Nine thougths 野村 のブログ

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千葉県習志野市で経営コンサルタントをさせて頂いてます。

頑張っている中小企業社長さん向けに、『すぐ役立つ実践経営ノウハウ』をお届けします!宜しくお願い致します。

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昨日のつづき、オーナー社長に蔓延する「俺様病の処方箋」についてです。

 

結論から申し上げますと、「オーナー社長が権限移譲し、直接指示命令しなくてもお店が回っていく会社の仕組みをつくること。そのために『優秀な幹部や店長』を育成し、経営に積極参加させること」です。

 

ちょっと理屈っぽい話をしますね。

 

どんな会社にも、「組織のライフサイクル」という人間の成長と同じような成長パターンがあります。

これは、組織の規模が大きくなるにつれて「企業者段階⇒共同体段階⇒公式化段階⇒精巧化段階」といった4つ段階を経ることをいいます。

 

1.企業者段階

 創始者の創造性・革新性が重視され管理活動は軽視される段階。組織が成長を続けるためには経営管理技術を有した強力なリーダーによって統合される必要がある。

2.共同体段階

 組織の内部統合を作り出す必要がある段階。組織の更なる成長へは、リーダーが権限を委譲し直接トップが指揮せず統制を行える構造を作り出していく必要がある。

3.公式化段階

 官僚的制度が必要となる段階。組織の成長は、「官僚制の逆機能」を打破する必要がある 

4.精巧化段階

 組織が多数の部門に分割し、小規模組織の利点を確保しつつ環境変化に柔軟に対応することが必要となる段階(組織の最終仕上げ段階)。組織の成長へは企業者段階で設定された社会的使命を再度見つめなおしていき、再活性化していく必要がある。

 

今回の事例のような、「2店舗からなかなか成長できない」というのは、まさに「企業者段階」で成長が止まっている状態を言います。

 

打破するには、どうすればいいのか?

それは、「経営管理技術を有した強力なリーダーシップ」つまり『優秀な幹部や店長の存在』が必要不可欠です。

 

ありがちなのは、企業者段階から共同体段階に成長しようとしている時に、優秀な幹部や店長の存在の重要性に気付かず、逆にボイコットを起こされてやめられてしまうパターン。

 

そして売上高が激減し、また一から組織のつくり直しを繰り返す…。これは、オーナー社長の俺様病が蔓延してマイナスのスパイラルに陥ってしまっている証拠です。

 

じゃどうすれば…

オーナー社長の「感情コントロール力」(『自分改革』)の向上に尽きます。

 

『俺はなんてスタッフに恵まれないのだろうか』から『自分に原因がある』という考え方にシフトすることです。スタッフは自分の鏡であることに気づき、スタッフに信頼される人間力、店長力を上げるために、さまざまな自己啓発に取り組むことです。

 

『感情のコントロール』を自己に課した最重要課題とし、自己啓発セミナーに参加したり、本を読んだり、笑顔のトレーニングをしたりするのです。

 

そうすると自然のスタッフの態度も表情も変わっていき、一緒に成長しているスタッフに感謝の気持ちさえ芽生えてきます。そういった自己改革に取り組んでいるオーナー社長をみていて、ほっとかないのが「幹部や店長」です。変わろうとしている社長をみて、「社長が変わろうとしているなら、俺達も変わらなきゃ」といって段々組織がプラスのスパイラルに入っていきます。

 

これこそが、「企業者段階⇒共同体段階」に組織が成長する「ゴールデンモデル」なのです。

 

ここ最近は、もっぱら2~3店舗の理美容室からの経営相談が多いのですが、その中で「今の店舗の規模から売り上げがなかなか伸ばせない」という共通した課題を抱えています。

 

「営業の努力もしているし、今まで以上にスタッフにハッパかけているけど、全然いうこと聞いてくれないし…いったいどうすればいいですか…」とオーナー社長さんからご相談が実は非常に多いのです。

 

結論をいうと大抵の場合、オーナー社長特有の「俺様病」が起因であることが多いです。

 

「俺様病」とは、何でもオーナー自身で意思決定してしまうため、その下の幹部や店長などの管理職が全く育っておらず、一定年齢を過ぎると嫌気がさした優秀なスタッフは退職してしまい。組織がいつになっても大きくなれない状態を言います。

 

原因は、

 

オーナー社長は、将来の夢に向かい誰よりも勉強したり営業努力したりする

努力の甲斐あって、店がお客さんでいっぱいになる

自分の能力や努力を過信しはじめる

さらに、忙しすぎて心の余裕がなくなる。イライラすることが多くなって「俺様病」が発症する

 

という感じです。

 

そういった組織の殆どの場合は、オーナー自身は、非常に多くの仕事を抱え込んでおり、別に社長自身が関わらなくてもいいことまで介入するため、適切な意思決定できるはずの幹部や店長などの管理職が本来持っていた考える力を失い、組織的に機能不全を起こしている状態です。

 

では、どうすればいいのでしょう???

 

つづきはまた明日…

刺さる情報発信とは?

