高枝切りばさみが、感動的だったテレビ通販の老舗、日本直販が倒産のようです。
会社が倒産する原因の一つに、
「時代の流れに対応できない。」があります。
日本直販がどんな理由かは、知りませんが、
記事には、"ネット通販に押されて"という事が書かれていました。
私は、時々、こういう老舗的な通販会社、代表的にはカタログ通販の会社に呼ばれて、
講演やコンサルティングをする時がありますが、
カタログ通販の会社とネット通販の会社の大きな違いを感じて、いつも帰っています。
感じるのは、「スピード感と、柔軟性」です。
自分の能力に応じた、時代の流れへの「対応力」、長く継続している会社には、ありそうですね。
江戸時代から続く、山本海苔店は、ネット通販にも注力しています。
あなたの、
例えば、10年前や20年前の買い物の仕方を思い起こしてみて下さい。
何かにお金を使う時、「重要視」している項目が変わってきていることでしょう。
一般に、若いころよりも、年を重ねた方が、自由になるお金が増えています。
また、社会経験を積んで、自我が作られるに従い、価値観が創造されます。
あなたのネットショップのターゲットが、若い人か年を重ねた人かで、商品開発をするにあたり、注力するべき項目が違ってきます。これ、とても重要です。
若い頃は、
・流行
・価格の安さ
・味や香り
・デザイン
がとても大切にされます。
高齢になると、
・機能性
・品質
・安全性
・信頼感
などになります。価格は、二の次です。
その間の世代は、この流れのバランスです。
中高年は、
・機能性やデザインと、価格の妥当性を大切にします。
もちろん、統計的な一般傾向ですから、
趣味や所得、学歴や家族構成などによって、大きく変わりますから、
まずは、あなたのターゲットを明確に決めてしまいましょう。
まず、売上げを得るためにはバランスが大切です。
何の事か?
"「商品」さえ良ければ、売れる" という考えは間違っています。
世の中には、良い商品でも売れずに、衰退していくものは星の数ほどあります。
逆に、大ヒットしている商品は、良い商品かというと、必ずしもそうではありません。
これは、商品開発能力、資金力、人材の面で、
大企業に劣る中小企業にとって、朗報です。ラッキーです。
商品の品質や機能性は、そこそこで構いません。
そこそこイイ商品やサービスが用意出来たら、
集客と、接客に、手間とお金をかけましょう。
中小企業のオーナーが失敗するパターンは、「商品開発」に時間、お金を注ぎすぎる事です。
いい商品は、出来たものの、「集客する資金やプランがない」「集客していないから、接客する場面もない」。そういう状態では、絶対に売れません。
「売れる」=「買ってもらう」には、何が必要でしょうか?
答えは、知ってもらう事です。
知ってもらう、集客、営業をしなければ売れません。
ただ一つ例外を話しますと、
「長く売り続ける」運転資金と気力があれば、商品が良ければ、集客活動が不足していても、
徐々に売れていきます。
それには、10年以上は必要でしょう。
あなたは、プレスリリースを発表、配信をしているでしょうか?
「プレスリリース」とは、
あなたの商品やサービス、会社、業界の状況を新聞やテレビ、雑誌などのpressに対して、お知らせです。
毎日、ニュースや新聞記事、テレビ番組、雑誌の原稿のネタ元になっている事も多々あります。
大企業や行政機関では、毎日のようにリリース発表されています。
マスコミはそのリリースを見て、取材して記事にしたりします。
インターネット上でリリース配信をすると、
マスコミのニュースサイトと自然と相互リンクが張られます。
結果、seo効果が上がります。
詳しくは、メッセージを下さい。
あなたのホームページは、販売促進の役割を果たしていますか?
あなたの商品やサービスの注文や問い合わせが、ちゃんとあるか、という質問です。
ネット通販コンサルタントの私なら、
・コンサルティングを申し込みたいのですが・・・
・見積書を送ってほしい
・一度、面談をお願いします
という連絡が入っているかですが、ちゃんとあります。毎月、頂いています。
webやパンフレット、チラシや名刺などの制作物は、何のためにあるのでしょうか?
