地方中小企業の新規顧客開拓 -8ページ目
無名中小企業が、セミナーを開催する場合、
タイトルは、見た人が内容をイメージでき、
参加意欲を上げるものであるべきです。
そのためには、通常のタイトルに以下の２点を加えることが有効です。
１．感情性
案内を見た人の感情に、働きかける部分
２．具体性
具体的方法や、具体的な数字など
例えば、「部下育成セミナー」を開催するとします。
そのままタイトルだと・・・
Ａ．「部下育成セミナー」
さらに、感情性をプラスすると・・・
Ｂ．「本当に成長する！ 部下育成セミナー」
（～！により感情に働きかける）
さらに、具体性（方法）をプラスすると・・・
Ｃ．「認めればやる気になる 本当に成長する！ 部下育成セミナー」
（内容がよりイメージしやすい）
さらに、具体性（数字）をプラスすると・・・
Ｄ．「認めればやる気が３倍になる 本当に成長する！ 部下育成セミナー」
（効果がよりイメージしやすい）
単純な例ですが、案内を受け取った場合、Ａ～Ｄのうち
どのタイトルが一番参加したい（興味、メリットを感じる）と思うでしょうか？
セミナー開催の目的は、のちに自社の商品・サービスを
購入してもらうこと（顧客にする）です。
すなわち、
のちに参加者には行動を起こしてもらわなければなりません。
セミナーは情報を提供する”貢献”ですが、
本当の”貢献”とは、情報を提供したら終わりではありません。
現状を変えたいと思っている参加者が行動を起こして、
変わることができるようにモチベーションを上げることが必要です。
どうすれば、参加者のモチベーションが上がり、
行動を起こすようになるでしょうか？
それには”共感”が必要となります。
”共感”を得るコンテンツには以下の２点が必要です。
１．「インパクト」新たな気づき
参加者が思っていることが、
現実とギャップがあることを示します。
例：生命保険業界では、
「生命保険は、一生のうち住宅の次に高い買い物」
というのが鉄板のようです。「目からうろこが・・」といった部分です。
２．「再確認」いつも自分が思ってきたことは正しい
いつも感じていることを代弁してあげることです。
例：営業マンの評価制度は売上数字だけではだめだと思っていたが・・・
やはりそうなのだ。モヤモヤが晴れてすっきりした。
「１．インパクトのある気づき」は、コンテンツ中、
一部にあればよいでしょう。
参加者にとって、すべてが新たな気づきである必要はありません。
すべてが新たな気づきでは、
参加者は話についてくることが困難になります。
（すべてを新たな気づきでコンテンツ作成は不可能ですが）
セミナー後、会える関係を作るためには、
「２．再確認」のほうが重要となります。これは、
自分と同じ⇒安心、信頼できる
につながるためです。
これにより、
相手が一体感を感じるようになり、
会っていただける確率も上がります。
自社の商品・サービスを購入してもらうこと（顧客にする）為の、
セミナーコンテンツには、
少しの「インパクトある気づき」と
多くの「再確認」が必要となります。
※もちろんここで自社商品・サービスの話は一切なしです。
※商品紹介をすることはＹｅｓ／Ｎｏを迫ることと同意です。
セミナー開催の目的は、
のちに自社の商品・サービスを購入してもらうこと（顧客にする）です。
商品・サービスに関係するテーマとなりますが、
あまりにも「そのまま」は売り込みとなりますので避けるべきです。
（無名企業の場合、製品説明会のようにとられると、
参加者は集まりません。）
（集まるとしたら、競合他社くらいです）
とはいっても、
商品・サービスを買っていただくので
あまりテーマが離れても難しくなります。
のちに商品・サービスを購入してもらうためには、
売り込みとならないように一貫性を持つ必要があります。
私は、
商品・サービスに関係する話で、
切り口を変えて話をしていました。
また、商品・サービスの”さらに先”の話もありです。
例えば、
お客様のかかえる問題。あるべき姿をテーマとします。
※もちろんここで自社商品・サービスの話は一切なしです。
※商品紹介をすることはＹｅｓ／Ｎｏを迫ることと同意です。
自社の商品・サービスに改めて考えてみてください。
どういったテーマが興味を持たれるか、見えてくるのではないでしょうか。
参加者定員は、テーマやターゲットによって異なりますが、
あまり多くすればよいというものでもありません。
セミナー開催の目的は、
のちに自社の商品・サービスを購入してもらう（顧客にする）為の
ステップであるからです。
（セミナーの参加料で売り上げを狙う場合は、多く集めるべきでしょうが・・・）
よって、参加者の行動を起こしてもらえるように、
伝えたいことが十分に伝わる人数でなくてはなりません。
また、顧客獲得が目的ですので、
その後のアプローチも考えた人数であるべきです。
セミナー後行動を起こしてもらうためには
『鉄は熱いうちに打て』ですので、
アプローチはあまり時間を空けるべきではありません。
その後のアプローチも考え、参加者定員、
そして開催インターバルも計画する必要があります。
私は、
１回/１ヶ月の場合は、定員１０名、
１回/２ヶ月の場合は、定員２０名～３０名で開催しておりました。
セミナーを企画する上で重要なポイントに参加料があります。
『無料か？有料か？』です。
無料のほうが、多く人が集まるので良いのではないかと、
思いがちですがそうではありません。
無料と有料では、参加者の”質”に差があります。
”質”とは将来に商談となる確率のことです。
セミナーの最終目的は、「顧客の獲得」です。
有料にしたほうが、確実に”質”は向上します。
無料で開催した場合は、ターゲットの絞込（非ターゲットの除外）を
十分に行うことができないのです。
（1,000円にするだけで、大きく変わります。）
除外ができなければ、
後のアプローチの効率、効果が低下します。
本当に行くべきところに、アプローチを行う為にも有料をお勧めします。
また、無料だと参加者は、不信感を持つ場合もあります。
”無料”は逆に言えば、
後から回収（売り込み）をされると警戒していまいます。
そして、テーマによっては、
有料のほうが”質”の良い参加者が集まりますが、
さらに、無料より人数も多く集客ができる場合もありました。
それでは、
金額はどれくらいにすればよいのかといいますと
初めは3,000円程度が妥当だと思います。
3,000円ですと参加することに対する金額的ハードルも高くはないですし、
十分にターゲットを絞ることが可能です。
私は、3,000円からはじめ、5,000円に設定し、
最近では、テーマによっては10,000円で開催することもありますが、
参加者が減ることはありません。
そして、参加者の質は高くなっています。
セミナーの内容が伴っていることが前提となりますので、
プレッシャーはかかります。
しかし顧客獲得のためには、
どちらにせよ内容が伴っていなければ獲得はできません。
開催する方としても、有料にしたほうが、
コンテンツのレベルを上げることができるでしょう。
