なぜ売上の数字を気にしなきゃいけないのか？
毎度のことですが、唐突にあなたに質問です。
「 なんでお店の売上げの数字を気にしなきゃいけないんですか？ 」
こんなことを、お店のスタッフに聞かれたらあなたはなんと答えますか？？
これ、私もたまにコンサルティングのときにお聞きすることがあるのですが、こんなこと急に聞かれたら、結構言葉に詰まってしまうんじゃないでしょうか？
実は先日こんなことがありました。
今お手伝いをしているサロンのオーナーさんとお話しをしていると、オーナーさんの口からこんな言葉が出てきました。
「 いや、数字がいいとみんな元気になるんですよね～。 」
そうなんですよね、お店の売上げが好調でお客さんがたくさん来てくれると、それだけでスタッフのモチベーションが上がるんですよね。
そして・・・・、
スタッフのモチベーションが上がると当然接客も良くなるし、新しいアイデアも出てきたりする。
↓
当然そうなると、さらに売上の数字は良くなる。
↓
そして、またスタッフのモチベーションが上がる。
↓
・・・・以下つづく
という善循環に入っていくんですね。
だから、その話を聞いた時に私は条件反射的にそのオーナーさんにこんなことを言いました。
「 ですよね？『だからこそ売上の数字を見ることが大事なんだ！！』ということを、ぜひスタッフの皆さんに話してあげてください。 」
とね。
わかります？
ちょっと補足しますね。
私はかなりお店の数字を気にする方ですが、その一方でこんなことも結構言ってます。
「 あ～、別に数字なんて気にしなくていいですよ～♪ 」
あまり直接お話しをしたことのない方からすると、この言葉はちょっと意外かもしれませんね。
ただ、
・ 数字は大事
ってのも、
・ 数字は気にしなくていい
ってのも、どちらも本心なんですよ。
なぜかというと、
「数時は確かにとても大事」
これ間違いないです。
ただね、「数字なんか大嫌い！」とか、「数字なんてどうでもいい」なんて人に数字を見ることを強要しててもそれは、いい結果にはならないんですよね。
経営者さん本人ですら「数字なんてどうでもいい」という方も結構いらっしゃいますが、そこで働いているスタッフさんなら、さらに数字なんかに興味はありません。
スタッフさんからみると、
「 売上の数字なんかどうでもいい、それより私はもっと上手になりたい 」とか、
「 売上の数字なんかどうでもいい、それより私はもっとやりがいのある仕事をしたい 」とか、
「 売上の数字なんかどうでもいい、それより私は楽しく仕事をしたい 」とか、
「 売上の数字なんかどうでもいい、それより私はプライベートを大切にしたい 」などなど、
売上の数字なんかよりよっぽど大事だと思っていることがたくさんあるんですよ。
そして、そんな状況で無理やり数字を見ることを強要したっていいことなんてありません。
「 なんでこんな無意味なことしてんだろ・・・ 」
と、思うだけですから。
数字を見ること自体は確かに効果があることで、短期的にそれで売上が伸びることは良くあることです。
でも本人が、
「数字を見るといいことがあるんだぁ・・・。だったらちょっとやってみようかな！」
と思えないと良い形では続かないんですね。
すぐにいやになっちゃう。
さて、ここで、先ほどお話ししたサロンのオーナーさんの言葉をもう一度紹介しますね。
「 いや、数字がいいとみんな元気になるんですよね～。 」
そうなんです！
数字がいいとみんな元気になるんですよ。
もう、それは理屈じゃなくて。うれしい。元気になる。
難しいこと抜きにして、
「 今日の売上げは○○円でした。目標達成です！！ 」
「 みんなありがと～！パチパチパチ～！！ 」
ってなると、単純にみんなうれしいんですよ。
もちろんあなたもうれしい。
だから数字って見る必要があるんですね。
「 いい数字が出た時にみんなで元気になるため 」
このために見るもんなんです。
でもね、残念ながらそういった「いい記憶」ってのは、「いやな記憶」に比べて忘れやすいのが現実。
ですからうまくいっている時に、
