このところ、これまで指導・提唱してきている事が、
本当に正しいのか、今でも陳腐化していないのかを
「実績の分析とマーケティング理論の復習」を進めて、確認していました。
そこで、あらためて整理します。
あなたが、そのジャンルでシェア1位でないなら、「弱者」ですが、
弱者なのに、他者と消耗戦の競争をしないで、
ターゲットから、心地よく、注文が入ってくるのには、3つの重要ポイントをおさえておく必要があります。
1、価格
2、見た目
3、認知
それぞれどういう事なのか?
どうすればいいのか?
何が必要なのか? などを、よく研究してみて下さい。(クライアントの方には実態に基づいたコンサルテーションを実施しています)
「価格、見た目、認知」で、その他大勢から抜け出して、
あなたのネットショップは成功できます。
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ネット通販のみならず、ビジネスや起業の教科書です
├2015/7/22
├参考になった(1人中1人)
└super-yoga
私も1人の起業家です。
これまで何冊もの起業関連のビジネス書を読みました。
そのたびに、特に起業当初は「誰でも簡単にできる...。」というような文言に踊らされ、試してきました。
しかし、どれも結果には結びつかなかったのが現実です。
では一体何が原因だったのか。今ではすごくわかりますが、当時はわかりませんでした。
その答えが本書には書かれています。
できるだけ楽して(さぼるという意味ではありませんが)稼ごうと考えている起業家や予備軍の方は、覚悟して読むといいでしょう。
本書には理想論ではなく、泥臭く現実的な方法や考え方が紹介されています。
起業家やその予備軍、特に起業間もなくまだ成功を収めていない方には特にお薦めです。
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私は、特に
製造業や輸入業の経営者に、ネット通販ビジネスへの参入をお勧めしています。
理由は3つ
BtoBと比べて
消費者への直販は
1、利益が増える
2、新たな収益経路が生まれる
3、無責任なのに、傲慢な問屋や販売者とのストレスを減らせる
製造業や輸入業は、リスクの高い商売ですから、利益はたくさん取って当たり前です。
なのに
問屋や商社、販売者に、安く卸します。しかも、売れなくなるとそっぽを向かれます。
メーカーや輸入者は、リスクヘッジのためにも、直販の道の可能性を考えてみてはいかがでしょうか？
課題点はいくつもあります 。
その最大は《面倒くさい》事です。
集客も接客も
自社でやらなくてはいけません。
ただ、《面倒くさい》はチャンスの印です。
eコマース革命をきっかけに、
初期費用はもちろん、
毎月の固定費や
売上ロイヤルティも無料にしたので、
コストをかけずに、リスク無くネットショップの運営できるという、
「ヤフーショッピング」。
サービス提供開始時は、15万店とか20万店の応募があったとニュースにもなりましたね。
でも、案の定です。eコマース革命は、興りませんでした。
ヤフーショッピングが活気づくこともありませんでした。
なぜか?
答えは簡単、私は当時からクライアント各社にも言っていました。
【無料】なんて、成功するはずアリマセン。
逆に、なぜ楽天市場だけが活況があるのでしょうか?
有料だから、出店者は採算を取ろうと「頑張って」いるからです。
人は、弱いものです。
無料で、損もしないものに対しては、「パワーは出ません」。
面倒くさいから、革命は興りませんでした。
当時、こんな会話がクライアントとあった事を覚えています。
クライアント
「杉本先生、ヤフーショッピングに申し込みました。ヤフーショップをうまくいかせる秘訣を教えて下さい」
私
「あ、申し込んじゃいましたか・・・、それなら、なるべく手をかけないように気を付けて下さい。
圧倒的に、楽天ショップの方が儲かりますから、楽天のための10分の1以下の時間とお金の投下にして下さい。
理由は、頑張って楽天ショップと同じように頑張っても、ヤフーショッピングでの注文は、楽天の1/10にしかならないからです。」
クライアント
「・・・・・・・・・・」
私
「あと、Amazonにはもっと手を抜いて下さいね」
クライアント
「・・・」
このクライアントさんと、最近話しましたら「ヤフーショッピングは放置状態」になっている、という事。
色んな事は出来ません。【選択と集中】が良さそうですね。
※ヤフーもこの程度の事はお見通しでしょうから、獲得したリストを上手に使うんじゃないかと推測しています。
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メッセージTシャツに続いて
「メッセージ付き動物カプチーノ」を作ってもらいました。
あなたなら、何て書いてもらいたいですか?
日本一
金持ち
イケメン
言えば、何でも書いてくれるかも。動物も多種多様ですし。
<< まじめなお話 >>
メッセージTシャツや、メッセージ動物カプチーノは、どんな役割を果たすでしょうか?
伝えたい事を、無言のチカラで、伝えることが出来ます。
サイレントメッセージは、相手の意識に、言葉よりも強く認知されます。
ところで、どこのカフェか?
