地方中小企業の新規顧客開拓 -6ページ目
以前の記事
『地方中小企業の新規顧客開拓 ”組織規模の小ささ”を最大限利用する』
『地方中小企業の新規顧客開拓 自社の経営陣に依頼する為の注意点』
自社経営陣に支援を依頼し、新規アプローチを行います。
大きく以下の方法があります。
その１．取引金融機関経由でアプローチ
アプローチしたい企業の取引銀行（メインバンク）が自社と
同じ場合、取引銀行経由でアプローチが可能です。
金融機関は、経営・事業支援として
企業価値を向上させる為の企業同士のマッチングなども
協力してくれます。
そして、
相手もメインバンクからの紹介であれば、
会っていただける確率はとても高くなります。
すでに、最低限の信用はクリアすることができるからです。
この場合、自社の経営陣（ＴＯＰ）に、取引銀行経由で、
アプローチしたい企業の経営者を紹介していただけるよう依頼します。
この手段で、アプローチする場合、
はじめからＴＯＰアプローチが可能となります。
こちらも金融機関経由で依頼したのは、経営陣からなので、
初回訪問は、その経営陣に同行する形となります。
ＴＯＰ同士の面会で、共感を得ることができれば、
この商談は、非常に有効に進めることが可能となります。
”予算化権限、決裁権を持った人物”からの
”ＴＯＰダウンのアプローチ”となるからです。
※しかし、ＴＯＰからアプローチする場合の問題もありますが・・・
（それは、またお話しします。）
以前の記事
『地方中小企業の新規顧客開拓 ”組織規模の小ささ”を最大限利用する』
自社の経営陣に、新規アプローチに関する支援を依頼する場合、
注意点（前提）が３点あります。
当然のことですが、
依頼をする上でとても大切なことです。
以下を明確にしておく必要があります。
１．「アプローチすべき相手が明確であること」
・企業名
・その企業に関する可能な限りの情報
・その企業に今アプローチすべき理由
２．「アプローチ手段が他に無いこと」
・試みたアプローチ
・検討したアプローチ
・結果、他に適した手段が現在無い
３．「アプローチしたい強い意志があること」
・営業としてどうしてもアプローチしたいという強い意志
最も大切なのは、
３の強い意志があることを伝えることです。
”どうしても○○にアプローチしたい！！”という意志。
これが新規顧客開拓を行う上で、
一番大切なことです。
（自分が動くためにも、周りが動くためにも）
セミナー開催の他にも、
アポイント成功率、商談化率を飛躍的に向上する方法があります。
それは、新規顧客を紹介してもらうことです。
もちろんそのためには、「人脈」が必要です。
「人脈」とは、こちら一方から、
「紹介してください。お願いします。」のみでは単なる売り込みです。
単なる名刺交換した程度の人が、顧客を紹介してくれるでしょうか。
名刺交換しただけでは、人脈ではないのです。
きちんとこちらも貢献できる立場でなければ人脈にはなりません。
顧客を紹介してほしいのであれば、自分も相手に対して同様、
それ以上の顧客を紹介できる立場でなければなりません。
しかし、
単なる若手営業マンが、初めからそういった人脈を持っているか？
というと難しいのが現実です。
実は、
いち営業マンが貢献ができ、依頼ができる相手がいます。
・・・それは、「自社の経営陣」です。
自社の経営陣には、収益を上げることで貢献ができます。
同じ組織に属しているため、”ベクトルが同じ”です。
貢献をするために、経営陣に依頼をします。
経営陣、特にＴＯＰは、人脈に関しても、
既に一般社員の比ではありません。
また経営者である為に、使えるつながりもあります。
また、
中小企業は、”組織規模が小さい”ことが特徴です。
組織規模の小さいこと、
つまり”経営陣との距離が近い”ことを最大限利用します。
しかし、
距離が近いからとはいえ、依頼ができる関係である必要があります。
常日頃から、自社の経営陣と十分にコミュニケーションを
とっておく必要があるのです。
前回の記事
『地方中小企業の新規顧客開拓 セミナーを開催する目的 まとめ』
地方中小企業がセミナーを開催する目的は、
最終目的は「顧客獲得」です。
（差のない商品・サービスで無名中小企業が新規顧客開拓を行う。）
そのために
１．ターゲットを絞り込む、ターゲットを拡大する
２．”接点”をつくる
３．”貢献＋共感”により関係強度をつくる
４．ブランディング
５．価格以外の判断基準を与える
しかし、
セミナーを開催し共感を得ることができ、
価格以外の判断基準を与え、
自社をブランディングできても、