 

営業支援の仕事をしていると「営業活動で、どんなことを情報発信していけば、いいですか?」と尋ねられることが多いです。

 

特に今まで、積極的に情報発信したことがない「製造業、サービス業」のお客さまからそんなご相談が多いですね。

 

そんな時決まって、あなたが実体験で得た他の誰も知りえない『マニアックな、こだわり情報』を発信することをお勧めしています。

 

つまり

 

マニアック→ 専門的な技術・具体的な解決方法など(機能的情報)

 

こだわり→ 信念・考え方・方針など(感情的情報)

 

 

たいてい「刺さる情報」は、機能と感情がバランスよく含まれています。

 

例えば

 

「当社では、他社で扱ってない○○という原材料を活用しております。」「○○を使うことで△△の違いがあります」(機能面)

 

「当社の方針としては、お客様に□□と喜んで頂くため、××というこだわりをもって提供しております」(感情面)

 

という感じです。

 

「機能で興味そそり、感情で動かす」という流れです。

 

 

「でも、そのマニアックでこだわり情報がよくわからないんだよ」ともよく聞かれます。()

 

 

 

「マニアックやこだわりの度合い」は、情報を発信する方でなく、情報を受信するお客様が決めることです。

 

意外と発信する方が、勝手に決めつけて尻込みしている場合って意外に多いんですね…。

 

なので、まず 第一ステップとして、「数多く発信し、そして何度も検証する」ことお勧めします。

 

数を発信しながら、受信者が「なるほど!」と感動してもらえる情報がなんなのか?常にアンテナを張っておくことです。

 

何度も何度も検証する中で、本当にお客様が価値を感じる「刺さる情報」が何かがわかってきます。

 


依頼主からは、

「コンサルティング料金は高い、なんでそんなに高いのだろうか?もったいない。いったい何が得れるのだろうか?」

一方、コンサルタントからは、

「コンサルフィーを頂く自信がない。いくら頂いたらいいのかわからない…」

 

そんなこんなで、依頼主とコンサルタントでは、「成果を生まないコンサルティング」を行われること多々あります。

 

なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか?

 

そんな時、私は、「コンサル成果は、『真剣料(緊張感)』と比例している」という説明しています。

 

数々のコンサル案件を見ていると

 

低額な(無料も含む)コンサルティングの場合、

依頼主は、アドバイスされたノウハウを真剣に取組まない。ちょっとやって結果ができないとすぐやめてしまう。

一方、コンサルタントも、真剣にアドバイスしない。言ったことに責任を持たない。

 

 

高額なコンサルティングの場合、

依頼主は、アドバイスされたノウハウを真剣に取り組み。先行投資しているコンサルフィーの元を取ろうとなかなか諦めない。

コンサルタントは、多くの解決策の中から最も依頼主に合った最適なアドバイスを行い、成果が出るまで、真剣にフォローする。

 

要するに、コンサルフィーは、その「成果を確実のものとする」依頼主とコンサルタントのコミットメントなのです。

 

そんな私も紹介などで何度か無料コンサルのお手伝いをしたことがあります。(笑)

 

先輩の先生方には、反対を受けましたが、取りあえずやってみようと…。

結果は、上記の通り。

 

無料は、お互いに時間ムダをつくりだすいわゆる「コンサルごっこ」になってしまうのを実体験しました。

 

どんな良い解決策もノウハウも真剣に実行されなければ、ただの時間のムダになってしまうのです。

 

生産効率を上げる指示命令のありかた

 

「うちの社員は何度言っても全然わかってくれない」「うちの社員は能力がないから、全然物事が進まない」こんなことを良く聞きます。

 

よくよく双方のヒヤリングしてみると

 

社長側は、

・できないのは、従業員の能力がないからだ…。

・こと細かに言う必要はない。具体的には、自分で考えてくれ!

・そんなことは自分で考えればわかるだろう…。

 

従業員側は、

・どうせやっても社長言うことはコロコロ変わる

・丸投げされても考える時間がとられる…面倒くさい

・不明確な指示で目的や意味がよくわからない。

 

そして結果的にどんなことが起こるかというと

 

指示命令が不明確のまま業務依頼をする(または、受ける)

途中確認せずに、業務終了ちかくで問題が生じる

業務のやり直し、修正でかえって時間がかかり生産性が低くなる。(物事が進まない)

 

私は、その解決策としては、

 

「生産性を上げる指示命令」のやり方として「5W2H運動」を提唱してます。

 

What 何の業務を

Why どんな目的で、どうしてやる必要があるか?

