割引なしでの集客を可能にしたクリーニング店
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントの菅（すが）です。
突然ですが、
あなたは割引での集客に疑問を持ったことってないでしょうか？
「 キャンペーンで思い切った割引をしたのに対して集客できなかった・・・ 」
「 なんでこれだけお得なのにお客さんは来てくれないんだろう・・・ 」
「 大してお客さんも集まらないのに割引して意味があるんだろうか？ 」
こんなことを考えた経験はありませんか？
また、逆に、
割引で集客は出来ているのに、こんなことが気になっている方もいるかもしれません。
「 割引でお客さんが来たのはいいけれど、忙しすぎてちょっと疲れたよ・・・ 」
「 割引で集客できたのはいいけれど全然リピートしてくれない、骨折り損のくたびれ儲けだったよ。 」
「 しかも最近は割引の反応もだんだん悪くなってきた気がするけど大丈夫？ 」
そうなんですよね。
割引での集客って上手くいかなかった時はもちろん、たとえ上手くいったとしても意外と悩ましいものです。
それってハッキリ言って残念なことですよね。
せっかく、
「 もっと多くのお客さんに使ってもらいたい！ 」
「 きっと使ってくれればもっと喜んでもらえるはずなのに！！ 」
なんて思いから割引をしているのに、残るのは肉体的な疲労感と、
「 これでよかったのかな？ 」
なんて疑問だけだとしたら、それはちょっと悲しすぎます。
ところで、集客って割引しないと難しいものなんでしょうか？
実は結論から言ってしまうと、
「 割引はしたほうが集客はしやすいです 」
特に新規のお客さんは割引したほうが集客しやすいと私は考えています。
でもね、
「 もっと多くのお客さんに使ってもらいたい！ 」
「 きっと使ってくれればもっと喜んでもらえるはずなのに！！ 」
この思いを現実にするために集客したいのだとしたら別に割引は必要ありません。
と、言うよりも・・・、
割引なんてやめちゃうことをお勧めします。
だって、割引なんてしなくてもお客さんに喜んでもらって、売り上げ伸ばすことは可能ですから。
これ、このところお話ししているパレートの法則 で考えればすぐに理解できます。
えー、パレートの法則というのは、
「 全体の結果の大部分はそれを構成するごく少数の要素が生み出している 」
というものでしたね？
このパレートの法則に、
「 お店の売り上げ 」
というものを当てはめてみますね。
すると、こうなります。
「 全体の売上の大部分はごく少数のお客さんが生み出している 」
もう少し具体的に言うと、
「 年間利用金額の上位２０位までのお客さんの利用金額を合計すると年間売り上げの８０％に達成する 」
それがパレートの法則です。
これ、お客さんの利用金額データを集計できる仕組みをお持ちならばすぐに確認できます。
実際には、
「 上位２０％のお客さんで８０%の売上 」
この割合に近くなる場合と、もっと少なくなる場合もあるのですが、
「 全体の売上の大部分はごく少数のお客さんが生み出している 」
という傾向はまず変わりません。
でね、
「 その全体の売上の８０％を生み出している利用金額上位２０位までのお客さんはなぜあなたのお店に来ているのか？ 」
これ考えてみてください。
するとね・・・、
「 割引してくれるから 」
とか、
「 他より安いから 」
という理由ではないですよね？
だから、割引なんてやめちゃっても大丈夫なんですよ。
実際、「 クレームが無くなったクリーニング店のお話し 」でご紹介したEさんのクリーニング店、
この３年間一切キャンペーンなどで割引していないんですが、売り上げは伸び続けています。
ほら、こんな感じに↓
ね？
2011年の5月からお手伝いをしているのですが、
【 クリーニング店経営のEさん 】
「 いや、本当は割引セールしたくないんですよね 」
【 私 】
「 じゃ、やめましょう。大丈夫ですよ♪ 」
と、いう会話をその時にして以来いままで割引セールしてません。
それで、この売上です。
そんなことができるのも、
「 パレートの法則を基に考えてみれば上位２０％のお客さんがEさんのクリーニング店に来る理由は割引では無い 」
