売れない時代にモノを売る技術

笑顔コレクターとっし～こと、弘田敏康です、

こんにちは。


今日はマーケティングについて少しお話した

いと思います。


マーケティングの世界では、

「ドリルを買いに来た人が欲しいのは

ドリルではなく穴である」

という言葉がよく使われています。


平たく言えば、ホームセンターにドリルを買い

に行くお客さんは、決してドリルそのものが欲

しいわけではなく、何かに穴を開けるために、

その手段としてドリルを求めているわけです。


逆を言えば、別に希望通りの穴を開けることが

出来るのであれば、ドリルである必要もないわ

けです。


ビデオカメラを電気量販店などに買いに行くの

も、何かのイベントなどを映像として残したい

から買いに行くのであって、ビデオそのものは

「目的」ではないわけです。


つまり、購入するものは目的を達成するため

の手段でしかなく、そこに気が付かずに一生

懸命自社製品のすごさばかりを強調したとこ

ろでお客さんには響かないわけです。


ここ数年、アンチエイジングという市場がす

ごい勢いで拡大しており、大手企業だけでな

く中小企業もこぞって参入を果たしています。


このアンチエイジング業界においても、顧客

が求めているものは「美」であって、化粧品

やサプリメントそのものではありません。


最近、サプリメントを発売したばかりの企業の

方から自社製品が中々売れないという相談

をいただきました。


その方にお話を伺ったところ、やはり自社製

品には絶対的な自信があるので売れないは

ずがない、と言わんばかりでした。


しかし、お話を伺っている中で、結局どんな

顧客層をイメージしているのかがあいまいで、

「集中と選択」が全く出来ていませんでした。


限られた人的資源・経済的資源をどこに振り

分けるべきかが明確になっておらず、結局の

ところ"For Customer"を標榜しているのに

"For Me"の営業になっていたわけです。


いいもの＝売れるもの、ではなく、顧客が欲し

いと思うもの＝売れるものなのです。ここには

品質はもちろん、価格や適切な情報公開など

の要素も当然絡んできます。


マーケティングはモノを売るときに非常に大切

なものであり、多くの方がその重要性を認識し

ているものの、正しい知識や戦略が置き去りに

されており、実態としては機能していない企業

がそれなりに多い気がします。


実際にどのようなマーケティング戦略を取れば

いいのか、専門家にお願いするのも１つの手で

す。


社員でああでもない、こうでもない、と考えて

給料を払いすぎるよりも、単価が多少高くても

一時的に専門家にお願いして手伝ってもらった

ほうが費用対効果は高かったりします。


いまいち抽象的でわかりにくかったかもしれま

せんが、続きが気になる人はお気軽にお問い

合わせください。


とっし～