営業の行動分析

私が読者になっているmoanetさんのブログで、ものすごく良いことが書いてあった ので、私なりに書いてみます。

営業というのは「狩り」にたとえられます。自分のリソース（商品・時間・スキル）と相手の出方を掛け合わせて、どうやって「購買」に追い込んでいくか。営業成績のよい営業マンは「本能的に」このステップを、省略したり、繰り返したりしています。

商品や顧客によってそのステップは千差万別です。だからこそ、会社ごとに売れる営業マンの行動分析を科学的にやることが必要なのです。

営業の各ステップは

・顧客との関係構築（コーチングでいうラポール）

・自社製品の認知

・顧客のニーズ把握

・自社製品のプレゼンテーション

・見積の提出

・顧客内での検討のための補強資料提出

・受注

等々あります。

売れる営業マンと普通の営業マンでは、これらのステップを進める順番（時にはステップを飛ばしたり）や、力の入れ具合（関係構築に重点を置くなど）が異なるのです。

なんどか紹介しているNIコンサルティング の月報システムは、この点で秀逸です。このようなシステムを早く導入して、営業活動の革新を図っていきたいと思っています。

科学的な分析の第一歩は、どうやってこのステップを分解するかです。この分解が上手くできれば、あとは実際にデータを蓄積して、分析するだけです。みえる仕組みにすれば、普通の営業マンは自然に売れる営業マンのやり方を真似するようになります。

