地方中小企業の新規顧客開拓 -7ページ目
過去の記事
丸尾の行ってきた営業について その２
丸尾の行ってきた営業について その３
私が新卒で入社した飲食業。
コーヒーショップ店舗マネジメントを行いました。
初めのころ。
まだ全然慣れておらず、オペレーションもままならない状態のとき、
あるお客さん（かなり高齢の女性）が来店されました。
その方に慣れないオペレーションでコーヒーを入れお持ちすると、
楽しそうに話しかけてきました。
何の話かはあまり覚えていませんが、
非常にたくさんの話を楽しそうにされました。
覚えているのはその方は、
今病院に入院しているが、一時的に家に帰れている。
だから孫にパンを買ってあげたいとおっしゃいました。
ショーケースにあったデニッシュ類をすべて購入されました。
（もう夕方であったため、すごくたくさんあったわけではないが・・・）
最後店を出る際に「楽しかった。ありがとう」と言われ帰って行かれました。
オペレーションもままならない私は、
おそらく満足のいく対応ではなかったと思いますが。
それから２ヶ月ほどしたある日、
見知らぬ女性３０代半ばの女性が来店されました。
その方が、「以前、母がお世話になりました。」と言われました。
私は、以前来られたかたの娘さんということはわかりましたが、
どの方かはわかりませんでした。
話を聞くと、２ヶ月ほど前のあの方の娘だとのことでした。
母が病気で入院しており、
一時的に帰宅が許されたときにこの店に来たとのことでした。
ずっと暗かった母が店から帰って、
この店の話を楽しそうに話してきた。
とてもうれしそうだったとのこと。
その後その方はに病院に戻り、亡くなられたそうです。
少し落ち着いてきたので、母が言っていたお店によってみたとのことでした。
”楽しかった”という言葉はとても価値があることだと感じました。
私は、その時コーヒーを売っているだけではないことを、
知識としてではなく体感することができました。
そして、こちらは１日何百人のお客さんと接します。（１対多）
しかし、相手から見ると常に１対１だということも。
当時、企業の経営理念に
「一杯のコーヒーを通じて、「お客様」、「社員」、「社会」に
新しい価値を創造し、共に成長する。」というのがありました。
今は、飲食業ではありませんが、まさに私たち営業マンは、
商品・サービスを売ることが目的ではなく、
商品・サービス（手段）を通じで、価値を作り出すことが使命です。
そして、”共に成長する”は、
今でも私のミッションステートメントです。
セミナー参加者の方に書いていただくアンケートについてです。
今後のセミナーの改善のためには、
セミナー参加者に意見、感想を頂くことはとても重要です。
また、
セミナー後アプローチをする際にも、
参加の動機、内容への共感度合などを
事前にある程度把握できることはとても有効です。
アンケートは、必ず実施することをお勧めします。
私が実施していたアンケート内容は、ざっと以下についてです。
・セミナーの内容について（時間、表現についてなど）
・セミナー運営について（スタッフ対応等）
・講師の印象について
・参加の動機
・内容への理解（そう感じた理由）
・内容は役に立ったか？（そう感じた理由）
・なんでも意見、感想
・上記について印刷物などに掲載（可、否）
また、
今後の案内や、開催履歴に使用する場合は、
利用させていただいてよいか？の確認をつける必要があります。
セミナー終了時に、司会よりアンケートに記入の
お願いアナウンスをします。
アンケート記入、回収率を上げる方法として、”お土産”があります。
本日のセミナーに関する”小冊子”（補足的な参考資料等）を
アンケートと引き換えにお渡しする方法です。
司会が終了アナウンス時に、
アンケートと引き換えに小冊子をお渡しする旨をお伝えします。
これにより、アンケート記入、回収率を高めることができます。
セミナー開催当日の運営についてのポイントです。
当日とても大事なポイントは、講師の立場です。
たとえ、通常は一営業マンだったとしても、
当日は講師に徹する必要があります。
なぜなら、参加者は講師の話を聞きに来ているからです。
こういったセミナーに参加したことはありますか？
スタッフが講師とベラベラと親しげに私語・・・
講師が司会を兼務している・・・
講師が受付をしている・・・
上記は、参加者に対して失礼に当たります。
案内の講師の写真、経歴を見て参加をしています。
また、講師が話を始めるまでに、
参加者は講師がどういった人間かを見ています。
（自分が求めている話をしてくれる人か・・・？）
（また、主催はどんな会社なのか・・・？）
そして、この時点で参加者が悪い印象を持つと
その後の一時間、二時間に悪い影響がでます。
どんなに正しい内容を話しても、”共感”を得ることが難しくなります。
セミナー開催の最終目的は、顧客獲得です。
後日、アプローチをかけるわけですが、
当日は営業マンとしてではなく、講師に徹することにより、
アプローチの際にも付加価値となります。
当日の人数により、スタッフは十分な人数を配置します。
私が開催する際は、参加者30名に対し、スタッフは３～４名でした。
できれば、受付は２人配置したいところです。
また、参加者を席に案内したり、その他の状況に対応するためにも、
もう１～２人必要です。
そして、スタッフにも日ごろはどんなに仲良く仕事をしていても、
講師として扱ってもらうようにしてもらうのです。
それは、顧客獲得のために必要なことなのです。
繰り返します。
セミナーの目的は顧客獲得です。
当日は講師は、講師に徹してください。
・受付は講師がしてはダメ
・司会を講師がしてはダメ
・スタッフは講師に対して講師として接する
営業担当が、メールにてセミナーの案内を行う場合、
内容はシンプルにすることが基本です。
日付、場所、タイトル、簡単な内容（箇条書）を記載します。
できるだけ参加してもらいたい気持ちから、熱くなり、
相手にとって重くならないようにしましょう。
また、内容が盛りだくさんになると、
相手は売り込みの印象を受けます。
セミナー案内を（ＰＤＦファイル等）で添付することを忘れないでください。
私は以下のメールを送付し、一定のお申込みを頂いていました。
サンプルを記載しておきます。
【シンプルパターン】