残念ながら、私のブログやSNSでは他者の宣伝を行わないようにしています。
東京の有名な昔ながらの場所にあるお店です。
どうしても、知りたい方は、アメブロのメッセージからお問い合わせください。
日本は特に、そうかも知れません。
何かお金を使う時に、合理的に判断しません。
極めて、「感情的」です。
価格が高ければ高いほど、
その商品の「消費者にとってのブランドは高まり、品質までも向上します」。
これは、
値段が高いのだから、良質なブランドだろう
値段が高いのだから、品質は普通よりいいに決まっている
と消費者が決める、認知してしまうという事。
あなたは、「ブランド」と言うと、何を思い浮かべますか?
GUCCI
ＣＨＡＮＥＬ
日本製
色々なジャンルで、いろんな事を、人それぞれに思い浮かべます。
その思い浮かべる過程は、決して、論理的合理性はありません。
消費者は、論理的に決断するほど、マーケットにある会社の事や商品の事は知りませんから。
あなたが買い物をする時も
「何となく」という理由で、その会社のその商品を選んでいるはずですが、
どうでしょう???
だから、ネットショップで買ってもらうには
「何となく良さそう」を引き出す仕掛けや工夫が必要という訳です。
もちろん、一部の消費者は、最安値の調査を検索でやっています。
しかし、そんな面倒くさい、時間コストを惜しまないのは、一部の層であって、
決して「みんな」「全員」ではありません。
ほとんどの人がそうであれば、
価格コムや楽天で最安値のショップばかりに注文が集中しているはずですが、
実際は最高値のお店にも注文が入ります。
あなたは、どんなお客が欲しいですか?
お客の行動心理を是非、ランディングページ作りに活かしてみて下さい。
そうすると、あなたの商品は大ヒット商品に化けるかも知れませんよ!
「見た目」は、とても重要です。
お客様は、見た感じの印象が良くないと、商品説明を詳しく読んでくれません。
見た印象の悪い人に、積極的に話しかける人がいないのと、同じ理屈です。
「色の使い方が難しくて」のお悩みを解決するかんたんな方法があります。
【75 : 20 : 5】の法則
75 ⇒ ベースカラー
(背景色)・・・白や薄い色が無難
20 ⇒ メインカラー
(主たる色、ポイントにする色)・・・少し暗めが読みやすい
5 ⇒ アクセントカラー
(変化を強調する色)・・・メインカラーの対極の色
3色の色使い
(出典)色彩センスのいらない配色講座より
※背景を白として、メインカラーとアクセントカラーの2色を選ぶのが
簡単で、しかもメインカラーを選べば、「色相表」の反対側がアクセントカラーになるので、実質メインカラーだけを選べば、問題のない色使いができてしまいます。
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コンバージョン率を高めたいがために、
よく健康食品や情報商材、恋愛ビジネス系で用いられているコピーライトの手法が、
【危機感をあおる】です。
書籍や雑誌のタイトルにもありますよね。
ジャニスとフェッシュバッハの実験というのがあります。
心理学者ジャニスとフェッシュバッハは、こんな実験を行いました。彼らは被験者を集めて、以下のパターンで「歯みがきをするように」言ったのです。
Ａ「まぁ、歯磨きを行ってね」（脅しなし）
Ｂ「虫歯になっちゃうから、ちゃんと歯磨きしてね」（弱い脅し）
Ｃ「歯磨きをしないと、歯に穴が開いたり腐ったりするよ？ それに放っておくと、ガンになったり、目が見えなくなったりするから、ちゃんと歯磨きしてね」（強い脅し）
結果の算出は
「効果 = 勧めに応じた数 - 勧めに応じない数」で計算します。
一番効果的だったのは、Ｂの「弱い脅し」の場合だったのです。
対象者が、
その内容に関心を持っていればいるほど、「強い脅しよりも、弱い脅し」の方が行動に移させることにつながった、という実験でした。
注目して欲しいのは、「ターゲットの質」です。
この実験から、単純思考で「キャッチコピーは、弱い脅しに」決定ではありません。
不特定多数に訴える時、めちゃくちゃ特定された集団に訴える時で、
使い分けをしてほしいという事です。
「主張が強いほど、反発も強い」は、真実のようです。
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それは、作業しない時間を確実に確保する事です。
どういう意味か？
・考える時間
・学ぶ時間
を毎日設けます。
作業する時間と、考えたり勉強する時間は、明確に分けて創ります。
いわば、作業はアウトプット。
学習は、インプットです。
考える事は、インプットした事をどう実践するかを整理する行為です。
インプットやシンキングが不足すると、アウトプットは必ず先細りします。
進化しません。
成長しません。
躍進だなんて、絶対にあり得なくなってしまいます。