こういった活用ができている会社が、真にITを活用しているといえるのでしょう。

セミナーの企画

以前も紹介した 高島亮さん。

そこでも書きましたが、彼は神田昌典さんと來夢さんが提唱している、「春夏秋冬理論」を広めるための会社、シーズンズ を経営されています。

この「春夏秋冬理論」は、占星術をわかりやすく当てはめたものと言えるのですが、分かりやすく、ファンというか信奉者も少なからず、います。

週末、週末起業フォーラムの仲間たちと食事をした際に、信奉者の一人に、高島さんと知り合いだと話したら、セミナーを企画しよう！ということになりました。

早速、高島さんに連絡を取ったら、前向きに検討していただけるとのこと。

どのような内容にするか、もう少し企画を練る必要がありますが、わくわくしてきました。

企画が進んで告知できるようになったら、またご報告します。

銀行の業務フロー

ゆえあって、ある銀行の普通預金口座を解約することになりました。

某信託銀行なので、支店もたくさんあるわけではありません。

また東京にいた際に開設した口座なので、持ち込んだ支店の口座ではありません。

順番を待って、窓口に行ったところ・・・・・・

「お客様、このクレジットカードはローンカードにもなっており、開設した支店でなければ解約ができないのですが」

予想された反応だったので、「こちらの支店から回していただけると助かります」

「了解しました。ではお預かり証を発行します」

と、無事、解約手続きを依頼することができました。

支店からの帰りがけ、「どうして、開設した支店に一度回さなければ、解約できないのだろう」という疑問が湧いてきました。

顧客の利便性を考えれば、どの支店であっても、解約ができて当然のような気もします。

また、定期預金などの自動引き落としの手続きは、別の支店でもできたような･･････。

なぜなんだろう？？？？？？

このIT社会で、銀行内のネットワークとDBを整備すれば、どこでもサービス対応が可能だと思うのですが、どなたか、銀行関係者の方、教えていただけませんでしょうか？

コーチング体験４

週末にコーチングセッションを受けてきました。

前回書いたように 、当面のコーチは週末起業フォーラムの仲間であるIshiさん。正式に料金をお支払して、2月末までの契約となりました。

Ishiさんのコーチングの特徴は

・会って相手の表情や、声のトーンなど把握しながらコーチングを行う。

・ご自身のフォーマットを使って、「夢中人生」をおくるために明らかにすべき点を明確化

・セッションの後、コーチのフィードバックをエクセルに記入して提供

と、かなり親切です。

今回は、ざっくばらんに食事をとりながらのセッション。60分弱お話した後、夜にフィードバックのメールが入りました。

実際に「会う」というのは、なかなか時間の調整が難しいのですが、会うとやはりお互いに気付きがあって、電話だけやメールだけよりも、有用な感じもあります。

自身のコーチングの一つのメニューとして、用意しようと思います。

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コンサルの本棚１

長尾 一洋

これなら勝てる!必勝の営業術55のポイント―最強の兵法を営業改革に活かせ

以前、NIコンサルティング主宰のセミナーに参加した話 を書きましたが、この本は社長の長尾さんが書かれた孫子の兵法の本です。

孫子の兵法なんて、私もなんだかよく分からないし、昔の話だろうと思っていたのですが、だんだん年を取ってくると、理解できることも増えてきます。

時代劇なんかでは、武士の子弟がとにかく音読をするさまなどが、よく出てきますが、そうやって形から入らなければ、腹に落ちてこないということが、ようやくこの年になって分かってきました。

この本は、孫子の兵法の通釈と並べて、営業革新解釈が書いてあり、なるほどと思わされることが多いです。

そのなかの一つを紹介します。

「迂を以て直と為し、患を以て利と為す」

通釈「戦場で機先を制する駆け引きほど難しいものはない。その難しさは、遠回りの道を近道として、憂いごとを有利なものに変えていくことにある」

営業革新解釈「遠回りを近道とし、マイナスをプラスと転じることができるのは、長期戦略と短期戦術を踏まえた営業マネジメントがあるからであり、目先の現象に左右されていては勝つことはできない」

長期戦略だけでもだめ、短期戦術だけでもダメということですね。やはり、長期の計画と短期の戦術を週に一度は振り返ることにしたいと思います。

女子プロゴルフの隆盛

宮里藍選手などの若手の活躍で、女子プロゴルフの今期の試合数は昨年よりも３試合も増え、３６試合となったそうです。

男子が29試合ですから、競技のレベル云々の話はおいておいて、広告媒体としては男子よりも価値があると言うことです。

この好調の原因は、強い女王（不動選手）に対する、若手（宮里・横峯さくら・大山志保など）の台頭などと言われています。女子プロゴルフ協会（会長：樋口久子）が地道に続けてきた、施策についてはあまり知られていません。

そこには、

・ジュニアの育成を通じたゴルフ人口の増加

・選手個人の人格を高めるための教育や、ボランティア（試合後のクリニック講師など）の義務付け

・ゴルフそのものの認知度UP

などの思想があります。

宮里選手ほかの若手選手の好感度が高いのは、こうした施策を通じて、選手それぞれが、「高い目標を掲げ地道に努力をしていく、そのことが自らの活躍の場を広げるのだ」ということを認識しているからだと思います。

目標の前に「哲学」がある。哲学の元に、目標を掲げたら、日々の具体的な行動に落とし込む。あとは地道に実行あるのみ。

これは、スポーツの世界でも仕事の世界でも同じです。なかなか難しいですが、コツコツ続けていきたいと思います。

更生手続の終結

昨年の末、暮も押し迫った頃に、会社更生手続の終結の認可が地裁より下りました。更新をサボったのはなんとなく、ホッとしてしまったからです。（理由になっていない：笑）

15年の計画を大幅に前倒して、2年半弱での終結。これで、法的には事業再生がなったとお墨付きを貰ったことになります。

この背景には、

社員の意識改革による、事業基盤・財務基盤の安定化

ということがあるわけですが、この意識改革というのは、後から振り返って、なんとなく変わってきたなぁと感じるもの、という印象が強いです。

つまり、「『意識を変える』と言うだけでは、変わらない」ということです。意識を変えるための前段階として、行動を変える必要があります。（組織ではそのさらに前段階として、制度を変えるというステップがあります）

個人に置き換えると、この行動を変えるというのがなかなか難しい。元来、人は知的好奇心があるので、Inputはセミナーや読書や自己啓発での勉強など行っています。問題はOutputです。