自社から買っていただけるとは限りません。
商品・サービスにより異なります。
コンシューマ向けの商品・サービス、士業のサービス等ですと
この段階で個別相談から顧問契約に至るケースが多いようですが、
「企業向けの商品・サービス」、「金額が高額」、そして「内容が複雑」なものほど
セミナーの段階でそのまま購入につながることはほぼありません。
購入の意思決定が複雑になり、時間が必要となります。
・「企業向け」であるために組織としての決定となる
・「金額が高額」である為に、買う理由の高い明確性が必要
・「内容が複雑」であるために、相手は判断が困難
私は、企業向けの高額な商品・サービスを担当しておりました。
（初期費用500万～1000万、ランニングコストも別途必要。）
セミナー後、参加いただいた社長様が盛り上がり、そのまま商談化。
といったケースもありますが、
逆にそういった急発生的な商談ほど、
契約に至らない、
契約に至るまで、極めて長期間にわたる、
契約に至ったとしても、その後トラブルが多くなる
等の傾向があります。
それは、「組織としての必要性の認識」がされておらず、
衝動的に購入に至ってしまった為です。
（売り手としては、幸運なようですが、後々お互いによくない結果となります。）
企業に対して、「必要性の認識」をさせることは簡単ではありません。
いよいよここから、営業マンがアプローチする段階となります。
購入に至るまで、「必要性の認識」を上げてやります。
「必要性の認識」を購入に至るレベルまで上げること、
これが中小企業の新規顧客開拓営業マンの本当の仕事なのです。
以前、地方中小企業が行うセミナーの目的を
いくつかお話ししましたが、順番に整理しておきます。
以前の記事
『地方中小企業が新規顧客開拓ができない、根本原理』
『地方中小企業が新規顧客開拓を行う為に、アプローチ前半で必要となる”関係強度”』
『地方中小企業の新規顧客開拓 貢献と共感を行う１つの方法』
『地方中小企業の新規顧客開拓のために実施するセミナーとは』
『地方中小企業の新規顧客開拓 企業、個人のブランディングの必要性』
もちろんセミナー開催の「最終目的は、顧客獲得」です。
そのために以下が必要です。
目的１．ターゲットを絞り込む、ターゲットを拡大する
↓
目的２．”接点”をつくる
↓
目的３．”貢献＋共感”により関係強度をつくる
↓
目的４．ブランディング
そしてもう一つが・・・
目的５．価格以外の判断基準を与える
～新規顧客を獲得するためのセミナー～
目的１．ターゲットを絞り込む、ターゲットを拡大する
「非ターゲットを除外する」
今まではターゲットを絞り込む作業として、
営業マンが１つ１つ、テレアポや飛び込みをしてきましたが、時間の無駄です。
その段階でのＹｅｓ／Ｎｏを迫る場合は、ターゲットでさえＮｏの可能性が高いからです。
「ターゲットを拡大する」
北風と太陽の話もありますが、
とつぜん訪問して「どうか共感してください！」ではなく相手が自発的に
行動、リソースを割く”自発的関係”の場合は「共感」を得やすくなります。
非ターゲットをターゲット化します。
目的２．接点をつくる
「接点」
通常の営業方法、ＴＥＬアポや飛び込みを行い、
会ってくださいでは、無名中小企業は接点を作ることはできません。
相手は、その時点での情報で判断しますので、自らＮｏを求めていると同じ事となります。
Ｙｅｓ／Ｎｏを迫らないで、相手が自発的に動くことでより有効な接点を作る方法です。
目的３．”貢献＋共感”により関係強度をつくる
「貢献する」
こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により
相手にメリットがあると感じる。
ここでは「相手が必要としている情報を提供する」ことです。
「共感を得る」
こちらの考え方等に相手が同意している、姿勢などに共感をしている。
論理的に同意というだけではなく、感情的な高揚などもウェイトを占めます。
目的４．ブランド化する
「企業、個人のブランディング」
差のない商品・サービスを売る中小企業の場合必ず必要となります。
企業だけではなく、経営者、営業マン個人のブランド化も必要となります。
ここでいうブランディングとは、「○○と言えば、△△」になることです。
目的５．価格以外の判断基準を与える
「価格以外の判断基準」
セミナー後、営業マンがアプローチをかけます。
その際に、差のない商品・サービスを購入してもらうためには、
必ず価格以外の判断基準を与えておく必要があります。
（売り込みではなく） 
