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早瀬結香です
 
平日は管理職会社員(拘束時間長め)

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今日のテーマは・・・



やれることを見つけたかったら?




私は、起業・副業を志した時、
本当はやりたいことがあったのだけれど、

自分にできる気がしなくて、
お客様が来てくれる気がしなくて、
そこへ踏み込む勇気がありませんでした。

そして
こんな風に思ってました。


「私に、やれることがわからない」




最初は誰だって、
お客様の声も、実績もありませんよね。
でも、ないから困るっていう、
どこから踏み出せばいいんじゃ~!
状態なわけです。


でも、
そんな時こそ有効だし、

少しずつ、
お客様に出会えるようになっても、
さらにさらに有効なのが、



「まず、発信で出し切ってみる」


ということです(⌒∇⌒)







このメルマガでは、
なんどもお話ししていますが、

発信=集客のため
とだけ認識しているのは、
物凄くもったいないのです。





発信によって、
変化の水先案内人になる、

そういう未来があるなって明かりをともせたり、
進めばいいとわかるから安心して動けるような、
そんなきっかけにもなる。

確実な人生の変化になっていくわけです。


そして、もう一つ、
自分のためにもいいことが、
この、


「やれることがわかってくる」


ということがあります。



発信って、
届けるためだけじゃないんです。

 



まずは、
自分が持ってるものを、
出し切ることによって、


・言語にする練習
・自分が持っているものや、
 伝えられることを認識するきっかけ
・発信を繰り返すことで、 
 やりたいことや、やれることを、
 強く認識する時間



になるという、
ものすごーく、尊いものです。



集客のためと思っていると、
少しお客様にであるようになったら、
しなくなってしまいます

でも、
しっかりと、
お客様に、

「なぜやるといいのか」
「どんな未来があるのか」
「どう変われるのか」

伝え続けるという作業は、
その先も続きます。


それを、
フィーリングでやってしまわないためにも、
自分にしっかりと、
伝える、価値を認識する筋肉って、
やっぱり必要です。

それができないと、
深い変化や気づきって、
そもそも起きないと思うので・・・



だから、
少しずつ、
自分が変化していっても、

誰からも強制されてなくても、
まずは、


「発信によって、出し切る!」




これをした人にしか、
わからない景色ってあります。



出し切るから、

想いがあることがわかって、
情熱があることがわかって、

自分では関心がなかったけれど、
伝えられる「ネタ」がわかります。


出し切るという行動で、
形作られるものなんですよね。



私も今、

情熱起業塾生様や、
コンサルをさせていただいている皆様に、

発信のグループを作って、
期間限定でサポートさせていただいています。

 

 

 



当初はやる予定ではなかったですが、
私自身もできることを更に見つけたいし、
皆さまの役に立てると思ったので、

えっちらおっちらやってるんですが、


ここで、
動画で主に教材を作っていまして、
これを作っていると、
わかることがあるんです。


自分ではがむしゃらやってきたことを、
人に伝えようと思うと、


体系的にまとめることになります。

最初は、
まとまりきらなかったり、
同じことを何度も言ってしまったりもします。



でもやってみると、


決めセリフや、
キーワードみたいなものも生れたり、

大事なポイントがわかったり、

ウリや、
大事なスキルのポイントのようなものが、
わかってきたりします。




私にとって、
発信が強みとも思ってないし、

やってきたことではあるのですが、
いただく有難いお言葉を総合して、
できることを、こうして出していくと、


どんどんと体系化されて、
それを実践してくださると、
更に私も練っていけるので、
精度が上がってきます。


生み出すときは、うなったりもしますし、
動画を短時間でも作っていくって、
結構大変です笑


だけど、
やってみると、



自分でも無意識にやっていたけれど、
大事だったポイントを認識して、
それを体系化してお渡しできると、

受け取って下さった方が、
「再現」→「変化」
していけます。


これがまた、
「価値」

になっていくんですね。


その方がまた、
自分の色を加えて、
どんどんと、

読んでくださる方や、
出会って行く方に、

更に素敵な変化を起こしてくださったら、
良いなあと思います。


それが、
循環だろうなあと^^


出来ることがわからないときって、
深く考えずに、
持ってる想いや、
言えることを出し切ってみること。



出し切った先で、
絶対に、
何かが

「体感」

に変わります。



それもおすすめは、

 


最初は、
熱量高く、
自分だけでも盛り上がって!



