【戦略的セールススクリプト】によって
「３０種以上」で「９割以上」の
【売上・成約率ＵＰ】
をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
お陰様で先週末に開催した、
テレアポ“ 集中ワークショップセミナー ”
は、盛況の内に終了しました。
今回も首都圏外、東北、中部からも
非常に熱心な方々が参加されており、
私としても、様々な実践的な事例を含めて
予定していた以上の情報を
提供することができました。
参加された皆さま、本当にお疲れ様でした。
セミナーで得られたノウハウを活かして
益々活躍されることを楽しみにしています。
今回参加できなかったという方は、
是非、次の機会に参加いただき、
たくさんの実践的なノウハウを
吸収していただければと思います。
さて、それでは今回のテーマを
お話してまいりましょう。
私のクライアントさんには、
こんな男性営業スタッフがいました。
■年齢 ： ２●歳
■容姿 ： ちょっと イケメン？
■前職 ： 居酒屋の店長代理
■営業経験 ： ２年
このスタッフの名前は Ｓさん。
この Ｓさん が勤めている会社では、
商談後に、
お客さんからこのようなアンケートを取っています。
・ 担当営業の印象はいかがでしたか？
・ システムの説明は分かりやすかったですか？
・ その他、感想などをお聞かせいただけますか？
と、こんな感じです。
このように、実際に営業を受けたお客さんから、
率直な感想を聞くことは、
少々勇気が要るかもしれませんが、
営業の質を上げるために大変有効な方法です。
では、この Ｓさん の営業を受けたお客さんからは、
どのような反応が返ってくるかというと・・・・・
「 とても感じが良い方でした！！ 」
「 丁寧にご説明いただき、
担当がＳさんでよかったです！ 」
「 誠実な方でとても良い印象を持ちました 」
という声が多く、実は、営業スタッフの中では、
“ 好印象度 Ｎｏ１ ”なのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
では、気になる この Ｓさん の営業成績は？
というと・・・・・
残念ながら・・・“ ビリ ”でした。
つまり、
Ｓさんの営業成績（売り上げ）が
一番悪かった のです。
それはなぜだと思いますか・・・？
その理由をお話したいと思います。
この Ｓさん は、営業成績が悪い、
とはいっても、
お客さんからの印象が良いだけあって、
クロージング（ 契約率 ）に関しては、
なかなか良い数字をとってきていました。
では、どうして、
契約率が高いのに、
売上が“ ビリ ”なのか・・・？
それは・・・
“ 安い商品ばかり売っていたから ”です。
その会社では、
大きく分けると ３種類 の商品を扱っており、
その商品のグレードは、簡単にいえば、
“ 松 ”“ 竹 ”“ 梅 ” と分かれています。
当然、値段もそれぞれ違うわけですが、
このＳさんは“ 梅（最安品）”ばかりを
売ってしまっていたのです。
というより、
（少々厳しい表現になりますが・・・）
“ 松（最高品）”や“ 竹（高品）”を
売ることができなかったのです。
そこで私は、Ｓさんに聞いてみました。
私： Ｓさん、どうやら今月も“ 梅（最安品）” が
多いようだね。
お客さんの反応はどうだったかな？
Ｓ： そうですね。
でも、商談の初めのうちから
「 私は、松や竹は必要ないです 」
って言うお客さんが多かったので・・・・・。
それに、無理に（松や竹を）勧めたら、
契約率が下がってしまいますし・・・・・。
私： なるほどね。
じゃあ、どうして、そのお客さんは
あなたが説明する前から
「 松や竹は必要ない 」っていったんだろうね？
Ｓ： それは・・・、
梅でも十分な効果を得られると
思ったからだと思います。
私： きっとそうだろうね。
では、そのお客さんの状況を
詳しく聞いたあと、
“ プロである Ｓさん ”から見て、
本当にそのお客さんには
「 松や竹は必要ない 」と思った？
Ｓ： いいえ・・・。
やはり、せめて“ 竹 ”は必要だ
と思いました・・・。
いかがですか？
あなたはこの Ｓさんと同じような状況に
なったことはありませんか？
もし、あなたが、
このＳさんの上司だったら、
このような Ｓさんに対して、
どのようなアドバイスをしますか？
是非、あなたも
一緒に考えていただければと思います。
このお話のつづきは、次回にしますので、
楽しみにしていてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
営業コンサルタント
セールスコーチ 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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