売れない時代にモノを売る技術

笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


今日はマーケティングについて少しお話した

いと思います。


マーケティングの世界では、

「ドリルを買いに来た人が欲しいのは

ドリルではなく穴である」

という言葉がよく使われています。


平たく言えば、ホームセンターにドリルを買い

に行くお客さんは、決してドリルそのものが欲

しいわけではなく、何かに穴を開けるために、

その手段としてドリルを求めているわけです。


逆を言えば、別に希望通りの穴を開けることが

出来るのであれば、ドリルである必要もないわ

けです。


ビデオカメラを電気量販店などに買いに行くの

も、何かのイベントなどを映像として残したい

から買いに行くのであって、ビデオそのものは

「目的」ではないわけです。


つまり、購入するものは目的を達成するため

の手段でしかなく、そこに気が付かずに一生

懸命自社製品のすごさばかりを強調したとこ

ろでお客さんには響かないわけです。


ここ数年、アンチエイジングという市場がす

ごい勢いで拡大しており、大手企業だけでな

く中小企業もこぞって参入を果たしています。


このアンチエイジング業界においても、顧客

が求めているものは「美」であって、化粧品

やサプリメントそのものではありません。


最近、サプリメントを発売したばかりの企業の

方から自社製品が中々売れないという相談

をいただきました。


その方にお話を伺ったところ、やはり自社製

品には絶対的な自信があるので売れないは

ずがない、と言わんばかりでした。


しかし、お話を伺っている中で、結局どんな

顧客層をイメージしているのかがあいまいで、

「集中と選択」が全く出来ていませんでした。


限られた人的資源・経済的資源をどこに振り

分けるべきかが明確になっておらず、結局の

ところ"For Customer"を標榜しているのに

"For Me"の営業になっていたわけです。


いいもの＝売れるもの、ではなく、顧客が欲し

いと思うもの＝売れるものなのです。ここには

品質はもちろん、価格や適切な情報公開など

の要素も当然絡んできます。


マーケティングはモノを売るときに非常に大切

なものであり、多くの方がその重要性を認識し

ているものの、正しい知識や戦略が置き去りに

されており、実態としては機能していない企業

がそれなりに多い気がします。


実際にどのようなマーケティング戦略を取れば

いいのか、専門家にお願いするのも１つの手で

す。


社員でああでもない、こうでもない、と考えて

給料を払いすぎるよりも、単価が多少高くても

一時的に専門家にお願いして手伝ってもらった

ほうが費用対効果は高かったりします。


いまいち抽象的でわかりにくかったかもしれま

せんが、続きが気になる人はお気軽にお問い

合わせください。


とっし～

文書の重要性＜３／３＞

笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


さて前々回・前回と文書の重要性・必要性に

ついてお届けしています。


最終回は、「マニュアル」について、です。皆

さんはマニュアルと聞いてどんなことを思い

浮かべますか？


「マニュアル人間」


なんて言葉があるように、あまりいい印象を持

たない方もいらっしゃることでしょう。


では、そもそもマニュアルとはどういうものな

のかを考えてみましょう。


マニュアルとは、英語をそのままカタカナにし

たものですが、平たく言えば「手引き」となり

ます。


いままで全く知らなかったことを始める前に、

覚えておかなくてはならないこと、知っておか

なくてはならないことが記載されているものを

指しています。


マクドナルドはその優れたマニュアルで有名

ですが、「世界のどこへ行っても全く同じ品質

（クオリティ）のハンバーガーを提供する」ため

にマニュアルを作成しました。


マクドナルドで働いている人たちの中で、以前

からマクドナルドのハンバーガーを完璧に作れ

る人なんてまずいません。


それでも多くの人が短期間でハンバーガーを

きちんと作れるようになるのはマニュアルが

あるからなのです。


では、マニュアルにはどのような効果がある

のでしょうか。


ある企業で１人でどんな業務でもこなせてし

まうスーパーマンがいたとしましょう。


彼は聞かれればなんでも答えれますし、何を

頼んでも完璧なオペレーションを行います。