発信って、
リアルでもオンライン上でも伝わる
エネルギーだと思うので、

絶対に、そのエネルギーが高いものは、
広がっていきますよ。

 

 

 

 

 

 

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最近このブログでも、

「自分の本質に繋がっていくといいよ~!」

ってお話ししています。



本質ってなに?
何をすればいいの?
って思いますよね。

はい、そこからがスタートなんです。

きっと、考えることではなくて、
体感を通して、わかってくることなのですが、

じゃあ、意識し始めると、
どんなことになっていくのか・・・


素敵な時間に立ち会わせていただいたので、
そのことをお話ししますね。

 

 

 




=================

本質に繋がり始めると起こること

=================



情熱起業塾は、
起業塾ではあるのですが、
このことを大切にしています。


①自分の中の力や想いを見つけること
②それを世の中に発揮していくこと



スキルだけを学んでも、
きっと違和感があるし、

最初はがむしゃらやって、
売上などがついてきても、
多分、うまくいかなくなるんですね。

それは、

「自分の本質と離れているということに、
気が付いていないから」




本質って、
何か、やりたいこととかわくわくすること、
だけではなくて、

得意不得意、
自分の性質・性格・・・
色んな面があります。

よいところだけではありません。


でも、
そのコアの部分に繋がることを意識しだすと、

・より自分の大事にしたいことが明確になりだす
・そこに向けて色々あってもトライしたくなる
・根拠のない自信が出てくる


そんな風になっていきます。



コアに繋がりだしても、
そこで終わりではなくて、

思考が常に生活していると
立ち上がってきますので、

自分の思い込みや出来ている観念という名の、
「草むしり」をすること、

そのために、自分という人間を、
本当にクリアに正しく見ること、

常に、自分のその思い込みや観念の元である、
傷を浄化して、クリアでいること・・・


それは頭で考えてできることじゃなくて、
日常の中で実践してこそ、
両立していけることなんですね。



起業塾ではもちろん、
そのほんの一部しか、出来ません。

本質につながる方法ということを、
お伝えしているわけでもなくて、
必要に応じて、

ご自身を振り返ったり、
思考の前の魂の声に繋がれるような
いざないをする。

そこに時間を割きすぎると本編に進まないけれど、
どうしてもやはり大事だし、


上記に書いた①②は両輪なので、
やはり大事なので、
講座や個人コンサルの際などを使って、
ピンポイントでお伝えをしています。


まだまだ、
お伝えしたいことがいっぱいだから大変!

とまあ、そんな感じなので、


常に、
自分に、「正確に」繋がるために、
クリアにして、
エネルギーを注いでいくこと、

クリアなエネルギーになり続けるように、
観念を手ばなすための考え方を知っていき、
自分に取り入れる感情・思考・・・という、
エネルギーを意識し続けることが大事です。


(言葉にすると、なんだか難しく見えますね^^;
だから体感するしかないんです)



で、そんなことをお伝えしながら、
ご一緒に進んできた情熱起業塾生様。

個人コンサルの時に、
本当に素敵なことを聞かせていただきました。


今、ずっとやり続けてきたサービスも大事にしながら、
自分がずっと、

「出来るけれど、出てこないように封印してきたことを、
をやっていきたいと許可を出せた」


ということでした。



その出来ることというのは、
感覚的なことで、
お相手をサポートする内容だったのですが、

人によっては、
おかしいものではなくても、
色々な理解が走る可能性があるので、
どう伝えて広げていったらいいのもなのか。

また、お相手の感性・感覚を扱うことなので、
終わった後に、やりがいもあるけれど、
自分の全身全霊を注ぐため疲労感もあり、
それをやることがいいものなのか。


自分のコアの部分では、
それが大事な力だったのですが、

そのことが明らかになればなるほど、
その「やりたい」想いを認めてしまうと、
クリアすべきことや考えないといけないことも多くなるので、
出てこないように封印されていた、
ということでした。


でも、

受講生様もおっしゃっていましたが、
これまで自分の人生や経験を人に届けだすと、
自分の中のコアを意識することも増えだすので、

次第に、その気づいた気持ちに、
嘘が付けなくなるんですよね。



魂は知っている、
そんな感じでしょうか。



人の多くは、
やらないほうがいい、というかも知れない。

でも私は、

「コアの部分がパカパカと一つまた、
蓋を開けだして、おめでとうございます!」

と、素直に思いました。



だって、
それは、

自分の現実と思考を意識して、
体験を重ねてきたからこそ、
わかってきたことで、

それがサービスとしてどうなるかとか、
どうするかっていうのは、
やってみてわかるし、
やりかたは色々ある。


その、「上辺のこと」以上に、


自分の中と繋がりだして、
その感覚を採用しようということ、
体験をまずはしてみようと思うこと、

そのほうが、
100倍、1000倍大事!!!!!


