【戦略的セールススクリプト】によって
「３０種以上」で「９割以上」の
【売上・成約率ＵＰ】
をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
あなたは、商談の場で、
“ お客さんを選んで”いますか？
前回、トップセールスクラスの営業は、
様々なタイプのお客さんに興味を
もたせることができるスキルをもっているものの、
けっして、誰彼かまわずに契約をとろうとはせず、
しっかりと“ お客さんを選んでいる ”
ということをお伝えしました。
しかし、このようにお話しすると、
「 私にはお客さんを
選んでいる余裕はありません。」
という声も聞こえてきそうですが・・・＾＾；
実はこのように、
まずはしっかりと“相手を見定める”
という姿勢をもっていないと、
その相手（お客さん）としては、
「 別に自分だから勧めてくれているわけではなく、
誰彼かまわずに売り込みを掛けているんだな・・・ 」
と感じ、気持ちも冷めてきてしまいます。
逆に、
「 この人（営業）は自分のことをしっかりと見てくれている 」
「 見られている（チェックされている） 」
と感じれば、
あなたに対しても失礼な言動をしにくくなり、
その話を聞く姿勢もより真剣なものになります。
ですので、前回は、
八方美人のような営業をするのではなく、
しっかりと「 お客さんを選ぶ 」という
スタンスをもちましょう、
というお話をしたのですが、
そこで今回は、
では・・・
“ トップセールスはどのようにお客さんを選び、
多くの人から契約をもらうことができているのか ”
ということについてお話ししたいと思います。
そこで冒頭でした質問の繰り返しになりますが、
あなたは商談で、必ず、
“ お客さんを選ぶ（見定める）”
ということをしていますか？
また、その時、
“ どんな基準 ”で選んでいますか？
当然のことながら、“ 選ぶ ”というからには、
“ どのようなお客さんなら良しとするのか ”
逆に、
“ どんなお客さんはダメなのか ”
という選定基準があるはずです。
ちなみに、その基準とは、
“ 自分の商品を使ってもらったら、ほぼ確実に
成果を上げてくれる人（会社）であるかどうか ”
ということ。
その基準が明確になっていると、
なぜそのようなお客さんなら、
自分の商品を使った場合、
成果を上げることができるのか、
または、
成果を上げにくいのか、という“ 根拠 ”が
理由づけやすくなるので、
相手に対する説得力も大きく変わってくるからです。
その点、トップセールスの人たちは、
その理由づけが上手にできるから、
“ 成果を上げることができるお客さん ”
に対しては、
「 お客様の場合は、このような状況ですから、
この商品をこのように使うと
効果が発揮しやすくなりますね 」
というように説明することができるようになりますし、
逆に、
“ 成果を上げることができないと思われるお客さん ”
に対しては、
「 お客様の場合は、このような状況ですから、
この商品を使ってもお
役に立てないかもしれませんね 」
というように、
誠実な対応もしやすくなるのです。
とは言っても、後者のように、
“ お客さんがその状態では、
役に立たないかもしれない ”、
という場合でも、
けっしてそこで簡単に諦めてしまうわけ
ではありません。
ここでトップセールスの人たちは、
そのお客さんに対して、
“ 教育 ”ということをしはじめるんですね。
つまりは、
そのお客さんが、自分の商品を使って
成果を上げるためには、
どうすれば良いのか、ということを、
その業界、商品のプロフェッショナルとして
いろいろなことを教えてあげるのです。
それはさまざまなことになりますが、
その最低限必要なものとして挙げられるのは・・・
・業界の情報
（プロだから知っている情報、知識）
・成功するための情報
（正しい商品の使い方）
・失敗しないための情報
などです。
ちなみに私が英会話スクールで
営業をしていたときは、
そのお客さんを教育するために、
様々な情報を提供していました。
⇒http://www.accept-eigyou.com/category/1260160.html
このような情報を使って教育することができると、
その商品を使って成果を
上げやすくなるばかりでなく、
商談の初めは、「 お客様が上 」、
「 営業が下 」のような関係にあったとしても、
その商談が終わるころには、
営業側が「 先生 」のような存在になり、
立場が逆転してしまうようにもなるのです。
こうなったら、
こちら（営業）側から頭を下げなくても、
契約をしてくれるようになりますよね。
いかがでしょうか。
是非あなたも、
まずは商談の相手に対して、
“ 自分の商品を使ってもらったら、
ほぼ確実に成果を上げてくれる
人（会社）であるかどうか ”
という見定めを行い、
今回お話したことを参考に、
そのお客さんに応じて適した情報提供（ ＝ 教育 ）
をしてあげていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
営業コンサルタント
セールスコーチ 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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