ボロ物件の価格交渉は「実質利回り」を軸に進めよう！

こんばんは。脇田雄太です。

物件の価格交渉って、なかなか難しいですよね？

特に、ボロ物件を購入するときは、

相場らしい相場が

殆ど存在しないため

どれだけの指値を

入れればいいのか？

ということが、本当に読めないもの。

まぁ、極論で言ってしまえば、

売主さんがOKなら

幾らでも構わない

というレベルなんです。

とは言え、何の根拠もなく

言うだけタダ

という感じで大幅な指値をすれば、売主さんだって

何だこの買主は！

安けりゃ幾らでもいい

ってもんじゃないだろ！

と、機嫌を損ねてしまうはず。

そこで、売主さんとの交渉を、スムーズに進めるために必要なのが、

実質利回り

という「軸」なのです。

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実質利回りとは、みなさんもご存知のように

年間の想定賃料収入から、

・客付にかかる広告費

・固定資産税／都市計画税
・管理会社の管理費用（自主管理なら不要）

といった「物件の維持費」を差し引いた数字に、

・物件の売買価格

・取得時の諸費用

・リフォーム費用

の合計を割った数字。

つまり、実質利回りでは、収益不動産の一般的な購入指標である

表面利回り

に比べて、ずっと

リアルな数字が出てくる

ことになります。

特にボロ物件は、一般的なアパート／マンションに比べて、

リフォーム費用が

コストに占める割合

が非常に大きいため、実質利回りを指標にしなければ、

リスクの振れ幅が大きすぎて

うかつに物件を購入出来ない

という事情もあるんですね。

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というわけで、ボロ物件を購入するときは、

自分の期待する実質利回りが

仮に30％以上だったとしたら

それに見合う価格以下で

積極的に物件を指値する

ような買い方が求められます。

でもボロ物件、特に戸建の売主さんは、一般の方が殆どですから、

実質利回りって何？？

と言う方ばかりのはず。

そこで価格交渉の際は、難しい話を持ち出さず、

物件の築年数が古いので、

維持するには費用がかかる

その費用を計算したところ、

〇〇万円ぐらい掛かりそうだ

そこで、物件価格が〇〇万円に

下がるようならぜひ購入したい

というように、わかりやすく伝えてみましょう。

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もちろん、売主さんだって

譲れない金額

というものが、当然あるはずです。

幾ら、こちらの実質利回りが悪化しようと、そんなこと

売主さんには関係ない

ですよね（笑）

ですから、何度か交渉をしても、なかなか売主さんがOKしないと言う場合、

時には放置する

ことも考えてください。

・一度興味が無くなった「ふり」をして

・数週間ぐらい交渉をそのまま放置し

・売主さんのマインドが弱気になるのを待つ

という戦法です。

実際に私自身も、交渉を放置することで

大きな指値が通った

実例が幾つもあります。

交渉における

最後の切り札

として、使ってみましょう。

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価格交渉というものは、

場数を踏んで

慣れていないと

なかなか難しい

ものです。

普段から買い物上手

という方ならまだしも、すべての投資家さんがそうとは限らないですよね？

そこで、

実質利回りという軸を作り

それを基準に交渉することで

それ以上なら買わない

それ以下になれば買う

という判断が容易に付き、交渉がしやすくなるんです。

もちろん、こちらの要求一点張りじゃ、交渉はまとまりませんから、

時には譲歩して

売主さんを立てる

など、テクニックを使うことも大切ですよ。

交渉テクニックを書き出すと、このブログじゃ収まりませんから

このテーマは小分けにしつつ、改めて書いてみたいと思います。

いかがだったでしょうか？

ではまた！

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