そう思います。



やってみると、

なんかうまくいかないことや、
想像以上に大変なこともあったりして、
やっぱり諦めようかなってことも、
あるかもしれません。

それはそれで気づきだし、
気づきがあったとしても、


自分の深いところが気づいたことや、
使命のようなことって、
何度もお試しのようなことがあるものです。

いわば、
人生のテーマという、
やりがいやwantに対しての、

やるべきことhave toがある、
ということ。



ここを避けると、
ずっときっと追いかけてくるし、
テーマであればあるほど、
気づくきっかけが続いてきます。


だから、
ここでチャレンジしてみよう!
って、

すがすがしくおっしゃっていた、
その方のお顔が本当に素敵でした!



これは、
ノートや紙の上で、
やりたいことを書いているだけでは、
浮かんでこない領域かもしれません。

やりたいことっていうようなものよりも、
もっと深みがあることです。

できれば避けたかった、
でも、やっぱり、
深い部分は知ってたみたい。


そんな感覚です。



これからも色々なことがあるけれど、
そのたびに、どんどん本質に繋がり、
還りながら、

その時間を取りながら、
そうすれば、きっと進んでいけます。

人生を活かしきっている、
そんな感じですね^^




そんな風に、
やりたいことっていう範囲を越えて、


「自分がやるっていくことを自分が知っている」

 


そんな軸をどんどん太くしていくことが、
ビジネスの土台なのだと思います。


それがなしでやっていると、

エゴに流されたり、
向き合うべきことじゃないことばかりに目を向けたりと、

人間性も育たないですよね。



はい、私も修行中です。


ビジネスと、精神性・人間性って、
きっと、共通です。

どっちかということはないし、
どちらも伸びていくから、
健やかに育っていくものと思います。

そうじゃないものは、
いつかきっと、
無理がきたり、メッキがはがれてしまいます・・・

覚悟がないことは、
伝わってしまいます。


だから、
本質につながりだすって、
本当に大事!


人生、こうでなくっちゃね!




本質に繋がる体験と、
繋がり続けるために、
どこまでも澄んだ深い目で自分と人を見れるように、
浄化しつづけていきましょう^^

 

 

 

 

 

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予想外のものが、サービスになっていく! 

 

 

 

昨日の、 

「予想外のものが強みやウリになっていく!」 

に続くシリーズになってしまいましたが。 

 

 

昨日の記事は、 

こちらからどうぞ↓ 

https://ameblo.jp/twilightexpress2018/entry-12770217444.html 

 

 

 

これはもう、 

想定外の、私の実例を出して、 

お話しさせていただきたいと思います。 

 

 

 

 

ただ、私だけの体験じゃなくて、 

先行く方に聞くと、 

多くの方が、本当に同じようなことを言っています。 

 

それは・・・ 

 

 

「最初からやれる、やろうと思ったことじゃなかった」 

 

と。 

 

 

起業・副業を始める時に、 

「これをやりたい!」 

っていうものがある人もいるし、 

ないけどやってみたいという人もいますよね。 

 

 

でも、面白いもので、 

テストマーケティングという、 

自分がニーズを体感しながら、 

出来ることで知ってもらう経験をしていくと、 

 

「当初、想定していない流れになった」 

「やろうと思っても見なかったことをやっている」 

 

なーんてことが、 

結構多いです。 

 

 

 

私の場合。 

どうやったらお話しできる方と出会えるのか、 

と悩んでいた話はずっとしてきました。 

 

その時に、 

アドバイスいただいたのが、 

「ブログ」 

でした。 

 

でも、それも、 

今のように発信をお伝えするのではなく、 

 

ブログを書きたいけど続かないという方に、 

続くコツや、私と一緒にやってみるとか、 

そういった、その時の自分に出来ることを、 

やってみたら? 