When いつからいつまで

Who 誰が主体となって、誰と

Where どの場で、どんな状況で

How どんなプロセスで

How どの程度まで、どの頻度で、いくらで

 

 

社長側は、その場限りの曖昧な指示命令を避け、必ず「5WH」の指示を徹底し、

・従業員は、自分の能力の3分の1が当たり前

・従業員が動かないのは、自分の伝え方が悪いから

・間違った指示命令をしても、素直に謝る

と考えるように促し

 

逆に従業員側には、社長からの指示命令に関しては、議事をとって話をよくきき

・騙されたと思ってとにかく信じて取り組んでみる

5W2Hの不明点は、聞いて明確にする

・もっといい方法があれば提案してみる

 

実際それだけが、実行されるだけで、私の経験則ですが、生産性が1.35倍高まります。

 

ほんのちょっとしたコミュニケーションの工夫だけで、組織は驚くほど変わるものなんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


最近、数十の企業や学校に訪問することが多いですが、その中で原理原則的なものがハッキリみえてきます。

成長する組織
・社長、先生が積極的。しかるべき準備を行っている。
・従業員、生徒も社長、先生に呼応するように積極的。面白そうに振る舞う。
・会社全体、学校全体が「挨拶、お礼、気遣い」ができる。
・与えられた境遇を前向きに捉えている。お陰様。

成長しない組織
・社長、先生が消極的。殆ど準備していない。
・従業員、生徒も社長、先生に呼応するように消極的。面倒くさそうに振る舞う。
・会社全体、学校全体が「挨拶、お礼、気遣い」が全く徹底されていない。
・与えられた境遇を後ろ向きにに捉えている。他責中心。

あなたならどっちの組織と取引したいですか?
どっちの組織に役立ちたいと思いますか?

明確ですよね。成長する組織は、どんどん人を引き寄せ、周りの人も巻き込んで更に成長していく。一方成長しない組織は、どんどん人を遠ざけ、衰退していく。

では、成長していない組織から成長する組織に変わるには???

それは、二つに一つ

・社長や先生が自己改革するか?
・社長や先生など、その組織から離れるか?

しか、結局はないと考えてます。

従業員、生徒が変わること待つ???そんなことは、まずありません。

組織を変えるには、ボトムアップは、ありえない。トップダウンが基本中の基本です。

だから社長、先生は誰よりも自己改革に励み、頑張らないいけないですね。



新規顧客に対して、すぐ商品やサービスを説明する方って以外と多いですよね。

売るのが難しいといわれる保険のセールスマンでも以外とそういう方が多い。

本当にこの人は大丈夫かな?と逆に心配になります。

売りたいというのは、そのセールスマンの都合ですよね???

結局、ただの自分のエゴの押しつけです!

あるべきプロセスは、

①友達になる。仲良くなる。

①相手の困っていることを聞き出す、そして手助けしてあげる

②自分の商品やサービスがその人に役立つなら、勧める

遠回りのようで、これはずっと変わらないセールスの原理原則でしょうね。

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本日は、診断協会の最大イベント「ウェルカムスプリングフォ​ーラム2012」が行われました。

登録したばかりの新人向けの「先輩からのメッセージ」ということでミニ講話のご指名を賜りました。(そんな先輩じゃないんだけどな・・・(笑))

さすがに、そうそうたる先輩診断士と100名以上の新会員の前で話するのは、緊張するな・・・。

おもっきり顔がこわばっている。

主に、以下の内容についてお話しました。

協会入会の最大のメリットは「士気の高い有能な方との人脈を構築でき、今後の人生の可能性を最大限に広げる。
ポイントは3つ
     自分のビジネスを広げる質の高い情報が入ってくる ⇒ 企業内の方は、企業外の良質な情報が入ってきます。皆さんその企業内の中核の方が殆どですから、診断士だから入ってくる本当のいい情報が入ってきます。経営企画、商品開発に役立つもの質の高い情報ばかりです。

     自分の能力向上のモチベーションUPに更にドライブがかかる。⇒ 独立志向の方は、御宮仕えがない分、孤独になりがちです。定期的に同士と会うことは、単に情報収集だけでなく、何よりもモチベーションUPに繋がります。私も個人的に独立診断士と毎月会合開いてますが、本当にそのつながりが自分のモチベーションUPに繋がってます。

③今後の自分有り方、方向性がハッキリする。 ⇒ 
自分の有り方が更に明確になる。コンサルタントは情報サービス業ですよね。コンサルタントとしての生の情報を得るには、こちらの会報誌をもって興味がある所に片っ端から見学しに行くのをお勧めします。「もっと能力を高めたい、キャリアアップしたい。将来は独立したい」などいろんな夢をもって診断士になった。その中で、自分の行きたい方向やドメインが明確になると思います。


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l  形してから、やってみるのでは遅い。やってみてから、徐々に形を整える。何よりもスピード感が重要だ。

l  マーケティングの基本は、顧客のニーズを数多く知ることから始まる。プライドでは、飯は食えない。愚直にニーズを捉え、顧客にはめ込むことが最も重要。売れる情報は、常に現場にある。

l  期限を決める。まずチャレンジしてみる。締切り効果は、大いに活用する。

l  安易に価格で妥協しない。ニーズに対応して付加価値を高め、適正価格が販売する。サービス業なら、顧客の期待値とこちらのサービス範囲を明確にすること。

l  身なりは大事。服装とHPには、積極的に投資せよ。フェイスブックページ、リスティング、アドワーズなども同様だ。

l  心技体のバランスをとること。仕事、勉強、プライベート(趣味と家族サービス)を意図的にとらないと結局、仕事の質が落ちる。

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