以前、地方中小企業が行うセミナーの目的を
いくつかお話ししましたが、順番に整理しておきます。
以前の記事
『地方中小企業が新規顧客開拓ができない、根本原理』
『地方中小企業が新規顧客開拓を行う為に、アプローチ前半で必要となる”関係強度”』
『地方中小企業の新規顧客開拓 貢献と共感を行う１つの方法』
『地方中小企業の新規顧客開拓のために実施するセミナーとは』
『地方中小企業の新規顧客開拓 企業、個人のブランディングの必要性』
もちろんセミナー開催の「最終目的は、顧客獲得」です。
そのために以下が必要です。
目的１．ターゲットを絞り込む、ターゲットを拡大する
↓
目的２．”接点”をつくる
↓
目的３．”貢献＋共感”により関係強度をつくる
↓
目的４．ブランディング
そしてもう一つが・・・
目的５．価格以外の判断基準を与える
～新規顧客を獲得するためのセミナー～
目的１．ターゲットを絞り込む、ターゲットを拡大する
「非ターゲットを除外する」
今まではターゲットを絞り込む作業として、
営業マンが１つ１つ、テレアポや飛び込みをしてきましたが、時間の無駄です。
その段階でのＹｅｓ／Ｎｏを迫る場合は、ターゲットでさえＮｏの可能性が高いからです。
「ターゲットを拡大する」
北風と太陽の話もありますが、
とつぜん訪問して「どうか共感してください！」ではなく相手が自発的に
行動、リソースを割く”自発的関係”の場合は「共感」を得やすくなります。
非ターゲットをターゲット化します。
目的２．接点をつくる
「接点」
通常の営業方法、ＴＥＬアポや飛び込みを行い、
会ってくださいでは、無名中小企業は接点を作ることはできません。
相手は、その時点での情報で判断しますので、自らＮｏを求めていると同じ事となります。
Ｙｅｓ／Ｎｏを迫らないで、相手が自発的に動くことでより有効な接点を作る方法です。
目的３．”貢献＋共感”により関係強度をつくる
「貢献する」
こちらと付き合うこと（付き合うとは取引に限らず）により
相手にメリットがあると感じる。
ここでは「相手が必要としている情報を提供する」ことです。
「共感を得る」
こちらの考え方等に相手が同意している、姿勢などに共感をしている。
論理的に同意というだけではなく、感情的な高揚などもウェイトを占めます。
目的４．ブランド化する
「企業、個人のブランディング」
差のない商品・サービスを売る中小企業の場合必ず必要となります。
企業だけではなく、経営者、営業マン個人のブランド化も必要となります。
ここでいうブランディングとは、「○○と言えば、△△」になることです。
目的５．価格以外の判断基準を与える
「価格以外の判断基準」
セミナー後、営業マンがアプローチをかけます。
その際に、差のない商品・サービスを購入してもらうためには、
必ず価格以外の判断基準を与えておく必要があります。
（売り込みではなく）