そんな彼がある日、１週間の夏休みを取ること

になり、業務は他の人たちが行うことになりま

した。ところが、今までは全て１人でやってい

たので、他の人は何をどうすればいいのか全く

わかりません。


もしそれぞれの業務に必要な知識などがどこか

に書いてあれば、そっくりそのまま完璧に仕上

げることが出来なくとも、それなりの品質を保

つことが出来るのに、そもそも何からやればい

いのかわからない、なんて状況に陥ってしまい

ます。


１週間という短い間ならば何とかなるかも知れ

ませんが、これが怪我や病気で１ヶ月・半年・

１年となった場合にはまず無理です。


マニュアルとはそんなことを未然に防ぐ役割も

持っているわけです。企業や組織は常に様々な

危険にさらされており、外部だけでなく、内部に

もこのような（人的）リスクを抱えているのです。


普段からマニュアルを整備しておき、いざという

ときは他の人が見よう見まねででも出来るよう

にしておくのが大切です。


もちろん、単にやるべきことなどを羅列するだけ

では意味がありません。マニュアルを作成するに

は、まず社内・チームにどのような業務があり、

前後の業務とはどのような繋がりがあるのかを

知っておく必要があります。


つまり、マニュアルを作成するということは、企

業・組織の業務を「可視化」するということにも

なります。


マニュアル作成は決して簡単なことではなく、

コンサルタントなどが対価を受け取って行うほ

どです。


どこから作り始めたらいいのかわからない、形

だけ作った、なんて話もよくありますから、まず

はなぜマニュアルが必要なのか、ということから

考え、最終的にそのマニュアルがあればどのよ

うなことが実現できるのか、どのリスクを軽減で

きるのか、などを決めて作成に取り掛かりましょう。


全３回に分けて文書の必要性・重要性について

書かせていただきました。


普段、何気なく触れる機会の多い文書ですが、

１つ１つに意味があり、それが企業や人を守る

ためになくてはならない存在だったりするのです。


僕はコンサルタントとして様々な業種・職種に関す

る文書作成を行ってきましたが、業務量をある程度

こなした今でも非常に難しいと感じています。


と同時に、奥が深く、「書く」という作業を通じて

色々なことを知ったり発見できたりします。


是非とも文書の重要性について再確認してみてくだ

さい。


とっし～

文書の重要性＜２／３＞

笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


さて前回に続き、文書の重要性・必要性に

ついてお届けしています。


突然ですが、皆さんは「議事録」を書く習慣

はありますか？？


もちろん、中には「当たり前です！」なんて

おっしゃる方もいるかも知れませんが、僕が

知る限りではミーティングや外部との打ち合

わせできちんとした議事録を取っている人た

ちは少ないです。


「議事録なんてなくても覚えられるからいい

や」、なんておっしゃるかもしれませんが、

議事録は決して備忘録ではありません。


議事録はその会議がいつ・どこで・誰によっ

て・何のために行われたのかを明確にする

ための「ツール」なんです。


社内でも、言った言わないでゴタゴタするこ

となんてありえる話ですが、もちろん社外で

も起こりえる話です。


議事録があれば、後で「あの時にこう言いま

したよね？」と見せることが出来ます。


さらには議事録を読み返すことで、その際に

話し合った内容に過不足がないかを改めて

確認することが出来ます。


会議中には話があちこちに飛びますから、議

事録では後で同じ話題ごとに集約しておけば、

参加していなかった決定権者が決断を下すの

も格段に早くなります。


よく企業の新入社員で「活躍するためにこの

会社に入ったのに、毎日議事録ばかり書かさ

れている」なんて嘆いている人がいます。


１つ皆さんに覚えておいていただきたいのは、

議事録を書くということはは決して雑用では

なく、会社や組織を守るために、そして効率

を格段に上げるための１つの手段であり、

「重要な仕事」

だということです。


世の中には議事録を作成する専門家がいる

ほど、昔から重要視されているものなのです。

色々な人が好き勝手に発言した内容をきちん

とまとめ、誰が読んでも会議に参加した人たち

と同じように主旨が理解できるように纏められ

るようになれば、他の業務でも応用がききます。


議事録を作成するコツなどももちろんあります

ので、気になる人は色々調べてみたり、僕宛に