というものでした。 

 

でもね・・・ 

 

私、このアドバイスを、 

半年くらい、寝かせてしまったのです!! 

やっちゃいけないやつです。 

 

当時の私は、 

「ブログ一生懸命書いてるけど特にそこから何もないしな」 

「ものすごいアクセスあるわけじゃないし」 

とか、また難しく考えてしまって・・・ 

 

アドバイスは嬉しかったけれど、 

本心ではもっと、なんか、 

華やかなものがよかったとか思ってしまったり(笑) 

 

 

 

なんでこのアドバイスだったか、 

今の私ならわかります。 

 

マーケティングの視点なんです。 

 

 

①やりたいことと、 

②出来ること・実績があること・語る正当性があること、 

③そして市場ニーズ。 

 

 

特に、 

②と③の交差点から、 

自分を知っていっていただくことが、 

とても大切なんです。 

 

 

だから、 

その時の私が、 

出来ないことが多い中で、 

 

そして、 

同じように悩む人が多い中で、 

 

唯一、 

語る正当性があり、 

応援できるもので、 

びしっと教えるとかではなくて、 

今の自分ができることをゴールにして、 

そこまでのことならお話しできる。 

 

 

専門性が高いというよりも、 

一緒の立場で頑張る、 

そういうものでした。 

 

 

アドバイスを寝かせた私、 

あるとき、 

もう!この状況から飛び出したい! 

と思い、トライすることを決め・・ 

 

「自分には何もない」 

という想いしかなかったですが、 

 

 

「体一つあって、 

失敗から少しずつ出来るようになった、 

その失敗談・成功談ならある。 

体があれば、応援はできる! 

環境は作れる!」 

 

 

ある意味開き直りなんです。 

 

それが、 

あれこれ考えずに、 

良かったのかもしれません。 

 

 

そこから、 

今の発信関係の講座や、 

起業塾の開講に予期せず繋がりました。 

 

 

 

その様子↓

 

 

 

 

 

 

当時の私は、 

そのような講座をしようとは、 

全く思っていなかったのです。 

 

でも、 

よく考えると、 

ズレてもいませんでした。 

 

 

なぜなら、 

やりたいことだけではなくて、 

 

「誰もが可能性を発揮できる方法が、 

当たり前になっていけば・・・」 

 

と思っていたので、 

ビジネスの力ってまさに、 

そのための具現化の一つですよね? 

 

そう考えると、 

やる「こと」が予想外でも、 

自分の想いの根っこは共通していたのだと思います。 

 

 

 

そんな風に、 

思ってもみない展開が、 

数か月中にガラガラと起こり、 

今の自分の基盤を形成したように思います。 

 

 

 

また、 

そこから更に発展して、 

そのスキルを活かして、 

やれるようになったことがあります。 

 

 

今は、 

オープンに募集やお話しをしているわけではないですが、 

 

経営者様の企画関連のお手伝いを、 

いくつかさせていただいています。 

 

 

 

その中で、 

男性の経営コンサルタント様で、 

お金の専門家である方の、 

 

広報サポートから、 

させていただくようになったのです。 

 

 

まずは、 

メルマガを書いて、 

価値を伝えていく言語化を、 

担わせていただくようになりました。 

 

最初は、 

その広報や、 

講座の資料などというお話しでしたが、 

 

今は、 

有難いことに、 

そのお客様の新規事業としての、 

(本業はお金の分野のコンサルティング業務) 

 

コンサルタント育成事業の、 

講座作りや企画を、 

ご一緒に考えていくという、 

パートナーとして捉えていただいています。 

 

 

 

メルマガを書くのも、 

上手いとか、 

習ったとかはないんです。 

 

ですが、 

発信をがむしゃらやってきて、 

 

上に書かせていただいたように、 

まずはブログをみんなで書く場所から始まり、 

 

その時点でわかるコツをお伝えして言ったら、 

お伝えした方が色々と変化が起こり、 

 

そうやって、 

お客様とご一緒に、 

出来ることが増えていったという感じなのです。 

 

 

 

メルマガは、 

自分もやっているし、 

 

ただ書いているだけじゃなくて、 

やり方や、 

価値を言語にしていくということを、 

特に大事にしている部分がありましたので、 

 