結論的には、あなたの商品やサービスを「売る」ためです。
売れる制作物とは、
「コミュニケーション能力」があります。伝える力があります。
その商品が何なのか?
どんなハッピーが訪れるのか?
他社と、どう違うのか?
今、買うべき理由は何か?
そんな事が伝わってきます。
伝わると、受け手(アクセス者、閲覧者、読者)の "意識" が自然と動きます。
この商品は、「イイかも知れない」と、動くのです。
意識を動かす制作物に必要な材料は、
・テキスト(コピー)
・画像等
・作戦(マーケティング)
・作戦に基づく、テキストと画像を視覚化(見える化、ヴィジュアル化)する、デザイン処理力です。
作戦とは、
「誰に、どうやって、どんな内容を、いくらで、」というような事です。
むろん、その前提として、制作物自体の直接的な"目的"は決定しておかなくてはいけません。
マーケティングデザインの、社内研修会のご依頼が急増しています。
研修終了後、制作物が次々と、売れるよう的を射た修正をして頂くのは、嬉しいものです。
あなたのホームページ、ショッピングサイト、チラシ、名刺、パンフレット、会社概要は、「考え抜かれた」ものになっているでしょうか?
まさか!
見栄えがいい、格好いいとか可愛いだけの、
薄っぺらな内容と機能のものを作っていないでしょうか。
もっと最悪なのは、
見栄えも悪く、内容もなく、制作物としての機能や役割も果たさないものです。
※自前、自作の場合は、要注意です。
見直してみて下さい。
みなさんの業界や会社、あるいは地域、年代、学校、仲間内などで当たり前の常識のことでも、
外の世界、いわゆる一般社会では、
・とても珍しい
・素晴らしい
・画期的だ
というような事があります。
今まで知らなかった人にとって、教えてくれた側は「プロフェッショナルな専門家」という評価をしてくれます。
例えば、どうでしょうか。
ある化粧品の通販会社では、
「5時間の製造のために、全ての機械を分解して、10時間の清掃をしています」のようなコマーシャルをしています。
この程度の衛生管理は、食品メーカー、化粧品メーカー、医薬品メーカーでは当たり前な考え方です。
しかし、そのセールストークは消費者には「安心できる、信頼できる会社だ、素晴らしい」と映ります。
携帯電話のキャリアの一社も、最近は盛んに「電波が強力になった、つながりやすい」という意味の訴求をしていますが、他のキャリアからすれば、ずっと前からそうなっていた当たり前のことです。
しかし、その当たり前の事を、言って来なかったので、
その一社だけが、特別素晴らしい通信状態になったと、受け取っているユーザーも多いのではないでしょうか。
今日、日経新聞で「ヤマト運輸が2016年を目途に、東京・名古屋・大阪の三大都市間の当日配達を目指している」記事がありました。
今も、条件が異なりますが、当日配達可能な宅配サービスは、実はあります。
「知られていない」「利用していない」のは、広報不足だからでしょうか?
自分たちにとって、当たり前のことでも、
消費者にとっては「素敵な」事と受け止められる事はたくさんあります。
あなたの商品やサービスの「伝えていない感動」は、ぜひ積極的に伝えましょう。
注文が増えますから。
リピート購入してくれる事が、
通販ビジネスの生命線です。
なぜなら、リピーターに対しては、
新規購入者を獲得するためのコストと比べると、直接的な獲得コストが安くて済むからです。
「利益率」も高いですし。
そこで重要なのは、「お試し商品｣(戦略商品、入口商品、フロント商品)を、"大真面目に"売る事です。
まず、利用してもらって、感動を与えなくてはいけません。これは、品質や機能性、デザインなどの面です。
リピーターを育てるためには、「同梱物」で、背中を押します。
・商品パンフレット
・会社案内
・お客様の声
・定期便の案内
・期限付きの割引券
また、健康食品やダイエット製品であれば、継続して使用してもらう事で、
お客様に、商品の良さを分かってもらいやすくなるので、
・体調カレンダー
・体重カレンダー
になどを制作して、継続してもらう、消費してもらう工夫をします。
リピーターは、何もしないでは創出されません。
同梱物や梱包には、心をこめます。
そうすれば、リピートしてくれる確率が高まります。
「他者認識、第三者評価、マスコミ露出、口コミ」が、売り上げを伸ばすとは、バズマーケティングの手法です。
バズマーケティングとは、wikipediaによると
広報に消費者の口コミを活用するマーケティング手法である。
肯定的な口コミはバイラルマーケティング、パブリック・リレーションズやWeb 2.0媒体上の広告の目的として一般的である。バズマーケティングの効果が強い(または、強かった)商品としてハリー・ポッターシリーズ、フォルクスワーゲン・ニュービートル、ポケットモンスター、Beanie BabyやBlair Witch Projectなどを擧げられる。
今日、話題のアップル社のi pad miniもいろんなマスコミが取り上げています。
また、ブログやfacebookで話題にする人も多いでしょう。
あなたは、アップル社自身の「広告」「コマーシャル」をどれくらい見た事がありますか?