「 いい数字が出た時にみんなで元気になるために数字を見ているんだよ。 」
っていうことをみんなで確認して納得しておく必要があるんですね。
「 はぁ～、また売上これっぽっちしかなかったよ・・・・。 」
そんなことを感じるためのもんじゃないんですよ数字って。
知ってましたか？
と、いうことで今日は、
「 ちょこっと見方を変えるだけで、数字は元気の素になる 」
ってお話しでした。
ひっくり返そう
■ 宣伝は誰のため？
今日は先日あるお米屋さんとのコンサルティング中に出てきた会話をご紹介します。
【 お米屋さん 】
「 今年初めのニュースレターで告知したプリペイドシステムですが、
意外とお客さんに好評みたいですでに5～6人申し込んでくれたみたいです。 」
※プリペイドシステムというのは、このお米屋さんで先日始めた料金先払いのシステムです。
1万円を先払いでプリペイドカードを買っていただいたお客さんには1万円の入金で1万500円分のお米を買って頂ける仕組みになっています。
【 私 】
「 ニュースレターにちょこっと書いただけで、それだけ反響があるってことは結構いいですね。 」
【 お米屋さん 】
「 そうですね、実際に利用してくれている方をみると、減農薬の玄米を2袋とか買っていたお客さんが利用してくれていますので、その意味でもいい感じですね。 」
【 私 】
「 なるほど、プリペイドシステムを始めるときに考えていた、
「今の主力商品である減農薬・無農薬の特選玄米を継続して買ってくれているお客さんに何かお返ししたい」
ということがきちんと実践できているってことですね。いいことです。 」
「 ところで、それだけ出足が順調ならもっと宣伝しないといけないですね。 」
【 お米屋さん 】
「 宣伝ですか？とりあえず今カウンターのところに小さなPOPを作って告知はしているんですが・・・。 」
【 私 】
「 いいですね。すでにそこはきちんとしてたんですね。 」
「 でも、こうやって実際にお客さんにいい評価を頂いているサービスなら、もっともっと、宣伝しないとダメです。 」
「 お客さんに好評だったらどんどん宣伝これ基本ですよ。 」
【 お米屋さん 】
「 はあ、そうなんですか？ 」
【 私 】
「 そうですよ～♪ 」
「 お客さんの評判に関係なく宣伝すると『売り込み』になっちゃいますが、評判が良かったものを宣伝するのは、
『売り込み』じゃないですからね。」
「 だって、今回のシステムだって、○○さんのところで、お米買ってれば買ってるほど、得することができるシステムでしょ？ 」
「 逆に言うと、○○さんのところでたくさんお米を買っている人で、この情報を知らない人がいるとしたら、その人は今損してるってことですよ。 」
【 お米屋さん 】
「 確かに、言われてみればそうですね。 」
【 私 】
「 だから、
『 プリペイドシステムができてお得になりました。お客さんにもご好評をいただいています。
あなたも、 利 用 し な く て 大 丈 夫 で す か ？ 』
と、お知らせするのはお客さんのためなんですよ。 」
「 実は宣伝ってのはお客さんのためにするべきことなんですよ！ 」
【 お米屋さん 】
「 なるほど！そう考えると宣伝も気が楽になりますね。 」
「 ちょっと動いてみます！！ 」
■ ひっくり返そう
いかがでしょうか？
なにか気づきはありましたか？
これ、あんまりよそでは聞かないんですが、実は宣伝ってお客さんのためにするもんなんですよね。
たとえば、今回ご紹介したお米屋さんのプリペイドカードシステムも、
「 10,000円で10,500円分のお買い物ができます！！ 」
「 ただしプリペイドカードのご購入の前払いが条件です。 」
「 ぜひ、ご利用ください。 」
と、条件だけ告知して案内すると、それはただの宣伝。
お客さんからしてみたら、
「 あんたのお店が儲けたいから、頼んでもいないのに、売り込んできた。 」
こう感じてしまいます。
ところが、これをお客さん目線でひっくり返して表現すると、こうなります。
「 いつも当店をご利用いただいてありがとうございます。」