その部分を、 

必要としていただけたのだと思います。 

 

 

 

まさに、 

出してみないと、 

本当に、わからないなあと思っています。 

 

 

 

だから、 

今、やりたいことがある方は、 

是非それを大事にしていただき、 

 

あっても、 

なくても、 

 

是非柔軟に、 

 

 

「今予期せぬものが、サービスになっていくんだ!」 

 

 

そう考えて、 

出来ることで、 

ニーズがあることを、 

 

お客様になり切って妄想しまくって、 

 

自分を知っていただきながら、 

出していくことをしていく。 

 

 

そうしたら、 

絶対に、 

体感するときがきます。 

 

だまされたと思って、 

是非やってみていただきたいです! 

 

 

 

未来は、予想外に、 

広く広がりますから! 

 

 

 

 

 

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今、亀の歩みですが、
ブログの方で、このような連載をしています。
どなたかの勇気や参考や励みに、
なればいいなあと思いまして・・・

↓↓
【コラム・リンク集】

個人起業・会社員も欲張りに!年収1,000万円以上を実現した方法

https://ameblo.jp/twilightexpress2018/entry-12719787659.html




タイトルはね・・
好みじゃないんです、
だって私の売上がいくらなんて、
別に言うことじゃないし、

それは、お客様からいただいた、
大事な費用なので、
こんな風に出すのは好みじゃないです。


でも、
こういうわかりやすいタイトルをつけることで、
どこかで誰かの参考になれば
と思い書いております。



で、
今日のテーマも、
その関連なんです。



================

予想外のことが、

自分の「強み」「ウリ」になっていく

================







最初から、
明確な強みとかウリがわかったら、
どんなにいいだろう~
って思いますよね^^


私も色んな強みを
見つけてもらいにいきました。


でも、
経験上思うのは、


「自分ではウリとも強みとも思ってないことを、
必要としてくださる」



ということです。


だからこそ、
何が、お役に立つかわからないから、

全部、まずは、
自分から出し切る!!!!

連日書いてますが、
やっぱり、これが大事です。




私のケースを例にして、
お話ししますね。



例えばですね、
私が最初に起業したいな~と思った、
2016年くらいって、

なんか、
年商~~万円、
その結果が出たら独立する、
それがゴール、

みたいに、
SNS界隈では言っている人が多くて、

当時通った塾なんかでも、
会社員の人って、
少数だったんです。

当時、
こんな風に言われたことがありました。


「独立する気概がないから、
会社員をしているのでしょうか。
それは中途半端ではないですか?」


と。


ズキーン。


私自身も、
その起業界隈の発信しか、
目に入ってない狭い思考だったのもあって、

「私は独立できるほどの売上がない」
「状態を作れていない」


まるで、
会社員で活動してることが、
マイナスなんだとさえ、
思うようになりました



なので、
最初に立ち上げたブログなどでは、
会社員であることは隠していないけど、
特にそれを強調することも
していませんでした。


でも、

起業リスタートして、
また、お客様がいないところからスタートして、

色々また紆余曲折して
(その過程は、先ほどのリンクを是非お読みください)
https://ameblo.jp/twilightexpress2018/entry-12719787659.html



「自分にできることはまずは、
熱量を上げた発信しかない!
うまくいってる人の5倍やってトントン。
まずはやってることや言えることを、
自分の人生を総動員して、
もう開き直って出していこう!」



そう決めてやっていくと、
不思議なもので、
こんな風に、お声をいただくようになりました。



「私も会社員なので、どうやって時間捻出されてるのか気になります」

「会社の経験も今は少しずつ起業に活かされているのが参考になります」

「パラレルキャリアって憧れます!」





おお!?

私のやっていることって、
なんか以前は、

「中途半端・気概がない」

だったのに、
今は、

「パラレルキャリア」

なんて名前が付いたのか!
そして、それって、
なんか憧れっていう人がいるぞ!?