「 上位２０％のお客さんの来店頻度と年間利用金額を増加させれば全体の売上も伸ばすことができる。 」
そんなことがきちんと理解できているからなんですね。
ね？
スゴイでしょパレートの法則。
ところで、
あなたも、Eさんのお店みたいに割引なしで集客できるようになりたいと思いません？
「 別にウチの店は割引なんてしなくてもお客さんちゃんと来てくれるから大丈夫♪ 」
なんて言ってみたいと思いませんか？
もし、そう思っているのなら喜んでお手伝いします。
私がこれまでに得た知識や、実際の現場で体験したことなども喜んでシェアします。
ただ、一つだけ条件があります。
Eさんは人間的にもとても素晴らしい方なので、
「 いや、ウチの話は全部話ししてもらっても大丈夫ですよ。 」
なんて仰っていただいてます。
だから、全部お話ししても問題はありません。
でもね・・・、
Eさんとはきちんとしたコンサルティングのお仕事としてお手伝いしてきました。
ハッキリ言ってこれまでに、かなりの金額をいただいてサポートしてきたわけです。
そんないきさつがあって得てきたノウハウを、
「 なんかタダで旨い情報が手に入らないかな～ 」
なんて思っている方に何も考えずに公開するのはちょっと躊躇するんですよね。
あ、
もちろん、
「 このブログの情報を私の店に生かして成功していつか恩返ししたい！ 」
なんて思ってこのブログを読んでくれている方がたくさんいるのも知ってますよ。
そうやって思ってくれているあなたになら別に隠すことなんてないんです。
私も喜んで私の知識と経験をお伝えします。
出来る限りのお手伝いもしたいと思ってます。
だからね、一つだけ確認させてください。
もし、
あなたが、真剣に、
「 割引なしで集客して私のお店の売り上げを伸ばしていきたい！ 」
そう思っているのならこの記事の「 いいね 」をクリックしてください。
来週火曜日７月２２日の夜１０時までに、「いいね」の数が２０を超えたら、きちんと順番を追って、
「 Eさんが割引なしで集客できた秘密 」
これお話しします。
逆に、来週火曜日７月２２日の夜１０時までに、「いいね」の数が２０を超えなかったら、
このお話しは、有料でコンサルティング受けてくれている方とだけ内緒でシェアします。
さて、最後にもう一度確認です。
あなたは、
「 割引なしで集客して私のお店の売り上げを伸ばしていきたい！ 」
そう真剣に思っていますか。
もしそうなら、今すぐこの記事の「 いいね 」をクリックしてください。
成果報酬はスタッフの意欲を引き出すか？
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントの菅（すが）です。
今朝の日経新聞を読んでいたら、
という記事が目に留まったので今日は「 成果報酬 」の話をしてみたいと思います。
あ、パレートの法則の話し の続きはまた次回しますのでもう少しお待ちを。
突然ですがあなたのお店ではスタッフのお給料に成果報酬を取り入れていますか？
成果報酬と言うとちょっと難しい感じがしますが要するに、
「 売上たくさんあげたらその分だけお給料を上乗せしますよ♪ 」
という仕組みがあるのか？
それとも、
「 売上にかかわらずお給料は変わりませんよ 」
という仕組みなのか？
という事です。
あなたのお店はどちらですか？
ちなみに、私とご縁があった経営者さんを思い返してみると、
「 成果報酬ありますよ！ 」
という方が多いです。
ただね・・・・、
ココだけの話し・・・・・、
「 成果報酬を導入して本当に良かったです！！ 」
って聞いたことが無いんですよね。（汗）
逆に、
「 頑張ればもっと稼げるのにみんななかなかやる気になってくれないんですよ・・・ 」
なんて話しは何度聞いたかわかりません。
つまりあくまで私の経験の範囲ですが、
「 成果報酬はスタッフの意欲を引き出すのにほとんど効果はない 」
と、言ってもいいと思います。
でも、普通は、お金イッパイもらえたら嬉しいですよね？
あれや、これや、欲しかったものが買えますし。
事実、
「 給料「増える」のと「そのまま」どっちがいい？ 」