このOutputの手始めは、まずはブログにコメントを書いたり、メルマガの著者にメールを送ったりということでよいと思います。そこから、ブログを書いたり、メルマガを発行したりと言うことにつながっていきます。

今年もOutputとInputをバランスよく、スパイラルアップしていきたいと思います。ご指導・ご鞭撻よろしくお願いします！

コーチング体験３

週末に、GCS（銀座コーチングスクール）のクラスBのフォローセッションがありました。

GCSでは、クラスAおよびBで、無料のフォローセッションを30分受けることができます。

コーチも、GCSの講師である高橋コーチなので、ラポールもある程度できているので、気楽です。

ちなみにラポールとはフランス語で、信頼関係とか親密・一致を意味する言葉です。

コーチングの基礎として、先ず最初にクライアントとコーチの間でラポールを作る、ということがあります。これが意外と難しい。

大昔、まだ高校生だった頃、友達の女の子に、「クラス替えがあった後、1ヶ月くらいは疲れる」と言われて、

？？？？？？？

という顔をしていたら、「だって、みんながどんな性格で、どんな風にネットワークができていくか、分からないじゃん！」と言われて、女の子って大変だなぁと思ったのですが、私が鈍感だっただけで、だれもが最初は自然にラポールをつくろうと、反応しているのですね。

どちらかというと、ラポール作りがあまり得意ではないので、意識的に努力してみようと思っています。こんなことでもコーチングを受けなければ、気づかなかった。やっぱり大事なものですね。

オレンジデイズ

またまたDVDの紹介です。

メディアファクトリー

オレンジデイズ DVD-BOX

昨年の春先にTBSで放映された「オレンジデイズ（主演：妻夫木聡、柴咲コウ他）」です。

ちょうど今の会社に転職してきたばかりで、「自分がやりたいこと、自分ができることって何だろう」などという、青臭いことを考えていた頃だったので、妙にヒットしました。ただ単に、成長していないという話もありますが（恥）

この連休中に、5本連続で一気に見ましたが、その中でよかったなぁと思うシーン。

主演の櫂が、決まったも同然の大企業への内定を断り、大学入学時に考えていた「福祉の仕事」につくために、再度３年間の専門学校への進学を決意します。その時の心境を、友達の紗絵に語るところで、

「だれかを救えるとか、救いたいとか思わないけど、ただ手助けがしたい。。自転車の補助輪みたいに、いつか要らなくなって、存在そのものを忘れられたとしても、それでもいい」

純粋だと言ってしまえばそれまでですが、そういった純粋な気持ちこそ、これからの「個」の時代に必要になってくるのではないか、翻って自分はどうだろう？そんなことを考えた連休でした。

コーチの本棚 ２

２００２年、最初の転職を意識した頃から気になっていた本を、ようやく購入して、読んでみました。

伊藤 守

もしもウサギにコーチがいたら―「視点」を変える53の方法

著者はコーチ２１の社長の、伊藤守さん。文字通り、日本のコーチングの開拓者です。

その頃から比べると、コーチングという言葉も市民権を得つつあり、アマゾンで「コーチング」というキーワードで検索してみると、２４１件もヒットします。

もちろん、スポーツ関係のコーチングも入っているのですが、それを割り引いても、ここ数年のコーチングばやりというのは、昔から勉強されている方からすると、隔世の感があるようです。

さて、具体的な中身です。

本の構成としてはステップ１からステップ４までに５３個のテーマがちりばめられています。特に各ステップの説明はありませんが、読んでみた感想では、

　ステップ１　コーチングの意義

　ステップ２　コーチングのスキル　

　　　　　　　　　認める・聴く・質問する・フィードバックする

　ステップ３　コーチングの構造１　ラポール・発見

　ステップ４　コーチングの構造２　行動・目標達成

というような意味づけではないか、と感じました。

気になった点・気づき

・人間は良い人間関係をエネルギー源にしている

・管理しすぎない。関心を持ってほうっておく

軽く読める本ですが、なかなか深い、そんな感じの本です。

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