--------------------------------------------------------------
タイトル「セミナー御案内」
○○○株式会社
△△様
何時もお世話になり有難うございます。
ＸＸＸＸＸの丸尾でございます。
9月9日（火）梅田センタービルにて、新規顧客開拓セミナー
「成果を3倍にする！新規顧客開拓のポイント」を開催いたします。
是非お越し頂ければと思います。
宜しくお願い致します。
※添付の案内にてFAXでお申し込みが可能です。
=================================
ＸＸＸＸＸＸＸＸ株式会社
営業部
丸尾 宜史 yoshifumi maruo
TEL 99999999999FAX 99999999999
mailto xxxxxx@xxxxx.com
=================================
【簡単な内容箇条書き追加パターン】
--------------------------------------------------------------タイトル「セミナー御案内」
○○○株式会社
△△様
何時もお世話になり有難うございます。
ＸＸＸＸＸの丸尾でございます。
9月9日（火）梅田センタービルにて、新規顧客開拓セミナー
「成果を3倍にする！新規顧客開拓のポイント」を開催いたします。
・新規顧客開拓における差別化の方法
・取引したいと思われる企業の共通点
・自社で実践するためのポイント
といった事を焦点にお話をさせて頂きます。
是非お越し頂ければと思います。
宜しくお願い致します。
※添付の案内にてFAXでお申し込みが可能です。
=================================
ＸＸＸＸＸＸＸＸ株式会社
営業部
丸尾 宜史 yoshifumi maruo
TEL 99999999999FAX 99999999999
mailto xxxxxx@xxxxx.com
=================================
【セミナー案内ＷＥＢ追加パターン】
--------------------------------------------------------------タイトル「セミナー御案内」
○○○株式会社
△△様
何時もお世話になり有難うございます。
ＸＸＸＸＸの丸尾でございます。
9月9日（火）梅田センタービルにて、新規顧客開拓セミナー
「成果を3倍にする！新規顧客開拓のポイント」を開催いたします。
・新規顧客開拓における差別化の方法
・取引したいと思われる企業の共通点
・自社で実践するためのポイント
といった事を焦点にお話をさせて頂きます。
是非お越し頂ければと思います。
宜しくお願い致します。
※添付の案内にてFAXでお申し込みが可能です。
※詳細は下記URLまで、インターネットでのお申込みも承っております。
(セミナーの御案内PDFもダウンロード可能となっております。)
https://www.xxxxx.com/xxxxxx.html
=================================
ＸＸＸＸＸＸＸＸ株式会社
営業部
丸尾 宜史 yoshifumi maruo
TEL 99999999999FAX 99999999999
mailto xxxxxx@xxxxx.com
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無名の地方中小企業が顧客獲得のために
開催するセミナーの集客の方法です。
１．集客サービスの利用
集客力なら、大手販促やマーケティング関連のサービスがありますが、
かなりの高額になりますので無名中小企業にはあまりお勧めできません。
（この大手サービス会社のブランドを利用しての集客です）
（地方企業が、首都圏などに進出した場合等に利用しているケースが多いようですが）
露出がある程度高くなるため、
自らのブランディングにもよいでしょうが、
それでも目的を顧客獲得とした場合、費用対効果が厳しい印象です。
集客も、会場の手配もしてくれますし、
出版物などの流通網を使い案内をまいてくれます。
業界雑誌を半年間無料購読などをつけ、
集客する方法を提案されますが、
1回の開催あたり、数百万円レベルだったと思います。
（そうなると参加者の目的が無料購読となります。）
２．商工会議所会報にセミナー案内封入
私が行っていた方法は、
セミナー案内を商工会議所会報に封入するサービスです。
商工会議所会員数が地域によって異なりますので、金額は異なります。
申込後、案内チラシは自分で作成し、
指定の納品場所に納品すれば、次回発送の会報に封入されるようになっています。
この商工会議所会報は、
地方をターゲットとした、集客、ブランディングに効果があります。
３．直接ＤＭ送付
来てほしいリストを作り、そこに直接ＤＭも効果があります。
これは、経営者あてに送付し、
経営者が直接参加、もしくは部門長に下りてきて、
部門長に参加いただくことも多いです。
ポイントは宛名書きを手書きにすることです。
これで飛躍的に開封率が上がります。
商工会議所会報からのセミナー案内と、
直接ＤＭのセミナー案内が重複して
届くところは、効果が高いです。
４．産業支援ネットワークのメール
また、産業支援ネットワークなどのメルマガを
利用する方法もあります。
地域の方は、このメールを見ている方が多いからです。
５．独自メルマガで告知
独自にメルマガ等で定期的に情報配信している場合は、
臨時便などで告知します。
６．営業が直接メールで案内
また、営業担当として来ていただきたい相手には
自分でメールを行います。（名刺があるところ）
メルマガが行っている場合は、2回目の告知となります。
７．営業担当が訪問し案内
訪問し、ご案内します。
社内で回していただくようお願いし、案内は数枚お渡しします。
扱っている商品・サービスにより異なりますが、
高額な集客サービスを使い、多く集めることができても、
最終的に顧客獲得は難しいです。
他の有名企業のブランドを利用して多くの集客を行っても、
”本当に知ってもらいたい相手に、知ってもらう”ブランディングになるとも限りません。
人数が集まるということは、その場で共感を得ることの
ハードルも上がるということになリます。