って聞いたらほとんどの人が「増える」を選ぶでしょう。
でも、
「 そう思って成果報酬を導入したのにサッパリ上手くいかない 」
なんて結果になってしまう。
なんででしょう？？
これ、スタッフの皆さんにこんな質問をしてみればその答えが解ります。
その質問というのが、
こちら↓
「 ○○さん（質問をするスタッフのお名前）が仕事していて、
『 あ～、この仕事していて良かったなぁ。これからも頑張ろう！！』
って思うのはどんな時？いままでどんな時にそう思った？？ 」
この質問するとね、
「 お給料が増えた時です！ 」
「 ボーナスが出た時です！！ 」
っていうスタッフはほとんどいないんですよ。
つまり、スタッフの中では、
「 お金をたくさんもらえた 」 という事と「 仕事を頑張ろう！と意欲が湧いた 」
が意外と結びついていない。
だから、成果報酬を導入してもスタッフのやる気は出てこない。
だから、成果報酬を導入しても、
「 成果報酬を導入したのにサッパリ上手くいかない 」
そんな結果になってしまう。
と、いうわけなんですね。
では以上、
「 成果報酬は意外と効果でないですよ♪ 」
というお話しでした。
今日も最後までお付き合いありがとう。
あ、ちなみに、
何をしたらスタッフの意欲を引き出せるんでしょう？
という話も聞きたいですか？
もしリクエストが多ければその話もします。
「 ぜひ、スタッフの意欲を引き出す方法が知りたい！ 」
という方はこの下にある「 いいね 」をクリックしてくださいね。
では、「 カチッ↓ 」とどうぞ！
クレームとパレートの法則
こんにちは、小さなお店専門の経営コンサルタントの菅（すが）です。
今日は昨日に引き続き小さなお店とパレートの法則のお話しです。
まず、結論から言っちゃいますと、ハッキリ言って、
「 小さなお店の経営にはパレートの法則の知識は必要不可欠 」
だと考えてます。
と、いうか私がお店の経営者さんのご相談を受けるときには、
ほぼ間違いなく、
「 この話はパレートの法則を当てはめてみて重要な質問か？ 」
という事をまず考えます。
・・・・って言うとまたもやわけわからないですね。（笑）
じゃあ、今回はクレーム対応を例にしてお話ししますね。
クレームってやっぱりイヤでしょ？
だから、
「 そう言えば、この間こんなクレームが有ったんですよ。 」
なんて相談を受けることも多いんですよね。
ちなみに、私にそんな質問をすると、逆にこんな質問をされることになります。
【 私 】
「 そのクレームをつけたお客さんはしょっちゅう来るお客さんですか？ 」
「 実際にクレームになるケースって一ヶ月に何件くらいあるんでしょう？ 」
これね、
実を言うとただの質問ではなくて、
「 パレートの法則に当てはめた時に結果の８割に影響するほど大事なことですか？ 」
という事を確認しているんですよ。
つまり、この質問の本当の意味はこうです。
「 クレームをつけたお客さんは売上の８０％に影響するような人ですか？ 」
「 クレームが全営業日の８０％に影響しますか？ 」
どうです？
ちょっと自分のお店に当てはめて考えてみてください。
「 あなたのお店でたまに出会うクレーム、それは、全売上の８０％に影響するようなことですか？ 」
「 あなたのお店でたまに出会うクレーム、それは、全営業日の８０％に影響するようなことですか？ 」
普通、答えは『 ＮＯ 』ですよね？
だから、
「 クレームなんてどうでもいいですよ♪ 」
って言うんですよ。
ハッキリ言って全然重要じゃあない。
前回のパレートの法則の説明 の例で言ったら、
「 Tabキー 」とか、「 Homeキー 」みたいなもの。
無くなったり壊れていたとしても文字入力はできるでしょ？
それと一緒でクレーム対応も特別なことなんてしなくてもお店の営業はできます。
お客さんもちゃんと来てくれます。
実際問題、それで大丈夫ですよ。
あ、念のため言っておきますが、
「 クレームが全売上の８０％に影響するような内容 」
だとしたら、それは必死になって対応しないとだめですよ。
では、以上、
「 クレームの重要度はパレートの法則を基に判断してみてくださいね 」
というお話しでした。
今日も最後までお付き合いありがとう。