「 ところで、
『当店のこだわりに共感して、安心でおいしいお米をいつも買っていただいているあなたのために何かお返しをしたい！』
そんな思いで○月よりスタートしたプリペイドシステムが、大変ご好評をいただいているのをご存知ですか？ 」
「 10,000円にてプリペイドカードをご購入していただくと、10,500円分のお買い物ができるお得なシステムです。 」
「 面倒な手続きは必要ありません、次回ご来店の際に店頭にて「プリペイドカードで買いたいんですけど」と一言声をかけていただくだけで大丈夫です。 」
「 たった、それだけのことで1年間で考えると結構な節約になると思います。 」
「 いつも当店をご利用いただいているあなたに、損をしていただきたくないのでご案内しました。 」
こう書いたらどうでしょう？
言っていることはおんなじでも、受ける印象はまったく違いますよね？
こうなると告知している内容は同じでも、『売り込み』ではなくて『お客さんへの気遣い』になるんです。
確かに、こうやってきちんとした文章でお客さんに自分の思いを伝えていくのはなれないと大変な作業です。
でも、そうやってお客さんの立場から考えた文章を書けるようになるってことは、
「 それだけお客さんのことを考えているお店になる 」
ってことです。
それは大きな違いになりますよ。
不況だ～、不況だ～。
と暗示のようにあちこちで耳にするような今の状況だからこそ、
「 お客さんの立場で考える 」
そんな当たり前のことが一番の「繁盛への秘訣」なんだなぁ・・・。
そう感じることが多い今日この頃なので、今日はこんな話をしてみました。
ぜひ、今の自分のお店のチラシやPOPニュースレターなどを見返してみてください。
もし、お店側の告知ばかりだったとしたら、
「ひっくり返して」お客さん目線で宣伝してみませんか
きっと、お客さんは喜んでくれますよ。
売上アップの秘訣
今日は直球ど真ん中の「売上アップの秘訣」というお話です。
この仕事をしていると、
「あ～これってしておくと確実に売り上げが上がるよね」
という技というか、秘訣みたいなもんがいくつか見えてくるもんです。
たとえば、以前も書いたと思いますが、
「 ついで買いをする商品をお勧めする 」
なんてこともその秘訣の一つです。
「 なんだ「秘訣」ってたいそうなこと言っておいてそんな、当たり前のこと？ 」
なんて声も聞こえてきそうですが、
「ご一緒に○○もどうですか？」
これ、馬鹿みたいに全部のお客さんに聞くだけでも、確実に売り上げって上がるんですよね。
もう、テクニックも経験も関係なくやれば確実に売り上げアップしちゃう。
ただ、み～んな、
「うちは○○だから」とか、
「今は○○だから」とか、
「スタッフが○○だから」とか言いわけしながらやらないだけ。
ま、「無理やり」とか「我慢して」とかやっても、
いつか歪みが出てきちゃうので、
「 無理してでもそれをしましょう！ 」
という気はないのですが、ま、それも一つの売上げアップの方法だというお話。
さて、そんな、だれでもできるような「売上アップの秘訣」の一つに、
「 売上の数字を常にチェックする 」
ということがあります。
これまた、やってみればわかることですが、実は売上の数字って、それを常に意識してチェックしているだけで、売上アップしちゃうんですよね。
いや、嘘のようなホントの話。
特にほかにな～んにもしてなくても、
毎日、毎週、毎月、と、きちんと売上のデータをチェックする習慣をつける。
ただそれだけで、かなりの確率で売上って上がっちゃうんですよ。
もちろん、データをいろんな角度から分析して・・・とかしたら、それはそれでもちろん役に立ちます。
でも、なんとなく、で、どんぶり勘定でやっていたのを、きちんとデータをとって数字をチェックしていく。
それだけでも、効果が出ることがほとんどなんですから、それをしないのはもったいない話ですよね。
データを取る必要があるのは、
毎日の、
・売上
・来店者数
・新規客数
・客単価
以上の4種類。
この4種類だけでもデータがあるといろいろと見えてきますよ。