「商品が良いのはわかるんだけど、値段がねぇ・・・」
「これいいんだけど、今は自分にそこまで投資できなくて」
最後にやってくる
価格の壁
ってありますね。
今日はその壁を
突破する方法についてお話しします。
ぜひ、最後まで読んでくださいね！
毎週火曜日21:30～
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最後の巨大な価格の壁を乗り越えるには？
あなたは、
値段の話をされたとき
どのように説明をしていますか？
私は、
どのような言葉かによって
その後の
お客様の反応も変わる
と思います。
値段に対してできる回答は
この2つ！
１、キラキラした未来が増える
２、買うことでイヤなことをしなくてよくなる
１、キラキラした未来が増える
どういう事かと言うと？
✔︎こんなことができるようになります
✔︎こんな風になります
と言うキラキラした未来を伝えること。
相手の年齢、職業、生活背景など
すべてを含めて、
"その人にとって"の価値
を伝えると良いでしょう！
こちらの記事にも詳しく書いています。
↓↓↓
２、買うことで嫌なことをしなくてよくなる
１の「キラキラした未来が増える」
とは逆に、
「これを買うと、
もう〇〇しなくてよくなりますよ」
とお伝えするパターンもあります。
どんな嫌なことがなくなるか
を言うのも、
重要なポイントです。
例えば、
今までは痛みがあったけれども、
これを飲めばその痛みがなくなります
と言うパターンですね。
予算が決まっている時
はどうでしょうか？
「買える値段が決まっていて
どうにも動きそうにないな」
という時もありますね。
そんなとき、
価格は変えれませんが
価値を変える
ことはできます。
プライスレスにお金を払う
私のこんなエピソードを
聞いてください。
とある日、私は1時間かけて
雰囲気のいい洋館の
喫茶店に行きました。
建物はもともと
広島にあったものですが、
持ち主が
「もうこれ以上維持ができない」と
なってしまったそうです。
そこでご近所に住んでいた方が
「この家は私が守る」
と手入れをされたのです。
家を整備するだけでは
お金に管理がかかるので、
「カフェをやろう」とそこから
調理師の免許を取って
お店を始められたんだそうです。
そうやってみんなに愛されて
守られている建物の中で
私は手作りの
ハンバーグ定食を食べたのですが、
例え1600円でも
高くは感じないわけです。
もちろん安くないわけですが、
「みんなから守りたいと思われた
建築物の中で、手作りのものを食べている」
この時間がものすごく
プライスレスなんです。
「体験にお金を払っている」
と言う感じです。
「この値段だと買えないな」
と思うようなことも
こんな未来がありますよ
これをやらなくて済むようになりますよ
と具体的に相手に提案できたら
それは価値に変わっていきます。
価値の伝え方
じゃあ、価値をどう伝える？
ここで問題になるのが
「価値は何か」と言うことです。
どう伝えたら良いのでしょうか?
何を言えば相手が
価値を感じてくれるんでしょうか?
実は、自分が話すよりも
「お客様に答えてもらう」
という方法があります。
例えばエステだと、
「今、自分はそんなに投資できない・・・」
と言われたら、
自分がきれいになったら
「何を1番やってみたいですか？」
と質問をしてみると、
お客様が
「〇〇をやってみたい」と言った。
そしたら、
その話を広げてあげるのが
良いのではないでしょうか?
その人にとっての価値を
1から10まで自分で
探し出すのは難しいですが、
こちらが質問すると
意外とお客様からその答えが出る
ものです。
こちらはその
答えを引き出せる質問を
用意すると良いのだと思います。
ぜひ、お客さまには
"価値を感じてもらえるような"
いい質問を
投げかけてみてくださいね。
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