手にできるから、

“ 成果を上げることができるお客さん ”

に対しては、

「 お客様の場合は、このような状況ですから、
　　この商品をこのように使うと

　　効果が発揮しやすくなりますね 」

というように説明することができるようになりますし、

逆に、

“ 成果を上げることができないと思われるお客さん ”

に対しては、

「 お客様の場合は、このような状況ですから、
　　この商品を使ってもお

　　役に立てないかもしれませんね 」

というように、

誠実な対応もしやすくなるのです。

とは言っても、後者のように、

“ お客さんがその状態では、

　　役に立たないかもしれない ”、

という場合でも、

けっしてそこで簡単に諦めてしまうわけ

ではありません。

ここでトップセールスの人たちは、

そのお客さんに対して、

“ 教育 ”ということをしはじめるんですね。

つまりは、

そのお客さんが、自分の商品を使って

成果を上げるためには、

どうすれば良いのか、ということを、

その業界、商品のプロフェッショナルとして

いろいろなことを教えてあげるのです。

それはさまざまなことになりますが、

その最低限必要なものとして挙げられるのは・・・

・業界の情報

　（プロだから知っている情報、知識）

・成功するための情報

　（正しい商品の使い方）

・失敗しないための情報

などです。

ちなみに私が英会話スクールで

営業をしていたときは、

そのお客さんを教育するために、

様々な情報を提供していました。

詳しくはこちらでお話ししています。

⇒http://www.accept-eigyou.com/category/1260160.html

このような情報を使って教育することができると、

その商品を使って成果を

上げやすくなるばかりでなく、

商談の初めは、「 お客様が上 」、

「 営業が下 」のような関係にあったとしても、

その商談が終わるころには、

営業側が「 先生 」のような存在になり、

立場が逆転してしまうようにもなるのです。

こうなったら、

こちら（営業）側から頭を下げなくても、

契約をしてくれるようになりますよね。

いかがでしょうか。

是非あなたも、

まずは商談の相手に対して、

“ 自分の商品を使ってもらったら、

　ほぼ確実に成果を上げてくれる

　人（会社）であるかどうか ”

という見定めを行い、

今回お話したことを参考に、

そのお客さんに応じて適した情報提供（ ＝ 教育 ）

をしてあげていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　営業コンサルタント

　　　 セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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