見える化 －スポンサー探し その２

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

スポンサー探しの際、創業者社長さんなどによく言わ

れたのが、「お金が入ってきそうな匂い」ということでした。

事業計画書を持っていくのですが、どんなにロジカルに

将来収益獲得の戦略などを述べても、「お金が入ってき

そうな匂い」がしないものには出資ができない旨言われ

たことがありました。要するにどのような顧客がどのような

必要性でその製品・サービスを購入するのか彼のｲﾒｰｼﾞ

にわかなかったようです。

　結局顧客の視点で製品・サービスの開発をしていないと

「お金の匂いのしないモノ・サービス」になってしまいます。

その結果、戦略を再検討しました。最終的には新しい方向性

でスポンサー候補が何社かみつけることができました。

厳しい言葉ですが助かる言葉でした。

見える化 －スポンサー探し その１

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

資金繰りのためにスポンサー探しをやっていたことが

あります。他の事業会社やVC（ベンチャーキャピタル）

やファンドなどにお邪魔をしてお願いをしていました。

当時は研究開発型の企業でしたが、開発品の完成が

長引き、苦戦が（赤字が）続いていました。

　よく言われたのが、お話をお聞きした後、赤字では

出資できないという話です。ちなみに面談の前に

大まかな経営状態はお話ししていますのでそれは

わかっているはずです。ある事業会社の財務担当

役員の方は私と社長の前で自社と比べ、固定費が

高すぎるといわれました。ただ、研究開発型の企業と

商社のような会社ではコスト構造が全く違います。

確かに余分な固定費は削らねばなりませんが、

固定費が低い研究開発型の企業というのは、材料費

の安い高級日本料理屋のようなものではないでしょうか

　事業会社の創業者社長さんからも厳しい言葉を

頂いたのですが、「これはなるほど」と思うことは

多かったと思います。

見える化 ーやることを絞る

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

非常に苦境に陥っている時、「まずやること（製品や顧客）

を整理する」が先です。そうすればおのずから人員や設備

事務所、工場など何を整理すべきかが見えるようになって

きます。コンサルタントもそうですが、銀行・ファンドなども

ついつい貸借対照表や、損益計算書をみて、「固定費が

多いのでXX千万削減しましょう！そのためには

３０人は減らしましょう」のようなエクセルで計算しただけ

の再建案を出しがちです。当然このようなアプローチも

必要なのですがこれだけだと短期的にはしのげても

長期的にはジリ貧になる可能性は高くなってしまいます。

　自分が救済をお願いするときはこのような方々から

自分の会社を守るのが本当に大変でした。次回は

その話です。