世の中の動きもありましたが、

気づいたのは、



スゴイ人、
結果が出ている人と
すぐに同じことをしなくては、
と想い、


「今の私がお伝えできること、
お伝えできる方に対して、
役に立つことを出していく」


ということを、
すっかり忘れていたんだと思います。



今でも、
自分ではパラレルということを、
強みとかウリとは思っていなくて、

でも別に、
それをマイナスとも今は思ってなくて、

なんというか、


「自分の特徴の一つ」
くらいに思っています。



ただ、
そこへ有難いことに憧れていただいたり、
コツを聞いていただくことが、
かなり増えたので、


「強み」「ウリ」となるものの、
特徴の一つなんだな~

と思ったりしています。



だから、
そういうキーワードや、
テーマで発したり、
企画をしたりとしています。


完全に、
自分だけの視点では、
わからなかった強みやウリでした。



だからこそ!


自分では、
もう、ここまでくると、
わかることは一つもない!!
ということです(笑)



なので、
ここはもう、
開き直っちゃいましょう!!



まず、

やっていること、
商品とか以前に、


自分の人生・経験・・・
全て、まるごと、
その過程やシェアできること、
道のりや変化ステップを、
徹底的に出していく!!


そして広げていく!



面白いものでね、
目に見えないことなんですけど、

そうやって、決めて、
熱量上げて、
リアルでも、オンラインでも、
発し続けていくと・・・・


不思議なもので、
伝わるし、広がるんですよね。

わたしだけがそう言っているんじゃなくて、
うまくいっている方の多くが、おっしゃっています。




出すという実践をする
→変化という現実からのフィードバックがある


この、
「体感」がまさに大事!!

連日これしか書いてない気がしますが笑




強みや、ウリは、
自分ではわからないことの外に、
あるかもしれませんからね^^

どんどん、
新しい自分を、
見つけていきましょう!

 

 

 

 

 

 

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早瀬結香です
 
平日は管理職会社員(拘束時間長め)

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セールスサポート、

発信のお手伝いをしています。

 
 

 

 


ビジネスって
「わかちあい」の循環




そんな風に感じています。

 

 

 



そして、
そんな意識の方から得るものは、
本当に、クリアであたたかで、
でもしっかりとした厳しさもあって、
軸が通っているものだなと思います。


それは、

お相手のことを思って、
「価値」を提供する



という意思がしっかりとある、
からです。


逆に、
自分が売りたいばかりだったり、
エゴがあるものって、
こちらは感じてしまいますよね。


そう、シンプルなんです。



私は、

 


アンパンマンの顔を、
ちぎってあげることと、
似ているなと思っています。



ビジネスは、
「価値」を提供するものですが、
価値って、難しく考えすぎないほうが良くて、

とんでもない難しいことではなく、

お相手が、どうなりたいか。
そこにどんな貢献ができるのか。

わかりやすく、
ラッピングして、
手を伸ばせるようにしてあげるものが、
「価値」だと思います。



価値を提供するという意識がないと、
売り手だけの目線になります。

売り手のやりたいことをしてはダメ、
という意味じゃありません、
その意識を大事にしながらも、

自分の持てるものを総動員して、
「価値(お相手の変化)」
を起こせるものを考えていくのです。




じゃあ、
今の私にできる価値って?

難しく考えなくていい、
と言われても、
よくわからない!

そんな方は
是非、この記事を読んでみてください^^



情熱起業塾3期生様の
風井麻希さんのブログです。
↓↓
https://note.com/nomari2/n/n1acec47fdd1e


麻希さんがコチラでまとめてくれているものが、
本当に、その過程を、
まっすぐに実践しているものだと思います。


「自分のやりたいことじゃなくて、
提供できることなの?」
と最初はもしかしたら戸惑われたかもしれませんが、

「今の自分をゴールに、
一歩、二歩後ろの後輩さんに、
ステップをお伝えする気持ちで」

をまっすぐに体現されていて、

その姿勢に、多くの方が勇気をもらい、
行動の指針にされているようです。


それがまさに、
「価値」
ですよね^^


自分ができることが増えていけば、
伝えられることも増えていく。

今得ているものをゴールに、
そこまでのステップをお伝えして、
変化へご一緒する。

その変化が、
お客様にとっての「価値」です。



ぜひ、
参考になさってください♪

そして、
実直な実践は、
本当に裏切りませんし、
何より自分自身のやり切る力と、
財産になっていきます。

その財産が、
今度はお客様の勇気になります。

そうして、
「循環」
が起こります。

そんなリアルタイムのご様子も、
感じていただけると思います^^



みんなで、
良き循環を、
起こしていきましょうね!
 

 

 

 

 

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