ほとんどの人は、見たことがないと思います。
勝手に、誰かが宣伝してくれている訳です。
「自分」で宣伝しないところが、ミソです。
広告は、信じてもらえません。信憑性に欠けるからです。
しかしながら、
他者からの評価、情報は、「みな信じます」。
他者とは、マスコミであったり、お客様であったり、分析機関、コンテストなどの事です。
あなたの商品やサービスの「第三者評価」をたくさん集めましょう。
そうすれば、自ずと売れるようになります。
あなたの制作物、
例えば、通販サイト、商品チラシ、パンフレット、カタログ、
また、名刺や会社概要、ブログ、facebookもそうですが、
実際に「売上げを創る」事に、貢献していますか?
効果がなくて「ある」だけになっていないでしょうか。。。
その原因は簡単です。目的や戦略に基づいて作っていなくて、「安易」に制作しているからです。
背景には、無料ソフトや低料金のサービスなどをはじめ、簡単に作れてしまう環境が蔓延っているからです。
一昔前は、商品画像が必要になったら、フォトスタジオやカメラマンに撮影を依頼して、それなりの品質の画像を入手していましたが、今はデジカメや下手をすると携帯電話のカメラ機能を使って、照明には一切気遣いする事もなく、ものの何分かで撮影した画像を特段修正する事もなく、そのままネットショップのページに使っている事もすくなくないのが現状です。
ホームページ制作
通販サイト制作
チラシ
名刺
会社概要
ブログやfacebookのカスタマイズ
どれも、自分でやる事は「可能」ですが、
売れる制作物には、ほとんどの人は作れません。
理由は、専門知識がないからです。
売れる制作物を作るためには、
・戦略の専門家(マーケティング)
・文章の専門家(コピーライター)
・視覚化の専門家(デザイナー)
・撮影の専門家(カメラマン)
などの能力が必要です。ただ、現実には有料で全部を発注することは難しいですね。
その場合、マーケティングとデザインだけでも、プロを頼んでください。
デザイナーだけ頼んでも、売れません。
それは、見栄えはいいけど、作戦がない制作物だからです。
売れる制作物を作るコツは、「適切なマーケティング戦略に基づいた道具(テキスト文、画像類)を見える化(デザイン)」する事です。
マーケティング用語で、「マインドシェア」という言葉があります。
なんとなく、意味は分かるでしょうか。
マインド・・・心
シェア・・・占有率
「消費者の心理に占める企業ブランドや商品ブランドの占有率。」の事です。
人は、知らないうちに、いろんな価値感を持っています。
私などは
ガムと言えば・・・ロッテ
チョコと言えば・・・明治、というような認識が出来上がっています。
あなたの商品やサービスが、消費者の「マインドシェア」が高まっていれば、自ずと売れて行きます。
マインドシェアを高めるには、
・告知の量(知らせている量)
・共感力(私にピッタリ、私 の事だと思ってもらう事)
がキーポイントになります。
そのためには、ターゲッティングを真剣に考えましょう。
攻める範囲が特定されると、告知量も共感を呼ぶ視点にも有利になります。