ご連絡ください。


３に続く・・・

文書の必要性＜１／３＞

笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


最近、色々な企業のコンサルティングをして

いる中で、気になる点があります。


それは、多くの企業が

「文書の重要性・必要性」

をきちんと理解していないということです。


一言で文書といっても様々なタイプのものが

あります。


企業にとって最も身近なのは

契約書
稟議書
議事録

だと思いますが、これらの使い方によって

企業の命運が左右されてしまうことは数多

くあります。


契約書面は難解な言葉で記載されることが

多く、結局何が言いたいのかわからないも

のも多々あります。



例えば、ある企業で会社と従業員の間で雇

用契約書を取り交わしたとしましょう。



契約書で大事なのは必要な部分をきちんと

わかりやすく、かつ、漏れがないように網羅

することです。


文書の中に

「賞与：あり」

と書いてあったとすると、もう大変です。


景気のいいときはもちろんどの企業も従業員

の頑張りの対価としてボーナスを出したりしま

すが、何らかの要因により経営が悪化して賞

与の支給がままならないこともよくあります。


そんな時、経営者が

「今年は景気が悪いからボーナスはなし！」

なんて言っても、もし従業員が雇用契約書を

持ち出してきて「ここに賞与あり、と書いてあ

るので賞与をきちんと払ってください」と主張

すれば支給せざるを得ません。


そこで、

「賞与：なし（ただし業績と本人の貢献度に応

じて支給することがある」

と書いておき、基本的に支給しておけば、いざ

というときはボーナスを払えなくなったときは払

わなくても問題ない、となります。


僕は弁護士でもなんでもないので、細かい法

律はわかりませんが、契約書などは極力自分

に有利に働くように作成するのが世の常です。


後から「契約書にこういう風に書いてあります」

なんて言われ、「知らなかった」と言っても後の

祭りです。取り交わす際にきちんとお互いに理

解して契約した、となるわけですから、自分が

契約書を交付する側でも、受け取る側でも細

心の注意を払いましょう。


２に続く・・・

最後の金曜日

５月３１日の誕生花：花菖蒲



本当に長らく放置していてすみません。


笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


いきなり久々の日記のタイトルが意味不明

で申し訳ないのですが、私の誕生日が

５月３１日

なので、来週の火曜日がその日に当たりま

す。


そして、いよいよ３０歳になってしまうので、


「２０代最後の金曜日」


となってしまったわけです。


去年から周りの人に散々「もう３０歳だっけ

？」と言われてきましたが、その都度「まだ

辛うじて２０代です」なんて言っていました。


その会話もあと数日で終わってしまうわけ

で、なんだかんだ寂しいものがあります。


最近、２０代前半～中盤の方にお会いして

お話をする機会が結構あるのですが、よく

聞かれる質問に、


「早めにしておいた方がいいことは？」


というのがあります。


言わんとしていることは痛いほどわかりま

す。僕みたいな（？）ダメ人間にならない

ようにするには、どのように日々を過ごせ

ばいいのか知りたい、ということなんです

（笑）


その都度、みなさんには


自分の好きなことを、
好きなだけやりなさい。

そして出来るだけ多くの
失敗を経験しなさい。


と伝えています。なんだか偉そうで申し訳な

いのですが、これが率直な意見です。


若いうちはとにかく出来るだけ幅広い経験を

積み、３０代で専門性を追求し、４０代でマ

ネジメントをこなし、５０代で最後の一花を

咲かせる、というのが一般的な理想系だと思

います。


もちろん、上記に当てはまらない方々は沢山

いらっしゃいますが、大筋では間違ってはい

ないはずです。


若いうちから失敗を恐れて何もしない・出来

ないということは、年齢を重ねて出来るよう

にはなりません。


３０歳を目前にして、色々と今までのことを

振り返ったり、これからのビジョンについて

考えたりしていますが、自分が進んできた道

がベストだったとは言えませんが、常にベター

な道を選んでこれたと思います。


後悔している暇があれば、これからどのように

していけばいいのか、を考えることに使いましょう。


以上、ほぼ３０歳のとっし～でした☆


とっし～